渠道 ５周 刊 责任编辑：伊凡圆园１０年４月１７日星期
六 □筱筠 “中关村的商户现在已经被打上了‘黑心’的烙印，”中关村一家数码公司行政经理小胡说，“有一次，公司派我去东边百脑汇进行户外销售活动，我遇到一位老大爷，帮他解答了几个关于数码产品的问题。
可能是因为我的服务还不错，热心的大爷问我公司在哪里。
我回答是从中关村来的，大爷马上叹息道：多好的小伙子，竟然是中关村卖场的！”说到这里，小胡不免要替自己叫屈，“中关村里不都是奸商，有大量守规矩的公司，我们就是其中之
一。
” 小胡的尴尬或许其他中关村人也遇到过。
一位经销商就曾讲过这样的话，“中关村里有没有奸商？有！可是，买卖本身就是商户和消费者之间的互动，怎么能将所有的责任都推到商户的身上？有那么几类消费者，他们对产品和市场的无知状态要么给商户和自己造成认识上的鸿沟，埋下了售后的隐患；要么运气不好，彻底遇到存心不良的商户，狠狠被黑。
” 类型：自认为“懂行”座右铭：谁的把戏也难逃我的法眼 今年春节一过完，小司便接到了公司投资方交给他的一项任务：更新主要办公设备，包括打印机、数码相机、笔记本等。
其实，小司在春节之前就开始留意了，自己时不时跑跑中关村卖场，按照平时办公所需，已经初步选定了几款合适的产品。
不过，因为自己问到的报价比投 资方付款的上限还是高出一部分，小司希望通过了解行情的熟人找到价格更便宜的产品。
一番问询后，小司的熟人小梁将产品报价告诉了他。
可是小司的反应却大大出乎小梁的意料，“他听完所有的报价之后，语气极度郁闷地说了一句：你问到的是渠道价吗？这就是比市场价还要优惠的价格？ 可是我自己春节之前问到的价格都比你现在给的报价还要便宜啊。
”小梁顿时无语了，帮朋友从中关村渠道买了无数次产品，这一次似乎遭遇了“信任危机”。
“似乎我从中加价，要赚他的好处费，”小梁感到有点委屈，“其实我很清楚，他拿自己询问到的负价和真实的渠道价格相比才会有这种感觉。
但是我真不知道该怎么和他讲，毕竟便宜的负价已经在他心里先入为主了。
”小梁还是硬着头皮向小司讲解了一番，什么是负价，而负价很可能导致最后被不良商户转型，转型又很有可能导致花更多的钱买了件并非理想的产品。
小梁说：“他开始和我讲产品的时候，我真的以为遇到一位对产品熟悉、行情也了解的人，可是一个负价问题，才发现小司属于那种其实不是很懂中关村，但是却要让别人感觉你很懂。
” 代理索尼系列数码产品的靳哥也曾遭遇这样的客户。
靳哥几年前在Ｅ世界设立精品间，曾经有１个月都在店里主管日常销售工作。
“在店面能见到各种类型的人，有一种人我觉得特别逗，就是认为自己什么都懂的人。
” 靳哥说，有个周六的早晨，店里来了一位大哥，看罢样机后，表示靳哥的售价高了，他之前就了解过行情，比靳哥开出的售价低几百元都能拿到货。
“那位大哥满脸的自信，说起产品的配置、参数比我都溜，似乎就是要向我传达这样的信息：我都懂，少蒙我！一看这架势，我还是让他走 了，多说无益，他根本就不了解什么是报负价。
”靳哥说，“我是那个周六的上午碰见他，结果到周日下午５点，他又转回来了，一脸的疲劳。
这位消费者大哥，满肚子的委屈，不停抱怨中关村人不实在，询到的价格一家 比一家低，但是没有一家把产品卖给他，要不死乞白赖地推荐其他产品，要不就是软磨硬泡地要他买一些配件。
好在他比较坚持，就要自己看上的那款型号，要不，挨宰是难免的。
” 点评：很多人都认为，通过网站、咨询等各种渠道，自己对产品、中关村的一些不良销售手段都非常了解，消费前做功课，还能够掌握产品的市场最低售价，避免价格欺诈。
由于准备充分，对电子产品的技术指标又略有了解，因此，这类消费者往往自信满满，以网络最低价到中关村去一一询价。
这样会导致两种可能性：一种是消费者发现中关村根本没有商家能以这样的低价销售；一种是商家许诺可以以这个价格出售，其间却使出各种转型、换件的招数，消费者再懂产品，那也是单方面的，行情是活的，不断升级的销售手段总会让这些“懂行的人”入瓮。
