锐捷网络股份有限公司
（福州市仓山区金山大道618号桔园洲工业园19#楼）
关于《锐捷网络股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件
的第二轮审核问询函》之回复报告
保荐人（主承销商）广东省深圳市福田区中心三路8号卓越时代广场（二期）北座
深圳证券交易所：
贵所于2021年6月4日出具的《关于锐捷网络股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的第二轮审核问询函》（010625号，以下简称“审核问询函”）收悉，中信证券股份有限公司作为保荐人和主承销商，与发行人、发行人律师及申报会计师对审核问询函所列问题认真进行了逐项落实，现回复如下，请予审核。
说明：
一、如无特别说明，本回复报告中的简称或名词释义与招股说明书（申报稿）中的相同。
二、本回复报告中的字体代表以下含义： 黑体（不加粗）：宋体（不加粗）：楷体（加粗）：楷体（不加粗）： 审核问询函所列问题对审核问询函所列问题的回复对招股说明书（申报稿）的修改对招股说明书（申报稿）的引用 1-
1 目录 问题1：关于同业竞争
2 问题1：关于同业竞争 申报文件及首轮问询回复显示： 发行人与控股股东星网锐捷控制的升腾资讯在云桌面业务方面存在一定重合。
请发行人说明是否已制定解决同业竞争的具体措施，如有，请说明相关措施及时间安排。
请保荐人、发行人律师发表明确意见。
回复： 1.1发行人回复
一、升腾资讯与公司在云桌面领域存在部分重叠，但不属于对公司构成重大不利影响的同业竞争 （一）升腾资讯云桌面业务收入及毛利占公司同期收入及毛利的比例呈明显下降趋势，且远低于30% 公司的主营业务为网络设备、网络安全产品及云桌面解决方案的研发、设计和销售，主要产品包括网络设备（交换机、路由器、无线产品等）、网络安全产品（安全网关、下一代防火墙、安全态势感知及身份管理产品等）、云桌面整体解决方案等，其中，网络设备是公司的核心产品。
报告期各期，公司主营业务收入分别为417,684.35万元、513,533.18万元及646,409.34万元，复合增长率为24.40%，云桌面解决方案收入占比分别为14.26%、13.03%及12.60%，复合增长率16.96%。
升腾资讯与公司在云桌面领域存在部分业务重叠。
升腾资讯主要从事瘦客户 机研发和销售，并在其既有瘦客户机业务领域推出云终端及云桌面解决方案。
报 告期各期，公司与升腾资讯云桌面业务收入及毛利占各自主营业务收入及毛利比 例如下： 名称 项目 2020
年 2019年 单位：万元2018年 锐捷网络 云桌面业务收入 81,476.03 66,913.01 59,555.74 1-
3 名称升腾资讯 项目主营业务收入 占比云桌面业务毛利主营业务毛利 占比云桌面业务收入主营业务收入 占比云桌面业务毛利主营业务毛利 占比 2020年646,409.34 12.60%24,995.55253,620.21 9.86%36,202.64123,961.00 29.20%9,086.4532,439.1128.01% 2019年513,533.18 13.03%22,013.70235,890.69 9.33%50,489.80181,799.78 27.77%13,994.5049,488.73 28.28% 2018年417,684.35 14.26%19,969.57197,152.62 10.13%51,357.93178,318.44 28.80%11,655.7838,580.37 30.21% 报告期各期，升腾资讯云桌面业务收入及毛利占公司主营业务收入及毛利的 比例随着公司业务规模的快速增长呈现明显下降趋势，收入占比及毛利占比分别 由
2018年度的12.30%、5.91%下降至2020年度的5.60%、3.58%，远低于30.00%， 具体比例情况如下： 项目 2020年 2019年 单位：万元2018年 升腾资讯云桌面业务收入 36,202.64 50,489.80 51,357.93 锐捷网络主营业务收入 646,409.34 513,533.18 417,684.35 占比 5.60% 9.83% 12.30% 升腾资讯云桌面业务毛利 9,086.45 13,994.50 11,655.78 锐捷网络主营业务毛利 253,620.21 235,890.69 197,152.62 占比 3.58% 5.93% 5.91% （二）公司与升腾资讯的云桌面业务的重点目标市场与行业侧重明显不同， 相应产品存在差异 公司的云桌面业务起步于面向中小学普通教育场景推出的云课堂解决方案，
该方案亦为行业首个云课堂解决方案，公司在此基础上将云桌面业务拓展至高等院校、医院等相关行业客户，面向上述各细分场景推出针对性的云桌面解决方案，并逐步占领市场。
目前，公司云桌面业务主要面向教育、医疗、政府等行业的企事业客户单位，而升腾资讯云桌面业务的最终客户则主要为金融及运营商等行业 1-
4 客户，该类客户对安全保密要求较高，以提供云终端产品为主。
不同行业对于云桌面解决方案的场景需求存在差异，应用云桌面的产品特点
亦有一定区别，具体如下： 行业教育 医疗 金融运营商 应用场景特点主要应用场景为计算机机房，目标是实现简单高效的教学管理，在满足授课体验的基础上，对于上课互动、语音质量以及考试保障等方面，相较于过去要求更高。
主要应用场景为门诊和住院大楼，包括挂号收费药房窗口，以及医护工作站，这些业务场景对外设兼容性和可靠性要求高，出现故障后需要快速恢复。
主要应用场景为办公、研发测试和外包开发、培训教室等。
要求在同一管理平台实现不同场景的统一管理，对信息安全性要求较高。
主要应用场景为营业网点柜台业务及集团办公等。
产品特点
1、对云桌面软件的要求较高，尤其在新课改之后，对软件性能的要求大幅提升，需快速实现操作系统、各类课程软件的切换，满足同一机房不同时段上不同课程的需求；配套的教学管理软件可支持如屏幕广播、考试、作业收集、点名、随机抽取学生回答问题等多种教学业务；
2、相应的云桌面服务器需提供更高的适配性能，以支撑各种教学软件的统一管理和灵活切换，满足机房的多重用途需求；
3、教育客户一般以采购云桌面整体解决方案为主，相应的云桌面软件由云桌面厂商在提供解决方案时一并提供。
1、需配备便捷的远程管理运维软件，以提升运维效率，缩短桌面故障处理等待时间；
2、具备高操作系统兼容性，医疗软件通常运行于Win7系统之上，云桌面解决方案需具备在新型处理器平台上运行原有操作系统的能力；
3、由于医院信息系统软件通常需处理多项业务，云桌面终端需配置较高性能CPU；同时具备高可靠性，使得云桌面产品不因服务器、网络等故障而无法使用，因此IDV技术为最为适用的技术方案（即服务器端集中管理，虚拟系统在终端本地运行，由于部分数据处理可由云终端完成，对网络依赖较低）；
4、具备高外设兼容性，医疗业务外部设备众多，云桌面解决方案需对如打印机、扫描枪等各种外部设备做到良好支持；
5、医疗客户一般以采购云桌面整体解决方案为主，相应的云桌面软件由云桌面厂商在提供解决方案时一并提供。
1、由于对信息安全性的要求较高，金融行业客户通常拥有自身既定的云计算平台和云桌面管理系统，且具备较高的运维能力；
2、相较于教育及医疗行业客户多采购统一的解决方案，金融行业客户更倾向于单独集采云终端产品，并根据业务需求采购相应的云服务器及云桌面软件。
面向运营商的云桌面产品特点与金融行业客户类似，其主要需求为云终端设备产品，并根据业务需求采购相应的云服务器及云 1-
5 行业 应用场景特点 桌面软件。
产品特点 如前所述，各行业对于云桌面解决方案在应用技术以及相应实现的主要功能上存在较大的差异性。
公司与升腾资讯依托于不同的技术特点聚焦于各自的重点目标市场，公司的云桌面解决方案以自主研发的云桌面软件为核心，致力于打造场景化的云桌面软硬件一体化产品，而升腾资讯的云桌面业务则以云终端产品为核心，针对目标市场提供产品和方案。
（三）公司与升腾资讯在云桌面业务的主要最终客户不存在重叠情形 报告期内，基于公司与升腾资讯在云桌面业务的不同行业侧重，双方在该业 务上的主要最终客户不存在重叠情形。
报告期各期，公司云桌面业务前十大最终 客户具体如下表所示： 年份 序号 锐捷网络
客户名称 单位：万元金额
1 重庆市高级人民法院 1,930.69
2 商丘市睢阳区教育局 1,259.55
3 三台县教育和体育局 908.43
4 临沂市兰山区教育局 805.80 2020
年
5 宁波宁海县教育局
6 河南经贸职业学院 685.96588.27
7 智能产业研究院三院 584.33
8 宁夏固原市原州区人民政府 574.47
9 台安县教育局 491.14 10 临沂市郯城县教育体育局 472.43
1 固始县教育体育局 2,048.90
2 山东英睿网络科技有限公司 1,734.33
3 邓州市教育局 1,705.62 2019
年
4 成都元素科技有限公司 1,590.45
5 滑县教育局 1,571.78
6 潍坊青州市教育局 1,274.18
7 都安瑶族自治县教育局 1,271.30 1-
6 年份
2018年 序号891012345678910 锐捷网络客户名称广州锐德网络科技有限公司北京北方投资集团大学联盟山东舜云信息科技有限公司惠安县教育局张家口市教育局铁岭市教育局淮滨县教育局山东英睿网络科技有限公司玉林陆川县教育局山东云腾网络科技有限公司宾阳县教育局六盘水市水城县教育局开封市通许县教育局 金额1,127.01913.69832.721,320.471,192.791,127.611,035.241,012.91910.58838.63828.21790.15745.62 报告期各期，升腾资讯云桌面业务前十大客户主要为金融及运营商行业客户， 该等客户的收入占比在75%左右。
报告期内，公司的最终行业客户主要以教育、医疗及政府等为主，上述领域的收入占报告期各期云桌面业务收入比例分别为93.04%、95.71%和95.54%，该等行业的客户较为分散，导致前十大客户的占比较低。
升腾资讯的最终客户主要为金融及运营商行业客户，客户相对集中，其前十大客户的收入占比较高。
结合行业分布及前十大客户的具体情况，公司与升腾资讯在云桌面业务的主要最终客户不存在重叠情形。
报告期内，公司与升腾资讯全部业务收入所面向的客户存在极少量重合的情 形，升腾资讯面向重合客户的销售额及占公司营业收入的比例均非常小，且销售 产品存在一定差异，具体情况如下： 单位：万元 重合客户
名称 公司销售产品/服务 升腾资讯销售产品/服务 2020年 升腾资讯销售额 占公司营业收入比 例 2019年 升腾资讯销售额 占公司营业收入比 例 2018年 升腾资讯销售额 占公司营业收入比 例 1-
7 中国移动神州数码厦门建发阿里巴巴 网络设备 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品 交换机 瘦客户机、云终端及应用软件产品 瘦客户机、云终端及应用软件产品 瘦客户机、云终端及应用软件产品 支付终端产品 88.74329.05158.81 - 0.01%0.05%0.02% - 245.24 0.05% 189.37 751.29 0.14%1,675.79 271.06 0.05% 0.33 15.570.003% - 0.04%0.39%0.00% - （四）公司已建立了自身独立的销售渠道和采购渠道 经过多年发展，公司已建立了自身独立且完整的销售和采购渠道体系，支撑云桌面业务的发展，具体如下：
1、销售渠道独立性 1）公司建立了独立的销售和营销部门，配备独立的销售和营销团队 公司已设立自身独立的市场营销部门，专职负责公司目标客户的市场拓展工
作。
同时，针对渠道销售模式，公司设立渠道管理部，专职负责公司代理商及经销商的拓展、培训、管理等工作。
同时，公司设立招投标部、销售管理部、商务部等一系列支撑部门，负责支持销售部门与渠道部门的客户拓展工作。
报告期内，上述部门均独立运行，不存在与升腾资讯共同销售或开拓客户情形。
报告期内，公司上述部门销售人员均与公司自身签署劳动合同，专职为公司从事销售工作，不存在于关联方中兼职、领薪的情形。
2）公司拥有独立的销售渠道网络 报告期内，公司云桌面业务销售主要围绕教育、医疗、政府等行业客户，由于上述行业客户单位数量众多，分布广泛，因此公司的云桌面业务主要采用渠道销售模式。
公司已建立体系化的销售渠道网络与较为成熟的渠道管理制度。
公司目前已拥有20,000多家合作伙伴，销售网络遍布境内且深入至区县级客户，并已覆盖亚洲、欧洲、美洲、非洲等50多个国家和地区。
代理商与经销商均由公司独立拓展，并与公司单独签署合作协议及结算。
1-
8 对于直销客户，公司也已建立自身专业的销售及技术服务团队，为其提供优质服务，不存在依赖关联方开拓、服务客户情形。
3）公司独立进行市场拓展及销售活动报告期内，公司自身销售团队独立进行云桌面解决方案的销售拓展及渠道覆盖，并独立获取客户，不存在依赖关联方获取订单的情形。
公司销售人员独立与客户就产品需求、销售数量及价格等内容进行商务谈判，并由锐捷网络独立与客户签署销售协议及进行结算回款，不存在与升腾资讯共同销售或配套销售情形。
2、采购渠道独立性1）公司建立了独立的采购部门，配备独立的采购团队公司云桌面解决方案由云服务器、云终端及云桌面软件构成，其中云桌面软件由公司独立开发，云服务器和云终端作为云桌面解决方案硬件构成部分，主要采用代工方式进行生产。
公司已设置供应链管理部，专职负责公司云服务器和云终端整机设备的采购管理。
报告期内，公司供应链管理部员工均与公司自身签署劳动合同，专职为公司从事采购工作，不存在于关联方处领薪、兼职情形。
2）公司拥有独立的采购渠道，并独立进行采购经过多年发展，公司已建立自身独立的云服务器和云终端供应商体系。
公司已与国内多家知名云服务器和云终端代工厂商建立合作关系，并独立通过招投标、商务谈判等方式确定供应商，以及采购数量、价格等内容。
报告期内，公司与升腾资讯存在供应商少量重合情形，重合供应商为深圳九立、星网锐捷和武汉艾德蒙。
其中，深圳九立作为供应链管理公司，通过其采购原材料为行业惯例；星网锐捷作为母公司主要为其控制企业提供代工服务等；武汉艾德蒙系国内著名的专业显示设备提供商及代工厂商之
一，向其采购符合行业特点。
报告期内，公司与升腾资讯向重合供应商采购的具体情况如下： 1-
9 重合供应商名称 公司采购产品/服务 升腾资讯采购产品 /服务 深圳九立星网锐捷武汉艾德蒙 接插件、连接器等 代工服务 显示器/一体机 通讯芯片 代工服务显示器/一体机 2020年 升腾资讯采购额 占公司采购总额比 例 7,519.22 1.53% 4,696.28 0.95% 724.88 0.15% 2019年 升腾资讯采购额 占公司采购总额比 例 12,463.03 4.09% 5,883.80 1.93% 9,775.53 3.20% 单位：万元 2018年 升腾资讯采购额 占公司采购总额比 例 16,286.90 6.66% 6,861.94 2.81% 118.21 0.05% 报告期内，升腾资讯向上述供应商采购占公司采购金额的比例较小。
公司独 立与上述供应商签署协议并结算付款，不存在与升腾资讯联合采购，或由升腾资 讯代为采购情形。
综上，公司与升腾资讯云桌面产品在发展历程、产品特点及最终行业客户等
方面存在差异，双方销售渠道和采购渠道具有独立性。
报告期内，升腾资讯云桌面业务收入及毛利占公司主营业务收入及毛利的比例远低于30%。
因此，升腾资讯与公司不构成重大不利影响的同业竞争。
二、解决同业竞争的具体措施 公司控股股东星网锐捷已制定具体措施确保升腾资讯与公司在未来的业务发展过程中不存在构成重大不利影响的同业竞争，具体如下： （一）规划并明确升腾资讯与公司业务定位和业务方向 星网锐捷将严格规划升腾资讯与公司的业务定位和业务方向，并依据升腾资讯、公司的内部决策制度充分行使其董事权利及股东权利，引导升腾资讯、公司依据其各自既有的经营优势、发展现状制定符合各自实际情况的业务定位和业务方向，并据此开展各自的经营活动，避免升腾资讯、公司开展的业务与对方的主营业务产生新的竞争关系或者利益冲突关系。
具体业务定位和业务方向如下：
1、公司专注于网络设备、网络安全产品及云桌面解决方案的研发、设计及销售；
2、升腾资讯专注于瘦客户机、云桌面、国产化桌面整机和智能支付终端产品的研发、生产及销售。
（二）规划并限制升腾资讯、公司在云桌面业务的竞争关系或者利益冲突 1-10 关系基于升腾资讯业务发展历程、重点目标市场开拓等历史原因及现有业务发展 需要，升腾资讯与公司在云桌面领域存在部分重叠，但不属于对公司构成重大不利影响的同业竞争。
星网锐捷将进一步规划并限制升腾资讯、公司在云桌面业务的竞争关系或者利益冲突关系：
1、设立年度审议机制星网锐捷将就前述事项设置年度审议机制，于每年度星网锐捷审计报告出具后5个工作日内召开审议会议，对升腾资讯的云桌面业务在全年度的发展情况以及升腾资讯云桌面业务收入及毛利占公司主营业务收入及毛利的占比情况进行审议。
2、制定同业竞争解决方案未来业务发展过程中，经审议会议确认，如升腾资讯云桌面业务收入及毛利占公司主营业务收入及毛利的比例超过30.00%，星网锐捷将组织相关部门及时制定业务转让的具体方案。
届时，星网锐捷将在升腾资讯公司治理制度框架内充分行使其董事权利及股东权利，并根据星网锐捷章程等内部治理制度结合前述升腾资讯云桌面业务转让方案具体内容，将升腾资讯云桌面业务转让方案递交星网锐捷董事会或者股东大会审议，积极促成将对公司构成或可能构成竞争的升腾资讯相关业务通过法律法规允许的方式进行业务转让相关交易，以解决升腾资讯对公司构成的重大不利影响的同业竞争。
（三）若星网锐捷违反上述措施，星网锐捷将对公司及相关方因此而遭受的损失作出全面、及时和足额的赔偿。
1.2保荐人、发行人律师核查过程及核查意见
一、核查过程保荐人、发行人律师就上述问题履行了如下核查程序：
1、查阅了星网锐捷出具的《关于避免同业竞争的承诺函》《福建星网锐捷通讯股份有限公司关于规划业务并避免福建升腾资讯有限公司与锐捷网络股份有 1-11 限公司同业竞争的说明函》等文件资料。
2、访谈了发行人的总经理、董事会秘书，星网锐捷的董事长，升腾资讯的 总经理。
二、核查意见经核查，保荐人、发行人律师认为：发行人与升腾资讯云桌面产品在发展历程、产品特点及最终行业客户等方面 存在差异，双方销售渠道和采购渠道具有独立性。
报告期内，升腾资讯云桌面业务收入及毛利占发行人主营业务收入及毛利的比例远低于30.00%。
升腾资讯与发行人不构成重大不利影响的同业竞争，符合《深圳证券交易所创业板股票发行上市审核问答》问题5关于“不构成重大不利影响”的认定标准。
截至本回复文件签署日，发行人控股股东星网锐捷已就其控制的升腾资讯与发行人之间存在的未构成重大不利影响的同业竞争作出规划、限制；同时，发行人控股股东星网锐捷已就前述规范、避免升腾资讯与发行人的同业竞争事项出具书面文件，就前述规范、避免升腾资讯与发行人构成重大不利影响的同业竞争事项制定措施。
1-12 问题2：关于收入申报文件及首轮问询回复显示：
（1）报告期各期，发行人数据中心交换机收入分别为67,644.58万元、98,172.51万元、205,388.11万元，2020年大幅增长。
（2）报告期内，发行人返利计提金额分别为10,143.75万元、11,055.77万元和20,521.13万元，扣除疫情专项返利后返利计提金额占渠道销售额的比例分别为2.90%、2.60%和3.54%，2020年计提比例提升主要是对于SMB经销商达量返利的系数有所提升，报告期各期末其他应付款中销售返利分别为2,760.15万元、3,156.17万元和9,031.58万元。
（3）报告期内，发行人渠道销售占比分别为83.67%、82.82%和70.43%，主要渠道商包括总代理商、行业代理商、二级代理商、一级和二级SMB经销商。
请发行人：
（1）结合2019-2020年数据中心交换机客户结构、产品最终用途、相关行业监管政策变化等情况，分析并披露数据中心交换机收入增长是否具有可持续性，并补充风险提示。
（2）量化分析并披露2020年返利计提比例大幅提升的原因，2020年末未支付的销售返利大幅增长的原因、期后返利抵减情况。
（3）披露发行人对渠道商的销售价格和终端的销售价格是否可进行指导或控制，发行人是否掌握终端客户的信息及经销商的库存情况，各种代理模式下从发行人确认销售收入到终端客户验收确认采购的平均时长。
（4）提供2021年1-3月经审阅的财务数据以及2021年1-6月业绩预计情况。
请保荐人、申报会计师发表明确意见，并说明对收入真实性和渠道销售是否实现最终销售、真实销售执行的核查程序、核查过程及核查结论。
回复： 1-13 2.1发行人说明
一、结合2019-2020年数据中心交换机客户结构、产品最终用途、相关行业监管政策变化等情况，分析并披露数据中心交换机收入增长是否具有可持续性，并补充风险提示 以下内容已在招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十
二、 （一）
2、主营业务收入构成”中补充披露： 随着云计算市场不断发展，大型及超大型数据中心建设不断加速，公司数据 中心交换机在互联网企业及运营商中得到规模应用，业务规模高速增长。
公司数 据中心交换机产品主要采用直销模式，主要面向阿里巴巴、腾讯等大型互联网企 业及中国移动、中国电信、中国联通等运营商客户销售。
2019
年及2020年，互联网、运营商客户收入合计占数据中心交换机产品销 售总收入的86.23%和89.43%。
数据中心交换机收入按照客户所属行业划分的具 体情况如下： 所属行业 互联网 运营商 其他合计 客户名称 阿里巴巴腾讯 其他客户小计 中国移动中国联通中国电信 小计- 2020年收入金额收入占比 2019年 收入金额 收入占比 66,984.4132.61%24,704.2325.16% 26,815.5613.06%12,976.7713.22% 52,492.1125.56%28,042.1828.56% 146,292.0871.23%65,723.1866.95% 33,265.9916.20%16,562.2816.87% 1,088.750.53% 638.050.65% 3,026.241.47%1,723.711.76% 37,380.9818.20%18,924.0419.28% 21,715.0410.57%13,525.2913.77%205,388.11100.00%98,172.51100.00% 单位：万元 产品最终用途 用于构建支撑互联网企业自有业务和云业务的数据中心网络，广泛应用于数据中心内部网络、城域网、骨干网及边缘计算节点网络，承载着主流云厂商的公有云和私有云业务以及大型互联网企业的应用APP用于构建支撑运营商自有业务和云业务的数据中心网络，广泛应用于运营商各类数据中心，承载着三大运营商的公有云和私有云业务用于构建政府及企业的数据中心网络 - …… 1-14 2019年及2020年，公司数据中心交换机产品销售收入大幅增长，主要受到国家产业政策支持下网络基础设施产业迅速发展、互联网及运营商等行业领域需求旺盛，以及公司在研发技术能力建设和产品前瞻性布局方面均取得良好成效等因素的综合影响。
预期上述因素在未来仍将持续推动公司数据中心交换机产品收入的增长。
具体情况如下：
A、在国家产业政策支持下，网络基础设施产业迅速发展 长期以来，我国政府一直鼓励和支持信息技术产业发展，并出台一系列产业政策推动各行业信息化建设。
2020年，国家提出“新基建”战略，倡导加快5G网络、大数据中心、人工智能及工业互联网等新型基础设施建设，为我国产业结构的转型和升级提供强劲动能。
《关于2019年国民经济和社会发展计划执行情况与2020年国民经济和社会发展计划草案的报告》中指出，国家发改委将在2020年制定加快新型基础设施建设和发展的意见，并实施全国一体化大数据中心建设重大工程，将在全国布局10个左右区域级数据中心集群和智能计算中心。
数据中心交换机作为构建大型及超大型数据中心的重要网络设备迎来了良好的发展机遇。
B、5G商用及云计算产业的发展持续推动互联网、运营商等行业领域的需求增长 作为数字经济发展的新动能，5G商用及云计算产业的发展将持续推动数据中心产业的迅速发展。
目前我国云计算市场已初具规模，但与美国相比仍具有较大差距，2018年，我国云计算市场规模仅为美国的8%左右，未来增长空间巨大。
随着物联网、工业互联网和传统企业上云率不断增加以及5G商用加速带来的下游应用流量爆发式增长，我国云计算产业将持续保持快速增长，并带动数据中心大规模建设。
交换机等网络设备作为数据中心不可或缺的组网部件，市场需求也随着数据中心的建设不断增加。
互联网、运营商等数据中心建设规模巨大的行业，其快速发展态势亦持续推动数据中心交换机市场规模增长。
互联网方面，随着云计算业务的进一步普及，无论是公有云业务，还是混合云、私有云业务都保持着持续增长的趋势，同时直播电商、短视频、物联网应用、AR/VR等新兴业务均保持着十分强劲的增 1-15 长势头。
运营商方面，“云网融合”已成为明确的发展方向，包括中国移动的移动云、IT云、网络云，中国电信的天翼云、CT云在内的相关领域投资规模将保持稳步增长。
从网络架构演进路线来看，数据中心交换机仍然是各朵云组网的主要设备，所以互联网及运营商行业的数据中心交换机需求仍将保持稳步增长。
根据IDC预测，到2022年，我国数据中心业务市场规模将超过3,200亿元，同比增长28.8%，进入新一轮爆发期，公司数据中心交换机产品仍具有广阔的市场空间和增长潜力。
C、公司在研发技术能力建设和产品前瞻性布局方面均取得良好成效 在客户需求提高、技术能力升级等因素的助推下，数据中心交换机市场上的产品往往存在持续迭代的特征。
厂商需要把握市场机遇，不断推出符合市场发展方向，贴近用户需求的数据中心交换机产品，才能实现市场份额和收入规模的扩大。
早在2016年，公司即成立DCN专项研发课题，大幅度增加数据中心交换机产品线的研发投入，并聚焦互联网市场，重点投入25G数据中心交换机产品开发；2018年起，以阿里巴巴为代表的互联网行业客户快速切换至25G数据中心交换机，公司得以在抢得先机的情况下，迅速向互联网客户推广，并获得更多客户的认可。
