Story故事 主编：李骐编辑：陈英2015年3月14日星期六Tel：(0755)83509452 A10 “无价”的玉究竟如何定价？ 仅售98元一件还无人问津，而别的网店非常必要，因为玉件的开价一般都有虚目的，还可能使交易泡汤。
一位买家对网 随着国内股市波动加剧，房市投资低迷，民间资本越来越多地涌向收藏市场，原本小众的文玩也渐渐火爆起来。
但记者发现，对于这个 里类似的东西都卖几百甚至上千。
一气之下他也将价格提升至198元，但仍无人收藏，更没有买家还价。
一周后他直接提价至598元，没想到第二天就有买家 头，高开的部分原本就是留给买家砍价的。
当然也有例外：网店里开价在百元以内，并且注明不还价、不砍价或者不议价、不刀（其实都是一个意思）的商 店里开价88元包邮、注明不还价的玉件从20元开始还价，并对卖家“成本价销售，没有还价空间”的申明丝毫不予理会，以10元为梯次往上加价，卖家一气 市场的投资者来说，更多的人是跟风，而这种投机心理滋生了古玩市 上门了，问他“400元卖不卖”。
嘿嘿，傻子才不卖呢！ 品，尤其是卖家还包邮的，则基本上没有还价空间，这时候再杀价甚至大刀阔 之下将其拉黑。
得，生意没做成，不仅影响了心情，还因此成了“黑名单上的人”， 场价格虚高、赝品泛滥等乱象。
本文讲述几个真实的小故事，带你了解 这种定价方式随意性太大，尤其是经常调价的网店，很可能给人以老板太 斧地砍价，不仅不会达到超低价捡漏的 何苦来哉？ 文玩市场之一
二。
随意甚至追求暴利的印象，不利于做大做强。
尽管玉商的定价方式千奇百怪，买 证券时报记者孔伟 也秉持这样的“生意经”。
我认识的一点价就转出去了（行内称之为买漏又卖家却完全可以以不变应 位阿达西（朋友）就曾经告诉我，进价漏），而懂行的人则能够大致估算出它万变，那就是在货比
三 古人有云：黄金有价玉无价。
这并500元的料子，他一般会开2000～2500的真正价值，然后再以略低于市场的价家的基础上讨价还价， 不是说玉石玉器都是无价之宝，而是元，买家一般还价700元以上就可以格卖出去———自己赚了个盆满钵满，买并最终以自己能够接受 指玉无定价、无常价。
在玉市里，玉确成交，如果还价在400～600元可以与家也以偏低的价格买到了自己满意的的价格成交。
讨价还价 实没有一个固定的价码，基本上都是买家再讨价还价一番，低于300元一东西，岂不是皆大欢喜？ 处于卖家漫天要价、买家就地还钱的状态，双方能够最终达成一致便成交，否则该干嘛还干嘛。
般很难达成交易，他几乎不予理会。
当然，一些规模比较大的玉器行 也会在一定程度上采用这样的定价方 感觉决定法 其实，玉还是有价的，要不就没有式，免去了每件都得根据玉件的具体 这种方法只有“跟着感觉走”的人才 高中低档之分了。
只不过玉价的浮动范情况单独开价、分别确定成交价的繁会采用。
我就见到过一位这样的卖家：有 围非常之大，尤其对于高端玉石玉器而琐与烦恼，实现较为标准化的管理。
当的东西并不咋地，但卖家自我感觉特别 官兵/制图 言，即使都是行家里手，不同的人也会然，成件后极富特色或开料明显赌涨好，或者一厢情愿地认为别的买家“肯定 估算出不同的价码，并且大相径庭。
有等情况例外。
会喜欢”，于是开出高价，姜太公钓鱼般 业内人士戏称，高档翡翠的估价如果在同一个数量级里，就已经算比较准了———比方同一件极品翡翠玉件，1000万与9000万的估价相差不可谓不大， 价值决定法 这种定价方法比较适合于行内 等着买家上钩；或者是自己不喜欢甚至厌恶的东西，开出令人难以置信的低价“倾销”，以求尽早变现脱身。
对卖家而言，喜欢或者厌恶的东西卖掉了都是值 被炒来炒去的玛瑙 却都很“准”，因为仍在一个数量级里，的高手。
有的玉石玉器进价虽比较得高兴的事，前者因为利润不菲，后者则 这要是不“准”的，会悬殊到哪里去？这低，但卖价却很高，并且双方还都很意味着甩货成功。
大约就是“玉无价”的最好诠释吧。