类型：拒绝“与时俱进”座右铭：无知者无畏 王强快当爸爸了，为了迎接即将到来的小生命，他打算购买一台ＤＶ，拍摄那些难忘的一刻。
可是，到哪里买，买哪一款，对王强来说，都是问题。
虽然王强是“７０后”，但是他似乎对现在新兴的网络购买渠道不感兴趣，似乎也没有太多的兴趣了解更多。
王强的概念里，只要找到熟人就好办事。
这回，还是走熟人的路子。
左转右转，王强终于找到了熟人的熟人。
对方建议王强找到自己喜欢的品牌和型号，再通过自己的渠道问问价格。
面对王强这样的“新手”，熟人给他推荐了几家网站，新蛋网、京东商城都是不错的选择，希望他能在网上进行产品了解和对比，甚至觉得合适，在网站上购买都成。
这位熟人告诉王强，通过对新蛋网和京东商城 与中关村渠道的观察和对比，他发现基本上这些网站上销售的产品价格 虽然比通过朋友拿到的中关村渠道价要高出一些，但是都是非常合理的利润空间，有的产品只相差几十元。
而且，这些网站都可以开具相应的产品发票，万一遭遇售后问题，也不会出什么岔子，该找厂商的找厂商，该维修的找维修点。
然而，王强是铁了心地不爱互联网，无论对方怎么讲网站的好话，王强就是不接受。
用王强自己的话说，“还是觉得网站不靠谱”。
无奈之下，熟人只能让王强锁定型号，再询问渠道报价。
可是王强对产品品牌都了解 有限，别说型号和闪存式硬盘的区别了。
对方只好问需求是什么？王强干脆说：我也不知道，我什么都不懂，你帮我选个好操作的就行。
对方推荐了几款，一问之下，这渠道报价还真没有比网站的报价低多少。
王强锁定的一款ＤＶ渠道价为３８５０元，而上述推荐网站的销售价为３９９９元。
如果再算上３％的票点费用，从渠道里买出来的产品还要比网站上贵５元。
可是王强不这么认为，“要发票干嘛呢？” 一位卖场负责投诉的工作人员说，他们经常遇到类似的投诉案例，“如果要求所有的人来中关村购物之前，都必须对购买的产品做‘功课’，了解所有的信息，这是不现实的，消费者也不可能懂得那么深。
但是，我们还是建议大家在来中关村之前，了解大致行情，起码别两眼一摸黑。
否则，这就给一些不良商户可趁之机。
而且，不要发票的行为更不可取。
” 点评：消费前，王强就没有做任何工 作，对最基本的产品信息和市场情况一无所知，而在确定需要购买后，王强依然选择放弃维护自己的权益最有力的武器，发票。
对于王强的 “症状”，消协在今年３·１５之际就开出了“方子”，在“电子卖场消费经”里，消协提到“购物票，需索要！手续齐，维权益。
” 市场追捧至强５６００宝通分销十分火爆 英特尔最新发布的至强５６００处理器一经推出即受到市场的追捧，不仅思科、戴尔、富士通、惠普、 ＩＢＭ、浪潮等国内外厂商都陆续推出了基于至强５６００系列处理器的服务器和工作站系统。
作为国内最大的服务器配件分销商，宝通始终在技术上紧随英特尔，面向市场同步推出了这款处理器，销售状况十分火爆，出货量亦非常可观。
英特尔至强５６００系列处理器，是Ｎｅｈａｌｅｍ－ＥＰ平台在３２ｎｍ时代的开山之作。
它不 仅在制程工艺上实现了从４５ｎｍ到３２ｎｍ的升级，还在上代至强５５００平台的基础上引入了６核心１２线程、３．４６ＧＨｚ主频、１２ＭＢ三级缓存设计和增强的智能节能技术，在计算能 效、智能管理等方面都有大幅提升。
由于至强５６００的性能是单核至强的 １５倍，更新服务器可以带来维护管 理成本、空间成本、电力成本、软件许 可证费用的极大节省，因此至强 ５６００受到了服务器厂商和网络用户 的热烈欢迎，也引发了新一轮的服务 器更新换代潮。
宝通总经理陈振智 表示，因为Ｎｅｈａｌｅｍ５６００可以从第 一代Ｎｅｈａｌｅｍ平台完全兼容，所以 宝通将满足国内服务器用户自主 ＤＩＹ制定服务器和服务器平滑升级 的需求。
宝通将与英特尔紧密携手， 不断抢占市场先机，努力打造ｘ８６ 服务器市场分销商的领袖形象，全 力推进Ｎｅｈａｌｅｍ处理器的市场化进 程。