报告期内，公司根据行业发展趋势进行了前瞻性布局，自主研发多项数据中心核心技术，并率先在业内推出100G数据中心核心交换机和25G/100G数据中心解决方案，在数据中心细分市场份额快速提升。
从技术发展的角度来看，数据中心网络带宽的快速升级将推动数据中心交换机市场持续增长。
随着服务器CPU性能提升，特别是GPU/DPU的大量采用，服务器的网络吞吐性能大幅度提升，对数据中心内部网络带宽性能的要求也随之迅速提高。
目前国外领先的数据中心已经规模化部署400G设备，并在未来几年将进一步发展至800G。
国内数据中心建设也紧跟技术发展的步伐，未来几年，将快速完成从100G到200G/400G的升级，并向更高带宽800G演进。
目前，公司已开展了100G数据中心接入交换机产品及400G数据中心核心交换机产品的研发，预计将会进一步推动公司数据中心交换机产品收入规模提升。
2021年1-3月，公司数据中心交换机产品收入金额32,926.43万元，较2020年1-3月增长53.28%，较2019年1-3月增长335.30%，具体情况如下： 1-16 所属行业互联网 运营商其他行业 合计 客户名称 阿里巴巴腾讯 其他客户合计 中国移动中国联通中国电信 合计- 收入金额 9,127.386,749.637,247.9023,124.915,754.24 131.21676.416,561.863,239.6632,926.43 2021年1-3月 收入占比 较2020年1-3月增长率 27.72% -4.86% 20.50% 131.54% 22.01% 34.96% 70.23% 29.34% 17.48% 665.33% 0.40% -57.88% 2.05% 267.12% 19.93% 425.96% 9.84% 37.57% 100% 53.28% 单位：万元 较
2019年1-3月增长率244.58%917.14%301.25%351.77%447.03%-65.34%2,846.04%351.47%226.60%335.30% 以下内容已在招股说明书“第四节风险因素”之“
三、经营风险”中补充披露： （八）数据中心交换机产品收入增长放缓的风险 近年来，公司数据中心交换机在互联网企业及运营商中得到规模应用，2018年、2019年及2020年，公司数据中心交换机销售收入增长率分别为240.57%、45.13%及109.21%，占主营业务收入的比例分别为16.20%、19.12%及31.77%。
报告期内，公司数据中心交换机产品销售收入大幅增长主要受到近年来我国信息技术产业发展、互联网及运营商等行业客户需求快速增长以及公司前瞻性产品布局取得良好成效等多方面因素的综合影响。
如果未来相关行业和产业政策发生变化、客户需求发生改变，或者公司数据中心交换机产品在功能、质量、交货期、产品价格等方面不能持续满足客户需求，公司将面临数据中心交换机产品未来收入增速放缓甚至收入下降的风险。
二、量化分析并披露2020年返利计提比例大幅提升的原因，2020年末未支付的销售返利大幅增长的原因、期后返利抵减情况 （一）2020年返利计提比例大幅提升的原因 以下内容已在招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十
三、 1-17 （二）
8、其他应付款”中补充披露： 报告期内公司返利计提金额与渠道销售额的比例情况如下： 时间2020年 返利计提金额（A） 其中：疫情专项返利（B） 20,521.13 4,424.35 渠道销售额（C） 455,263.88 单位：万元扣除疫情专项返利后返利计提金额占渠道销售额的比例 （D=（A-B）/C） 3.54% 2019年 11,055.77 -425,288.80 2.60% 2018年 10,143.75 -349,466.45 2.90% 2018及2019年，公司返利计提金额与渠道销售额的比例较为稳定。
2020年，公司返利计提金额占渠道销售额的比例有所提升，主要原因系：1）为应对新冠疫情对公司渠道合作伙伴正常业务开展的影响，公司增加了疫情期间的专项返利，根据相关客户销售额设置了不同的返利系数，使得2020年返利计提金额占渠道销售额的比例有所提升；2）公司与不同类别渠道商之间约定的达量返利比例有所差异，SMB渠道的返利比例相对更高，2020年公司SMB产品收入同比大幅增长44.05%，使得整体返利计提比例有所提升。
具体情况如下： 销售渠道类别SMB渠道 行业客户渠道 渠道特点 返利比例 SMB渠道以经销为主，公司一般针对SMB产品设定相对固定的价格，同时SMB经销商会分担销售、售前、售后、商务、物流等方面的工作，因此相对较高的返利能够更好地激励SMB经销商扩大销售规模行业客户渠道主要采用项目型销售的方式，相较于SMB经销商而言其面向的市场更多为项目客户群体，产品定价根据项目不同采用一事一议的原则。
因此与SMB渠道相比，对行业客户渠道的返利只是其中一种激励方式 一般为订单金额的6-8%左右 一般为订单金额的3-4%左右 报告期内，公司返利计提金额占渠道销售额的比例与公司的返利政策相匹 配，变动原因合理。
（二）2020年末未支付的销售返利大幅增长的原因 以下内容已在招股说明书“第八节（二）
8、其他应付款”中补充披露： 财务会计信息与管理层分析”之“十
三、 公司对渠道合作伙伴按季度或年度进行返点奖励，返点政策考核指标主要为销售额。
返利金额可作为折扣额度在以后期间提货时抵减订单金额。
报告期内公司销售返利及奖励的具体计提及使用情况如下： 1-18 时间2020年2019年2018年 期初余额3,156.172,760.154,064.27 本期计提20,521.1311,055.7710,143.75 本期使用到期金额 14,645.7210,460.2211,296.27 199.53151.59 期末余额9,031.58 单位：万元其中：疫情专项返利 1,450.18 3,156.17 - 2,760.15 - 2020年末，公司销售返利余额与2019年末相比增长5,875.41万元，主要原因系： 1）2020年末未使用的疫情专项返利金额1,450.18万元。
2020年，为应对新冠疫情对公司渠道合作伙伴正常业务开展的影响，公司增加了疫情期间的专项返利。
疫情专项返利执行时间为2020年1-9月，根据渠道合作伙伴的回款情况按照订单金额及相应的返利系数给予专项返利金额。
由于其为2020年公司新增加的返利政策，导致返利期末余额有所增加。
2）除上述疫情专项返利之外，2020年末计提的当年第四季度达量返利及服务返利同比增加4,246.82万元。
近年来，随着公司在SMB产品系列市场推广力度的加强，公司SMB产品销售收入高速增长。
2020年第四季度，公司SMB产品销售收入相较于2019年第四季度大幅增长62.30%，使得2020年末计提的当年第四季度达量返利及服务返利相应增加。
公司每一年第四季度的达量返利及服务返利一般在当年年末计提，该等返利将在后续年度使用，因此全部包含在当年年末的返利余额中。
（三）期后返利抵减情况 以下内容已在招股说明书“第八节（二）
8、其他应付款”中补充披露： 财务会计信息与管理层分析”之“十
三、 2021年1-5月，渠道商使用的销售返利11,382.74万元。
其中使用2020年末返利余额7,451.68万元，占2020年末销售返利期末余额的比例为82.51%。
三、披露发行人对渠道商的销售价格和终端的销售价格是否可进行指导或控制，发行人是否掌握终端客户的信息及经销商的库存情况，各种代理模式下从发行人确认销售收入到终端客户验收确认采购的平均时长 （一）披露发行人对渠道商的销售价格和终端的销售价格是否可进行指导 1-19 或控制以下内容已在招股说明书之“第六节业务与技术”之“
一、（四）
1、销售 模式”补充披露：
（1）渠道销售模式……1）行业客户渠道……④客户管理情况报告期内，总代理商及行业代理商在获取下级代理商或终端客户的采购需 求后，按其需求以自身名义向公司下达订单，订单内容包括公司向总代理商或行业代理商销售产品的价格，前述行业代理商根据公司产品价格体系向下级代理商自主协商确定的产品价格，以及下级代理商向终端客户销售的价格。
公司在订单中各级销售价格满足自身的产品价格体系条件下，对订单进行确认。
公司自身产品价格体系可对行业渠道各级代理商定价提供参考和指导，公司未对其向二级行业代理商销售价格以及向终端客户销售价格进行控制。
总代理商及行业代理商提交订单中通常包含终端客户名称、产品销售类型及联系方式等信息，因此，公司通常掌握终端客户上述信息；同时公司在收取货款后按约定时间直接向下级代理商订单要求的收货地址（通常为最终客户地址或其指定的仓库）发货，公司在获得终端用户签收单后确认收入。
上述模式使得总代理商及行业代理商通常未持有公司产品库存。
……2）SMB渠道……④客户管理情况报告期内SMB经销商根据二级SMB经销商和终端客户采购需求预测按需向公司进行相关产品采购，在公司建议的参考价格基础上，视情况自主定价进行 1-20 销售。
公司仅在SMB经销商定价影响公司产品销售价格体系稳定时，对其向二级SMB经销商或终端SMB客户价格进行审核。
公司自身产品价格体系可对SMB经销商定价提供参考和指导，未对其向二级SMB经销商销售价格以及向终端客户销售价格进行控制。
SMB经销商定期将其向二级SMB经销商及终端SMB客户销售产品的型号及数量信息上传至公司的销售管理系统，基于SMB经销商初始库存以及各期采购及销售数据，公司实现对SMB经销商库存掌握。
由于SMB经销商及二级SMB经销商销售订单金额通常较小，销售频率较高，因此由其自主进行销售，无需将终端用户信息上传至公司进行审核，公司通常不掌握SMB渠道的终端客户信息。
在公司向SMB经销商销售并确认收入后，SMB经销商将其采购的公司产品再销售给二级SMB经销商或终端客户的时长通常为2-4周；二级SMB经销商采购了公司产品后，再向终端客户进行销售并取得签收单据的时长通常为1-2周。
四、提供2021年1-3月经审阅的财务数据以及2021年1-6月业绩预计情况 （一）公司2021年1-3月经审阅的主要财务数据
1、合并资产负债表主要数据 项目 2021-3-31 2020-12-31 单位：万元同比变动 资产总计 391,139.78 380,324.54 2.84% 负债合计 282,608.33 274,084.16 3.11% 股东权益合计 108,531.44 106,240.37 2.16% 其中：归属于母公司股东的权益合计 108,531.44 106,240.37 注：公司2020年财务数据已经华兴会计师事务所审计并出具审计报告，下同。
2.16%
2、合并利润表主要数据 项目 单位：万元
2021年1-3月2020年1-3月同比变动 营业收入 128,091.69 51,556.71148.45% 营业利润 -1,850.27 -17,395.33 89.36% 利润总额 -1,612.51 -17,438.49 90.75% 净利润 1,476.94 -13,096.08
111.28% 归属于母公司股东的净利润 1,476.94 -13,096.08111.28% 1-21 项目 2021年1-3月2020年1-3月同比变动 扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润 -845.75 -13,186.69 93.59% 注：当2020年1-3月数据为负时，同比变动=（2021年1-3月数据－2020年1-3月数据）÷2020年1-3月数据的绝对值，下同。
3、经营活动产生的现金流量净额 项目 单位：万元2021年1-3月2020年1-3月同比变动 经营活动产生的现金流量净额 -68,685.91-103,205.99 33.45%
4、非经常性损益明细表 项目非流动资产处置损益计入当期损益的政府补助（与企业业务密切相关，按照国家统一标准定额或定量享受的政府补助除外）除上述各项之外的其他营业外收入和支出其他符合非经常性损益定义的损益项目小计减：所得税影响额少数股东损益影响额（税后）归属于公司所有者的非经常性损益净额 2021年1-3月-47.62 2,390.55 284.36110.902,738.19415.50 2,322.69 单位：万元2020年1-3月同比变动 -54.93 13.31% 149.841495.40% 11.77- 106.6816.07 90.62 2315.97%不适用 2466.73%2485.56% 2463.11%
5、财务数据的变动分析 如上所示，截至2021年3月末，公司总资产为391,139.78万元，负债为282,608.33万元，与2020年末相比略有上升，主要系公司经营规模持续增长所致。
2021年1-3月和2020年1-3月，公司营业收入分别为128,091.69万元和51,556.71万元，净利润分别为1,476.94万元和-13,096.08万元。
营业收入及净利润规模较去年同期均有所上升，主要原因系：（1）2020年1-3月正值新冠疫情爆发之际，教育、医疗、制造业、商业等行业客户办公及生产经营等受到新冠疫情影响，对网络设备、网络安全产品的采购需求下降或推迟。
2021年1-3月，新冠疫情在境内已得到有效遏制，疫情防控等级不断调低，各行业客户经营逐步恢复正常，对网络设备、网络安全产品的采购需求大幅提升，公司园区与城域网交换 1-22 机产品收入同比增长174.22%；
（2）公司在数据中心市场、SMB中小企业市场等领域不断积累、持续开拓市场，数据中心交换机产品收入同比增长53.28%，SMB交换机、SMB无线接入点和SMB网关的收入同比增速分别为280.82%、238.18%和226.68%。
2021年1-3月和2020年1-3月，公司经营活动产生的现金流量净额分别为-68,685.91万元和-103,205.99万元。
2021年1-3月，公司销售收入同比大幅增长，回款相应有所增长，使得经营活动产生的现金净流出规模缩减。
（二）公司2021年1-6月业绩预计情况公司根据当前经营状况和在手订单情况合理预计2021年1-6月可实现的营业收入为334,313.14万元至336,313.14万元，与上年同期收入200,633.98万元相比增长66.63%至67.63%；预计2021年1-6月可实现净利润由去年同期的-3,286.19万元变动为22,018.87万元至23,018.87万元；预计2021年1-6月可实现扣除非经常性损益净利润由去年同期的-4,557.37万元变动为17,783.27万元至18,783.27万元。
上述2021年1-6月主要经营数据为公司初步预计情况，未经会计师审计或审阅，且不构成盈利预测。
2.2保荐人、申报会计师核查过程及核查意见
一、保荐人、申报会计师针对上述问题的核查过程及核查意见（一）核查过程保荐人、申报会计师就上述问题履行了如下核查程序：
1、获取报告期各期数据中心交换机产品销售收入明细表，分析客户结构，了解产品最终用途、监管政策变化、相关行业及技术发展等方面的情况。
2、获取数据中心交换机行业相关的研究报告，访谈行业专家，了解影响行业发展的主要驱动因素，分析近年来挖矿机等市场的波动对数据中心交换机需求的影响。
3、查阅发行人关于返利的政策文件、返利明细数据。
1-23
4、访谈发行人销售负责人，了解对行业渠道商和SMB渠道商销售价格管理体系、库存掌握情况及从发行人确认收入到终端客户验收确认采购的时长等。
5、获取发行人的销售明细数据，了解发行人各种模式下销售收入的产品构成情况、主要客户及其变动原因。
6、获取公司销售、采购等重大交易的明细数据，并查看相关合同、结算单据等原始凭证。
7、访谈发行人高管及财务负责人，了解发行人审计截止日后的经营情况。
8、查阅发行人2021年上半年的销售计划，抽查部分客户订单，复核发行人关于业绩预测的假设条件及计算过程。
（二）核查意见经核查，保荐人、申报会计师认为：
1、报告期内，公司数据中心交换机产品销售收入大幅增长，主要为受到国家产业政策支持下网络基础设施产业迅速发展、互联网及运营商等行业领域需求旺盛，以及公司在技术能力建设和产品前瞻性布局方面均取得良好成效的综合影响，近年来挖矿机等市场的波动对数据中心交换机需求不构成重大影响。
公司数据中心交换机销售收入增长具有可持续性，未来数据中心交换机收入增速可能放缓的风险已在“第四节风险因素”之“
三、经营风险”中补充披露。
2、受SMB产品销售收入快速增长及2020年度发放疫情专项返利的影响，发行人整体返利计提比例有所提升。
2020年末，发行人销售返利余额增长的主要原因系发行人于当年年末计提的第四季度达量返利及服务返利金额同比有所提升，以及2020年新增疫情专项返利所致。
2020年返利计提比例大幅提升及2020年末未支付的销售返利大幅增长具备合理性。
3、报告期内，发行人制定自身产品销售价格体系。
用于向行业渠道各级代理商，以及SMB经销商定价提供参考和指导，但未对一级渠道商向二级渠道商及终端客户销售价格进行控制。
对于行业渠道，公司可从销售订单中获知终端客户名称、产品销售类型及联系方式等信息，且通常由发行人直接向终端客户发货，并在获得终端用户签收单后确认收入，总代理商及行业代理商通常未持有公司产 1-24 品库存。
对于SMB渠道，发行人不掌握SMB渠道最终用户信息，并通过自身销售管理系统，并基于SMB经销商初始库存以及各期采购及销售数据，实现对SMB经销商库存掌握。
发行人向SMB经销商实现销售并确认收入后，SMB经销商将采购公司产品销售给二级SMB经销商及终端客户的时长通常为2-4周；二级SMB经销商采购公司产品后，向终端客户进行销售并取得验收单时长通常为1-2周。
4、发行人已提供2021年1-3月经审阅的财务数据以及2021年1-6月业绩预计情况。
二、保荐人、申报会计师对收入真实性和渠道销售是否实现最终销售、真实销售执行的核查程序、核查过程及核查结论 （一）核查过程 针对收入真实性和渠道销售是否实现最终销售、真实销售，保荐人、申报会计师履行了如下核查程序：
1、对发行人报告期各期客户收入情况进行函证。
报告期内，已发函客户收入占比及回函比例如下： 项目已发函客户收入占主营业务收入比例 已发函客户回函比例已发函渠道客户收入占渠道销售模式收入比例 已发函渠道商回函比例 2020年70.02%81.93%62.72%89.59% 2019年77.62%82.66%74.10%86.21% 2018年78.91%75.52%77.01%78.08% 对于未回函客户，保荐人、申报会计师实施替代性测试程序，取得并查阅相 关的销售合同和订单、出库单、运输单、客户验收或签收单、销售发票、出口报 关单（如有）以及银行收款凭证等资料，确认收入的真实性、准确性。
2、对发行人报告期各期直销客户、渠道商以及最终客户进行走访。
其中，对于首次申报，合计访谈直销客户
33家、渠道商105家，最终客户125家，访谈客户收入占主营业务收入比例如下： 项目 2020年1-6月 2019年 2018年 1-25 访谈直销客户和渠道商收入占主营业务收入比例访谈渠道商占渠道销售模式收入比例 73.60%63.45% 72.56%72.39% 74.52%73.18% 对于首次申报，由于发行人行业渠道最终客户数量较多，且销售较为分散， 项目组在获取发行人2017年、2018年、2019年和2020年上半年行业渠道最终客户名单后，采用分层抽样的方式选取各期最终客户样本。
具体而言：1）对于当期订单金额在500万元以上的最终客户，各期随机抽取10家样本进行走访；2）对于当期订单金额在500万元以下的最终客户，各期随机选取20-22家客户进行走访。
项目组根据上述标准对选取的最终客户样本合集进行走访，合计走访最终 客户125家。
对于2020年财务数据更新，针对当期主要客户及大额新增客户进行访谈，合计访谈直销客户6家，渠道商13家。
访谈直销客户及渠道商2020年收入占公司主营业务收入比例37.90%，访谈渠道商2020年收入占公司渠道销售模式收入的43.77%。
3、对发行人报告期各期销售进行穿行测试。
抽取发行人报告期各期前十大客户各季度单笔最大订单，取得记账凭证、销售合同、订单、出库单、签收单、回款单/票据等资料，核实业务背景真实性及销售数据的准确性。
报告期各期，执行穿行测试的客户收入占主营业务收入比例如下： 项目执行穿行测试客户收入占主营业务收入比例执行穿行测试渠道商收入占渠道销售模式收入比例 2020年48.87%38.27% 2019年46.77%47.50% 2018年52.23%52.95%
4、获取报告期各期发行人主要客户的工商资料；获取并查阅公司向总代理商、行业代理商和SMB经销商销售的销售合同，总代理商、行业代理商和SMB经销商向二级代理商和二级SMB经销商销售的销售合同，向最终客户销售产品相关运输及签收单据等资料。
5、针对总代理商、行业代理商，其向公司提交的订单中通常包含终端客户名称、产品销售类型及联系方式等信息，同时公司在收取货款后按约定时间直接向下级代理商订单要求的收货地址（通常为最终客户地址或其指定的仓库）发货， 1-26 公司在获得终端用户签收单后确认收入。
通过核查总代理商、行业代理商的订单、销售合同、出库单、运输单据、签收单、回款单/票据等资料，核实该类渠道销售实现最终销售。
6、针对SMB经销商，由于发行人已开发云服务售后平台，用户可在产品安装完成后将其连接至平台，平台可自动识别产品序列号并实时获取产品运行状态信息，并可对产品进行远程维护或辅助售后服务人员对产品故障进行维修，提高售后服务效率。
发行人推出云服务售后平台后，用户需要将产品连接至该平台。
基于平台上述功能，中介机构查看了发行人针对行业客户渠道和SMB渠道销售产品分别开发的云服务售后平台，并抽取报告期内发行人向行业代理商和SMB经销商发货单，根据发货单中产品序列号核查该部分产品在云服务平台中运行状态，确认产品是否实现最终销售。
（二）核查意见经核查，保荐人、申报会计师认为：发行人销售收入真实，渠道销售实现最终销售、真实销售。
1-27 问题3：关于客户申报文件及首轮问询回复显示：
（1）英迈电子商贸（上海）有限公司为发行人总代理商客户，2018年和2019年发行人向其销售额为13,813.42万元和1,913.42万元，2019年停止与发行人合作。
（2）报告期内，发行人前五大行业经销商客户销售占比分别为22.58%、19.72%和21.85%，前五大SMB经销商销售占比分别为24.09%、28.65%和24.16%。
（3）发行人未按照本所《审核关注要点》对经销情况进行披露。
请发行人：
（1）披露与英迈电子商贸终止合作背景，与发行人是否涉及产品质量纠纷，与发行人停止合作后是否仍代理其他品牌同类型产品。
（2）说明前20大行业经销商和SMB经销商客户名称、简介、销售内容、销售金额、占当期发行人行业经销收入（或SMB经销收入）和营业收入比例、占当期该经销商营业收入比例。
（3）根据本所《审核关注要点》的要求披露报告期各期发行人的经销商数量、退出经销商数量及占比、新增经销商数量及占比、各期新增经销商的销售金额占当期经销收入比例，分析报告期内发行人经销商体系的稳定性等。
（4）披露保荐人对发行人实际控制人、控股股东以及前述关联方与报告期内的主要经销商是否存在大额资金往来，是否存在经销商的最终销售客户为发行人关联方的情形，以及发行人经销模式下的销售是否实现真实销售、最终销售的核查结论。
请保荐人、申报会计师发表明确意见，并按照本所《审核关注要点》的要求说明对经销收入的核查过程、比例及结论。
回复：3.1发行人回复
一、披露与英迈电子商贸终止合作背景，与发行人是否涉及产品质量纠纷， 1-28 与发行人停止合作后是否仍代理其他品牌同类型产品 以下内容已在招股说明书之“第六节业务与技术”之“
四、（二）
2、渠道销售模式主要客户”补充披露： 报告期内，按照总代理商、行业代理商和SMB经销商划分，公司渠道销售模式下主要客户及其销售额和占比如下所示：
（1）总代理商 报告期内，公司主要总代理商销售额及占比如下表所示： 年份序号 客户名称 1神州数码 销售收入60,285.13 单位：万元占总代理商合计销 售收入的比例 44.10% 2伟仕佳杰2020年 3联强国际 38,675.7037,736.83 28.29%27.61% 合计 136,697.66 100% 1神州数码 75,420.70 46.09% 2联强国际 45,950.43 28.08% 2019年3伟仕佳杰 40,368.18 24.67% 4英迈电子 1,913.42 1.17% 合计 163,652.73 100% 1神州数码 56,151.03 38.19% 2联强国际 47,456.77 32.28% 2018年3伟仕佳杰 29,590.39 20.13% 4英迈电子 13,813.42 9.40% 合计 147,011.61 100% 公司与英迈电子于2010年开始进行合作，保持了良好的合作关系。
2016年至2019年，公司向英迈电子销售额分别为29,061.89万元、23,161.64万元、13,813.42万元及1,913.42万元。
2019年，公司与英迈电子终止合作，主要系英迈电子当年计划对自身代理产品及业务结构进行调整，经友好协商，双方决定终止合作。
报告期内，公司与英迈电子未涉及产品质量纠纷。
英迈电子与公司停止合作后，主要代理思科等国外品牌网络设备产品。
二、说明前20大行业经销商和SMB经销商客户名称、简介、销售内容、 1-29 销售金额、占当期发行人行业经销收入（或SMB经销收入）和营业收入比例、占当期该经销商营业收入比例 （一）报告期各期前20大行业代理商情况报告期各期，公司前20大行业代理商具体情况如下： 1-30 年份 2020年 序号 名称 简介 主要销售产品类别 杭州宝威实业杭州宝威实业投资有限公司成立于2000年10月13日，注册网络设备、网1投资有限公司资本为3,000万元，股东许峰、陈钟秀分别持股90%、10%络安全产品 2北明软件有限北明软件有限公司成立于1998年3月31日，注册资本为73,870网络设备 公司 万元，股东石家庄常山北明科技股份有限公司持股100% 山东英睿网络科技有限公司成立于2017年11月22日，注册 资本为1,000万元，股东杨会军、黄彤、苏帅、马文丽、张贵 敏、冯海分别持股40.00%、26.00%、14.00%、8.00%、6.00%、网络设备、网 山东英睿网络6.00% 络安全产品、 3科技有限公司（山东英睿网络科技有限公司与山东鑫华邮信息科技有限公云桌面解决方 司同为杨会军先生控制企业，公司与山东鑫华邮信息科技有限 公司于2016年展开合作。
