2014年12月15日星期一编辑丁先翠E－mai∶lhnrbnzkd@版式魏静敏校对段俊韶 农业部测土配方试点企业 河南省洪鑫实业有限公司推广配方肥纪实 访谈07 引领行业迈步向前 ——访河南洪鑫实业有限公司总经理洪卫年 □本报记者中原三农网记者董豪杰文/图 核心 1992年入行，对于化肥行业来说，河南洪鑫实业有限公司总经理洪卫年是最早的“弄潮儿”之
一。
入行之初，洪卫年经营的高端有机肥，全部用于出口日本，曾经是出口日本最大的公司，如今该公司生产的动植物蛋白有机肥，在日本仍占有较大的市场份额。
出口转内销之后，洪卫年通过经营生物有机肥、生物有机无机复混肥、增效氮肥、水溶肥、控释肥等肥料，形成多品牌、多品种系列产品，经过多年的市场检验，获得了广大农户的信赖和好评。
12月10日，河南日报农村版记者采访了洪鑫实业有限公司总经理洪卫年，一探他的“化肥经”。
一问：经过多年的发展， 洪鑫目前拥有哪些产品？ 目前，公司主要有四大系列产品，核心产品均是全国领先和唯一的。
就行业领先来讲，公司拥有全国最高含量的有机无机复混肥、全国最高含量的掺混肥（含有机质）、全国最高含量的圆颗粒有机肥料、全国最高含量的复合微生物肥料等。
在有机无机肥料行业里，洪鑫生产基地的3个特殊产品，在业界内更是找不到同类的产品竞争，一个是4个“15”，另外一个是5个“5”：氮磷钾5∶5∶
5，有机质55%，肥料中氮磷钾含量是最低的，高蛋白有机质含量是最高的。
还有氮磷钾含量最高的，氮15，磷25，钾
5，高蛋白有机质20%。
值得一提的是，随着农业部测土配方施肥技术的推广，洪鑫公司作为农企对接的定点企业，生产的配方肥取得了良好的市场效益。
洪鑫公司生产的根力多生物蛋白肥控释肥添加中国农科院NX-PGDR生物菌群，含有20%的有机质，可有效提高土壤有机质，增加土壤透气性，缓解土壤板结，并且所含的有机质生物肥在冬季和早春地低温的情况下通过微生物的活动提高地温，从而促进根系的修复和再生，提高根系吸收养分。
二问：在产品推广方面， 洪鑫采取了哪些方式？ 简单说，就是搭建产品推广大平台，这个平台不是简单的宣传推广，而是一整套同时利于生产厂家、农民和施肥技术推广的“配套设施”。
2012年底，洪鑫公司成为农业部测土配方施肥技术推广的定点企业，专业生产配方肥。
两年时间，通过与农业部门的深入合作，目前公司在驻马店市的西平、正阳、遂平、上蔡4县推广配方肥，建立村级网点800多个，每吨为农民节省成本近400元。
2013年，洪鑫公司与平顶山市土肥站合作，并于当地电视台《田野风》栏目合作，企业通过宣传，走向市场，达成媒企合作，成立田野风服务社有限公司，进行全方位的宣传和实体运作，打造新型营销模式。
2014年，洪鑫公司与濮阳电视台乡村服务社合作，成立公司，进行深入的媒企合作。
在与电视台合作的基础上，公司还与濮阳市阳光保险、中化等企业以及12316服务热线合作，与当地农业部门对接，为农民提供全面深入的农化服务，提供咨询、技术、打假等服务。
三问：立足本省面向全国，洪鑫如何创新营销模式？ 以北京根多力生物科技发展有限公司作为全国扩展的营销平台，在国内，拥有北京根力多公司、河南省根力多公司、山东根力多公司、河北根力多公司、吉林根力多公司、新疆根力多公司等6家公司。
今后，准备用3～5年的时间，再发展 5～10家省级公司从事生产和销售。
公司的发展离不开营销模式的创 新。
传统的营销模式漏洞较多，虽然许多企业推行商业模式的连锁店建设，但是效果欠佳，加盟、直营等模式难以复制。