（汪洋） ＫＩＮＧＭＡＸ新品闪存盘“彩碟”耀目上市 日前，ＫＩＮＧＭＡＸ隆重祭出新品闪存盘———“彩碟”系列，为这个乍暖还寒的初春画上了一抹惊艳炫彩。
首先是视觉上的“惊喜”———黑 色盘体用线条拉伸品质高贵；防卫字体标明正品出身；幻彩可变的盖帽更是点睛之笔，看蓝色如龙，冷酷睿智；观紫色如凤，神秘典雅；橙色活泼，宛如甘醇美果；红色奔放，恰 似高楼焰火……点滴设计汇聚成ＫＩＮＧＭＡＸ“彩碟”的轻舞飞扬。
再来是使用上的“惊喜”———坊间流传着这样一句谐语：“Ｕ盘用户有三怕———盘体光滑难插拔、盖帽丢失不易配、Ｕ盘袖珍难随身”。
这些问题对于ＫＩＮＧＭＡＸ这样的存储产品制造高手来说可谓迎刃而解，“彩碟”的曲线盘身和防滑条纹触感极佳，方便用户在使用时的插拔操作；随产品额外赠送一个不同颜色的备用盖帽，即让用户做到有备无患，又可以时常变换爱盘的外观，新鲜感常在，使用乐趣横生；尾 部制作了绳扣孔槽可以根据用户喜好随意搭配挂绳，既可以当作钥匙 配饰又可以当作胸前挂饰，防止丢失，方便携带。
第三是性价体系方面的“惊喜”———ＫＩＮＧＭＡＸ“彩碟”系列拥有价格上的竞争实力，２Ｇ、４Ｇ、８Ｇ、１６Ｇ品种齐全，阶梯式分级全面满足不同消费者的使用选择。
低碳环保是时下最热门的话题，也是全社会最关心的问题，ＫＩＮＧＭＡＸ在这方面可称典范。
作为一款崇尚环保理念的ＩＴ产品， ＫＩＮＧＭＡＸ所有闪存盘产品都已通过欧盟ＣＥ认证和美国ＦＣＣ认证，并遵从ＲＯＳＨ（关于在电子电气设备中限制使用某些有害物质指令），完全不含卤化物，并严格检测 ＰＦＯＳ／ＰＦＯＡ有害物质，保证了ＫＩＮＧＭＡＸ产品对人体无害的高品质。
在对于ＰＣ机操作系统的兼容方面，ＫＩＮＧＭＡＸ闪存盘更是行业模板，旗下系列Ｕ盘支持ＷｉｎｄｏｗｓＶｉｓｔａ系统ＲｅａｄｙＢｏｏｓｔ硬件加速功能，这对于数据储存与系统加速提供了一个良好的解决方案。
此外，ＫＩＮＧＭＡＸ闪存盘还通过了微软最新操作系统Ｗｉｎｄｏｗｓ７的认证，使 您在微软新平台上使用ＫＩＮＧＭＡＸ闪存盘时的安全性与便利性被保证外，也不需要担心产品与操作系统的任何兼容性问题。
（周慧） “发烧友”遭遇心理暗战 □本报记者杨琪 消费者郑先生最近刚刚迷上了摄影，加入了“发烧友”一族。
为了装备自己都的尼康单反相机，他打算购买一只尼康原装２４～７０ｍｍ／ｆ２．８Ｇ镜头。
于是，郑先生先在网络上进行搜索，而一家在ｐｃｏｎｌｉｎｅ．ｃｏｍ．ｃｎ上宣称“北京尼康体验店”的公司吸引了他。
对方在电话中表示，郑先生询问的镜头含税的报价为１０５００元。
郑先生认为该价格还是比较公道，于是约好时间现场看货。
郑先生认为，从踏入这家位于中关村ｅ世界数码广场写字楼Ｃ座Ｃ８４１的北京新天伟力网络科技有限公司开始，商家便不断进行“心理暗示”，并且通过这样的方法，不断强化心理暗示的效果。
“这家公司的橱窗里摆放的样机全部为尼康镜头。
我当 时指着柜台中的尼康２４～７０ｍｍ／ｆ２．８Ｇ镜头，表示希望看看该产品的样机。
”这个时候，对方表示，该产品没有样品，只能在顾客确定购买时才能拿货，并表示产品绝对是全新、没有开封的。
而此时，销售人员告诉他，公司刚开完会，决定在第二天开始举行一场为期５天的促销活动，此时如果购买郑先生倾心的镜头，还会再附送一个５０ｍｍｆ１．８的定焦镜头，而价格也很诱人，总价为９８００ 元。
第二天，郑先生如约前来购买。
这一次，销售人员又更换了，并且告知郑先生，要先交钱，郑先生在出货单上签字后才能取货让他验货。
期间，郑先生和对方商量是否能将赠送的镜头按照他的需求更换时，销售人员表示再加１００元即可。
于是，郑先生爽快地交钱、签字，以９９００元成交。
这个时候，郑先生注意到一个细节，“在开出货单时，他们只写 ２４～７０ｍｍ镜头和偏振镜片以及相应价格，左边一栏（即“商品名称”一栏）空着，以后会看到空着是技俩之
一。