2017年，杨会军先生成立山东英睿案 网络科技有限公司专业从事锐捷网络产品线业务，故报告期内 山东英睿代理公司产品销售额占其自身营业收入比例较高） 网络设备、网 江苏索远电子江苏索远电子科技有限公司成立于2006年07月05日，注册络安全产品、4科技有限公司资本为2,000万元，股东韦健健、朱斌分别持股75.00%、25.00%云桌面解决方 案 山东云海世纪信息技术有限公司成立于2019年09月10日， 注册资本为1,100万元，股东臧帅、左长兵分别持股71.00%、 山东云海世纪2（
9.山00东%云海世纪信息技术有限公司与公司合作承继自山东云网络络安设全备产、品网、 5信息技术有限腾网络科技有限公司。
公司与山东云腾网络科技有限公司于云桌面解决方 公司 2015年即展开合作，2019年山东云腾网络科技有限公司原负案 责锐捷网络产品线的业务团队成立山东云海世纪信息技术有 限公司，继续与公司开展合作代理销售锐捷网络产品） 销售收入20,599.3316,927.29 5,089.26 4,194.38 4,020.08 占行业代理商合计收入比例 8.86%7.28% 2.19% 1.80% 1.73% 单位：万元 占公司当期营业收 入比例 占当期该行业代理商营业收 入比例 3.08%88.33%注
1 2.53% 3.71% 0.76% 60.94% 0.63% 9.49% 0.60% 34.71% 1-31 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 北京先进数通北京先进数通信息技术股份公司成立于2000年10月31日， 6信息技术股份注册资本为23,580.4033万元，上市公司，目前无实际控制人，网络设备、网 公司 前五大股东范丽明、李铠、林鸿、北京银汉创业投资有限公司、络安全产品 朱胡勇分别持股5.65%、5.14%、4.89%、3.19%、2.81% 云南南天电子云南南天电子信息产业股份有限公司成立于1998年12月21 7信息产业股份日，注册资本为38,116.5677万元，上市公司，实际控制人为网络设备、网 有限公司 云南省人民政府国有资产监督管理委员会，实际控制人间接持络安全产品 股17.53% 北京亿海兰特北京亿海兰特科技发展有限公司成立于2000年9月14日，注网络设备、网 8科技发展有限册资本为3,060万元，股东韩晓光、张建航、张建松分别持股络安全产品 公司 43.00%、28.50%、28.50% 安徽中云智创信息科技有限公司成立于2019年06月25日， 注册资本为1,006万元，股东朱伟、陈禄广、段涛、赵学平分 别持股77.00%、10.00%、10.00%、3.00% （安徽中云智创信息科技有限公司合作关系承继自安徽锐思网络设备、网 安徽中云智创华信息系统集成有限公司，公司与安徽锐思华信息系统集成有络安全产品、 9信息科技有限限公司于2014年即展开合作。
安徽锐思华信息系统集成有限云桌面解决方 公司 公司股东包括赵学平与刘传磊，2019年，经双方协商，安徽锐案 思华信息系统集成有限公司将所从事锐捷网络行业渠道产品 线业务转移至安徽中云智创信息科技有限公司，将所从事的锐 捷网络SMB产品线业务转移至由刘传磊控制的安徽德塔森特 数据技术有限公司） 湖南新浪潮信湖南新浪潮信息科技有限公司成立于1992年11月21日，注网络设备、网 10息科技有限公册资本为3,060万元，前五大股东焦成德、张怡军、周志
一、络安全产品、 司 潘山、刘莉分别持股36.72%、18.00%、18.00%、9.00%、4.33%云桌面解决方 案 销售收入3,967.983,884.933,627.29 3,307.44 2,854.32 占行业代理商合计收入比例 1.71%1.67%1.56% 1.42% 1.23% 占公司当期营业收 入比例0.59%0.58%0.54% 0.49% 0.43% 占当期该行业代理商营业收 入比例0.88%0.92% 36.51% 39.87% 5.50% 1-32 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 福建中锐网络股份有限公司成立于2012年01月18日，注册网络设备、网福建中锐网络资本为3,400万元，股东福建恒运投资合伙企业（有限合伙）、络安全产品、11股份有限公司福州兴三业投资有限合伙企业、陈勇、黄祖海、福建经济技术云桌面解决方 开发区兴三晟投资合伙企业（有限合伙）分别持股30.00%、案22.06%、20.59%、19.12%、8.24% 成都元素科技有限公司成立于2005年7月28日，注册资本为网络设备、网 12成都元素科技1,000万元，股东刘云、黄晨阳、罗勋、钟巍分别持股41.03%、络安全产品、 有限公司 36.20%、19.49%、3.28% 云桌面解决方 案 宁波市鑫鹏电 网络设备、网 13子科技有限公宁波市鑫鹏电子科技有限公司成立于2008年03月10日，注络安全产品、 司 册资本为206万元，股东杜荣、张虎各持股50.00% 云桌面解决方 案 网络设备、网 山东舜云信息山东舜云信息科技有限公司成立于2013年12月16日，注册络安全产品、 14科技有限公司资本为500万元，股东刘金梅持股100.00% 云桌面解决方 案 温州市志诚信温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，网络设备、网 15息系统工程有注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小络安全产品、 限公司 红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 云桌面解决方 案 北京神州新桥北京神州新桥科技有限公司成立于2001年07月30日，注册网络设备、网 16科技有限公司资本为30,000万元，股东东华软件股份公司持股100.00% 络安全产品 江西正朔科技江西正朔科技有限公司成立于2020年04月26日，注册资本网络设备、网 17有限公司 为500万元，股东王国顺、束佳隆分别持股90.00%、10.00%络安全产品、 销售收入 2,586.31 2,537.282,456.422,381.072,172.762,159.441,990.56 占行业代理商合计收入比例 1.11% 1.09% 1.06% 1.02% 0.93%0.93%0.86% 占公司当期营业收 入比例0.39% 0.38% 0.37% 0.36% 0.32%0.32%0.30% 占当期该行业代理商营业收 入比例20.86% 8.83% 40.26% 65.49% 18.97%0.83% 18.74% 1-33 年份 2019年 序号 名称 简介 主要销售产品类别 （江西正朔科技有限公司与公司合作承继自南昌比昂信息技云桌面解决方 术有限公司，公司与南昌比昂信息技术有限公司于2017年即案 展开合作，2020年，南昌比昂信息技术有限公司负责锐捷网络 产品线业务团队成立江西正朔科技有限公司，继续与公司开展 合作代理销售锐捷网络产品） 厦门欣凯思达厦门欣凯思达电子科技有限公司成立于2013年04月10日，网络络安设全备产、品网、 18电子科技有限注册资本为800万元，股东刘文初、帅宝剑分别持股55.00%、云桌面解决方 公司 45.00% 案 网络设备、网 山西合力创联山西合力创联科技有限公司成立于2014年04月02日，注册络安全产品、19科技有限公司资本为1,100万元，股东王健、管志霞分别持股90.00%、10.00%云桌面解决方 案 武汉市天鸿在武汉市天鸿在线科技有限责任公司成立于2000年03月24日，网络络安设全备产、品网、 20线科技有限责注册资本为1,000万元，股东高旗、郑敏分别持股75.50%、云桌面解决方 任公司 24.50% 案 合计 杭州宝威实业杭州宝威实业投资有限公司成立于2000年10月13日，注册网络设备、网1投资有限公司资本为3,000.00万元，股东许峰、陈钟秀分别持股90%、10%络安全产品 北明软件有限北明软件有限公司成立于1998年3月31日，注册资本为 2公司 73,870.00万元，股东石家庄常山北明科技股份有限公司持股网络设备 100% 山东英睿网络山东英睿网络科技有限公司成立于2017年11月22日，注册网络设备、网3科技有限公司资本为1,000万元，股东杨会军、黄彤、苏帅、马文丽、张贵络安全产品 销售收入 1,967.281,913.801,847.3390,484.5520,777.358,569.854,561.61 占行业代理商合计收入比例 0.85% 0.82% 0.79%38.90% 9.96%4.11%2.19% 占公司当期营业收 入比例 占当期该行业代理商营业收 入比例 0.29% 29.88% 0.29% 44.71% 0.28% 15.53% 13.51%3.98% 100.73%注
1 1.64% 1.96% 0.87% 66.71% 1-34 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 敏、冯海分别持股40.00%、26.00%、14.00%、8.00%、6.00%、 6.00% 北京金信润天北京金信润天信息技术股份有限公司成立于2001年08月23网络设备、网 4信息技术股份日，注册资本为8,000万元，实际控制人为林珂，实际控制人络安全产品 有限公司 持股24.83% 山东云腾网络科技有限公司成立于2015年03月17日，注册网络设备、网 5山东云腾网络资本为1,100万元，股东徐计伟、吕福海、刘小伟分别持股络安全产品、 科技有限公司70.00%、20.00%、10.00% 云桌面解决方 案 北京先进数通北京先进数通信息技术股份公司成立于2000年10月31日， 6信息技术股份注册资本为23,580.4033万元，上市公司，目前无实际控制人，网络设备、网 公司 前五大股东范丽明、李铠、林鸿、北京银汉创业投资有限公司、络安全产品 朱胡勇分别持股5.65%、5.14%、4.89%、3.19%、2.81% 北京神州新桥北京神州新桥科技有限公司成立于2001年07月30日，注册网络设备、网 7科技有限公司资本为30,000万元，股东东华软件股份公司持股100.00% 络安全产品 网络设备、网 江苏索远电子江苏索远电子科技有限公司成立于2006年07月05日，注册络安全产品、8科技有限公司资本为2,000万元，股东韦健健、朱斌分别持股75.00%、25.00%云桌面解决方 案 云南南天电子云南南天电子信息产业股份有限公司成立于1998年12月21 9信息产业股份日，注册资本为38,116.5677万元，上市公司，实际控制人为网络安全产品 有限公司 云南省人民政府国有资产监督管理委员会，实际控制人间接持 股17.53% 上海熙越网络上海熙越网络科技有限公司成立于2013年1月18日，注册资网络设备、网 10科技有限公司本为300万元，股东虞丽妹、张丽华各持股50.00% 络安全产品 销售收入 3,917.893,289.483,076.943,026.732,910.402,709.292,625.28 占行业代理商合计收入比例 1.88%1.58% 1.48%1.45%1.40% 1.30%1.26% 占公司当期营业收 入比例 0.75%0.63% 0.59%0.58%0.56% 0.52%0.50% 占当期该行业代理商营业收 入比例 6.37% 13.05% 1.56%1.37%8.13% 0.82%68.34% 1-35 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 广西迈通信息广西迈通信息技术有限责任公司成立于2004年01月05日，网络设备、网 11技术有限责任注册资本为1,000万元，股东贺用德、高岩、黄化义分别持股络安全产品、 公司 50.00%、25.00%、25.00% 云桌面解决方 案 成都元素科技成都元素科技有限公司成立于2005年7月28日，注册资本为网络设备、网 12有限公司 1,000万元，股东刘云、黄晨阳、罗勋、钟巍分别持股41.03%、络安全产品 36.20%、19.49%、3.28% 天津市同辉博天津市同辉博创网络科技发展有限公司成立于1999年09月09网络设备、网13创网络科技发日，注册资本为1,000万元，股东李小明、张亚平分别持股络安全产品 展有限公司80.00%、20.00% 湖南新浪潮信湖南新浪潮信息科技有限公司成立于1992年11月21日，注网络设备、网 14息科技有限公册资本为3,060万元，前五大股东焦成德、张怡军、周志
一、络安全产品 司 潘山、刘莉分别持股36.72%、18.00%、18.00%、9.00%、4.33% 河北讯泰科技河北讯泰科技有限公司成立于2017年02月06日，注册资本网络设备、网 15有限公司 为500万元，股东董洪超、李建业分别持股80.00%、20.00%络安全产品 厦门欣凯思达厦门欣凯思达电子科技有限公司成立于2013年04月10日，网络络安设全备产、品网、 16电子科技有限注册资本为800万元，股东刘文初、帅宝剑分别持股55.00%、云桌面解决方 公司 45.00% 案 云南至圣教育云南至圣教育科技有限公司成立于2013年12月13日，注册网络设备、网17科技有限公司资本为1,100万元，股东刘成强、刘慧娟分别持股99.00%、络安全产品 1.00% 山东舜云信息山东舜云信息科技有限公司成立于2013年12月16日，注册网络设备、网 18科技有限公司资本为500万元，股东刘金梅持股100.00% 络安全产品、 云桌面解决方 销售收入 2,588.962,138.872,118.362,097.872,024.791,978.101,955.801,952.08 占行业代理商合计收入比例 1.24% 1.03%1.02%1.01%0.97%0.95% 0.94%0.94% 占公司当期营业收 入比例0.50% 0.41%0.41%0.40%0.39%0.38% 0.37%0.37% 占当期该行业代理商营业收 入比例16.99% 10.59% 22.90% 4.11%18.41% 34.46% 43.09% 68.84% 1-36 年份 2018年 序号 名称 简介 主要销售产品类别 案 温州市志诚信温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，网络设备、网 19息系统工程有注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小络安全产品 限公司 红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 北京云启志新北京云启志新科技股份有限公司成立于2013年3月29日，注网络设备、网 20科技股份有限册资本为1,000万元，股东潘小飞、朱秋香分别持股99.50%、络安全产品 公司 0.50% 合计 杭州宝威实业杭州宝威实业投资有限公司成立于2000年10月13日，注册网络设备、网1投资有限公司资本为3,000万元，股东许峰、陈钟秀分别持股90%、10%络安全产品 上海爱伟迅数码科技有限公司成立于2003年01月03日，注 册资本为100万元，股东福建星网锐捷软件有限公司、张伟玲网络设备、网 上海爱伟迅数分别持股51.00%、49.00% 络安全产品、 2码科技有限公（上海爱伟迅数码科技有限公司为公司控股股东星网锐捷控云桌面解决方 司 制企业，主要从事星网锐捷旗下企业产品分销业务，基于公司案 较高的业务规模及良好合作关系，上海爱伟迅数码科技有限公 司代理公司产品销售额占其自身营业收入比例较高） 北京金信润天北京金信润天信息技术股份有限公司成立于2001年08月23 3信息技术股份日，注册资本为8,000万元，实际控制人为林珂，实际控制人网络安全产品 有限公司 持股24.83% 北明软件有限北明软件有限公司成立于1998年3月31日，注册资本为网络设备、网 4公司 73,870.00万元，股东石家庄常山北明科技股份有限公司持股络安全产品 100% 广西迈通信息广西迈通信息技术有限责任公司成立于2004年01月05日，网络设备、网5技术有限责任注册资本为1,000万元，股东贺用德、高岩、黄化义分别持股络安全产品 销售收入 1,749.771,664.4375,733.8523,554.31 4,949.78 3,710.653,533.413,108.25 占行业代理商合计收入比例 0.84%0.80%36.35%13.69% 2.88% 2.16%2.05%1.81% 占公司当期营业收 入比例 0.34%0.32%14.51%5.50% 1.16% 0.87%0.83%0.73% 占当期该行业代理商营业收 入比例 18.49%38.70% 89.31%注1 86.48% 7.99%0.83%26.83% 1-37 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 公司 50.00%、25.00%、25.00% 星网锐捷（香星网锐捷（香港）有限公司成立于2010年8月11日，为星网网络设备、网 6港）有限公司锐捷全资子公司 络安全产品 中科玄通（北中科玄通（北京）科技有限公司成立于2012年06月25日，网络设备、网 7京）科技有限注册资本为1,500万元，股东杨蔚持股100.00% 络安全产品 公司 北京先进数通北京先进数通信息技术股份公司成立于2000年10月31日， 8信息技术股份注册资本为23,580.4033万元，上市公司，目前无实际控制人，网络安全产品 公司 前五大股东范丽明、李铠、林鸿、北京银汉创业投资有限公司、 朱胡勇分别持股5.65%、5.14%、4.89%、3.19%、2.81% 9北京神州新桥北京神州新桥科技有限公司成立于2001年07月30日，注册网络安全产品科技有限公司资本为30,000万元，股东东华软件股份公司持股100.00% 山东英睿网络科技有限公司成立于2017年11月22日，注册山东英睿网络资本为1,000万元，股东杨会军、黄彤、苏帅、马文丽、张贵网络设备、网10科技有限公司敏、冯海分别持股40.00%、26.00%、14.00%、8.00%、6.00%、络安全产品 6.00% 河南新联华网河南新联华网络技术有限公司成立于2005年11月07日，注网络络安设全备产、品网、 11络技术有限公册资本1,500万元，股东邓红卫、曹书贵分别持股55.00%、云桌面解决方 司 45.00% 案 山东云腾网络山东云腾网络科技有限公司成立于2015年03月17日，注册网络设备、网12科技有限公司资本为1,100万元，股东徐计伟、吕福海、刘小伟分别持股络安全产品 70.00%、20.00%、10.00% 南昌联慧科技南昌联慧科技有限公司成立于2009年03月26日，注册资本网络设备、网 13有限公司 为1,001万元，股东徐俊、王俊分别持股70.00%、30.00% 络安全产品 销售收入 2,721.302,543.322,362.962,328.812,301.982,014.961,924.121,906.92 占行业代理商合计收入比例 1.58%1.48% 1.37%1.35%1.34% 1.17% 1.12%1.11% 占公司当期营业收 入比例 0.64%0.59% 0.55%0.54%0.54% 0.47% 0.45%0.45% 占当期该行业代理商营业收 入比例 4.12%66.65% 1.70% 1.14%94.87% 27.86% 12.46%16.62% 1-38 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 天津市同辉博天津市同辉博创网络科技发展有限公司成立于1999年09月09网络设备、网14创网络科技发日，注册资本为1,000万元，股东李小明、张亚平分别持股络安全产品 展有限公司80.00%、20.00% 温州市志诚信温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，网络设备、网 15息系统工程有注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小络安全产品、 限公司 红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 云桌面解决方 案 网络设备、网 山东舜云信息山东舜云信息科技有限公司成立于2013年12月16日，注册络安全产品、 16科技有限公司资本为500万元，股东刘金梅持股100.00% 云桌面解决方 案 云南至圣教育云南至圣教育科技有限公司成立于2013年12月13日，注册网络设备、网17科技有限公司资本为1,100万元，股东刘成强、刘慧娟分别持股99.00%、络安全产品 1.00% 安徽锐思华信 网络设备、网 18息系统集成有安徽锐思华信息系统集成有限公司成立于2013年02月20日，络安全产品、 限公司 注册资本为5,005万元，股东赵学平、刘传磊各持股50.00%云桌面解决方 案 网络设备、网 青岛鑫雷音商青岛鑫雷音商贸有限公司成立于2012年03月31日，注册资络安全产品、19贸有限公司本为600万元，股东盛会亮、邵刚分别持股85.00%、15.00%云桌面解决方 案 云南南天电子云南南天电子信息产业股份有限公司成立于1998年12月21 20信息产业股份日，注册资本为38,116.5677万元，上市公司，实际控制人为网络设备、网 有限公司 云南省人民政府国有资产监督管理委员会，实际控制人间接持络安全产品 股17.53% 销售收入1,825.481,743.171,742.231,500.431,462.001,448.691,436.09 占行业代理商合计收入比例 1.06%1.01% 1.01%0.87%0.85% 0.84% 0.83% 占公司当期营业收 入比例0.43%0.41% 0.41%0.35%0.34% 0.34% 0.34% 占当期该行业代理商营业收 入比例21.80% 20.36% 75.76% 24.40% 16.00% 66.70% 0.52% 1-39 年份序号 名称 简介 主要销售产品类别 销售收入 占行业代理商合计收入比例 合计 68,118.8639.58% 注1：杭州宝威实业投资有限公司所提供的数据为2018-2020年其采购锐捷网络产品的金额占其对外销售锐捷网络产品收入的比例。
注2：上表中渠道商的简介信息为截至2021年5月31日的情况。
（二）报告期各期前20大SMB经销商情况 占公司当期营业收 入比例 15.91% 占当期该行业代理商营业收 入比例 - 报告期各期，公司前20大SMB经销商具体情况如下： 年份 2020年 序号12 名称 广州市通辕计算机有限公司 上海泽奥电子有限公司 简介 广州市通辕计算机有限公司成立于2009年2月19日，注册资本为500万元，股东谭永娥、黄吉辉分别持股80.00%、20.00%（广州市通辕计算机有限公司自成立之初即与公司建立合作关系，并主营锐捷网络产品代理。
自公司推出SMB产品以来，广州市通辕计算机有限公司将其主要资源投入公司SMB产品推广，因此，其经销锐捷网络SMB产品收入占其自身营业收入比例较高）上海泽奥电子有限公司成立于2008年6月5日，注册资本为500万元，股东罗雪戎、虞丽妹分别持股90.00%、10.00%（上海泽奥电子有限公司自公司成立之初即与公司建立合作关系。
上海泽奥电子有限公司在网吧、连锁酒店等中小企业领域有着丰富的渠道及客户资源，随着公司逐渐推出SMB产品，其 主要销售产品类别 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案 网络设备、网络安全产品 销售收入5,828.545,006.32 占SMB经销商合计收入比例 6.78% 5.82% 单位：万元 占当期营业收入比 例 占当期该经销商营业收入比 例 0.87% 85.72% 0.75% 91.20% 1-40 年份 序号 345678910 名称 简介 经销锐捷网络SMB产品收入快速提升，占其自身营业收入比例不断提高） 温州市志诚信息系统工程有限公司 温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 德博（北京）网络科技有限公司南京春函科技有限公司上海熙越网络科技有限公司成都慧元科技有限公司斯威捷特信息科技（苏州）有限公司合肥永瑞系统集成有限公司湖南华锐同拓网络科技 德博（北京）网络科技有限公司成立于2008年12月03日，注册资本为500万元，股东杨淑良持股100.00% 南京春函科技有限公司成立于2005年4月4日，注册资本为325万元，股东王德祥、张晓辉分别持股92.31%、7.69% 上海熙越网络科技有限公司成立于2013年1月18日，注册资本为300万元，股东虞丽妹、张丽华各持股50.00% 成都慧元科技有限公司成立于2009年04月01日，注册资本为100万元，股东李珍珍、罗伟分别持股80.00%、20.00% 斯威捷特信息科技（苏州）有限公司成立于2016年9月8日，注册资本为501万元，股东戎丹萍、陈燕红分别持股81.00%、19.00% 合肥永瑞系统集成有限公司成立于2004年3月26日，注册资本为50万元，股东孙益军、刘曦东各持股50.00% 湖南华锐同拓网络科技发展有限公司成立于2017年3月1日，注册资本为2,008万元，股东朱栋阳、龙卫各持股50.00% 主要销售产品类别 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 销售收入 3,535.483,352.573,040.612,384.582,251.492,008.011,773.831,656.18 占SMB经销商合计收入比例 4.11% 3.90%3.54%2.77%2.62%2.34% 2.06%1.93% 占当期营业收入比 例 0.53% 0.50%0.45%0.36%0.34%0.30% 0.26%0.25% 占当期该经销商营业收入比 例 30.87% 76.31%50.54%79.08%56.60% 66.01% 30.82%23.63% 1-41 年份 序号11 12131415 名称 发展有限公司武汉重心力信科技有限公司 河北辰聚通信技术有限公司 南京苏拓系统集成有限公司天津市同辉博创网络科技发展有限公司石家庄中恒科技有限公司 简介 武汉重心力信科技有限公司成立于2014年7月30日，注册资本为475万元，股东张鹏、王幼平、廖一鸣、夏威分别持股40.00%、40.00%、10.00%、10.00% 河北辰聚通信技术有限公司成立于2018年7月17日，注册资本为510万元，股东史训强、刘苏芳各持股50.00%（河北辰聚通信技术有限公司与公司合作承继自河北辰泰通信技术有限公司。
