渠道 ５周 刊 责任编辑：伊凡圆园园９年５月２３日星期
六 专柜减少拖欠返点产品销售现瓶颈 三星数码相机：朝阳产业现夕照？ □本报记者沈春蕾 小鲍在中关村转了几圈后，心中暗生疑团：除了海龙二层５家三星专卖之外，其他卖场的三星数码相机专柜越来越少。
两三年前，中关村三星数码相机的推广力度很强，单是在央视做广告这点，就足以说明三星对于拿下中国数码相机市场份额，与日本厂商一争高下的决心。
小鲍当时想买台数码相机，他不是什么专业人士，对相机的要求就是基本够用，但一定要时尚。
因此，三星蓝调很是让他动心，“在时尚这方面，我对三星还是很有认同感的。
虽然业界时尚先锋大都会想到索尼，但是索尼Ｔ系列实在太多人选择，三星反而能够有点别样的新意。
” 出于朋友专业性的建议，当年小鲍还是选择了佳能ＩＸＵＳ系列。
今年当小鲍想要帮朋友买台数码相机的时候，他又想到了三星。
没想到却发现三星数码相机专卖店减少了，这不禁让他心生疑窦。
三星数码相机借蓝调系列成功地在这个几乎被日本品牌一统天下的产品领域撕开一道裂缝，今年春天三星ＳＴ系列又在引领全金属风潮。
但是，从整个集团的销售收入来看，三星数码相机并没有成为一个有力的增长点。
那么，中关村渠道的销售现实是否是某种暗示？ 炒货窜货遍地是三星受困老问题 目前中关村的三星数码相机专柜主要集中在海龙，ｅ世界、鼎好、科贸、太平洋等卖场除了厂家的展厅之外，三星专柜寥寥无几。
记者好不容易在鼎好地下一层见到一家三星数码相机代理商，看到的却是一番惨淡景象：一侧展柜里只零零落落地摆放着几台三星数码相机，另一侧展柜已经变成了游戏机专卖，销售人员围着电脑边吃午饭边看电影。
在鼎好二期一层，号称亚洲最大的三星数码体验厅，除了工作人员很少有顾客问津。
虽然三星数码相机的专柜醒目地立在门口，但是记者驻足了好久才过来一位销售人员介绍产品。
在记者多次询价嫌高之后，销售人员给出了善意的忠告：“虽然中关村能找到便宜的三星数码相机，但是建议您谨慎购买，质量和售后都没有保证！” 销售人员的忠告透露出三星数码相机的渠道乱世。
尽管中关村三星数码相机的专柜在减少，但不代表三星数码相机买不到或者不好买。
记者踏进一家佳能的专卖店，询问附近有没有三星数码专柜。
销售人员立刻热情地说，我家就卖三星数码相机，还询问需要什么型号，并从口袋里掏出一张小卡片，上面密密麻麻地写满了三星数码相机的报价。
销售人员一个劲儿地说：“我给您的都是底价，真要的话您就给我加５０元，我让库房给送上来。
” 其实，了解中关村的人都知道，这种“交心”的方式本身就是一种营销的技巧，他们往往并不代理甚至没有三星数码相机的样品或库存，通常先稳住消费者，再去别家调货（也就是俗称的“窜货”），因此，销售人员口中的底价也含有很大水分，往往和网上报价相差不大。
所谓的库房其实是从别家调货。
如果此时消费者还执意要走的话，销售人员就会又加一句：“这样吧，您要是不要票，我就成本价给您，一分钱不赚，卖个人情！” 一直以来，三星数码相机的渠道存在一个突出的问题就是外地窜货扰乱市场。
由于南方市场三星数码相机的价格比北京的提货价还能便宜至少１００元，因此，这造成一些有门路的经销商直接从外地进货，在中关村销售，售价比正规代理渠道 的价格要低，因此在很大程度上吞噬了原先属于正规代理商的利润。
对于厂商来说，销售出去的产品都记在销量中，没有什么分别；但是，对于渠道来说，就是一个扰乱正常代理秩序的顽疾。
说顽疾是有理由的，早在多年前，三星显示器销售正如日中天的时候，就有渠道商抱怨外地窜货不守规矩，扰乱正常价格体系。
有价差就有利润，这种现象在三星渠道中一直存在。
由于南北区域代理商的竞争，厂商也很难出台有力的措施来控制这种现象。
因此，外地窜货在三星的很多产品线上都有突出表现，这在很大程度上妨碍了渠道的积极性，并且造成了眼下现在中关村很多做三星数码相机的经销商都没有代理权，而是选择从外地炒货或者村里窜货。