” 在等待过程中，这位销售人员开始不断向郑先生推荐一款新镜头，规格为２４～８５ｍｍ。
这一行为让郑先生心中更是充满疑虑，“你们都已经去提货了，还能更换吗？”对方被问及该问题时，马上找补回来，表示只要郑先生加了产品差价，可以重新为他提货。
在郑先生的坚持下，这一次推荐未遂。
可是当郑先生看到对方提来的货，马上被吓了一跳。
“那是一款红色包装的适马镜头，虽然规格和我要的一样，但是绝对不是金色包装的尼康原装。
”郑先生说，“我马上告诉他们，我要的不是这款产品。
”但是之前和郑先生接触的销售员们这个时候都不出面了，一位生面孔的经理出来反问郑先生：尼康原装怎么会这么便宜 呢？肯定是你自己搞错了。
郑先生回忆道，在购买全过程 中，自己都和对方在讨论尼康原装镜头，尤其在销售之初，自己更是强调要购买尼康原装镜头，装备自己的尼康Ｄ７００，而前一天也要求看金色包装的尼康原装镜头。
“现在想想，这些都是他们使出的伎俩。
” 当郑先生和这位新面孔的经理沟通了这些细节后，对方依然坚称是郑先生自己搞错了。
此时，郑先生再次拿到出货单，发现在“商品名称”一栏中不知什么时候已经被填写上了“尼康口”。
“一字之差，天壤之别。
这位经理马上煞有介事地说，尼康口不是尼康镜头，而是叫尼克尔镜头。
”更让郑先生感到做作的是，这位经理还冲着旁边的办公室大喊：你们以后和客户谈时要注意，要说清楚。
“但事实上，包括我最初接触的电话接待员和第一位经理，以及我本人，从来都没有说过尼康口和尼克尔，一直都在谈 论尼康原厂镜头。
”双方就该问题无法沟通，郑先生 表示更换成尼康原装镜头或者干脆退货。
这些提议都被对方强硬地拒绝了，“提货了，就不能退！” 郑先生感觉万般无奈，只能交差价，把心仪的尼康原装镜头买回来。
最后成交价格为１３７００元。
这和郑先生事先询问到的市场价高出８００～１７００元。
当郑先生几经波折拿到尼康镜头后发现，镜头盖上有破损，“被用过？”这一念头闪过，郑先生马上提出异议，此时，接待郑先生的经理反正就是不退，你把我怎么着？ 接到此案例之后，“中关村３１５消费维权平台”联系了中关村ｅ世界写字楼物业投诉中心。
该部门工作人员分别与商户和消费者郑先生进行了多次沟通。
该部门的主管人员表示，“我们接到投诉后，立即在中关村价格指数网进行查询，参照该网站 的参考价格，和商户进行协商。
”最后，该商户向郑先生退款５００元，对投诉中心调解结果消费者表示认可。
对于此案例，该部门工作人员表示，很多客户来购买产品，尤其是购买单反数码相机镜头，对价格并不十分敏感，他们希望得到的是一个公平、透明、互相信任的购物体验。
而商户为了留住客户，使用一些不诚信的销售手法，并通过这些手法 获利，往往让消费者感到很反感甚至上当受骗。
“针对消费投诉，我们与所有经营的商户都签订了《经营管理补充协议》及《承诺书》用于规范写字楼商户的经营行为，对于违规商户也有不同程度的处罚机制。
对于消费者而 言我们会按照一个相对公平的方式方法来处理，比如消费者认为产品买贵了，我们会按照中关村价格指数网 上标注的参考价格为解决价格投诉的依据，按照消费者的需求，或退还 差价，或升级产品，或赠送周边产品。
我们所做的是希望消费者在这里购物能够得到保障，能够买得放心，用的安心；我们能给消费者提供一个干净的购物环境，从而拥有更多的回头客。
” 平台点评：现如今，到中关村购物，如果遇到不良商户，往往不只是遭遇简单的报负价、转型等销售手法，其中掺杂了不少销售“心理方法论”，更有“演戏”的套路。
为了生存也好，为了抵御巨大的竞争压力也罢，有的商户急于成交，在这个过程中，对客户使用各种软硬兼施的手段，甚 至请君入瓮。
即便商户最终没有牟取暴利，但是颇存疑点的销售过程，无法让人信任的销售手段，都会让消费者对中关村的诚信环境大打折扣。
鉴于此情况建议消费者遇到问题时找到其物业主管部门帮助自己协调解决，这也是最及时，最直接的解决途径。