2016年，公司与河北辰泰通信技术有限公司开始建立合作关系，2018年，河北辰泰通信技术有限公司负责锐捷网络产品线业务团队成立河北辰聚通信技术有限公司，专业从事公司产品经销，因此报告期内，河北辰聚通信技术有限公司经销锐捷网络SMB产品销售收入占其自身营业收入比例较高） 南京苏拓系统集成有限公司成立于2002年10月28日，注册资本为105万元，股东应建杰、谢月儿分别持股98.10%、1.90% 天津市同辉博创网络科技发展有限公司成立于1999年09月09日，注册资本为1,000万元，股东李小明、张亚平分别持股80.00%、20.00% 石家庄中恒科技有限公司成立于2009年3月4日，注册资本为500万元，股东石志英、李艳武分别持股96.00%、4.00% 主要销售产品类别 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品 销售收入1,508.90 1,436.501,368.711,290.081,245.21 占SMB经销商合计收入比例 1.76% 1.67% 1.59%1.50%1.45% 占当期营业收入比 例 0.23% 0.21% 0.20%0.19%0.19% 占当期该经销商营业收入比 例 57.39% 77.38% 64.26%13.47%25.06% 1-42 年份 序号16 171819 名称 简介 主要销售产品类别 辽宁兴网科技有限公司 安徽德塔森特数据技术有限公司 山东万春网络工程有限公司 南昌市杰雄科技有限公司 辽宁兴网科技有限公司成立于2020年4月9日，注册资本为300万元，股东岳昊东、毛寿海分别持股70.00%、30.00%（辽宁兴网科技有限公司由沈阳鑫卓科技有限公司原负责锐捷网络产品线销售团队设立，此前公司已与沈阳鑫卓科技有限公司在2015年建立合作关系，其锐捷网络产品线销售团队积累了丰富的渠道及客户资源） 安徽德塔森特数据技术有限公司成立于2019年07月11日，注册资本为1,008万元，股东刘传磊、方垒、纪光华分别持股70.00%、15.00%、15.00%（安徽德塔森特数据技术有限公司实际控制人刘传磊亦为安徽锐思华信息系统集成有限公司股东。
公司与安徽锐思华信息系统集成有限公司于2014年即展开合作。
安徽锐思华信息系统集成有限公司股东包括赵学平与刘传磊，2019年，经双方协商，安徽锐思华信息系统集成有限公司将所从事锐捷网络行业渠道产品线业务转移至安徽中云智创信息科技有限公司，将所从事的锐捷网络SMB产品线业务转移至由刘传磊控制的安徽德塔森特数据技术有限公司） 山东万春网络工程有限公司成立于2015年4月24日，注册资本为300万元，股东胡安娜、李德磊、胡安丰、刘忠诚分别持股35.00%、35.00%、15.00%、15.00%南昌市杰雄科技有限公司成立于2019年6月14日，注册资本为100万元，股东许爱金、万强、危冬云分别持股40.00%、30.00%、30.00%（南昌市杰雄科技有限公司与公司合作关系承继自南昌市斯普林科贸发展有限公司，南昌市斯普林科贸发展有限公司主营业务为OEM业务，与公司于2014年开始合作，随着合作规模不 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 销售收入 占SMB经销商合计收入比例 1,227.87 1.43% 1,198.38 1.39% 1,197.00 1.39% 1,161.32 1.35% 占当期营业收入比 例0.18% 0.18% 0.18%0.17% 占当期该经销商营业收入比 例65.88% 32.64% 66.41%53.22% 1-43 年份 2019年 序号 20 123456 名称 简介 杭州博纳思信息技术有限公司 断扩大，2019年，南昌市斯普林科贸发展有限公司负责锐捷网络产品线业务团队成立南昌市杰雄科技有限公司，专业从事公司产品销售） 杭州博纳思信息技术有限公司成立于2018年3月20日，注册资本为500万元，股东彭洪刚持股100.00% 合计 上海泽奥电子有限公司广州市通辕计算机有限公司德博（北京）网络科技有限公司 上海泽奥电子有限公司成立于2008年6月5日，注册资本为500万元，股东罗雪戎、虞丽妹分别持股90.00%、10.00% 广州市通辕计算机有限公司成立于2009年2月19日，注册资本为500万元，股东谭永娥、黄吉辉分别持股80.00%、20.00% 德博（北京）网络科技有限公司成立于2008年12月03日，注册资本为500万元，股东杨淑良持股100.00% 温州市志诚信息系统工程有限公司 温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 成都慧元科技有限公司南京春函科技有限公司 成都慧元科技有限公司成立于2009年04月01日，注册资本为100万元，股东李珍珍、罗伟分别持股80.00%、20.00%南京春函科技有限公司成立于2005年4月4日，注册资本为325万元，股东王德祥、张晓辉分别持股92.31%、7.69% 主要销售产品类别 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案 网络设备、网络安全产品网络安全产品 网络安全产品网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 销售收入 1,077.2143,548.79 5,955.872,830.022,598.972,278.631,553.321,140.27 占SMB经销商合计收入比例 1.25%50.67%11.21% 5.33%4.89% 4.29%2.92%2.15% 占当期营业收入比 例 0.16%6.50%1.14%0.54%0.50% 0.44%0.30%0.22% 占当期该经销商营业收入比 例 43.94%- 86.96%84.25% 65.00% 24.08% 57.85%43.58% 1-44 年份 序号78910111213 名称 湖南华锐同拓网络科技发展有限公司合肥永瑞系统集成有限公司 河北辰聚通信技术有限公司 斯威捷特信息科技（苏州）有限公司天津市同辉博创网络科技发展有限公司武汉重心力信科技有限公司 沈阳鑫卓科技有限公司 简介 湖南华锐同拓网络科技发展有限公司成立于2017年3月1日，注册资本为2,008万元，股东朱栋阳、龙卫各持股50.00% 合肥永瑞系统集成有限公司成立于2004年3月26日，注册资本为50万元，股东孙益军、刘曦东各持股50.00% 河北辰聚通信技术有限公司成立于2018年7月17日，注册资本为510万元，股东史训强、刘苏芳各持股50.00% 斯威捷特信息科技（苏州）有限公司成立于2016年9月8日，注册资本为501万元，股东戎丹萍、陈燕红分别持股81.00%、19.00% 天津市同辉博创网络科技发展有限公司成立于1999年09月09日，注册资本为1,000万元，股东李小明、张亚平分别持股80.00%、20.00%武汉重心力信科技有限公司成立于2014年7月30日，注册资本为475万元，股东张鹏、王幼平、廖一鸣、夏威分别持股40.00%、40.00%、10.00%、10.00%沈阳鑫卓科技有限公司成立于2012年12月12日，注册资本为200万元，股东陈晓丽、郑明巨分别持股85.00%、15.00% 主要销售产品类别 网络设备、网络安全产品 网络安全产品网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案 网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品、云桌面解决 销售收入1,119.251,115.141,099.321,082.73982.76874.68863.67 占SMB经销商合计收入比例 2.11% 2.10% 2.07% 2.04% 1.85% 1.65%1.63% 占当期营业收入比 例0.21% 0.21% 0.21% 0.21% 0.19% 0.17%0.17% 占当期该经销商营业收入比 例35.58% 20.49% 92.93% 66.28% 10.62% 38.08%58.91% 1-45 年份 序号 14 151617181920 名称 简介 主要销售产品类别 福州联豪网络技术有限公司 天津锐杰同创科技有限公司广西佰茂电子科技有限公司南昌市汉天实业有限公司南京苏拓系统集成有限公司吉林省宝源网络技术有限公司济南康龙汇网络系统集 福州联豪网络技术有限公司成立于2010年07月28日，注册资本为300万元，股东陈榕乐、陈燕燕分别持股80.00%、20.00%（福州联豪网络技术有限公司于2014年与公司建立合作关系，随着与公司合作不断深入，其代理产品品牌逐渐以锐捷网络为主。
自公司推出SMB产品以来，福州联豪网络技术有限公司将其主要资源投入到锐捷网络SMB产品业务，因此其经销锐捷网络SMB产品收入占其自身营业收入比例较高）天津锐杰同创科技有限公司公司成立于2017年6月9日，注册资本为500万元，股东胡杰、吴高才、朱丽夏、李名著分别持股42.50%、25.00%、22.50%、10.00% 广西佰茂电子科技有限公司成立于2016年2月24日，注册资本为300万元，股东林勇、邓龙顺分别持股99.00%、1.00% 南昌市汉天实业有限公司成立于2011年3月29日，注册资本为200万元，股东万仁唐、林孝和分别持股75.00%、25.00% 南京苏拓系统集成有限公司成立于2002年10月28日，注册资本为105万元，股东应建杰、谢月儿分别持股98.10%、1.90% 吉林省宝源网络技术有限公司成立于2005年8月3日，注册资本为100万元，股东张志红、夏山水分别持股70.00%、30.00% 济南康龙汇网络系统集成有限公司成立于2011年5月16日，注册资本为1,200万元，股东崔亦红、邵争分别持股50.25%、 方案 网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 销售收入 占SMB经销商合计收入比例 736.84 1.39% 735.23707.34665.56651.11646.26633.15 1.38%1.33%1.25%1.23%1.22%1.20% 占当期营业收入比 例 0.14% 0.14%0.14%0.13%0.12%0.12%0.12% 占当期该经销商营业收入比 例 80.93% 55.14%63.44%57.35%54.92%26.74%18.52% 1-46 年份 2018年 序号 12345678 名称成有限公司49.75% 简介 主要销售产品类别 销售收入 占SMB经销商合计收入比例 合计 广州市通辕计算机有限公司德博（北京）网络科技有限公司 广州市通辕计算机有限公司成立于2009年2月19日，注册资本为500万元，股东谭永娥、黄吉辉分别持股80.00%、20.00% 德博（北京）网络科技有限公司成立于2008年12月03日，注册资本为500万元，股东杨淑良持股100.00% 温州市志诚信息系统工程有限公司 温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 上海泽奥电子有限公司成都慧元科技有限公司武汉重心力信科技有限公司合肥永瑞系统集成有限公司安徽智数云信息技术有 上海泽奥电子有限公司成立于2008年6月5日，注册资本为500万元，股东罗雪戎、虞丽妹分别持股90.00%、10.00%成都慧元科技有限公司成立于2009年04月01日，注册资本为100万元，股东李珍珍、罗伟分别持股80.00%、20.00%武汉重心力信科技有限公司成立于2014年7月30日，注册资本为475万元，股东张鹏、王幼平、廖一鸣、夏威分别持股40.00%、40.00%、10.00%、10.00% 合肥永瑞系统集成有限公司成立于2004年3月26日，注册资本为50万元，股东孙益军、刘曦东各持股50.00% 安徽智数云信息技术有限公司成立于2017年12月04日，注册资本为505万元，股东陈宁、朱伟各持股50.00% 网络设备、网络安全产品 网络安全产品 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 28,270.121,664.601,615.82 1,518.601,348.931,163.37 831.46807.96752.19 53.23%5.49%5.32% 5.00%4.45%3.83%2.74%2.66%2.48% 占当期营业收入比 例 5.42%0.39% 0.38% 0.35% 0.31%0.27%0.19% 0.19%0.18% 占当期该经销商营业收入比 例 79.19% 72.43% 17.74% 37.10%69.39%45.54% 15.69%96.93% 1-47 年份 序号 91011121314 名称 简介 主要销售产品类别 限公司 天津市同辉博创网络科技发展有限公司湖南华锐同拓网络科技发展有限公司 厦门市联誉网络科技有限公司 江西迪慕信息技术有限公司福州联豪网络技术有限公司南京春函科 （安徽智数云信息技术有限公司由安徽锐思华信息系统集成有限公司销售团队创立，公司与安徽锐思华信息系统集成有限公司即建立合作关系，团队积累了较为丰富的客户资源。
安徽智数云信息技术有限公司自成立起即主要经销锐捷网络产品，因此其经销锐捷网络SMB产品收入占其自身营业收入比例较高） 天津市同辉博创网络科技发展有限公司成立于1999年09月09日，注册资本为1,000万元，股东李小明、张亚平分别持股80.00%、20.00% 网络设备、网络安全产品 湖南华锐同拓网络科技发展有限公司成立于2017年3月1日，网络设备、网 注册资本为2,008万元，股东朱栋阳、龙卫各持股50.00% 络安全产品 厦门市联誉网络科技有限公司成立于2016年9月8日，注册资本为500万元，股东陈铃、陈榕乐分别持股80.00%、20.00%（厦门市联誉网络科技有限公司自成立起即与公司建立合作关系，并主要经销锐捷网络产品，因此其经销锐捷网络SMB产品收入占其自身营业收入比例较高） 江西迪慕信息技术有限公司成立于2015年3月23日，注册资本为1,000万元，股东汪洁琼、黎维君分别持股73.00%、27.00% 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 福州联豪网络技术有限公司成立于2010年07月28日，注册资网络设备、网本为300万元，股东陈榕乐、陈燕燕分别持股80.00%、20.00%络安全产品 南京春函科技有限公司成立于2005年4月4日，注册资本为325网络设备、网 销售收入 占SMB经销商合计收入比例 741.47 2.44% 736.29 2.43% 641.34 2.11% 634.50618.16571.17 2.09%2.04%1.88% 占当期营业收入比 例 0.17%0.17% 0.15%0.15%0.14%0.13% 占当期该经销商营业收入比 例 8.86% 25.51% 90.91% 35.52%86.34%41.53% 1-48 年份序号 名称 简介 技有限公司万元，股东王德祥、张晓辉分别持股92.31%、7.69% 河北辰聚通河北辰聚通信技术有限公司成立于2018年7月17日，注册资15信技术有限本为510万元，股东史训强、刘苏芳各持股50.00% 公司济南康龙汇济南康龙汇网络系统集成有限公司成立于2011年5月16日，16网络系统集注册资本为1,200万元，股东崔亦红、邵争分别持股50.25%、成有限公司49.75% 沈阳鑫卓科沈阳鑫卓科技有限公司成立于2012年12月12日，注册资本为17技有限公司200万元，股东陈晓丽、郑明巨分别持股85.00%、15.00% 重庆瑞网科重庆瑞网科技有限公司成立于2006年11月23日，注册资本为18技有限公司200万元，股东袁晓芳、刘旋祝分别持股51.00%、49.00% 南昌市汉天南昌市汉天实业有限公司成立于2011年3月29日，注册资本19实业有限公为200万元，股东万仁唐、林孝和分别持股75.00%、25.00% 司广西佰茂电广西佰茂电子科技有限公司成立于2016年2月24日，注册资20子科技有限本为300万元，股东林勇、邓龙顺分别持股99.00%、1.00%公司 合计注：上表中渠道商的简介信息为截至2021年5月31日的情况。
主要销售产品类别 络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 销售收入 524.94515.97481.68477.95447.69447.2316,541.32 占SMB经销商合计收入比例 1.73%1.70% 1.59%1.58%1.48%1.47%54.51% 占当期营业收入比 例 0.12%0.12% 0.11%0.11%0.10%0.10%3.83% 占当期该经销商营业收入比 例 43.73% 19.78% 38.39% 15.02%44.01% 44.86%- 1-49
三、根据本所《审核关注要点》的要求披露报告期各期发行人的经销商数量、退出经销商数量及占比、新增经销商数量及占比、各期新增经销商的销售金额占当期经销收入比例，分析报告期内发行人经销商体系的稳定性等 （一）报告期各期发行人的经销商数量、退出经销商数量及占比、新增经销商数量及占比、各期新增经销商的销售金额占当期经销收入比例 以下内容已在招股说明书之“第六节业务与技术”之“
一、（四）
1、销售模式”补充披露：
（1）渠道销售模式 …… 从销售层级划分，公司销售渠道分为一级渠道商和二级渠道商。
其中，一级渠道商可以直接向锐捷网络进行采购，包括总代理商、行业代理商和SMB经销商；二级渠道商主要从一级渠道商进行采购，包括二级代理商和二级SMB经销商。
一级渠道商直接从公司采购相关产品，并将公司产品推广销售至二级渠道商及最终客户，在公司渠道销售体系中发挥重要作用。
报告期内，公司与具有长期合作意向的一级渠道商签订年度合作协议，并将其纳入公司渠道商管理体系给予支持和指导。
报告期各期，纳入公司渠道商管理体系的一级渠道商各细分类型数量如下： 项目 2020年 2019年 2018年 总代理商
3 4
4 行业代理商 662 579 526 SMB经销商 167 147 114 合计 832 730 644 注：报告期内，存在部分渠道商因其部分客户短期需求向公司临时采购情形，该部分渠道商未与公司签订年度合作协议，且未纳入上表经销商数量统计。
报告期各期，公司渠道商管理体系内退出一级渠道商数量、新增一级渠道 商数量及新增一级渠道商的销售收入占当期渠道销售模式收入比例如下： 项目
退出一级渠道商数量 2020年63 2019年56 2018年52 1-50 项目退出一级渠道商数量占当期一级 渠道商数量比例 退出一级渠道商销售收入（万元） 退出一级渠道商销售收入占渠道销售模式收入的比例新增一级渠道商数量 新增一级渠道商数量占当期一级渠道商数量比例 新增一级渠道商销售收入（万元） 新增一级渠道商销售收入占渠道销售模式收入的比例 2020年7.57% 2,152.050.47%158 18.99%14,987.64 3.29% 2019年7.67% 4,114.870.97%138 18.90%17,753.99 4.17% 2018年8.07% 4,146.191.19%151 23.45%19,260.58 5.51% 经过多年发展，公司已建立起较为完善的渠道销售体系，并与多家渠道商 建立稳定合作关系。
报告期内，公司存在一定比例的退出渠道商，主要系少量 渠道商未达成双方约定的合作目标，或者渠道商业务发展方向调整，双方不再 继续合作所致。
报告期内，随着公司业务快速发展，渠道商数量持续提升，从 收入比例看，由于公司与新增经销商合作处于起步阶段，新增渠道商销售收入 占渠道销售模式收入比例较低。
报告期内，公司渠道商体系稳定。
四、披露保荐人对发行人实际控制人、控股股东以及前述关联方与报告期
内的主要经销商是否存在大额资金往来，是否存在经销商的最终销售客户为发行人关联方的情形，以及发行人经销模式下的销售是否实现真实销售、最终销售的核查结论 以下内容已在招股说明书之“第六节业务与技术”之“
一、（四）
1、销售模式”补充披露：
（1）渠道销售模式 …… 4）保荐机构针对渠道销售的核查情况 保荐机构经核查认为：报告期内，公司直接控股股东星网锐捷控制的除公司及公司控制的子公司以外的企业、公司间接控股股东电子信息集团控制的除星网锐捷及其控制的子公司以外的企业不存在与公司主要渠道商发生大额非经营性资金往来情形。
报告期内，存在行业渠道商的最终销售客户为公司关联方的情形，该等关联方通过渠道商采购公司产品主要用于满足自身日常信息化 1-51 需求，单笔订单金额均较小。
报告期各期，上述关联方除直接向公司采购之外的、作为最终客户向公司渠道商采购的相关订单金额占公司营业收入比例较小，合计不超过公司当年营业收入的0.5%。
对于SMB渠道，由SMB经销商自主向二级SMB经销商或终端SMB客户进行销售。
报告期内，公司主要SMB经销商不存在向公司关联方进行销售情形。
保荐机构通过对各期渠道商销售收入进行函证、走访各期渠道商及最终客户、对主要渠道商销售进行穿行测试、获取并查阅渠道销售各环节销售合同和向最终客户签收单据、以及查看公司渠道销售产品售后服务系统等程序，对公司渠道销售进行核查。
经核查，公司渠道销售模式实现了真实销售及最终销售。
3.2保荐人、申报会计师核查过程及核查意见
一、保荐人、申报会计师针对上述问题的核查过程及核查意见（一）核查过程保荐人、申报会计师就上述问题履行了如下核查程序：
1、访谈英迈电子采购负责人，以及发行人销售负责人，了解其与发行人的业务合作情况及终止合作的原因。
2、获取发行人报告期各期渠道商销售明细，获取发行人行业渠道最终客户名单及相关订单明细，并对发行人销售负责人进行访谈。
3、获取公司行业渠道和SMB渠道客户销售明细，并取得报告期各期前20大行业代理商和SMB经销商关于向发行人采购内容、采购金额及占当期营业收入比例、其与发行人关联方是否存在资金往来、是否存在其下级客户为发行人关联方、以及与发行人是否为真实交易的确认函。
4、对发行人报告期各期渠道销售收入情况进行函证。
报告期内，已发函渠道客户收入占比及回函比例如下： 项目已发函渠道客户收入占渠道销售模式收入比例 已发函渠道商回函比例 2020年62.72%89.59% 2019年74.10%86.21% 2018年77.01%78.08% 1-52 对于未回函客户，保荐人、申报会计师实施替代性测试程序，取得并查阅相关的销售合同和订单、出库单、运输单、客户验收或签收单、销售发票、出口报关单（如有）以及银行收款凭证等资料，确认收入的真实性、准确性。
5、对发行人报告期各期的主要渠道商以及最终客户进行走访。
其中，对于首次申报，合计访谈渠道商105家，最终客户125家，访谈渠道商收入占渠道销售模式收入比例如下： 项目访谈渠道商收入占渠道销售模式收入比例 2020年1-6月63.45% 2019年72.39% 2018年73.18% 对于2020年财务数据更新，针对当期主要客户及大额新增客户进行访谈，合计访谈渠道商13家，访谈渠道商2020年收入占公司渠道销售模式收入的43.77%。
对于首次申报，由于发行人行业渠道最终客户数量较多，且销售较为分散，项目组在获取发行人2017年、2018年、2019年和2020年上半年行业渠道最终客户名单后，采用分层抽样的方式选取各期最终客户样本。
具体而言：1）对于当期订单金额在500万元以上的最终客户，各期随机抽取10家样本进行走访；2）对于当期订单金额在500万元以下的最终客户，各期随机选取20-22家客户进行走访。
项目组根据上述标准对选取的最终客户样本合集进行走访，合计走访最终客户125家。
6、对发行人报告期各期渠道销售进行穿行测试。
抽取发行人报告期各期主要渠道商各季度单笔最大订单，取得记账凭证、业务合同、订单、出库单、签收单、回款单/票据等资料，核实业务背景真实性及销售数据的准确性。
报告期各期，执行穿行测试的渠道商收入占发行人当年渠道销售收入的比例： 项目执行穿行测试渠道商收入占渠道销售模式收入比例 2020年38.27% 2019年2018年47.50%52.95%
7、获取报告期各期发行人主要客户的工商资料；获取并查阅公司向总代 1-53 理商、行业代理商和SMB经销商销售的销售合同，总代理商、行业代理商和SMB经销商向二级代理商和二级SMB经销商销售的销售合同，向最终客户销售产品相关运输及签收单据等资料。
8、针对总代
说明：
一、如无特别说明，本回复报告中的简称或名词释义与招股说明书（申报稿）中的相同。
二、本回复报告中的字体代表以下含义： 黑体（不加粗）：宋体（不加粗）：楷体（加粗）：楷体（不加粗）： 审核问询函所列问题对审核问询函所列问题的回复对招股说明书（申报稿）的修改对招股说明书（申报稿）的引用 1-
1 目录 问题1：关于同业竞争
............................................................................................................