返点拖累代理商内部调整无起色 丹灵数码早先和三星一直有良好的合作，最近却将三星的专柜全撤了，一位主管很是无奈地表示，“我们之前一直是三星的代理商，前几年三星相机也卖得确实不错：一是三星牌子大，名气响；二是相比同类相机三星的价格便宜很多，不少消费者都认可。
但去年一年，虽然我们卖了不少三星相机却没怎么赚钱，一是在价格上我们拼不过炒货商，二是总代至今都没有把返点的钱发放下来，等于卖了一年不赚反赔，从公司整体利益考虑今年就没有继续签三星。
” 有些以前做三星数码相机的代理商在记者问及三星问题的时候，都选择避而不谈。
一位三星渠道表示，“这种拖欠返点的事情时常有发生，大家都是这个圈子里的，谁也不愿撕破脸皮，尤其是总代和经销商之间，以后还得合作，但是最后总会有个说法。
” 草原科技本来想在２００８年签下三星，结果多方打听发现中关村三星炒货和窜货商户非常猖獗，加上三星公司内部的调整，最后放弃三星选择了利润和销量在２００８年都明显好于三星的富士。
作为三星数码相机的代理商，东方晓迪的一位销售人员告诉记者：“从２００７年下半年开始三星数码相机的销量一直在下滑，大不如从前，听说是三星公司内部的变动。
”虽然对于三星内部的变动渠道都不很清楚，但是，这种调整却有一个结果就是使得渠道流失，或者对三星失去信心。
２００６年，三星数码相机蓄势待发，誓与占据数码相机市场主力的日系品牌来一番厮杀，但是２００７年的销售报告并不理想，实际销量远远低于预期。
２００８年下半年，三星对外公开承认了旗下数码相机没有达到预期的销售目标，在降低今年销售预期的同时，独立运作几年的三星数码相机开始实施重组：所有销售渠道合并进入三星电子销售平台，其原有的代理渠道网络也基本放弃。
现在三星数码相机也开始效仿佳能和索尼，采取签约制，弱化了总代的权力，减少了中间渠道，从而使分销网络更加扁平化，易于控制。
然而公司的内部调整却没有给三星相机带来多大起色。
一方面，三星数码相机生不逢时，虽然当时推广力度很大，但是错过了数码相机普及的高峰，在短暂的辉煌之后便迎来了小数码相机的饱和；另一方面，佳能、尼康、索尼等日系品牌早已先入为主抢占了大部分市场，本身缺乏技术支持的三星数码相机生存空间更加狭窄。
眼下，单反相机正如日中天，三星却因缺乏核心技术而难以有所作为。
中关村目前随处可见佳能、索尼、尼康的ＬＯＧＯ，唯独三星显得过于沉静。
不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡，三星究竟能在数码相机市场走多远呢？ 走过萧条需团结 □阿呆 三星电子当然还有很多其他的产品，但是这些业务部门生产的产品，并没有与中关村发生更多直接的关系，所以我们也无法通过中关村这个中国ＩＴ集散市场的晴雨表，来进一步了解三星电子这些业务部门的具体情况。
但是随着全球经济陷入寒冬，注意海外市场与出口的三星，也不可避免地受到关连。
三星电子在今年１月份就已经宣布，将对公司管理层减薪１０％￣２０％，在２月底，三星电子就传出计划冻结全体雇员工资涨幅计划，并减少０９财年的年度奖金。
仅仅这些消息，并不能得出三星电子在中国市场上已经不行了的结论，事实上，本次针对三星的一些采访远不够能得出结论的地步。
我们不能凭中关村渠道里一些点滴情况，就断言三星“陷入了困境”，虽然我们所得到的信息，的的确确表明：三星可能在中国市场上，会有一些曲折。
三星电子一度是中国数码市场上最成功的外资厂商，这种成功离不开几个要点：前瞻性的设计思维、创新性的技术支撑、良好的市场战略和有针对性的营销策略。
三星手机毫无疑问体现了这几个优势。
三星手机在２００３年突然崛起，客观上，有摩托罗拉的业绩滑落原因，主观上，三星手机宽泛的产品线，快节奏的更新换代，把握了娱乐时尚的潮流，较之已经“脱亚入欧”的日本手机有着更为接近亚洲消费文化的产品定位，同时在技术上又比其他亚洲手机品牌有更先进的优势，这使得三星在亚洲这块人口基数最大的市场上，获得了良好的回报，其中当然包括中国市场。