既然很难确定价格，玉市里又是 依据怎样的因素定价，并最终达成交 满意，为什么？原因很简单：卖家堪称行家里手，之所以进价低，是因为练就一双慧眼，捡漏了；而玉件的价值 随意决定法 证券时报记者孔伟小熊刚到古玩城，就摘下腕上的手链得瑟：“谁猜得出 易的呢？ 却不低，换了不太懂的卖家有可能加 一位玉友开了家网店，和田玉原石 这是什么料子？” 直径约18毫米的圆珠手链，看上去润度几乎与和田 进价决定法 玉相当，透明度虽略差些，却又胜在色彩缤纷，绛红、浅粉、黑、淡紫、灰、绿、浅蓝、淡黄都有，并且不少珠子上好 大多数卖家都这样定价，有的甚 几种颜色同时存在。
这在玩和田玉的人看来可能不算个 至还很严格：在进价或生产成本（一般 事，但在喜欢翡翠或者玛瑙的人眼里，这东西的价值无疑 是原石价格、运输成本与加工成本之 会因此提升不少。
和）的基础上加一定百分比开价，买家 玉友们猜了半天，也没得出个标准答案。
虽然也有好 还价到可以接受的利润目标之上就可 几人认出这就是玛瑙，但究竟是哪里出产的玛瑙却无人 以出手了。
这样的定 知晓。
最后还是小熊揭晓了答案：“谅你们也猜不出来。
告 价与运作方式比较适 诉你们吧，这种料子产自大名鼎鼎的南红产地云南保山 合对和田玉不是太懂 市和四川美姑县之间的盐源县。
虽然盐源玛瑙发现的时 的玉商，我见过好些 间不长，认识的人还不多，不过听说去年已经涨了好几倍 “新老板”就是这样卖 了，要是知名度再提升一把，岂不还得来几个‘驴打滚’？ 玉的，不少维族玉商 我打算进一批货囤着，有谁愿意跟风？” 没有人回答他，都低头在手机上查资料呢。
盐源县属四川凉山州管辖，而在凉山州的首府西昌， 玛瑙交易十分红火。
虽说近段时间当地市场的主打品种 美姑南红玛瑙的价格有所走低，但盐源玛瑙却逆势而上。
玩家的猎奇心理应该是支撑其价位走高的因素之
一，而 料子缤纷的色彩加之产量有限、原石裂多出活率低，则是 价格坚挺的物质基础。
玛瑙是玉髓类矿物的一种，主要成分就是石英，化学 名二氧化硅，地球上有形成分中占比最大的物质。

熟悉市 场的人都知道，世界上出产玛瑙的地方多得让人一口气数 不过来，尤其是美洲，几乎每个国家都有玛瑙产出，其中以 巴西玛瑙最为著名。
非洲的马达加斯加等国也出产极富特 当文玩插上互联网的翅膀 色的玛瑙，其透明度较高且多带草花、动物等图案，业内甚至还给起了一个比较上口的名字———海洋玉髓，这大约也是为数不多的不以产地命名的玛瑙之一了。
国内出产玛瑙的地方也不少，辽宁、内蒙、新疆、四川、黑龙江、浙江等地 均有较大量产出，零星产出的地方就更多了。
去年开始，他交给哥哥嫂子打理，自己则香的，店主我认识。
于是 其实，雨花石、黄龙玉等石（玉）种也可以归入玛瑙的 一身轻松地穿梭在水晶城里的各类商家第二天，我去隔壁沉香 范畴之内。
照这样算来，玛瑙的品种可以说十分庞杂，就 之间，小朱的这种转变是从妻子的一张店里，按客户的要求，挑 算行内资深人士要彻底搞清楚每一种玛瑙，几乎都是
一 面膜开始的。
前年某日，小朱的妻子在微了几串沉香，拍了几张 件不可能完成的任务，因为就在你大致搞明白“存量”之 信圈购买了一盒面膜，终日埋头在店铺照片，发给客户。
客户
一 际，新产地、新品种的“增量”仍如雨后春笋般冒将出来。
里的小朱很好奇，询问之下才发现，身边眼看中其中一串，要买。
正因为储量、产量巨大，石英岩玉的价格很难像和田玉甚 有些朋友通过微信圈卖产品，且效果还我问店主价格，加了 至翡翠那样一路长牛，不少品种在一通爆炒之后逐渐归 不错，有的人为此还开了“微店”。
通过互100元，报价给客户，很 于沉寂，黄龙玉就是一个典型例子。
前段时间很是风光的 联网销售商品，小朱是知道的，早几年，快成交。
后来，这客户又 四川美姑南红玛瑙，也在央视一个节目透露目前实际开 在他的建议下，妻子就开了淘宝店，销售让我帮其代买星月菩提、蜜蜡、崖柏等其发现，这种微商 采量尚不及储量的1/10之后应声跌落。
自家店里的水晶，生意一直还算过得去。
他非水晶品种，我就捏着清单，一家家地的互联网销售方 目前盐源玛瑙的价格不可谓不高：普通的手链价格 证券时报记者陈英 近几年受天猫商城的冲击，淘宝小店的跑其他商铺，大家都在水晶城里做生意，式盈利完全无压 已达千元级，颜色搭配比较好或者珠径比较大、润度高 销售额明显下滑，网络销售没有以前“美店主之间熟络呀，推荐个好货不是很简单力，既不用压资 的，则几万甚至过十万一串也不罕见。