3问题2：关于收入..................................................................................................................
13问题3：关于客户..................................................................................................................
28问题4：关于采购..................................................................................................................
57问题5：关于成本..................................................................................................................
67问题6：关于毛利率..............................................................................................................
69问题7：关于存货..................................................................................................................
77问题8：关于应收账款..........................................................................................................
85问题9：关于销售费用..........................................................................................................
88问题10：关于研发费用......................................................................................................
100问题11：关于股东信息核查..............................................................................................
104 1-2 问题1：关于同业竞争 申报文件及首轮问询回复显示： 发行人与控股股东星网锐捷控制的升腾资讯在云桌面业务方面存在一定重合。
请发行人说明是否已制定解决同业竞争的具体措施，如有，请说明相关措施及时间安排。
请保荐人、发行人律师发表明确意见。
回复： 1.1发行人回复
一、升腾资讯与公司在云桌面领域存在部分重叠，但不属于对公司构成重大不利影响的同业竞争 （一）升腾资讯云桌面业务收入及毛利占公司同期收入及毛利的比例呈明显下降趋势，且远低于30% 公司的主营业务为网络设备、网络安全产品及云桌面解决方案的研发、设计和销售，主要产品包括网络设备（交换机、路由器、无线产品等）、网络安全产品（安全网关、下一代防火墙、安全态势感知及身份管理产品等）、云桌面整体解决方案等，其中，网络设备是公司的核心产品。
报告期各期，公司主营业务收入分别为417,684.35万元、513,533.18万元及646,409.34万元，复合增长率为24.40%，云桌面解决方案收入占比分别为14.26%、13.03%及12.60%，复合增长率16.96%。
升腾资讯与公司在云桌面领域存在部分业务重叠。
升腾资讯主要从事瘦客户 机研发和销售，并在其既有瘦客户机业务领域推出云终端及云桌面解决方案。
报 告期各期，公司与升腾资讯云桌面业务收入及毛利占各自主营业务收入及毛利比 例如下： 名称 项目 2020
年 2019年 单位：万元2018年 锐捷网络 云桌面业务收入 81,476.03 66,913.01 59,555.74 1-
3 名称升腾资讯 项目主营业务收入 占比云桌面业务毛利主营业务毛利 占比云桌面业务收入主营业务收入 占比云桌面业务毛利主营业务毛利 占比 2020年646,409.34 12.60%24,995.55253,620.21 9.86%36,202.64123,961.00 29.20%9,086.4532,439.1128.01% 2019年513,533.18 13.03%22,013.70235,890.69 9.33%50,489.80181,799.78 27.77%13,994.5049,488.73 28.28% 2018年417,684.35 14.26%19,969.57197,152.62 10.13%51,357.93178,318.44 28.80%11,655.7838,580.37 30.21% 报告期各期，升腾资讯云桌面业务收入及毛利占公司主营业务收入及毛利的 比例随着公司业务规模的快速增长呈现明显下降趋势，收入占比及毛利占比分别 由
2018年度的12.30%、5.91%下降至2020年度的5.60%、3.58%，远低于30.00%， 具体比例情况如下： 项目 2020年 2019年 单位：万元2018年 升腾资讯云桌面业务收入 36,202.64 50,489.80 51,357.93 锐捷网络主营业务收入 646,409.34 513,533.18 417,684.35 占比 5.60% 9.83% 12.30% 升腾资讯云桌面业务毛利 9,086.45 13,994.50 11,655.78 锐捷网络主营业务毛利 253,620.21 235,890.69 197,152.62 占比 3.58% 5.93% 5.91% （二）公司与升腾资讯的云桌面业务的重点目标市场与行业侧重明显不同， 相应产品存在差异 公司的云桌面业务起步于面向中小学普通教育场景推出的云课堂解决方案，
该方案亦为行业首个云课堂解决方案，公司在此基础上将云桌面业务拓展至高等院校、医院等相关行业客户，面向上述各细分场景推出针对性的云桌面解决方案，并逐步占领市场。
目前，公司云桌面业务主要面向教育、医疗、政府等行业的企事业客户单位，而升腾资讯云桌面业务的最终客户则主要为金融及运营商等行业 1-
4 客户，该类客户对安全保密要求较高，以提供云终端产品为主。
不同行业对于云桌面解决方案的场景需求存在差异，应用云桌面的产品特点
亦有一定区别，具体如下： 行业教育 医疗 金融运营商 应用场景特点主要应用场景为计算机机房，目标是实现简单高效的教学管理，在满足授课体验的基础上，对于上课互动、语音质量以及考试保障等方面，相较于过去要求更高。
主要应用场景为门诊和住院大楼，包括挂号收费药房窗口，以及医护工作站，这些业务场景对外设兼容性和可靠性要求高，出现故障后需要快速恢复。
主要应用场景为办公、研发测试和外包开发、培训教室等。
要求在同一管理平台实现不同场景的统一管理，对信息安全性要求较高。
主要应用场景为营业网点柜台业务及集团办公等。
产品特点
1、对云桌面软件的要求较高，尤其在新课改之后，对软件性能的要求大幅提升，需快速实现操作系统、各类课程软件的切换，满足同一机房不同时段上不同课程的需求；配套的教学管理软件可支持如屏幕广播、考试、作业收集、点名、随机抽取学生回答问题等多种教学业务；
2、相应的云桌面服务器需提供更高的适配性能，以支撑各种教学软件的统一管理和灵活切换，满足机房的多重用途需求；
3、教育客户一般以采购云桌面整体解决方案为主，相应的云桌面软件由云桌面厂商在提供解决方案时一并提供。
1、需配备便捷的远程管理运维软件，以提升运维效率，缩短桌面故障处理等待时间；
2、具备高操作系统兼容性，医疗软件通常运行于Win7系统之上，云桌面解决方案需具备在新型处理器平台上运行原有操作系统的能力；
3、由于医院信息系统软件通常需处理多项业务，云桌面终端需配置较高性能CPU；同时具备高可靠性，使得云桌面产品不因服务器、网络等故障而无法使用，因此IDV技术为最为适用的技术方案（即服务器端集中管理，虚拟系统在终端本地运行，由于部分数据处理可由云终端完成，对网络依赖较低）；
4、具备高外设兼容性，医疗业务外部设备众多，云桌面解决方案需对如打印机、扫描枪等各种外部设备做到良好支持；
5、医疗客户一般以采购云桌面整体解决方案为主，相应的云桌面软件由云桌面厂商在提供解决方案时一并提供。
1、由于对信息安全性的要求较高，金融行业客户通常拥有自身既定的云计算平台和云桌面管理系统，且具备较高的运维能力；
2、相较于教育及医疗行业客户多采购统一的解决方案，金融行业客户更倾向于单独集采云终端产品，并根据业务需求采购相应的云服务器及云桌面软件。
面向运营商的云桌面产品特点与金融行业客户类似，其主要需求为云终端设备产品，并根据业务需求采购相应的云服务器及云 1-
5 行业 应用场景特点 桌面软件。
产品特点 如前所述，各行业对于云桌面解决方案在应用技术以及相应实现的主要功能上存在较大的差异性。
公司与升腾资讯依托于不同的技术特点聚焦于各自的重点目标市场，公司的云桌面解决方案以自主研发的云桌面软件为核心，致力于打造场景化的云桌面软硬件一体化产品，而升腾资讯的云桌面业务则以云终端产品为核心，针对目标市场提供产品和方案。
（三）公司与升腾资讯在云桌面业务的主要最终客户不存在重叠情形 报告期内，基于公司与升腾资讯在云桌面业务的不同行业侧重，双方在该业 务上的主要最终客户不存在重叠情形。
报告期各期，公司云桌面业务前十大最终 客户具体如下表所示： 年份 序号 锐捷网络
客户名称 单位：万元金额
1 重庆市高级人民法院 1,930.69
2 商丘市睢阳区教育局 1,259.55
3 三台县教育和体育局 908.43
4 临沂市兰山区教育局 805.80 2020
年
5 宁波宁海县教育局
6 河南经贸职业学院 685.96588.27
7 智能产业研究院三院 584.33
8 宁夏固原市原州区人民政府 574.47
9 台安县教育局 491.14 10 临沂市郯城县教育体育局 472.43
1 固始县教育体育局 2,048.90
2 山东英睿网络科技有限公司 1,734.33
3 邓州市教育局 1,705.62 2019
年
4 成都元素科技有限公司 1,590.45
5 滑县教育局 1,571.78
6 潍坊青州市教育局 1,274.18
7 都安瑶族自治县教育局 1,271.30 1-
6 年份
2018年 序号891012345678910 锐捷网络客户名称广州锐德网络科技有限公司北京北方投资集团大学联盟山东舜云信息科技有限公司惠安县教育局张家口市教育局铁岭市教育局淮滨县教育局山东英睿网络科技有限公司玉林陆川县教育局山东云腾网络科技有限公司宾阳县教育局六盘水市水城县教育局开封市通许县教育局 金额1,127.01913.69832.721,320.471,192.791,127.611,035.241,012.91910.58838.63828.21790.15745.62 报告期各期，升腾资讯云桌面业务前十大客户主要为金融及运营商行业客户， 该等客户的收入占比在75%左右。
报告期内，公司的最终行业客户主要以教育、医疗及政府等为主，上述领域的收入占报告期各期云桌面业务收入比例分别为93.04%、95.71%和95.54%，该等行业的客户较为分散，导致前十大客户的占比较低。
升腾资讯的最终客户主要为金融及运营商行业客户，客户相对集中，其前十大客户的收入占比较高。
结合行业分布及前十大客户的具体情况，公司与升腾资讯在云桌面业务的主要最终客户不存在重叠情形。
报告期内，公司与升腾资讯全部业务收入所面向的客户存在极少量重合的情 形，升腾资讯面向重合客户的销售额及占公司营业收入的比例均非常小，且销售 产品存在一定差异，具体情况如下： 单位：万元 重合客户
名称 公司销售产品/服务 升腾资讯销售产品/服务 2020年 升腾资讯销售额 占公司营业收入比 例 2019年 升腾资讯销售额 占公司营业收入比 例 2018年 升腾资讯销售额 占公司营业收入比 例 1-
7 中国移动神州数码厦门建发阿里巴巴 网络设备 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品 交换机 瘦客户机、云终端及应用软件产品 瘦客户机、云终端及应用软件产品 瘦客户机、云终端及应用软件产品 支付终端产品 88.74329.05158.81 - 0.01%0.05%0.02% - 245.24 0.05% 189.37 751.29 0.14%1,675.79 271.06 0.05% 0.33 15.570.003% - 0.04%0.39%0.00% - （四）公司已建立了自身独立的销售渠道和采购渠道 经过多年发展，公司已建立了自身独立且完整的销售和采购渠道体系，支撑云桌面业务的发展，具体如下：
1、销售渠道独立性 1）公司建立了独立的销售和营销部门，配备独立的销售和营销团队 公司已设立自身独立的市场营销部门，专职负责公司目标客户的市场拓展工
作。
同时，针对渠道销售模式，公司设立渠道管理部，专职负责公司代理商及经销商的拓展、培训、管理等工作。
同时，公司设立招投标部、销售管理部、商务部等一系列支撑部门，负责支持销售部门与渠道部门的客户拓展工作。
报告期内，上述部门均独立运行，不存在与升腾资讯共同销售或开拓客户情形。
报告期内，公司上述部门销售人员均与公司自身签署劳动合同，专职为公司从事销售工作，不存在于关联方中兼职、领薪的情形。
2）公司拥有独立的销售渠道网络 报告期内，公司云桌面业务销售主要围绕教育、医疗、政府等行业客户，由于上述行业客户单位数量众多，分布广泛，因此公司的云桌面业务主要采用渠道销售模式。
公司已建立体系化的销售渠道网络与较为成熟的渠道管理制度。
公司目前已拥有20,000多家合作伙伴，销售网络遍布境内且深入至区县级客户，并已覆盖亚洲、欧洲、美洲、非洲等50多个国家和地区。
代理商与经销商均由公司独立拓展，并与公司单独签署合作协议及结算。
1-
8 对于直销客户，公司也已建立自身专业的销售及技术服务团队，为其提供优质服务，不存在依赖关联方开拓、服务客户情形。
3）公司独立进行市场拓展及销售活动报告期内，公司自身销售团队独立进行云桌面解决方案的销售拓展及渠道覆盖，并独立获取客户，不存在依赖关联方获取订单的情形。
公司销售人员独立与客户就产品需求、销售数量及价格等内容进行商务谈判，并由锐捷网络独立与客户签署销售协议及进行结算回款，不存在与升腾资讯共同销售或配套销售情形。
2、采购渠道独立性1）公司建立了独立的采购部门，配备独立的采购团队公司云桌面解决方案由云服务器、云终端及云桌面软件构成，其中云桌面软件由公司独立开发，云服务器和云终端作为云桌面解决方案硬件构成部分，主要采用代工方式进行生产。
公司已设置供应链管理部，专职负责公司云服务器和云终端整机设备的采购管理。
报告期内，公司供应链管理部员工均与公司自身签署劳动合同，专职为公司从事采购工作，不存在于关联方处领薪、兼职情形。
2）公司拥有独立的采购渠道，并独立进行采购经过多年发展，公司已建立自身独立的云服务器和云终端供应商体系。
公司已与国内多家知名云服务器和云终端代工厂商建立合作关系，并独立通过招投标、商务谈判等方式确定供应商，以及采购数量、价格等内容。
报告期内，公司与升腾资讯存在供应商少量重合情形，重合供应商为深圳九立、星网锐捷和武汉艾德蒙。
其中，深圳九立作为供应链管理公司，通过其采购原材料为行业惯例；星网锐捷作为母公司主要为其控制企业提供代工服务等；武汉艾德蒙系国内著名的专业显示设备提供商及代工厂商之
一，向其采购符合行业特点。
报告期内，公司与升腾资讯向重合供应商采购的具体情况如下： 1-
9 重合供应商名称 公司采购产品/服务 升腾资讯采购产品 /服务 深圳九立星网锐捷武汉艾德蒙 接插件、连接器等 代工服务 显示器/一体机 通讯芯片 代工服务显示器/一体机 2020年 升腾资讯采购额 占公司采购总额比 例 7,519.22 1.53% 4,696.28 0.95% 724.88 0.15% 2019年 升腾资讯采购额 占公司采购总额比 例 12,463.03 4.09% 5,883.80 1.93% 9,775.53 3.20% 单位：万元 2018年 升腾资讯采购额 占公司采购总额比 例 16,286.90 6.66% 6,861.94 2.81% 118.21 0.05% 报告期内，升腾资讯向上述供应商采购占公司采购金额的比例较小。
公司独 立与上述供应商签署协议并结算付款，不存在与升腾资讯联合采购，或由升腾资 讯代为采购情形。
综上，公司与升腾资讯云桌面产品在发展历程、产品特点及最终行业客户等
方面存在差异，双方销售渠道和采购渠道具有独立性。
报告期内，升腾资讯云桌面业务收入及毛利占公司主营业务收入及毛利的比例远低于30%。
因此，升腾资讯与公司不构成重大不利影响的同业竞争。
二、解决同业竞争的具体措施 公司控股股东星网锐捷已制定具体措施确保升腾资讯与公司在未来的业务发展过程中不存在构成重大不利影响的同业竞争，具体如下： （一）规划并明确升腾资讯与公司业务定位和业务方向 星网锐捷将严格规划升腾资讯与公司的业务定位和业务方向，并依据升腾资讯、公司的内部决策制度充分行使其董事权利及股东权利，引导升腾资讯、公司依据其各自既有的经营优势、发展现状制定符合各自实际情况的业务定位和业务方向，并据此开展各自的经营活动，避免升腾资讯、公司开展的业务与对方的主营业务产生新的竞争关系或者利益冲突关系。
具体业务定位和业务方向如下：
1、公司专注于网络设备、网络安全产品及云桌面解决方案的研发、设计及销售；
2、升腾资讯专注于瘦客户机、云桌面、国产化桌面整机和智能支付终端产品的研发、生产及销售。
（二）规划并限制升腾资讯、公司在云桌面业务的竞争关系或者利益冲突 1-10 关系基于升腾资讯业务发展历程、重点目标市场开拓等历史原因及现有业务发展 需要，升腾资讯与公司在云桌面领域存在部分重叠，但不属于对公司构成重大不利影响的同业竞争。
星网锐捷将进一步规划并限制升腾资讯、公司在云桌面业务的竞争关系或者利益冲突关系：
1、设立年度审议机制星网锐捷将就前述事项设置年度审议机制，于每年度星网锐捷审计报告出具后5个工作日内召开审议会议，对升腾资讯的云桌面业务在全年度的发展情况以及升腾资讯云桌面业务收入及毛利占公司主营业务收入及毛利的占比情况进行审议。
2、制定同业竞争解决方案未来业务发展过程中，经审议会议确认，如升腾资讯云桌面业务收入及毛利占公司主营业务收入及毛利的比例超过30.00%，星网锐捷将组织相关部门及时制定业务转让的具体方案。
届时，星网锐捷将在升腾资讯公司治理制度框架内充分行使其董事权利及股东权利，并根据星网锐捷章程等内部治理制度结合前述升腾资讯云桌面业务转让方案具体内容，将升腾资讯云桌面业务转让方案递交星网锐捷董事会或者股东大会审议，积极促成将对公司构成或可能构成竞争的升腾资讯相关业务通过法律法规允许的方式进行业务转让相关交易，以解决升腾资讯对公司构成的重大不利影响的同业竞争。
（三）若星网锐捷违反上述措施，星网锐捷将对公司及相关方因此而遭受的损失作出全面、及时和足额的赔偿。
1.2保荐人、发行人律师核查过程及核查意见
一、核查过程保荐人、发行人律师就上述问题履行了如下核查程序：
1、查阅了星网锐捷出具的《关于避免同业竞争的承诺函》《福建星网锐捷通讯股份有限公司关于规划业务并避免福建升腾资讯有限公司与锐捷网络股份有 1-11 限公司同业竞争的说明函》等文件资料。
2、访谈了发行人的总经理、董事会秘书，星网锐捷的董事长，升腾资讯的 总经理。
二、核查意见经核查，保荐人、发行人律师认为：发行人与升腾资讯云桌面产品在发展历程、产品特点及最终行业客户等方面 存在差异，双方销售渠道和采购渠道具有独立性。
报告期内，升腾资讯云桌面业务收入及毛利占发行人主营业务收入及毛利的比例远低于30.00%。
升腾资讯与发行人不构成重大不利影响的同业竞争，符合《深圳证券交易所创业板股票发行上市审核问答》问题5关于“不构成重大不利影响”的认定标准。
截至本回复文件签署日，发行人控股股东星网锐捷已就其控制的升腾资讯与发行人之间存在的未构成重大不利影响的同业竞争作出规划、限制；同时，发行人控股股东星网锐捷已就前述规范、避免升腾资讯与发行人的同业竞争事项出具书面文件，就前述规范、避免升腾资讯与发行人构成重大不利影响的同业竞争事项制定措施。
1-12 问题2：关于收入申报文件及首轮问询回复显示：
（1）报告期各期，发行人数据中心交换机收入分别为67,644.58万元、98,172.51万元、205,388.11万元，2020年大幅增长。
（2）报告期内，发行人返利计提金额分别为10,143.75万元、11,055.77万元和20,521.13万元，扣除疫情专项返利后返利计提金额占渠道销售额的比例分别为2.90%、2.60%和3.54%，2020年计提比例提升主要是对于SMB经销商达量返利的系数有所提升，报告期各期末其他应付款中销售返利分别为2,760.15万元、3,156.17万元和9,031.58万元。
（3）报告期内，发行人渠道销售占比分别为83.67%、82.82%和70.43%，主要渠道商包括总代理商、行业代理商、二级代理商、一级和二级SMB经销商。
请发行人：
（1）结合2019-2020年数据中心交换机客户结构、产品最终用途、相关行业监管政策变化等情况，分析并披露数据中心交换机收入增长是否具有可持续性，并补充风险提示。
（2）量化分析并披露2020年返利计提比例大幅提升的原因，2020年末未支付的销售返利大幅增长的原因、期后返利抵减情况。
（3）披露发行人对渠道商的销售价格和终端的销售价格是否可进行指导或控制，发行人是否掌握终端客户的信息及经销商的库存情况，各种代理模式下从发行人确认销售收入到终端客户验收确认采购的平均时长。
（4）提供2021年1-3月经审阅的财务数据以及2021年1-6月业绩预计情况。
请保荐人、申报会计师发表明确意见，并说明对收入真实性和渠道销售是否实现最终销售、真实销售执行的核查程序、核查过程及核查结论。
回复： 1-13 2.1发行人说明
一、结合2019-2020年数据中心交换机客户结构、产品最终用途、相关行业监管政策变化等情况，分析并披露数据中心交换机收入增长是否具有可持续性，并补充风险提示 以下内容已在招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十
二、 （一）
2、主营业务收入构成”中补充披露： 随着云计算市场不断发展，大型及超大型数据中心建设不断加速，公司数据 中心交换机在互联网企业及运营商中得到规模应用，业务规模高速增长。
公司数 据中心交换机产品主要采用直销模式，主要面向阿里巴巴、腾讯等大型互联网企 业及中国移动、中国电信、中国联通等运营商客户销售。
2019
年及2020年，互联网、运营商客户收入合计占数据中心交换机产品销 售总收入的86.23%和89.43%。
数据中心交换机收入按照客户所属行业划分的具 体情况如下： 所属行业 互联网 运营商 其他合计 客户名称 阿里巴巴腾讯 其他客户小计 中国移动中国联通中国电信 小计- 2020年收入金额收入占比 2019年 收入金额 收入占比 66,984.4132.61%24,704.2325.16% 26,815.5613.06%12,976.7713.22% 52,492.1125.56%28,042.1828.56% 146,292.0871.23%65,723.1866.95% 33,265.9916.20%16,562.2816.87% 1,088.750.53% 638.050.65% 3,026.241.47%1,723.711.76% 37,380.9818.20%18,924.0419.28% 21,715.0410.57%13,525.2913.77%205,388.11100.00%98,172.51100.00% 单位：万元 产品最终用途 用于构建支撑互联网企业自有业务和云业务的数据中心网络，广泛应用于数据中心内部网络、城域网、骨干网及边缘计算节点网络，承载着主流云厂商的公有云和私有云业务以及大型互联网企业的应用APP用于构建支撑运营商自有业务和云业务的数据中心网络，广泛应用于运营商各类数据中心，承载着三大运营商的公有云和私有云业务用于构建政府及企业的数据中心网络 - …… 1-14 2019年及2020年，公司数据中心交换机产品销售收入大幅增长，主要受到国家产业政策支持下网络基础设施产业迅速发展、互联网及运营商等行业领域需求旺盛，以及公司在研发技术能力建设和产品前瞻性布局方面均取得良好成效等因素的综合影响。
预期上述因素在未来仍将持续推动公司数据中心交换机产品收入的增长。
具体情况如下：
A、在国家产业政策支持下，网络基础设施产业迅速发展 长期以来，我国政府一直鼓励和支持信息技术产业发展，并出台一系列产业政策推动各行业信息化建设。
2020年，国家提出“新基建”战略，倡导加快5G网络、大数据中心、人工智能及工业互联网等新型基础设施建设，为我国产业结构的转型和升级提供强劲动能。
《关于2019年国民经济和社会发展计划执行情况与2020年国民经济和社会发展计划草案的报告》中指出，国家发改委将在2020年制定加快新型基础设施建设和发展的意见，并实施全国一体化大数据中心建设重大工程，将在全国布局10个左右区域级数据中心集群和智能计算中心。
数据中心交换机作为构建大型及超大型数据中心的重要网络设备迎来了良好的发展机遇。
B、5G商用及云计算产业的发展持续推动互联网、运营商等行业领域的需求增长 作为数字经济发展的新动能，5G商用及云计算产业的发展将持续推动数据中心产业的迅速发展。
目前我国云计算市场已初具规模，但与美国相比仍具有较大差距，2018年，我国云计算市场规模仅为美国的8%左右，未来增长空间巨大。
随着物联网、工业互联网和传统企业上云率不断增加以及5G商用加速带来的下游应用流量爆发式增长，我国云计算产业将持续保持快速增长，并带动数据中心大规模建设。
交换机等网络设备作为数据中心不可或缺的组网部件，市场需求也随着数据中心的建设不断增加。
互联网、运营商等数据中心建设规模巨大的行业，其快速发展态势亦持续推动数据中心交换机市场规模增长。