但并非说三星手机在中国市场上是风调雨顺。
在很多层面上，三星手机都需要进行预防，三星在２００７年左右放弃了为其带来冲大量成绩的全国总代模式，开始力拓渠道扁平化之路，并与中邮普泰、天音通信等全国性专业卖场，以及中国移动等强势渠道合作。
三星更关注中国正在成长中的三四级市场，通过区域代理商对下面进行辐射。
这种复合性的渠道推广策略有力推动了其市场占有率的提升，但却增加了三星手机对渠道的控制成本。
但是同时，三星手机依然还带有“水货冲量”的传言困扰。
虽然三星一直致力在中高端市场的拓展，为其带来了很可观的利润空间，但是面对越来越多的竞争者，三星需要考虑一个问题：如何确保自己的产品在用户心目中的性价比更为合理，在软件升级、质量把关上，取得更好的口碑。
而三星显示器，应该说一直以来就是行业的领导者，但是这个“领导者”却并没有取得相应的利益，在去年冬天，三星电子就已经 表示自己液晶显示器部门的利润率已经“蒸发”，２００９年公司将削减在这个部门高达三成的开支。
落实到中关村里，更多经销商的感受就是三星显示器的货源越来越不可控，由来已久的窜货问题依然困扰着渠道商，治之伤渠道，不治渠道自伤，三星显然进退两难。
更大的问题在于，由于市场追赶者的步步进逼，三星不得不以低价应对，使得三星显示器这一原本以“高质高价高利”为标志的产品，在利润空间上越来越小，这也直接导致三星电子的收益越来越少。
让人为三星电子担忧的是，在其他领域，三星不断有新品推出，但因为产品本身的市场价值已经到达顶点，变得发展空间不大，比如数码随身听类产品，因为利润空间已经极小，加之产品本身受其它同质产品的挤压，要推出更新换代的产品，三星似乎也无意于此，因此时刻面临渠道商的“做还是不做”的选择。
在数码相机领域，三星需要面对日系品牌的强大集团优势，渠道的支持是其进一步走下去的本钱，但是有传言说，不少渠道商已经不做三星相机了，渠道商有自己选择的权利，但对于三星，这个消息却不啻是一个重大的打击。
三星数码相机对中国市场充满期待，在第一季度一下子推出了１４款产品，而整个市场上市的新品总数不过４０余款，因此，三星与渠道之间的关系如何处，将会从根本上影响三星数码相机在中国市场上的表现，进一步影响其财报数据。
应该讲，三星电子在中关村乃至中国的电子产品市场，依然是一个重要的品牌，只是需要进一步小心调整和处理好与渠道之间的关系，才有可能让自己的品牌价值发挥到最大。
从某种层面上讲，渠道和三星电子其实是一体的，如果搞好这一体“内部”的团结，关系到三星电子能否更好地度过整个萧条环境带来的困境。
一流品牌二流产品三流销量 三星笔记本：迷失中押宝上网本 □本报记者白沙 “在中国的笔记本市场，三星只是个后来者，但要做‘黑马’很难。
”这是中关村一位经销商对三星笔记本的印象。
认同这个观点的中关村经销商并不在少数，甚至有一些经销商对三星笔记本知之甚少，渠道组成也不熟悉：“中关村的几家大经销商像运通、天海、鸿日，都不是做三星的，叫得上名头的代理商好像还没有吧。
”他们将三星笔记本在中关村的处境归纳为一句顺口溜，“一流品牌，二流产品，三流销量”。
２００１年三星正式进入中国的笔记本市场，过去的这些年三星始终在给他的笔记本产品线打造一种高端时尚的品牌形象，例如三星笔记本的Ｘ系列机型就曾经一度是轻薄笔记本的经典之作。
“但我感觉现在三星机器的点名率不是很高，两三个月前中关村笔记本缺货得厉害，４千元上下的机器很抢手，但三星好像也没有什么能值得去推荐的机型。
那一段炒得厉害的三星Ｐ４６０价格又偏高，７０００块钱的笔记本在现在的市场里很难推出去。
”鼎好一层的笔记本销售小廖这样回忆道。
记者了解到，三星电子公布的官方数据中，中国市场的三星笔记本销量在２００８年达到７０万台，而２００９年的市场销售目标将为１００万台。
再结合三星的另一组全球市场数据，韩国三星电子称今年笔记本电脑销量将达到５００万台，比去年２００万台增加１５０％。