根据发展实际状况和实力，公司实行了“工 厂连锁”模式，即“统一的品牌，统一的核心技术，统一宣传，在当地复制”。
在河北，根多力便取得了良好的销量。
核心的包装、原料、品牌由公司掌控，氮磷钾和有机肥的生产与添加这块放到当地工厂进行，物流、仓储都得以控制。
四问：在国家配方施肥推广中，洪鑫做了哪些工作？ 随着化学肥料施用量的增加，土壤结构受到的破坏越来越严重，土壤板结、酸化，病虫害加重，农产品质量安全受到威胁，就目前土壤结构破坏的速度看，问题确实很严重。
2005年国家农业部在全国粮食主产区分批实施了测土配方施肥工程，每年国家财政拿出大量资金用于各级农业部门的取土化验等基础性工作，详细了解当地土壤状况，以便采取相应措施。
2010年，各级农业部门耕地质量评价报告相继问世，土壤化验数据、田间试验数据、农作物需肥规律、农作物施肥模型等一大批科研成果即将应用到生产第一线。
也就是在这一年，洪鑫公司决定， 放弃耗费多年心血建立的营销网络，从事配方肥的推广工作。
2012年，企业率先成为河南省农业厅配方肥生产试点企业，2013年又被农业部认定为配方肥生产试点企业，成为全国190家配方肥生产试点企业之
一。
经过几年的努力，公司先后和平顶山市农业局、西平县农业局、正阳县农业局、上蔡县农业局土肥部门建立农企对接合作关系，企业根据农业部门提供的配方组织生产，直接供应到村，年推广配方肥20多万亩，企业年让利400多万元，农民群众每亩每年减少肥料投入10公斤以上，亩降低生产成本20多元。
配方肥根据土壤供肥能力和作物需肥 规律配制生产，既减少肥料投入量，降低对土壤的破坏，又能满足作物对各种营养的需要，因此，代表了化学肥料今后发展的方向。
但是，配方肥毕竟是新生事物，农民群众对配方肥的接受也有一个过程。
在配方肥的推广上，公司的付出是巨大的，一是放弃了经营多年建立的营销网络，把公司销售利润让给了群众，丢掉了固定的客户群，降低了公司销售收入。
二是层层开展技术培训，印发宣传材料，召开现场会、观摩会，加大了公司销售费用。
没有强有力的资金支持、优质的产品和敢打硬仗的工作团队，一般的企业是做不到的，起码是做不好的。
所幸的是我们做到了，也做好了。
五问：在配方施肥技术方面，洪鑫如何克服许多企业常见的技术瓶颈？ 企业的发展离不开科技。
洪鑫在与中国农科院、中国农大等科研院校合作之外，在测土配方施肥技术推广方面，还在2011年与河南农业大学合作，在洪鑫公司挂牌成立了河南农业大学研究生实习基地，并联合创办了“科技小院”，先后在禹州等地设点。
“科技小院”的特点是小，主题是科技，可以说是洪鑫公司研究生实习基地功能的扩展。
在读研究生到公司进行课题研究，培训员工，农忙时节到附 近村庄指导群众科学种田。
2012年，河南农业大学的几名研究生在叶优良博士的带领下到禹州进行田间试验，白天进行田间观察记载，开展课题研究，晚上走访群众，进行社会调查。
“产品下地，服务跟上”，科技小院通过回访农户，对农户进行技术指导，让当地农民进一步学习、了解、掌握了测土配方施肥技术。
经过几届大学生的不懈努力，“科技小院”已成为当地农民群众生产生活中不 可或缺的一部分，有事都要和“科技小院”的大学生商量。
2014年，“科技小院”大学生根据当地土壤拟定配方，由洪鑫公司生产的配方肥，对该村实行了全覆盖，全村1760亩玉米全部用上了配方肥。
“科技小院”在禹州市顺店镇小麦、玉米上的应用效果表明，施用洪鑫公司生产的配方肥，农户每亩肥料投入可减少15%～20%，产量增加10%以上，每亩节本增收100元左右，种肥同播烧苗问题、倒伏问题均明显减少。