互联网方面，随着云计算业务的进一步普及，无论是公有云业务，还是混合云、私有云业务都保持着持续增长的趋势，同时直播电商、短视频、物联网应用、AR/VR等新兴业务均保持着十分强劲的增 1-15 长势头。
运营商方面，“云网融合”已成为明确的发展方向，包括中国移动的移动云、IT云、网络云，中国电信的天翼云、CT云在内的相关领域投资规模将保持稳步增长。
从网络架构演进路线来看，数据中心交换机仍然是各朵云组网的主要设备，所以互联网及运营商行业的数据中心交换机需求仍将保持稳步增长。
根据IDC预测，到2022年，我国数据中心业务市场规模将超过3,200亿元，同比增长28.8%，进入新一轮爆发期，公司数据中心交换机产品仍具有广阔的市场空间和增长潜力。
C、公司在研发技术能力建设和产品前瞻性布局方面均取得良好成效 在客户需求提高、技术能力升级等因素的助推下，数据中心交换机市场上的产品往往存在持续迭代的特征。
厂商需要把握市场机遇，不断推出符合市场发展方向，贴近用户需求的数据中心交换机产品，才能实现市场份额和收入规模的扩大。
早在2016年，公司即成立DCN专项研发课题，大幅度增加数据中心交换机产品线的研发投入，并聚焦互联网市场，重点投入25G数据中心交换机产品开发；2018年起，以阿里巴巴为代表的互联网行业客户快速切换至25G数据中心交换机，公司得以在抢得先机的情况下，迅速向互联网客户推广，并获得更多客户的认可。
报告期内，公司根据行业发展趋势进行了前瞻性布局，自主研发多项数据中心核心技术，并率先在业内推出100G数据中心核心交换机和25G/100G数据中心解决方案，在数据中心细分市场份额快速提升。
从技术发展的角度来看，数据中心网络带宽的快速升级将推动数据中心交换机市场持续增长。
随着服务器CPU性能提升，特别是GPU/DPU的大量采用，服务器的网络吞吐性能大幅度提升，对数据中心内部网络带宽性能的要求也随之迅速提高。
目前国外领先的数据中心已经规模化部署400G设备，并在未来几年将进一步发展至800G。
国内数据中心建设也紧跟技术发展的步伐，未来几年，将快速完成从100G到200G/400G的升级，并向更高带宽800G演进。
目前，公司已开展了100G数据中心接入交换机产品及400G数据中心核心交换机产品的研发，预计将会进一步推动公司数据中心交换机产品收入规模提升。
2021年1-3月，公司数据中心交换机产品收入金额32,926.43万元，较2020年1-3月增长53.28%，较2019年1-3月增长335.30%，具体情况如下： 1-16 所属行业互联网 运营商其他行业 合计 客户名称 阿里巴巴腾讯 其他客户合计 中国移动中国联通中国电信 合计- 收入金额 9,127.386,749.637,247.9023,124.915,754.24 131.21676.416,561.863,239.6632,926.43 2021年1-3月 收入占比 较2020年1-3月增长率 27.72% -4.86% 20.50% 131.54% 22.01% 34.96% 70.23% 29.34% 17.48% 665.33% 0.40% -57.88% 2.05% 267.12% 19.93% 425.96% 9.84% 37.57% 100% 53.28% 单位：万元 较
2019年1-3月增长率244.58%917.14%301.25%351.77%447.03%-65.34%2,846.04%351.47%226.60%335.30% 以下内容已在招股说明书“第四节风险因素”之“
三、经营风险”中补充披露： （八）数据中心交换机产品收入增长放缓的风险 近年来，公司数据中心交换机在互联网企业及运营商中得到规模应用，2018年、2019年及2020年，公司数据中心交换机销售收入增长率分别为240.57%、45.13%及109.21%，占主营业务收入的比例分别为16.20%、19.12%及31.77%。
报告期内，公司数据中心交换机产品销售收入大幅增长主要受到近年来我国信息技术产业发展、互联网及运营商等行业客户需求快速增长以及公司前瞻性产品布局取得良好成效等多方面因素的综合影响。
如果未来相关行业和产业政策发生变化、客户需求发生改变，或者公司数据中心交换机产品在功能、质量、交货期、产品价格等方面不能持续满足客户需求，公司将面临数据中心交换机产品未来收入增速放缓甚至收入下降的风险。
二、量化分析并披露2020年返利计提比例大幅提升的原因，2020年末未支付的销售返利大幅增长的原因、期后返利抵减情况 （一）2020年返利计提比例大幅提升的原因 以下内容已在招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十
三、 1-17 （二）
8、其他应付款”中补充披露： 报告期内公司返利计提金额与渠道销售额的比例情况如下： 时间2020年 返利计提金额（A） 其中：疫情专项返利（B） 20,521.13 4,424.35 渠道销售额（C） 455,263.88 单位：万元扣除疫情专项返利后返利计提金额占渠道销售额的比例 （D=（A-B）/C） 3.54% 2019年 11,055.77 -425,288.80 2.60% 2018年 10,143.75 -349,466.45 2.90% 2018及2019年，公司返利计提金额与渠道销售额的比例较为稳定。
2020年，公司返利计提金额占渠道销售额的比例有所提升，主要原因系：1）为应对新冠疫情对公司渠道合作伙伴正常业务开展的影响，公司增加了疫情期间的专项返利，根据相关客户销售额设置了不同的返利系数，使得2020年返利计提金额占渠道销售额的比例有所提升；2）公司与不同类别渠道商之间约定的达量返利比例有所差异，SMB渠道的返利比例相对更高，2020年公司SMB产品收入同比大幅增长44.05%，使得整体返利计提比例有所提升。
具体情况如下： 销售渠道类别SMB渠道 行业客户渠道 渠道特点 返利比例 SMB渠道以经销为主，公司一般针对SMB产品设定相对固定的价格，同时SMB经销商会分担销售、售前、售后、商务、物流等方面的工作，因此相对较高的返利能够更好地激励SMB经销商扩大销售规模行业客户渠道主要采用项目型销售的方式，相较于SMB经销商而言其面向的市场更多为项目客户群体，产品定价根据项目不同采用一事一议的原则。
因此与SMB渠道相比，对行业客户渠道的返利只是其中一种激励方式 一般为订单金额的6-8%左右 一般为订单金额的3-4%左右 报告期内，公司返利计提金额占渠道销售额的比例与公司的返利政策相匹 配，变动原因合理。
（二）2020年末未支付的销售返利大幅增长的原因 以下内容已在招股说明书“第八节（二）
8、其他应付款”中补充披露： 财务会计信息与管理层分析”之“十
三、 公司对渠道合作伙伴按季度或年度进行返点奖励，返点政策考核指标主要为销售额。
返利金额可作为折扣额度在以后期间提货时抵减订单金额。
报告期内公司销售返利及奖励的具体计提及使用情况如下： 1-18 时间2020年2019年2018年 期初余额3,156.172,760.154,064.27 本期计提20,521.1311,055.7710,143.75 本期使用到期金额 14,645.7210,460.2211,296.27 199.53151.59 期末余额9,031.58 单位：万元其中：疫情专项返利 1,450.18 3,156.17 - 2,760.15 - 2020年末，公司销售返利余额与2019年末相比增长5,875.41万元，主要原因系： 1）2020年末未使用的疫情专项返利金额1,450.18万元。
2020年，为应对新冠疫情对公司渠道合作伙伴正常业务开展的影响，公司增加了疫情期间的专项返利。
疫情专项返利执行时间为2020年1-9月，根据渠道合作伙伴的回款情况按照订单金额及相应的返利系数给予专项返利金额。
由于其为2020年公司新增加的返利政策，导致返利期末余额有所增加。
2）除上述疫情专项返利之外，2020年末计提的当年第四季度达量返利及服务返利同比增加4,246.82万元。
近年来，随着公司在SMB产品系列市场推广力度的加强，公司SMB产品销售收入高速增长。
2020年第四季度，公司SMB产品销售收入相较于2019年第四季度大幅增长62.30%，使得2020年末计提的当年第四季度达量返利及服务返利相应增加。
公司每一年第四季度的达量返利及服务返利一般在当年年末计提，该等返利将在后续年度使用，因此全部包含在当年年末的返利余额中。
（三）期后返利抵减情况 以下内容已在招股说明书“第八节（二）
8、其他应付款”中补充披露： 财务会计信息与管理层分析”之“十
三、 2021年1-5月，渠道商使用的销售返利11,382.74万元。
其中使用2020年末返利余额7,451.68万元，占2020年末销售返利期末余额的比例为82.51%。
三、披露发行人对渠道商的销售价格和终端的销售价格是否可进行指导或控制，发行人是否掌握终端客户的信息及经销商的库存情况，各种代理模式下从发行人确认销售收入到终端客户验收确认采购的平均时长 （一）披露发行人对渠道商的销售价格和终端的销售价格是否可进行指导 1-19 或控制以下内容已在招股说明书之“第六节业务与技术”之“
一、（四）
1、销售 模式”补充披露：
（1）渠道销售模式……1）行业客户渠道……④客户管理情况报告期内，总代理商及行业代理商在获取下级代理商或终端客户的采购需 求后，按其需求以自身名义向公司下达订单，订单内容包括公司向总代理商或行业代理商销售产品的价格，前述行业代理商根据公司产品价格体系向下级代理商自主协商确定的产品价格，以及下级代理商向终端客户销售的价格。
公司在订单中各级销售价格满足自身的产品价格体系条件下，对订单进行确认。
公司自身产品价格体系可对行业渠道各级代理商定价提供参考和指导，公司未对其向二级行业代理商销售价格以及向终端客户销售价格进行控制。
总代理商及行业代理商提交订单中通常包含终端客户名称、产品销售类型及联系方式等信息，因此，公司通常掌握终端客户上述信息；同时公司在收取货款后按约定时间直接向下级代理商订单要求的收货地址（通常为最终客户地址或其指定的仓库）发货，公司在获得终端用户签收单后确认收入。
上述模式使得总代理商及行业代理商通常未持有公司产品库存。
……2）SMB渠道……④客户管理情况报告期内SMB经销商根据二级SMB经销商和终端客户采购需求预测按需向公司进行相关产品采购，在公司建议的参考价格基础上，视情况自主定价进行 1-20 销售。
公司仅在SMB经销商定价影响公司产品销售价格体系稳定时，对其向二级SMB经销商或终端SMB客户价格进行审核。
公司自身产品价格体系可对SMB经销商定价提供参考和指导，未对其向二级SMB经销商销售价格以及向终端客户销售价格进行控制。
SMB经销商定期将其向二级SMB经销商及终端SMB客户销售产品的型号及数量信息上传至公司的销售管理系统，基于SMB经销商初始库存以及各期采购及销售数据，公司实现对SMB经销商库存掌握。
由于SMB经销商及二级SMB经销商销售订单金额通常较小，销售频率较高，因此由其自主进行销售，无需将终端用户信息上传至公司进行审核，公司通常不掌握SMB渠道的终端客户信息。
在公司向SMB经销商销售并确认收入后，SMB经销商将其采购的公司产品再销售给二级SMB经销商或终端客户的时长通常为2-4周；二级SMB经销商采购了公司产品后，再向终端客户进行销售并取得签收单据的时长通常为1-2周。
四、提供2021年1-3月经审阅的财务数据以及2021年1-6月业绩预计情况 （一）公司2021年1-3月经审阅的主要财务数据
1、合并资产负债表主要数据 项目 2021-3-31 2020-12-31 单位：万元同比变动 资产总计 391,139.78 380,324.54 2.84% 负债合计 282,608.33 274,084.16 3.11% 股东权益合计 108,531.44 106,240.37 2.16% 其中：归属于母公司股东的权益合计 108,531.44 106,240.37 注：公司2020年财务数据已经华兴会计师事务所审计并出具审计报告，下同。
2.16%
2、合并利润表主要数据 项目 单位：万元
2021年1-3月2020年1-3月同比变动 营业收入 128,091.69 51,556.71148.45% 营业利润 -1,850.27 -17,395.33 89.36% 利润总额 -1,612.51 -17,438.49 90.75% 净利润 1,476.94 -13,096.08
111.28% 归属于母公司股东的净利润 1,476.94 -13,096.08111.28% 1-21 项目 2021年1-3月2020年1-3月同比变动 扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润 -845.75 -13,186.69 93.59% 注：当2020年1-3月数据为负时，同比变动=（2021年1-3月数据－2020年1-3月数据）÷2020年1-3月数据的绝对值，下同。
3、经营活动产生的现金流量净额 项目 单位：万元2021年1-3月2020年1-3月同比变动 经营活动产生的现金流量净额 -68,685.91-103,205.99 33.45%
4、非经常性损益明细表 项目非流动资产处置损益计入当期损益的政府补助（与企业业务密切相关，按照国家统一标准定额或定量享受的政府补助除外）除上述各项之外的其他营业外收入和支出其他符合非经常性损益定义的损益项目小计减：所得税影响额少数股东损益影响额（税后）归属于公司所有者的非经常性损益净额 2021年1-3月-47.62 2,390.55 284.36110.902,738.19415.50 2,322.69 单位：万元2020年1-3月同比变动 -54.93 13.31% 149.841495.40% 11.77- 106.6816.07 90.62 2315.97%不适用 2466.73%2485.56% 2463.11%
5、财务数据的变动分析 如上所示，截至2021年3月末，公司总资产为391,139.78万元，负债为282,608.33万元，与2020年末相比略有上升，主要系公司经营规模持续增长所致。
2021年1-3月和2020年1-3月，公司营业收入分别为128,091.69万元和51,556.71万元，净利润分别为1,476.94万元和-13,096.08万元。
营业收入及净利润规模较去年同期均有所上升，主要原因系：（1）2020年1-3月正值新冠疫情爆发之际，教育、医疗、制造业、商业等行业客户办公及生产经营等受到新冠疫情影响，对网络设备、网络安全产品的采购需求下降或推迟。
2021年1-3月，新冠疫情在境内已得到有效遏制，疫情防控等级不断调低，各行业客户经营逐步恢复正常，对网络设备、网络安全产品的采购需求大幅提升，公司园区与城域网交换 1-22 机产品收入同比增长174.22%；
（2）公司在数据中心市场、SMB中小企业市场等领域不断积累、持续开拓市场，数据中心交换机产品收入同比增长53.28%，SMB交换机、SMB无线接入点和SMB网关的收入同比增速分别为280.82%、238.18%和226.68%。
2021年1-3月和2020年1-3月，公司经营活动产生的现金流量净额分别为-68,685.91万元和-103,205.99万元。
2021年1-3月，公司销售收入同比大幅增长，回款相应有所增长，使得经营活动产生的现金净流出规模缩减。
（二）公司2021年1-6月业绩预计情况公司根据当前经营状况和在手订单情况合理预计2021年1-6月可实现的营业收入为334,313.14万元至336,313.14万元，与上年同期收入200,633.98万元相比增长66.63%至67.63%；预计2021年1-6月可实现净利润由去年同期的-3,286.19万元变动为22,018.87万元至23,018.87万元；预计2021年1-6月可实现扣除非经常性损益净利润由去年同期的-4,557.37万元变动为17,783.27万元至18,783.27万元。
上述2021年1-6月主要经营数据为公司初步预计情况，未经会计师审计或审阅，且不构成盈利预测。
2.2保荐人、申报会计师核查过程及核查意见
一、保荐人、申报会计师针对上述问题的核查过程及核查意见（一）核查过程保荐人、申报会计师就上述问题履行了如下核查程序：
1、获取报告期各期数据中心交换机产品销售收入明细表，分析客户结构，了解产品最终用途、监管政策变化、相关行业及技术发展等方面的情况。
2、获取数据中心交换机行业相关的研究报告，访谈行业专家，了解影响行业发展的主要驱动因素，分析近年来挖矿机等市场的波动对数据中心交换机需求的影响。
3、查阅发行人关于返利的政策文件、返利明细数据。
1-23
4、访谈发行人销售负责人，了解对行业渠道商和SMB渠道商销售价格管理体系、库存掌握情况及从发行人确认收入到终端客户验收确认采购的时长等。
5、获取发行人的销售明细数据，了解发行人各种模式下销售收入的产品构成情况、主要客户及其变动原因。
6、获取公司销售、采购等重大交易的明细数据，并查看相关合同、结算单据等原始凭证。
7、访谈发行人高管及财务负责人，了解发行人审计截止日后的经营情况。
8、查阅发行人2021年上半年的销售计划，抽查部分客户订单，复核发行人关于业绩预测的假设条件及计算过程。
（二）核查意见经核查，保荐人、申报会计师认为：
1、报告期内，公司数据中心交换机产品销售收入大幅增长，主要为受到国家产业政策支持下网络基础设施产业迅速发展、互联网及运营商等行业领域需求旺盛，以及公司在技术能力建设和产品前瞻性布局方面均取得良好成效的综合影响，近年来挖矿机等市场的波动对数据中心交换机需求不构成重大影响。
公司数据中心交换机销售收入增长具有可持续性，未来数据中心交换机收入增速可能放缓的风险已在“第四节风险因素”之“
三、经营风险”中补充披露。
2、受SMB产品销售收入快速增长及2020年度发放疫情专项返利的影响，发行人整体返利计提比例有所提升。
2020年末，发行人销售返利余额增长的主要原因系发行人于当年年末计提的第四季度达量返利及服务返利金额同比有所提升，以及2020年新增疫情专项返利所致。
2020年返利计提比例大幅提升及2020年末未支付的销售返利大幅增长具备合理性。
3、报告期内，发行人制定自身产品销售价格体系。
用于向行业渠道各级代理商，以及SMB经销商定价提供参考和指导，但未对一级渠道商向二级渠道商及终端客户销售价格进行控制。
对于行业渠道，公司可从销售订单中获知终端客户名称、产品销售类型及联系方式等信息，且通常由发行人直接向终端客户发货，并在获得终端用户签收单后确认收入，总代理商及行业代理商通常未持有公司产 1-24 品库存。
对于SMB渠道，发行人不掌握SMB渠道最终用户信息，并通过自身销售管理系统，并基于SMB经销商初始库存以及各期采购及销售数据，实现对SMB经销商库存掌握。
发行人向SMB经销商实现销售并确认收入后，SMB经销商将采购公司产品销售给二级SMB经销商及终端客户的时长通常为2-4周；二级SMB经销商采购公司产品后，向终端客户进行销售并取得验收单时长通常为1-2周。
4、发行人已提供2021年1-3月经审阅的财务数据以及2021年1-6月业绩预计情况。
二、保荐人、申报会计师对收入真实性和渠道销售是否实现最终销售、真实销售执行的核查程序、核查过程及核查结论 （一）核查过程 针对收入真实性和渠道销售是否实现最终销售、真实销售，保荐人、申报会计师履行了如下核查程序：
1、对发行人报告期各期客户收入情况进行函证。
报告期内，已发函客户收入占比及回函比例如下： 项目已发函客户收入占主营业务收入比例 已发函客户回函比例已发函渠道客户收入占渠道销售模式收入比例 已发函渠道商回函比例 2020年70.02%81.93%62.72%89.59% 2019年77.62%82.66%74.10%86.21% 2018年78.91%75.52%77.01%78.08% 对于未回函客户，保荐人、申报会计师实施替代性测试程序，取得并查阅相 关的销售合同和订单、出库单、运输单、客户验收或签收单、销售发票、出口报 关单（如有）以及银行收款凭证等资料，确认收入的真实性、准确性。
2、对发行人报告期各期直销客户、渠道商以及最终客户进行走访。
其中，对于首次申报，合计访谈直销客户
33家、渠道商105家，最终客户125家，访谈客户收入占主营业务收入比例如下： 项目 2020年1-6月 2019年 2018年 1-25 访谈直销客户和渠道商收入占主营业务收入比例访谈渠道商占渠道销售模式收入比例 73.60%63.45% 72.56%72.39% 74.52%73.18% 对于首次申报，由于发行人行业渠道最终客户数量较多，且销售较为分散， 项目组在获取发行人2017年、2018年、2019年和2020年上半年行业渠道最终客户名单后，采用分层抽样的方式选取各期最终客户样本。
具体而言：1）对于当期订单金额在500万元以上的最终客户，各期随机抽取10家样本进行走访；2）对于当期订单金额在500万元以下的最终客户，各期随机选取20-22家客户进行走访。
项目组根据上述标准对选取的最终客户样本合集进行走访，合计走访最终 客户125家。
对于2020年财务数据更新，针对当期主要客户及大额新增客户进行访谈，合计访谈直销客户6家，渠道商13家。
访谈直销客户及渠道商2020年收入占公司主营业务收入比例37.90%，访谈渠道商2020年收入占公司渠道销售模式收入的43.77%。
3、对发行人报告期各期销售进行穿行测试。
抽取发行人报告期各期前十大客户各季度单笔最大订单，取得记账凭证、销售合同、订单、出库单、签收单、回款单/票据等资料，核实业务背景真实性及销售数据的准确性。
报告期各期，执行穿行测试的客户收入占主营业务收入比例如下： 项目执行穿行测试客户收入占主营业务收入比例执行穿行测试渠道商收入占渠道销售模式收入比例 2020年48.87%38.27% 2019年46.77%47.50% 2018年52.23%52.95%
4、获取报告期各期发行人主要客户的工商资料；获取并查阅公司向总代理商、行业代理商和SMB经销商销售的销售合同，总代理商、行业代理商和SMB经销商向二级代理商和二级SMB经销商销售的销售合同，向最终客户销售产品相关运输及签收单据等资料。
5、针对总代理商、行业代理商，其向公司提交的订单中通常包含终端客户名称、产品销售类型及联系方式等信息，同时公司在收取货款后按约定时间直接向下级代理商订单要求的收货地址（通常为最终客户地址或其指定的仓库）发货， 1-26 公司在获得终端用户签收单后确认收入。
通过核查总代理商、行业代理商的订单、销售合同、出库单、运输单据、签收单、回款单/票据等资料，核实该类渠道销售实现最终销售。
6、针对SMB经销商，由于发行人已开发云服务售后平台，用户可在产品安装完成后将其连接至平台，平台可自动识别产品序列号并实时获取产品运行状态信息，并可对产品进行远程维护或辅助售后服务人员对产品故障进行维修，提高售后服务效率。
发行人推出云服务售后平台后，用户需要将产品连接至该平台。
基于平台上述功能，中介机构查看了发行人针对行业客户渠道和SMB渠道销售产品分别开发的云服务售后平台，并抽取报告期内发行人向行业代理商和SMB经销商发货单，根据发货单中产品序列号核查该部分产品在云服务平台中运行状态，确认产品是否实现最终销售。
（二）核查意见经核查，保荐人、申报会计师认为：发行人销售收入真实，渠道销售实现最终销售、真实销售。
1-27 问题3：关于客户申报文件及首轮问询回复显示：
（1）英迈电子商贸（上海）有限公司为发行人总代理商客户，2018年和2019年发行人向其销售额为13,813.42万元和1,913.42万元，2019年停止与发行人合作。
（2）报告期内，发行人前五大行业经销商客户销售占比分别为22.58%、19.72%和21.85%，前五大SMB经销商销售占比分别为24.09%、28.65%和24.16%。
（3）发行人未按照本所《审核关注要点》对经销情况进行披露。
请发行人：
（1）披露与英迈电子商贸终止合作背景，与发行人是否涉及产品质量纠纷，与发行人停止合作后是否仍代理其他品牌同类型产品。
（2）说明前20大行业经销商和SMB经销商客户名称、简介、销售内容、销售金额、占当期发行人行业经销收入（或SMB经销收入）和营业收入比例、占当期该经销商营业收入比例。
（3）根据本所《审核关注要点》的要求披露报告期各期发行人的经销商数量、退出经销商数量及占比、新增经销商数量及占比、各期新增经销商的销售金额占当期经销收入比例，分析报告期内发行人经销商体系的稳定性等。
（4）披露保荐人对发行人实际控制人、控股股东以及前述关联方与报告期内的主要经销商是否存在大额资金往来，是否存在经销商的最终销售客户为发行人关联方的情形，以及发行人经销模式下的销售是否实现真实销售、最终销售的核查结论。
请保荐人、申报会计师发表明确意见，并按照本所《审核关注要点》的要求说明对经销收入的核查过程、比例及结论。
回复：3.1发行人回复
一、披露与英迈电子商贸终止合作背景，与发行人是否涉及产品质量纠纷， 1-28 与发行人停止合作后是否仍代理其他品牌同类型产品 以下内容已在招股说明书之“第六节业务与技术”之“
四、（二）
2、渠道销售模式主要客户”补充披露： 报告期内，按照总代理商、行业代理商和SMB经销商划分，公司渠道销售模式下主要客户及其销售额和占比如下所示：
（1）总代理商 报告期内，公司主要总代理商销售额及占比如下表所示： 年份序号 客户名称 1神州数码 销售收入60,285.13 单位：万元占总代理商合计销 售收入的比例 44.10% 2伟仕佳杰2020年 3联强国际 38,675.7037,736.83 28.29%27.61% 合计 136,697.66 100% 1神州数码 75,420.70 46.09% 2联强国际 45,950.43 28.08% 2019年3伟仕佳杰 40,368.18 24.67% 4英迈电子 1,913.42 1.17% 合计 163,652.73 100% 1神州数码 56,151.03 38.19% 2联强国际 47,456.77 32.28% 2018年3伟仕佳杰 29,590.39 20.13% 4英迈电子 13,813.42 9.40% 合计 147,011.61 100% 公司与英迈电子于2010年开始进行合作，保持了良好的合作关系。
2016年至2019年，公司向英迈电子销售额分别为29,061.89万元、23,161.64万元、13,813.42万元及1,913.42万元。
2019年，公司与英迈电子终止合作，主要系英迈电子当年计划对自身代理产品及业务结构进行调整，经友好协商，双方决定终止合作。