而这其中的上网本将完成４００万台目标。
得知并对比了这两份数据的中关村经销商们也发表了他们的看法，很多人都认为，尚且不论三星在中国市场要完成２０％的全球目标是否实际，单就这１００万的目标销量来看就有很大难度。
“现如今整体经济状况萎靡不振，谁家的日子都不是很好过。
在这种情况下，客户也会越来越谨慎。
再说笔记本电脑也属于是非必需消费品，现在政府、企业和个人都降低了购买笔记本电脑的预算，销量和利润肯定都会大打折扣的。
” 蓝鸿科技是中关村里一家比较有规模的三星笔记本代理商，该公司一位负责人对记者说：“三星的笔记本产品线与其他品牌相比，还是具有一定优势的，主要是来自于生产环节，一些主要部件例如内存、硬盘、电池、显示屏都是三星的自有产品，渠道上也是合作经营多年的伙伴。
”但他对三星笔记本所处的市场境遇也并不回避，他说：“三星产品定位高端，价格也偏高一些，在零售市场的占有率排名并不靠前。
但从去年开始，三星在商务产品市场投入了很大精力，以争取更好的成绩。
另外，三星笔记本当前的重中之重就是上网本。
” 从这位经销商的观点中不难看出三星笔记本在今年乃至未来几年内的市场倾向，并且从三星的官方说辞中也能找到依据———三星电子计算机系统部门销售和营销副总裁ＫｙｕＵｈｍ在接受访问时表示，２００９年三星笔记 本销量的增长主要将是上网本（ｎｏｔｅ－ｂｏｏｋ）的带动，全年５００万台的销量中，上网本的销量目标为４００万部。
“三星目前上网本的市场份额约为５％，如果今年顺利实现４００万台的销量，市场份额有望增加到１５％，三星力争在今年笔记本电脑销售排行榜中由去年的全球第１０位升至第７位。
” 事实上，三星对上网本市场早有部署。
２００８年６月，三星进行组织架构的大调整，将电脑产品与手机等无线产品合并为一个部门。
整合完成之后，三星将电脑产品的发展策略融合了手机市场很多的成功经验。
例如，针对于中国市场３Ｇ的不同标准，无论是ＴＤ、ＷＣＤＭＡ还是ＣＤＭＡ２０００，三星都有全面的３Ｇ终端产品和推广经验，都可以率先提供测试样机，并与运营商达成后续深度合作。
今年４月２８日当中国联通发布了全业务品牌名称“沃”时，只公布了３款与之配套的ＷＣＤＭＡ３Ｇ上网本，其中就有三星的产品ＮＣ１０。
据中关村一位三星代理商透露，三星的第一款上网本ＮＣ１０上市已经半年左右，卖得还不错，在三星的笔记本全线产品中的单月最高销量曾经高达３０％左右。
“新产品能有这个销量已经很不容易了，有利润嘛，我们才会用心去做。
不过这样肯定也会挤占一部分原有笔记本产品的份额。
”据了解，三星在２００９年第一季度又推出了Ｎ１１０、Ｎ１２０及Ｎ３１０等３款完全不同的风格的上网本，很显然三星在继续加强加重对上网本市场的推进力度。
在刚刚过去的“五一”小长假里，三星主打的促销产品就是上网本，除了中关村电子卖场，三星上网本产品在国美、苏宁等家电及３Ｃ卖场都有所投入。
尽管如此，有统计数据显示了三星的上网本全球出货排名为第５名，仍然落后于Ａｃｅｒ、华硕、惠普及联想，这和三星的预期目标尚有一段不小的差距。
除了残酷的同行竞争，三星笔记本或者说是三星上网本还需面对消费者的严苛考验。
上网本以低价位吸引用户，但消费者同样也注重产品性能。
有网友发帖直指三星的一款上网本ＮＣ２０，称其是“尽管采用了威盛的ｎａｎｏ处理器平台，但主板芯片组仍然为陈旧的ＶＸ８００，并非是可以轻松解码高清视频的ＶＸ８５５，若日后播放高清视频有失水准在所难免”。
客观地来看，尽管上网本凭借低价而受到热捧，但“性能较弱”这个一直被厂商们回避的话题，在传统笔记本也大步迈入低价区间后，性能很可能会成为上网本的一个死穴。
另外还有经销商指出，由于价格低廉、利润有限，厂商将上网本定位为一种消耗商品，这类产品的更新换代速度也将和手机等消费品一样快，所以厂商在零配件供应、库存管理、售后保修，以及渠道销量等许多方面都有比较严格的限制，这些因素如果控制不良，很可能会给渠道商造成新的压力。