小熊腕上的那串就 一说到文玩商，很多人会想到两种好”了。
可微信圈这个渠道，小朱倒没有的么？我不过是挑选、拍照、发照片、加价、金，也不用租仓库囤货，有单就做，没单 是1800元到手的，颜色还行，但总体感觉发闷，其中一颗 形象：坐在珠光宝气的专业精品店里，一想过。
看到妻子此后经常通过朋友在微成交，快递出去……这样的客户越来越也没损失。
最关键的是，销售产品更丰 还有裂。
身儒雅复古装；或一堆石头玉器摊旁，衣信圈里购买各种护肤产品，小朱想到了多，我不知不觉中就成了职业‘买手’。
”小富，客户想要什么，他都能满足，整个批 “要囤货的话就要买高档货，跟和田玉、翡翠一样，只 着普通的“土豪”样。
这两样，小朱都不是，自己的水晶店，他也可以通过微信圈销朱告诉记者。
发城就是他最丰富的货源。
有上档次的东西升值才快。
”小熊道出了他的“谋略”。
他既没有自己的店铺，也没有摆放的摊售店里的水晶嘛。
这次偶然的尝试，让小 “买手”的身份很快让小朱领悟到
一 微商做了仅仅半年，小朱的收益翻 但是问题来了：高档货目前的价格已经比较离谱了， 位，甚至于连自己的文玩货品都没有。
可朱的销售方式发生了根本的变化。
种新的销售模式，小朱在店外跑的时间了倍。
去年中，小朱决定把自己的实体店 好几万甚至过十万一串的手链，买进并且囤积起来，难道 小朱是一名地道的文玩商，代理满天下， 和大多微商一样，小朱的水晶最初越来越多，他不再仅仅只是为客户的需交给哥哥打理，自己专门当“跑腿”，通过 打算等它涨到几十万再卖出去？不就一串玛瑙手链嘛，这 客户遍布全国。
每天，小朱捏着手机，奔波通过微信卖给了一帮熟识的朋友，卖得求寻找目标，而是特意跑到熟络的其他微信圈既卖自家的水晶，也卖他家的其 可能性究竟有多大呢？ 于文玩商铺、鉴定中心、快递店之间，日销多了，其微信圈里渐渐多了一些慕名而商家店里，寻找值得推荐的好货，拍照上他品种。
现在的小朱每天非常繁忙，穿梭 在讨论了一会之后，玉友们大多兴味索然地散开了， 售额达上万，忙到晚上，手机还在“嘀嘀”来的客户，有些客户甚至要求做小朱的传到微信圈里。
有人下单，他就找店家拿在各家商户之间。
有客户需求的时候，捏 只剩下我和小熊还在看着那串手链发呆。
愣了一会之后， 作响……小朱是一名时下流行的微商，在代理，小朱把实体店里的那套代理模式货，快递给客户，轻松赚差价。
随着销售着清单直奔熟识的商家；没有订单，就寻 我说出了自己的想法：“据我所知，单就中国就有几个地 自己的微信圈里卖的不是面膜，而是文玩搬到了微信里，微商的销售很快风生水量的增加，越来越多的店主直接电话小找值得推荐的产品推送到自己的微信圈 方出产七彩玛瑙，产于浙江松阳县的松阳七彩玛瑙算是 手串，从水晶到沉香，只要客户要求，他啥起。
起初，小朱还是老思维，只想着通过朱，推荐自家的宝贝，或新品，或特价品，里，繁忙而无销售压力。
其中比较著名的品种。
还有一种情况就是，为什么非得花 品种都卖。
小朱的货源之所以如此丰富，微信这种互联网渠道继续销售自己的水甚至拍好照片发给小朱，让小朱帮忙销 对于现在的微商生活，小朱总结 费巨资，用一个地方产的玛瑙来配珠链？用不同产地的料 是因为他的“仓库”就是全国最大水晶批晶，可事实上，许多客户因为小朱的诚售，什么种类都有，从水晶到玉器，从沉道：互联网给了我们一对翅膀，我们更 子配出来如果也很缤纷很漂亮，价格却远比买一串盐源 发市场之一的东海水晶城。
信，开始要求小朱根据自己的需求寻找香到黄花梨，小朱也由此省去了挑货拍要擦亮眼睛。
甭管销售渠道是什么，诚 玛瑙便宜，你说买家会作何选择？或者说，换了你我，在效 其实在批发城里，小朱是有自己的其他类的文玩饰品。
“有个客户给我发了照的时间，集中精力在自己的微信圈里信还是最重要的，只要客户需求服务到 果差不多，甚至‘杂配’更漂亮的情况下，千元级与N万 实体店，专营水晶，作为批发商，他的代一串沉香的图片，问我能不能帮他找一展示各类文玩品。
随着发布产品的种类位了，互联网这对翅膀就会帮我们飞得 之间，咱们自己会如何取舍？” 理商遍及全国，生意稳定。
但这个店，从串。
我想，这简单啊，店旁边就有个卖沉丰富了，小朱的客户需求也越来越多。
他更高更远。
小熊沉默了。