报告期内，公司与英迈电子未涉及产品质量纠纷。
英迈电子与公司停止合作后，主要代理思科等国外品牌网络设备产品。
二、说明前20大行业经销商和SMB经销商客户名称、简介、销售内容、 1-29 销售金额、占当期发行人行业经销收入（或SMB经销收入）和营业收入比例、占当期该经销商营业收入比例 （一）报告期各期前20大行业代理商情况报告期各期，公司前20大行业代理商具体情况如下： 1-30 年份 2020年 序号 名称 简介 主要销售产品类别 杭州宝威实业杭州宝威实业投资有限公司成立于2000年10月13日，注册网络设备、网1投资有限公司资本为3,000万元，股东许峰、陈钟秀分别持股90%、10%络安全产品 2北明软件有限北明软件有限公司成立于1998年3月31日，注册资本为73,870网络设备 公司 万元，股东石家庄常山北明科技股份有限公司持股100% 山东英睿网络科技有限公司成立于2017年11月22日，注册 资本为1,000万元，股东杨会军、黄彤、苏帅、马文丽、张贵 敏、冯海分别持股40.00%、26.00%、14.00%、8.00%、6.00%、网络设备、网 山东英睿网络6.00% 络安全产品、 3科技有限公司（山东英睿网络科技有限公司与山东鑫华邮信息科技有限公云桌面解决方 司同为杨会军先生控制企业，公司与山东鑫华邮信息科技有限 公司于2016年展开合作。
2017年，杨会军先生成立山东英睿案 网络科技有限公司专业从事锐捷网络产品线业务，故报告期内 山东英睿代理公司产品销售额占其自身营业收入比例较高） 网络设备、网 江苏索远电子江苏索远电子科技有限公司成立于2006年07月05日，注册络安全产品、4科技有限公司资本为2,000万元，股东韦健健、朱斌分别持股75.00%、25.00%云桌面解决方 案 山东云海世纪信息技术有限公司成立于2019年09月10日， 注册资本为1,100万元，股东臧帅、左长兵分别持股71.00%、 山东云海世纪2（
9.山00东%云海世纪信息技术有限公司与公司合作承继自山东云网络络安设全备产、品网、 5信息技术有限腾网络科技有限公司。
公司与山东云腾网络科技有限公司于云桌面解决方 公司 2015年即展开合作，2019年山东云腾网络科技有限公司原负案 责锐捷网络产品线的业务团队成立山东云海世纪信息技术有 限公司，继续与公司开展合作代理销售锐捷网络产品） 销售收入20,599.3316,927.29 5,089.26 4,194.38 4,020.08 占行业代理商合计收入比例 8.86%7.28% 2.19% 1.80% 1.73% 单位：万元 占公司当期营业收 入比例 占当期该行业代理商营业收 入比例 3.08%88.33%注
1 2.53% 3.71% 0.76% 60.94% 0.63% 9.49% 0.60% 34.71% 1-31 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 北京先进数通北京先进数通信息技术股份公司成立于2000年10月31日， 6信息技术股份注册资本为23,580.4033万元，上市公司，目前无实际控制人，网络设备、网 公司 前五大股东范丽明、李铠、林鸿、北京银汉创业投资有限公司、络安全产品 朱胡勇分别持股5.65%、5.14%、4.89%、3.19%、2.81% 云南南天电子云南南天电子信息产业股份有限公司成立于1998年12月21 7信息产业股份日，注册资本为38,116.5677万元，上市公司，实际控制人为网络设备、网 有限公司 云南省人民政府国有资产监督管理委员会，实际控制人间接持络安全产品 股17.53% 北京亿海兰特北京亿海兰特科技发展有限公司成立于2000年9月14日，注网络设备、网 8科技发展有限册资本为3,060万元，股东韩晓光、张建航、张建松分别持股络安全产品 公司 43.00%、28.50%、28.50% 安徽中云智创信息科技有限公司成立于2019年06月25日， 注册资本为1,006万元，股东朱伟、陈禄广、段涛、赵学平分 别持股77.00%、10.00%、10.00%、3.00% （安徽中云智创信息科技有限公司合作关系承继自安徽锐思网络设备、网 安徽中云智创华信息系统集成有限公司，公司与安徽锐思华信息系统集成有络安全产品、 9信息科技有限限公司于2014年即展开合作。
安徽锐思华信息系统集成有限云桌面解决方 公司 公司股东包括赵学平与刘传磊，2019年，经双方协商，安徽锐案 思华信息系统集成有限公司将所从事锐捷网络行业渠道产品 线业务转移至安徽中云智创信息科技有限公司，将所从事的锐 捷网络SMB产品线业务转移至由刘传磊控制的安徽德塔森特 数据技术有限公司） 湖南新浪潮信湖南新浪潮信息科技有限公司成立于1992年11月21日，注网络设备、网 10息科技有限公册资本为3,060万元，前五大股东焦成德、张怡军、周志
一、络安全产品、 司 潘山、刘莉分别持股36.72%、18.00%、18.00%、9.00%、4.33%云桌面解决方 案 销售收入3,967.983,884.933,627.29 3,307.44 2,854.32 占行业代理商合计收入比例 1.71%1.67%1.56% 1.42% 1.23% 占公司当期营业收 入比例0.59%0.58%0.54% 0.49% 0.43% 占当期该行业代理商营业收 入比例0.88%0.92% 36.51% 39.87% 5.50% 1-32 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 福建中锐网络股份有限公司成立于2012年01月18日，注册网络设备、网福建中锐网络资本为3,400万元，股东福建恒运投资合伙企业（有限合伙）、络安全产品、11股份有限公司福州兴三业投资有限合伙企业、陈勇、黄祖海、福建经济技术云桌面解决方 开发区兴三晟投资合伙企业（有限合伙）分别持股30.00%、案22.06%、20.59%、19.12%、8.24% 成都元素科技有限公司成立于2005年7月28日，注册资本为网络设备、网 12成都元素科技1,000万元，股东刘云、黄晨阳、罗勋、钟巍分别持股41.03%、络安全产品、 有限公司 36.20%、19.49%、3.28% 云桌面解决方 案 宁波市鑫鹏电 网络设备、网 13子科技有限公宁波市鑫鹏电子科技有限公司成立于2008年03月10日，注络安全产品、 司 册资本为206万元，股东杜荣、张虎各持股50.00% 云桌面解决方 案 网络设备、网 山东舜云信息山东舜云信息科技有限公司成立于2013年12月16日，注册络安全产品、 14科技有限公司资本为500万元，股东刘金梅持股100.00% 云桌面解决方 案 温州市志诚信温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，网络设备、网 15息系统工程有注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小络安全产品、 限公司 红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 云桌面解决方 案 北京神州新桥北京神州新桥科技有限公司成立于2001年07月30日，注册网络设备、网 16科技有限公司资本为30,000万元，股东东华软件股份公司持股100.00% 络安全产品 江西正朔科技江西正朔科技有限公司成立于2020年04月26日，注册资本网络设备、网 17有限公司 为500万元，股东王国顺、束佳隆分别持股90.00%、10.00%络安全产品、 销售收入 2,586.31 2,537.282,456.422,381.072,172.762,159.441,990.56 占行业代理商合计收入比例 1.11% 1.09% 1.06% 1.02% 0.93%0.93%0.86% 占公司当期营业收 入比例0.39% 0.38% 0.37% 0.36% 0.32%0.32%0.30% 占当期该行业代理商营业收 入比例20.86% 8.83% 40.26% 65.49% 18.97%0.83% 18.74% 1-33 年份 2019年 序号 名称 简介 主要销售产品类别 （江西正朔科技有限公司与公司合作承继自南昌比昂信息技云桌面解决方 术有限公司，公司与南昌比昂信息技术有限公司于2017年即案 展开合作，2020年，南昌比昂信息技术有限公司负责锐捷网络 产品线业务团队成立江西正朔科技有限公司，继续与公司开展 合作代理销售锐捷网络产品） 厦门欣凯思达厦门欣凯思达电子科技有限公司成立于2013年04月10日，网络络安设全备产、品网、 18电子科技有限注册资本为800万元，股东刘文初、帅宝剑分别持股55.00%、云桌面解决方 公司 45.00% 案 网络设备、网 山西合力创联山西合力创联科技有限公司成立于2014年04月02日，注册络安全产品、19科技有限公司资本为1,100万元，股东王健、管志霞分别持股90.00%、10.00%云桌面解决方 案 武汉市天鸿在武汉市天鸿在线科技有限责任公司成立于2000年03月24日，网络络安设全备产、品网、 20线科技有限责注册资本为1,000万元，股东高旗、郑敏分别持股75.50%、云桌面解决方 任公司 24.50% 案 合计 杭州宝威实业杭州宝威实业投资有限公司成立于2000年10月13日，注册网络设备、网1投资有限公司资本为3,000.00万元，股东许峰、陈钟秀分别持股90%、10%络安全产品 北明软件有限北明软件有限公司成立于1998年3月31日，注册资本为 2公司 73,870.00万元，股东石家庄常山北明科技股份有限公司持股网络设备 100% 山东英睿网络山东英睿网络科技有限公司成立于2017年11月22日，注册网络设备、网3科技有限公司资本为1,000万元，股东杨会军、黄彤、苏帅、马文丽、张贵络安全产品 销售收入 1,967.281,913.801,847.3390,484.5520,777.358,569.854,561.61 占行业代理商合计收入比例 0.85% 0.82% 0.79%38.90% 9.96%4.11%2.19% 占公司当期营业收 入比例 占当期该行业代理商营业收 入比例 0.29% 29.88% 0.29% 44.71% 0.28% 15.53% 13.51%3.98% 100.73%注
1 1.64% 1.96% 0.87% 66.71% 1-34 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 敏、冯海分别持股40.00%、26.00%、14.00%、8.00%、6.00%、 6.00% 北京金信润天北京金信润天信息技术股份有限公司成立于2001年08月23网络设备、网 4信息技术股份日，注册资本为8,000万元，实际控制人为林珂，实际控制人络安全产品 有限公司 持股24.83% 山东云腾网络科技有限公司成立于2015年03月17日，注册网络设备、网 5山东云腾网络资本为1,100万元，股东徐计伟、吕福海、刘小伟分别持股络安全产品、 科技有限公司70.00%、20.00%、10.00% 云桌面解决方 案 北京先进数通北京先进数通信息技术股份公司成立于2000年10月31日， 6信息技术股份注册资本为23,580.4033万元，上市公司，目前无实际控制人，网络设备、网 公司 前五大股东范丽明、李铠、林鸿、北京银汉创业投资有限公司、络安全产品 朱胡勇分别持股5.65%、5.14%、4.89%、3.19%、2.81% 北京神州新桥北京神州新桥科技有限公司成立于2001年07月30日，注册网络设备、网 7科技有限公司资本为30,000万元，股东东华软件股份公司持股100.00% 络安全产品 网络设备、网 江苏索远电子江苏索远电子科技有限公司成立于2006年07月05日，注册络安全产品、8科技有限公司资本为2,000万元，股东韦健健、朱斌分别持股75.00%、25.00%云桌面解决方 案 云南南天电子云南南天电子信息产业股份有限公司成立于1998年12月21 9信息产业股份日，注册资本为38,116.5677万元，上市公司，实际控制人为网络安全产品 有限公司 云南省人民政府国有资产监督管理委员会，实际控制人间接持 股17.53% 上海熙越网络上海熙越网络科技有限公司成立于2013年1月18日，注册资网络设备、网 10科技有限公司本为300万元，股东虞丽妹、张丽华各持股50.00% 络安全产品 销售收入 3,917.893,289.483,076.943,026.732,910.402,709.292,625.28 占行业代理商合计收入比例 1.88%1.58% 1.48%1.45%1.40% 1.30%1.26% 占公司当期营业收 入比例 0.75%0.63% 0.59%0.58%0.56% 0.52%0.50% 占当期该行业代理商营业收 入比例 6.37% 13.05% 1.56%1.37%8.13% 0.82%68.34% 1-35 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 广西迈通信息广西迈通信息技术有限责任公司成立于2004年01月05日，网络设备、网 11技术有限责任注册资本为1,000万元，股东贺用德、高岩、黄化义分别持股络安全产品、 公司 50.00%、25.00%、25.00% 云桌面解决方 案 成都元素科技成都元素科技有限公司成立于2005年7月28日，注册资本为网络设备、网 12有限公司 1,000万元，股东刘云、黄晨阳、罗勋、钟巍分别持股41.03%、络安全产品 36.20%、19.49%、3.28% 天津市同辉博天津市同辉博创网络科技发展有限公司成立于1999年09月09网络设备、网13创网络科技发日，注册资本为1,000万元，股东李小明、张亚平分别持股络安全产品 展有限公司80.00%、20.00% 湖南新浪潮信湖南新浪潮信息科技有限公司成立于1992年11月21日，注网络设备、网 14息科技有限公册资本为3,060万元，前五大股东焦成德、张怡军、周志
一、络安全产品 司 潘山、刘莉分别持股36.72%、18.00%、18.00%、9.00%、4.33% 河北讯泰科技河北讯泰科技有限公司成立于2017年02月06日，注册资本网络设备、网 15有限公司 为500万元，股东董洪超、李建业分别持股80.00%、20.00%络安全产品 厦门欣凯思达厦门欣凯思达电子科技有限公司成立于2013年04月10日，网络络安设全备产、品网、 16电子科技有限注册资本为800万元，股东刘文初、帅宝剑分别持股55.00%、云桌面解决方 公司 45.00% 案 云南至圣教育云南至圣教育科技有限公司成立于2013年12月13日，注册网络设备、网17科技有限公司资本为1,100万元，股东刘成强、刘慧娟分别持股99.00%、络安全产品 1.00% 山东舜云信息山东舜云信息科技有限公司成立于2013年12月16日，注册网络设备、网 18科技有限公司资本为500万元，股东刘金梅持股100.00% 络安全产品、 云桌面解决方 销售收入 2,588.962,138.872,118.362,097.872,024.791,978.101,955.801,952.08 占行业代理商合计收入比例 1.24% 1.03%1.02%1.01%0.97%0.95% 0.94%0.94% 占公司当期营业收 入比例0.50% 0.41%0.41%0.40%0.39%0.38% 0.37%0.37% 占当期该行业代理商营业收 入比例16.99% 10.59% 22.90% 4.11%18.41% 34.46% 43.09% 68.84% 1-36 年份 2018年 序号 名称 简介 主要销售产品类别 案 温州市志诚信温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，网络设备、网 19息系统工程有注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小络安全产品 限公司 红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 北京云启志新北京云启志新科技股份有限公司成立于2013年3月29日，注网络设备、网 20科技股份有限册资本为1,000万元，股东潘小飞、朱秋香分别持股99.50%、络安全产品 公司 0.50% 合计 杭州宝威实业杭州宝威实业投资有限公司成立于2000年10月13日，注册网络设备、网1投资有限公司资本为3,000万元，股东许峰、陈钟秀分别持股90%、10%络安全产品 上海爱伟迅数码科技有限公司成立于2003年01月03日，注 册资本为100万元，股东福建星网锐捷软件有限公司、张伟玲网络设备、网 上海爱伟迅数分别持股51.00%、49.00% 络安全产品、 2码科技有限公（上海爱伟迅数码科技有限公司为公司控股股东星网锐捷控云桌面解决方 司 制企业，主要从事星网锐捷旗下企业产品分销业务，基于公司案 较高的业务规模及良好合作关系，上海爱伟迅数码科技有限公 司代理公司产品销售额占其自身营业收入比例较高） 北京金信润天北京金信润天信息技术股份有限公司成立于2001年08月23 3信息技术股份日，注册资本为8,000万元，实际控制人为林珂，实际控制人网络安全产品 有限公司 持股24.83% 北明软件有限北明软件有限公司成立于1998年3月31日，注册资本为网络设备、网 4公司 73,870.00万元，股东石家庄常山北明科技股份有限公司持股络安全产品 100% 广西迈通信息广西迈通信息技术有限责任公司成立于2004年01月05日，网络设备、网5技术有限责任注册资本为1,000万元，股东贺用德、高岩、黄化义分别持股络安全产品 销售收入 1,749.771,664.4375,733.8523,554.31 4,949.78 3,710.653,533.413,108.25 占行业代理商合计收入比例 0.84%0.80%36.35%13.69% 2.88% 2.16%2.05%1.81% 占公司当期营业收 入比例 0.34%0.32%14.51%5.50% 1.16% 0.87%0.83%0.73% 占当期该行业代理商营业收 入比例 18.49%38.70% 89.31%注1 86.48% 7.99%0.83%26.83% 1-37 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 公司 50.00%、25.00%、25.00% 星网锐捷（香星网锐捷（香港）有限公司成立于2010年8月11日，为星网网络设备、网 6港）有限公司锐捷全资子公司 络安全产品 中科玄通（北中科玄通（北京）科技有限公司成立于2012年06月25日，网络设备、网 7京）科技有限注册资本为1,500万元，股东杨蔚持股100.00% 络安全产品 公司 北京先进数通北京先进数通信息技术股份公司成立于2000年10月31日， 8信息技术股份注册资本为23,580.4033万元，上市公司，目前无实际控制人，网络安全产品 公司 前五大股东范丽明、李铠、林鸿、北京银汉创业投资有限公司、 朱胡勇分别持股5.65%、5.14%、4.89%、3.19%、2.81% 9北京神州新桥北京神州新桥科技有限公司成立于2001年07月30日，注册网络安全产品科技有限公司资本为30,000万元，股东东华软件股份公司持股100.00% 山东英睿网络科技有限公司成立于2017年11月22日，注册山东英睿网络资本为1,000万元，股东杨会军、黄彤、苏帅、马文丽、张贵网络设备、网10科技有限公司敏、冯海分别持股40.00%、26.00%、14.00%、8.00%、6.00%、络安全产品 6.00% 河南新联华网河南新联华网络技术有限公司成立于2005年11月07日，注网络络安设全备产、品网、 11络技术有限公册资本1,500万元，股东邓红卫、曹书贵分别持股55.00%、云桌面解决方 司 45.00% 案 山东云腾网络山东云腾网络科技有限公司成立于2015年03月17日，注册网络设备、网12科技有限公司资本为1,100万元，股东徐计伟、吕福海、刘小伟分别持股络安全产品 70.00%、20.00%、10.00% 南昌联慧科技南昌联慧科技有限公司成立于2009年03月26日，注册资本网络设备、网 13有限公司 为1,001万元，股东徐俊、王俊分别持股70.00%、30.00% 络安全产品 销售收入 2,721.302,543.322,362.962,328.812,301.982,014.961,924.121,906.92 占行业代理商合计收入比例 1.58%1.48% 1.37%1.35%1.34% 1.17% 1.12%1.11% 占公司当期营业收 入比例 0.64%0.59% 0.55%0.54%0.54% 0.47% 0.45%0.45% 占当期该行业代理商营业收 入比例 4.12%66.65% 1.70% 1.14%94.87% 27.86% 12.46%16.62% 1-38 年份 序号 名称 简介 主要销售产品类别 天津市同辉博天津市同辉博创网络科技发展有限公司成立于1999年09月09网络设备、网14创网络科技发日，注册资本为1,000万元，股东李小明、张亚平分别持股络安全产品 展有限公司80.00%、20.00% 温州市志诚信温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，网络设备、网 15息系统工程有注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小络安全产品、 限公司 红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 云桌面解决方 案 网络设备、网 山东舜云信息山东舜云信息科技有限公司成立于2013年12月16日，注册络安全产品、 16科技有限公司资本为500万元，股东刘金梅持股100.00% 云桌面解决方 案 云南至圣教育云南至圣教育科技有限公司成立于2013年12月13日，注册网络设备、网17科技有限公司资本为1,100万元，股东刘成强、刘慧娟分别持股99.00%、络安全产品 1.00% 安徽锐思华信 网络设备、网 18息系统集成有安徽锐思华信息系统集成有限公司成立于2013年02月20日，络安全产品、 限公司 注册资本为5,005万元，股东赵学平、刘传磊各持股50.00%云桌面解决方 案 网络设备、网 青岛鑫雷音商青岛鑫雷音商贸有限公司成立于2012年03月31日，注册资络安全产品、19贸有限公司本为600万元，股东盛会亮、邵刚分别持股85.00%、15.00%云桌面解决方 案 云南南天电子云南南天电子信息产业股份有限公司成立于1998年12月21 20信息产业股份日，注册资本为38,116.5677万元，上市公司，实际控制人为网络设备、网 有限公司 云南省人民政府国有资产监督管理委员会，实际控制人间接持络安全产品 股17.53% 销售收入1,825.481,743.171,742.231,500.431,462.001,448.691,436.09 占行业代理商合计收入比例 1.06%1.01% 1.01%0.87%0.85% 0.84% 0.83% 占公司当期营业收 入比例0.43%0.41% 0.41%0.35%0.34% 0.34% 0.34% 占当期该行业代理商营业收 入比例21.80% 20.36% 75.76% 24.40% 16.00% 66.70% 0.52% 1-39 年份序号 名称 简介 主要销售产品类别 销售收入 占行业代理商合计收入比例 合计 68,118.8639.58% 注1：杭州宝威实业投资有限公司所提供的数据为2018-2020年其采购锐捷网络产品的金额占其对外销售锐捷网络产品收入的比例。
注2：上表中渠道商的简介信息为截至2021年5月31日的情况。
（二）报告期各期前20大SMB经销商情况 占公司当期营业收 入比例 15.91% 占当期该行业代理商营业收 入比例 - 报告期各期，公司前20大SMB经销商具体情况如下： 年份 2020年 序号12 名称 广州市通辕计算机有限公司 上海泽奥电子有限公司 简介 广州市通辕计算机有限公司成立于2009年2月19日，注册资本为500万元，股东谭永娥、黄吉辉分别持股80.00%、20.00%（广州市通辕计算机有限公司自成立之初即与公司建立合作关系，并主营锐捷网络产品代理。
自公司推出SMB产品以来，广州市通辕计算机有限公司将其主要资源投入公司SMB产品推广，因此，其经销锐捷网络SMB产品收入占其自身营业收入比例较高）上海泽奥电子有限公司成立于2008年6月5日，注册资本为500万元，股东罗雪戎、虞丽妹分别持股90.00%、10.00%（上海泽奥电子有限公司自公司成立之初即与公司建立合作关系。
上海泽奥电子有限公司在网吧、连锁酒店等中小企业领域有着丰富的渠道及客户资源，随着公司逐渐推出SMB产品，其 主要销售产品类别 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案 网络设备、网络安全产品 销售收入5,828.545,006.32 占SMB经销商合计收入比例 6.78% 5.82% 单位：万元 占当期营业收入比 例 占当期该经销商营业收入比 例 0.87% 85.72% 0.75% 91.20% 1-40 年份 序号 345678910 名称 简介 经销锐捷网络SMB产品收入快速提升，占其自身营业收入比例不断提高） 温州市志诚信息系统工程有限公司 温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 德博（北京）网络科技有限公司南京春函科技有限公司上海熙越网络科技有限公司成都慧元科技有限公司斯威捷特信息科技（苏州）有限公司合肥永瑞系统集成有限公司湖南华锐同拓网络科技 德博（北京）网络科技有限公司成立于2008年12月03日，注册资本为500万元，股东杨淑良持股100.00% 南京春函科技有限公司成立于2005年4月4日，注册资本为325万元，股东王德祥、张晓辉分别持股92.31%、7.69% 上海熙越网络科技有限公司成立于2013年1月18日，注册资本为300万元，股东虞丽妹、张丽华各持股50.00% 成都慧元科技有限公司成立于2009年04月01日，注册资本为100万元，股东李珍珍、罗伟分别持股80.00%、20.00% 斯威捷特信息科技（苏州）有限公司成立于2016年9月8日，注册资本为501万元，股东戎丹萍、陈燕红分别持股81.00%、19.00% 合肥永瑞系统集成有限公司成立于2004年3月26日，注册资本为50万元，股东孙益军、刘曦东各持股50.00% 湖南华锐同拓网络科技发展有限公司成立于2017年3月1日，注册资本为2,008万元，股东朱栋阳、龙卫各持股50.00% 主要销售产品类别 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 销售收入 3,535.483,352.573,040.612,384.582,251.492,008.011,773.831,656.18 占SMB经销商合计收入比例 4.11% 3.90%3.54%2.77%2.62%2.34% 2.06%1.93% 占当期营业收入比 例 0.53% 0.50%0.45%0.36%0.34%0.30% 0.26%0.25% 占当期该经销商营业收入比 例 30.87% 76.31%50.54%79.08%56.60% 66.01% 30.82%23.63% 1-41 年份 序号11 12131415 名称 发展有限公司武汉重心力信科技有限公司 河北辰聚通信技术有限公司 南京苏拓系统集成有限公司天津市同辉博创网络科技发展有限公司石家庄中恒科技有限公司 简介 武汉重心力信科技有限公司成立于2014年7月30日，注册资本为475万元，股东张鹏、王幼平、廖一鸣、夏威分别持股40.00%、40.00%、10.00%、10.00% 河北辰聚通信技术有限公司成立于2018年7月17日，注册资本为510万元，股东史训强、刘苏芳各持股50.00%（河北辰聚通信技术有限公司与公司合作承继自河北辰泰通信技术有限公司。
2016年，公司与河北辰泰通信技术有限公司开始建立合作关系，2018年，河北辰泰通信技术有限公司负责锐捷网络产品线业务团队成立河北辰聚通信技术有限公司，专业从事公司产品经销，因此报告期内，河北辰聚通信技术有限公司经销锐捷网络SMB产品销售收入占其自身营业收入比例较高） 南京苏拓系统集成有限公司成立于2002年10月28日，注册资本为105万元，股东应建杰、谢月儿分别持股98.10%、1.90% 天津市同辉博创网络科技发展有限公司成立于1999年09月09日，注册资本为1,000万元，股东李小明、张亚平分别持股80.00%、20.00% 石家庄中恒科技有限公司成立于2009年3月4日，注册资本为500万元，股东石志英、李艳武分别持股96.00%、4.00% 主要销售产品类别 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品 销售收入1,508.90 1,436.501,368.711,290.081,245.21 占SMB经销商合计收入比例 1.76% 1.67% 1.59%1.50%1.45% 占当期营业收入比 例 0.23% 0.21% 0.20%0.19%0.19% 占当期该经销商营业收入比 例 57.39% 77.38% 64.26%13.47%25.06% 1-42 年份 序号16 171819 名称 简介 主要销售产品类别 辽宁兴网科技有限公司 安徽德塔森特数据技术有限公司 山东万春网络工程有限公司 南昌市杰雄科技有限公司 辽宁兴网科技有限公司成立于2020年4月9日，注册资本为300万元，股东岳昊东、毛寿海分别持股70.00%、30.00%（辽宁兴网科技有限公司由沈阳鑫卓科技有限公司原负责锐捷网络产品线销售团队设立，此前公司已与沈阳鑫卓科技有限公司在2015年建立合作关系，其锐捷网络产品线销售团队积累了丰富的渠道及客户资源） 安徽德塔森特数据技术有限公司成立于2019年07月11日，注册资本为1,008万元，股东刘传磊、方垒、纪光华分别持股70.00%、15.00%、15.00%（安徽德塔森特数据技术有限公司实际控制人刘传磊亦为安徽锐思华信息系统集成有限公司股东。
公司与安徽锐思华信息系统集成有限公司于2014年即展开合作。
安徽锐思华信息系统集成有限公司股东包括赵学平与刘传磊，2019年，经双方协商，安徽锐思华信息系统集成有限公司将所从事锐捷网络行业渠道产品线业务转移至安徽中云智创信息科技有限公司，将所从事的锐捷网络SMB产品线业务转移至由刘传磊控制的安徽德塔森特数据技术有限公司） 山东万春网络工程有限公司成立于2015年4月24日，注册资本为300万元，股东胡安娜、李德磊、胡安丰、刘忠诚分别持股35.00%、35.00%、15.00%、15.00%南昌市杰雄科技有限公司成立于2019年6月14日，注册资本为100万元，股东许爱金、万强、危冬云分别持股40.00%、30.00%、30.00%（南昌市杰雄科技有限公司与公司合作关系承继自南昌市斯普林科贸发展有限公司，南昌市斯普林科贸发展有限公司主营业务为OEM业务，与公司于2014年开始合作，随着合作规模不 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 销售收入 占SMB经销商合计收入比例 1,227.87 1.43% 1,198.38 1.39% 1,197.00 1.39% 1,161.32 1.35% 占当期营业收入比 例0.18% 0.18% 0.18%0.17% 占当期该经销商营业收入比 例65.88% 32.64% 66.41%53.22% 1-43 年份 2019年 序号 20 123456 名称 简介 杭州博纳思信息技术有限公司 断扩大，2019年，南昌市斯普林科贸发展有限公司负责锐捷网络产品线业务团队成立南昌市杰雄科技有限公司，专业从事公司产品销售） 杭州博纳思信息技术有限公司成立于2018年3月20日，注册资本为500万元，股东彭洪刚持股100.00% 合计 上海泽奥电子有限公司广州市通辕计算机有限公司德博（北京）网络科技有限公司 上海泽奥电子有限公司成立于2008年6月5日，注册资本为500万元，股东罗雪戎、虞丽妹分别持股90.00%、10.00% 广州市通辕计算机有限公司成立于2009年2月19日，注册资本为500万元，股东谭永娥、黄吉辉分别持股80.00%、20.00% 德博（北京）网络科技有限公司成立于2008年12月03日，注册资本为500万元，股东杨淑良持股100.00% 温州市志诚信息系统工程有限公司 温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 成都慧元科技有限公司南京春函科技有限公司 成都慧元科技有限公司成立于2009年04月01日，注册资本为100万元，股东李珍珍、罗伟分别持股80.00%、20.00%南京春函科技有限公司成立于2005年4月4日，注册资本为325万元，股东王德祥、张晓辉分别持股92.31%、7.69% 主要销售产品类别 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案 网络设备、网络安全产品网络安全产品 网络安全产品网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 销售收入 1,077.2143,548.79 5,955.872,830.022,598.972,278.631,553.321,140.27 占SMB经销商合计收入比例 1.25%50.67%11.21% 5.33%4.89% 4.29%2.92%2.15% 占当期营业收入比 例 0.16%6.50%1.14%0.54%0.50% 0.44%0.30%0.22% 占当期该经销商营业收入比 例 43.94%- 86.96%84.25% 65.00% 24.08% 57.85%43.58% 1-44 年份 序号78910111213 名称 湖南华锐同拓网络科技发展有限公司合肥永瑞系统集成有限公司 河北辰聚通信技术有限公司 斯威捷特信息科技（苏州）有限公司天津市同辉博创网络科技发展有限公司武汉重心力信科技有限公司 沈阳鑫卓科技有限公司 简介 湖南华锐同拓网络科技发展有限公司成立于2017年3月1日，注册资本为2,008万元，股东朱栋阳、龙卫各持股50.00% 合肥永瑞系统集成有限公司成立于2004年3月26日，注册资本为50万元，股东孙益军、刘曦东各持股50.00% 河北辰聚通信技术有限公司成立于2018年7月17日，注册资本为510万元，股东史训强、刘苏芳各持股50.00% 斯威捷特信息科技（苏州）有限公司成立于2016年9月8日，注册资本为501万元，股东戎丹萍、陈燕红分别持股81.00%、19.00% 天津市同辉博创网络科技发展有限公司成立于1999年09月09日，注册资本为1,000万元，股东李小明、张亚平分别持股80.00%、20.00%武汉重心力信科技有限公司成立于2014年7月30日，注册资本为475万元，股东张鹏、王幼平、廖一鸣、夏威分别持股40.00%、40.00%、10.00%、10.00%沈阳鑫卓科技有限公司成立于2012年12月12日，注册资本为200万元，股东陈晓丽、郑明巨分别持股85.00%、15.00% 主要销售产品类别 网络设备、网络安全产品 网络安全产品网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案 网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品、云桌面解决 销售收入1,119.251,115.141,099.321,082.73982.76874.68863.67 占SMB经销商合计收入比例 2.11% 2.10% 2.07% 2.04% 1.85% 1.65%1.63% 占当期营业收入比 例0.21% 0.21% 0.21% 0.21% 0.19% 0.17%0.17% 占当期该经销商营业收入比 例35.58% 20.49% 92.93% 66.28% 10.62% 38.08%58.91% 1-45 年份 序号 14 151617181920 名称 简介 主要销售产品类别 福州联豪网络技术有限公司 天津锐杰同创科技有限公司广西佰茂电子科技有限公司南昌市汉天实业有限公司南京苏拓系统集成有限公司吉林省宝源网络技术有限公司济南康龙汇网络系统集 福州联豪网络技术有限公司成立于2010年07月28日，注册资本为300万元，股东陈榕乐、陈燕燕分别持股80.00%、20.00%（福州联豪网络技术有限公司于2014年与公司建立合作关系，随着与公司合作不断深入，其代理产品品牌逐渐以锐捷网络为主。
自公司推出SMB产品以来，福州联豪网络技术有限公司将其主要资源投入到锐捷网络SMB产品业务，因此其经销锐捷网络SMB产品收入占其自身营业收入比例较高）天津锐杰同创科技有限公司公司成立于2017年6月9日，注册资本为500万元，股东胡杰、吴高才、朱丽夏、李名著分别持股42.50%、25.00%、22.50%、10.00% 广西佰茂电子科技有限公司成立于2016年2月24日，注册资本为300万元，股东林勇、邓龙顺分别持股99.00%、1.00% 南昌市汉天实业有限公司成立于2011年3月29日，注册资本为200万元，股东万仁唐、林孝和分别持股75.00%、25.00% 南京苏拓系统集成有限公司成立于2002年10月28日，注册资本为105万元，股东应建杰、谢月儿分别持股98.10%、1.90% 吉林省宝源网络技术有限公司成立于2005年8月3日，注册资本为100万元，股东张志红、夏山水分别持股70.00%、30.00% 济南康龙汇网络系统集成有限公司成立于2011年5月16日，注册资本为1,200万元，股东崔亦红、邵争分别持股50.25%、 方案 网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 销售收入 占SMB经销商合计收入比例 736.84 1.39% 735.23707.34665.56651.11646.26633.15 1.38%1.33%1.25%1.23%1.22%1.20% 占当期营业收入比 例 0.14% 0.14%0.14%0.13%0.12%0.12%0.12% 占当期该经销商营业收入比 例 80.93% 55.14%63.44%57.35%54.92%26.74%18.52% 1-46 年份 2018年 序号 12345678 名称成有限公司49.75% 简介 主要销售产品类别 销售收入 占SMB经销商合计收入比例 合计 广州市通辕计算机有限公司德博（北京）网络科技有限公司 广州市通辕计算机有限公司成立于2009年2月19日，注册资本为500万元，股东谭永娥、黄吉辉分别持股80.00%、20.00% 德博（北京）网络科技有限公司成立于2008年12月03日，注册资本为500万元，股东杨淑良持股100.00% 温州市志诚信息系统工程有限公司 温州市志诚信息系统工程有限公司成立于2008年03月11日，注册资本为1,228万元，股东邱作长、雷建伟、邱作伟、金小红分别持股70.00%、10.00%、10.00%、10.00% 上海泽奥电子有限公司成都慧元科技有限公司武汉重心力信科技有限公司合肥永瑞系统集成有限公司安徽智数云信息技术有 上海泽奥电子有限公司成立于2008年6月5日，注册资本为500万元，股东罗雪戎、虞丽妹分别持股90.00%、10.00%成都慧元科技有限公司成立于2009年04月01日，注册资本为100万元，股东李珍珍、罗伟分别持股80.00%、20.00%武汉重心力信科技有限公司成立于2014年7月30日，注册资本为475万元，股东张鹏、王幼平、廖一鸣、夏威分别持股40.00%、40.00%、10.00%、10.00% 合肥永瑞系统集成有限公司成立于2004年3月26日，注册资本为50万元，股东孙益军、刘曦东各持股50.00% 安徽智数云信息技术有限公司成立于2017年12月04日，注册资本为505万元，股东陈宁、朱伟各持股50.00% 网络设备、网络安全产品 网络安全产品 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品网络设备、网络安全产品 网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 28,270.121,664.601,615.82 1,518.601,348.931,163.37 831.46807.96752.19 53.23%5.49%5.32% 5.00%4.45%3.83%2.74%2.66%2.48% 占当期营业收入比 例 5.42%0.39% 0.38% 0.35% 0.31%0.27%0.19% 0.19%0.18% 占当期该经销商营业收入比 例 79.19% 72.43% 17.74% 37.10%69.39%45.54% 15.69%96.93% 1-47 年份 序号 91011121314 名称 简介 主要销售产品类别 限公司 天津市同辉博创网络科技发展有限公司湖南华锐同拓网络科技发展有限公司 厦门市联誉网络科技有限公司 江西迪慕信息技术有限公司福州联豪网络技术有限公司南京春函科 （安徽智数云信息技术有限公司由安徽锐思华信息系统集成有限公司销售团队创立，公司与安徽锐思华信息系统集成有限公司即建立合作关系，团队积累了较为丰富的客户资源。
安徽智数云信息技术有限公司自成立起即主要经销锐捷网络产品，因此其经销锐捷网络SMB产品收入占其自身营业收入比例较高） 天津市同辉博创网络科技发展有限公司成立于1999年09月09日，注册资本为1,000万元，股东李小明、张亚平分别持股80.00%、20.00% 网络设备、网络安全产品 湖南华锐同拓网络科技发展有限公司成立于2017年3月1日，网络设备、网 注册资本为2,008万元，股东朱栋阳、龙卫各持股50.00% 络安全产品 厦门市联誉网络科技有限公司成立于2016年9月8日，注册资本为500万元，股东陈铃、陈榕乐分别持股80.00%、20.00%（厦门市联誉网络科技有限公司自成立起即与公司建立合作关系，并主要经销锐捷网络产品，因此其经销锐捷网络SMB产品收入占其自身营业收入比例较高） 江西迪慕信息技术有限公司成立于2015年3月23日，注册资本为1,000万元，股东汪洁琼、黎维君分别持股73.00%、27.00% 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 福州联豪网络技术有限公司成立于2010年07月28日，注册资网络设备、网本为300万元，股东陈榕乐、陈燕燕分别持股80.00%、20.00%络安全产品 南京春函科技有限公司成立于2005年4月4日，注册资本为325网络设备、网 销售收入 占SMB经销商合计收入比例 741.47 2.44% 736.29 2.43% 641.34 2.11% 634.50618.16571.17 2.09%2.04%1.88% 占当期营业收入比 例 0.17%0.17% 0.15%0.15%0.14%0.13% 占当期该经销商营业收入比 例 8.86% 25.51% 90.91% 35.52%86.34%41.53% 1-48 年份序号 名称 简介 技有限公司万元，股东王德祥、张晓辉分别持股92.31%、7.69% 河北辰聚通河北辰聚通信技术有限公司成立于2018年7月17日，注册资15信技术有限本为510万元，股东史训强、刘苏芳各持股50.00% 公司济南康龙汇济南康龙汇网络系统集成有限公司成立于2011年5月16日，16网络系统集注册资本为1,200万元，股东崔亦红、邵争分别持股50.25%、成有限公司49.75% 沈阳鑫卓科沈阳鑫卓科技有限公司成立于2012年12月12日，注册资本为17技有限公司200万元，股东陈晓丽、郑明巨分别持股85.00%、15.00% 重庆瑞网科重庆瑞网科技有限公司成立于2006年11月23日，注册资本为18技有限公司200万元，股东袁晓芳、刘旋祝分别持股51.00%、49.00% 南昌市汉天南昌市汉天实业有限公司成立于2011年3月29日，注册资本19实业有限公为200万元，股东万仁唐、林孝和分别持股75.00%、25.00% 司广西佰茂电广西佰茂电子科技有限公司成立于2016年2月24日，注册资20子科技有限本为300万元，股东林勇、邓龙顺分别持股99.00%、1.00%公司 合计注：上表中渠道商的简介信息为截至2021年5月31日的情况。
主要销售产品类别 络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 网络设备、网络安全产品 销售收入 524.94515.97481.68477.95447.69447.2316,541.32 占SMB经销商合计收入比例 1.73%1.70% 1.59%1.58%1.48%1.47%54.51% 占当期营业收入比 例 0.12%0.12% 0.11%0.11%0.10%0.10%3.83% 占当期该经销商营业收入比 例 43.73% 19.78% 38.39% 15.02%44.01% 44.86%- 1-49
三、根据本所《审核关注要点》的要求披露报告期各期发行人的经销商数量、退出经销商数量及占比、新增经销商数量及占比、各期新增经销商的销售金额占当期经销收入比例，分析报告期内发行人经销商体系的稳定性等 （一）报告期各期发行人的经销商数量、退出经销商数量及占比、新增经销商数量及占比、各期新增经销商的销售金额占当期经销收入比例 以下内容已在招股说明书之“第六节业务与技术”之“
一、（四）
1、销售模式”补充披露：
（1）渠道销售模式 …… 从销售层级划分，公司销售渠道分为一级渠道商和二级渠道商。
其中，一级渠道商可以直接向锐捷网络进行采购，包括总代理商、行业代理商和SMB经销商；二级渠道商主要从一级渠道商进行采购，包括二级代理商和二级SMB经销商。
一级渠道商直接从公司采购相关产品，并将公司产品推广销售至二级渠道商及最终客户，在公司渠道销售体系中发挥重要作用。
报告期内，公司与具有长期合作意向的一级渠道商签订年度合作协议，并将其纳入公司渠道商管理体系给予支持和指导。
报告期各期，纳入公司渠道商管理体系的一级渠道商各细分类型数量如下： 项目 2020年 2019年 2018年 总代理商
3 4
4 行业代理商 662 579 526 SMB经销商 167 147 114 合计 832 730 644 注：报告期内，存在部分渠道商因其部分客户短期需求向公司临时采购情形，该部分渠道商未与公司签订年度合作协议，且未纳入上表经销商数量统计。
报告期各期，公司渠道商管理体系内退出一级渠道商数量、新增一级渠道 商数量及新增一级渠道商的销售收入占当期渠道销售模式收入比例如下： 项目
退出一级渠道商数量 2020年63 2019年56 2018年52 1-50 项目退出一级渠道商数量占当期一级 渠道商数量比例 退出一级渠道商销售收入（万元） 退出一级渠道商销售收入占渠道销售模式收入的比例新增一级渠道商数量 新增一级渠道商数量占当期一级渠道商数量比例 新增一级渠道商销售收入（万元） 新增一级渠道商销售收入占渠道销售模式收入的比例 2020年7.57% 2,152.050.47%158 18.99%14,987.64 3.29% 2019年7.67% 4,114.870.97%138 18.90%17,753.99 4.17% 2018年8.07% 4,146.191.19%151 23.45%19,260.58 5.51% 经过多年发展，公司已建立起较为完善的渠道销售体系，并与多家渠道商 建立稳定合作关系。
报告期内，公司存在一定比例的退出渠道商，主要系少量 渠道商未达成双方约定的合作目标，或者渠道商业务发展方向调整，双方不再 继续合作所致。
报告期内，随着公司业务快速发展，渠道商数量持续提升，从 收入比例看，由于公司与新增经销商合作处于起步阶段，新增渠道商销售收入 占渠道销售模式收入比例较低。
报告期内，公司渠道商体系稳定。
四、披露保荐人对发行人实际控制人、控股股东以及前述关联方与报告期
内的主要经销商是否存在大额资金往来，是否存在经销商的最终销售客户为发行人关联方的情形，以及发行人经销模式下的销售是否实现真实销售、最终销售的核查结论 以下内容已在招股说明书之“第六节业务与技术”之“
一、（四）
1、销售模式”补充披露：
（1）渠道销售模式 …… 4）保荐机构针对渠道销售的核查情况 保荐机构经核查认为：报告期内，公司直接控股股东星网锐捷控制的除公司及公司控制的子公司以外的企业、公司间接控股股东电子信息集团控制的除星网锐捷及其控制的子公司以外的企业不存在与公司主要渠道商发生大额非经营性资金往来情形。
报告期内，存在行业渠道商的最终销售客户为公司关联方的情形，该等关联方通过渠道商采购公司产品主要用于满足自身日常信息化 1-51 需求，单笔订单金额均较小。
报告期各期，上述关联方除直接向公司采购之外的、作为最终客户向公司渠道商采购的相关订单金额占公司营业收入比例较小，合计不超过公司当年营业收入的0.5%。
对于SMB渠道，由SMB经销商自主向二级SMB经销商或终端SMB客户进行销售。
报告期内，公司主要SMB经销商不存在向公司关联方进行销售情形。
保荐机构通过对各期渠道商销售收入进行函证、走访各期渠道商及最终客户、对主要渠道商销售进行穿行测试、获取并查阅渠道销售各环节销售合同和向最终客户签收单据、以及查看公司渠道销售产品售后服务系统等程序，对公司渠道销售进行核查。
经核查，公司渠道销售模式实现了真实销售及最终销售。
3.2保荐人、申报会计师核查过程及核查意见
一、保荐人、申报会计师针对上述问题的核查过程及核查意见（一）核查过程保荐人、申报会计师就上述问题履行了如下核查程序：
1、访谈英迈电子采购负责人，以及发行人销售负责人，了解其与发行人的业务合作情况及终止合作的原因。
2、获取发行人报告期各期渠道商销售明细，获取发行人行业渠道最终客户名单及相关订单明细，并对发行人销售负责人进行访谈。
3、获取公司行业渠道和SMB渠道客户销售明细，并取得报告期各期前20大行业代理商和SMB经销商关于向发行人采购内容、采购金额及占当期营业收入比例、其与发行人关联方是否存在资金往来、是否存在其下级客户为发行人关联方、以及与发行人是否为真实交易的确认函。
4、对发行人报告期各期渠道销售收入情况进行函证。
报告期内，已发函渠道客户收入占比及回函比例如下： 项目已发函渠道客户收入占渠道销售模式收入比例 已发函渠道商回函比例 2020年62.72%89.59% 2019年74.10%86.21% 2018年77.01%78.08% 1-52 对于未回函客户，保荐人、申报会计师实施替代性测试程序，取得并查阅相关的销售合同和订单、出库单、运输单、客户验收或签收单、销售发票、出口报关单（如有）以及银行收款凭证等资料，确认收入的真实性、准确性。
5、对发行人报告期各期的主要渠道商以及最终客户进行走访。
其中，对于首次申报，合计访谈渠道商105家，最终客户125家，访谈渠道商收入占渠道销售模式收入比例如下： 项目访谈渠道商收入占渠道销售模式收入比例 2020年1-6月63.45% 2019年72.39% 2018年73.18% 对于2020年财务数据更新，针对当期主要客户及大额新增客户进行访谈，合计访谈渠道商13家，访谈渠道商2020年收入占公司渠道销售模式收入的43.77%。
对于首次申报，由于发行人行业渠道最终客户数量较多，且销售较为分散，项目组在获取发行人2017年、2018年、2019年和2020年上半年行业渠道最终客户名单后，采用分层抽样的方式选取各期最终客户样本。
具体而言：1）对于当期订单金额在500万元以上的最终客户，各期随机抽取10家样本进行走访；2）对于当期订单金额在500万元以下的最终客户，各期随机选取20-22家客户进行走访。
项目组根据上述标准对选取的最终客户样本合集进行走访，合计走访最终客户125家。
6、对发行人报告期各期渠道销售进行穿行测试。
抽取发行人报告期各期主要渠道商各季度单笔最大订单，取得记账凭证、业务合同、订单、出库单、签收单、回款单/票据等资料，核实业务背景真实性及销售数据的准确性。
报告期各期，执行穿行测试的渠道商收入占发行人当年渠道销售收入的比例： 项目执行穿行测试渠道商收入占渠道销售模式收入比例 2020年38.27% 2019年2018年47.50%52.95%
7、获取报告期各期发行人主要客户的工商资料；获取并查阅公司向总代 1-53 理商、行业代理商和SMB经销商销售的销售合同，总代理商、行业代理商和SMB经销商向二级代理商和二级SMB经销商销售的销售合同，向最终客户销售产品相关运输及签收单据等资料。
8、针对总代
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