E商道·营销 ●责任编辑：初磊 营销茶座尝试转向移动互联网 联想转型：拿鞭子抽出来Yinggxiaogchagzuo 5条颠扑不破的 销售法则 经济导报2014年7月28日星期
一 电话：0531-851965026E-mail:chulei150@ ECONOMIC HERALD 1个杯子的8种营销方案 见微知著 当谈论到销售时，有5条法则。
遵循这些自然法则，销售成果就会立即开始实现。
这和你是在线还是线下销售没关系。
这5条法则是为你的公司打开收入大规模增长之门的5把钥匙。

1.价值法则：消费者只会购买使他们受益的产品和服务。
你需要知道的第一件事是，消费者购买你的产品不是因为你是一个很棒的推销员。
你要承认并且接受这个事实：消费者购买产品和服务，只是因为他们相信“这些产品或服务将以某种方式使他们受益”。
在你的企业中运用价值规律，毫无疑问，你必须知道，你的产品或服务会怎样有利于消费者或客户。
如果消费者或客户不满意，你就不会得到报酬。
这就引出了下一个法则。

2.报酬法则：价值都有价格标签。
报酬法则很简单。
你的产品或服务越有利于消费者，你越可以提高价格。
世界上没有什么价值是不需要付出代价的。
可以这么说，当你要推出一种产品或服务时，在生产阶段遵循价值法则是至关重要的。
当你把完成的产品放在货架上时，在销售阶段遵循报酬法则是至关重要的。

3.影响法则：信誉取决于两个因素———信任和专业知识。
美国的约翰·麦斯威尔在他的《领导力21法则》（AF）这本书中已经比较详尽地教授并且提到了影响法则。
他说，“领导力就是影响力，不多也不少。
”通过增加我们的顾客和客户对我们和我们所提供的产品或服务的信任，我们可以开发影响力这个强有力的、无形的特质。
实现它的一种方式是展示我们在特定领域或行业的专业知识。
这就引出了下一个法则。

4.真实法则：你必须提供给别人一个最珍贵的礼物———就是你自己。
真实法则的工作原理是这样的：你全心全意“全力投入”，为消费者的问题提供解决办法。
努力思考你打算如何做出最好的产品，或者提供最好的服务，不加夸张地去表示，这些产品和服务将如何改变你想要帮助的消费者的生活。
你的心必须真诚和真正地希望提供一个解决方案，这个解决方案可以造福消费者或者客户，使他们的生活变得更好。
这种态度才是肥沃的土壤。
客户的信任在这种土壤上被培育并且成长。

5.互惠法则：这是一种付出以及付出关系。
乍看之下，大多数人认为这意味着你(提供商)提供产品或服务，并且他们(用户)对产品或服务付钱。
但我所说的不是这个意思。
陈旭东 眼下的联想，正经历着一场向移动互联网转型的变革，这场转型能否修成正果，很大程度上取决于中国区的表现。
联想集团高级副总裁、中国及亚太大区总裁陈旭东深信：背靠中国这个巨大的市场是联想PC能够坐上全球第一宝座的关键，而这个经验拿到移动互联网领域同样好使，因为你拥有世界上最大的客户群，让你有机会成为世界级的企业。
但在粉丝经济当道的今天，联想虽然拥有数量巨大的客户，却不懂如何将客户转化为粉丝，这正是联想转型要面临的一大挑战。
最近作为2014年MIIC移动大会的嘉宾，陈旭东接受了专访。
在业务流程转变之前人的思维要首先转变。
从开设自己的微信小店“旭de东东抢”，到力主成立数字营销团队，再到拿出小新笔记本这样基于互联网的产品，陈旭东从来没有怀疑过转型这条路到底要不要走，而是究竟怎么才能快速实现转型，他的动作也开始加快。
从开店说开来 陈旭东的小店已经开业200天，以纪念店庆为由头的促销活动正通过联想服务微信公众号展开，作为联想中国及亚太大区市场的负责人，陈旭东肩负着为新业务推进和新市场拓展输血的双重压力。
自2010年推出第一代乐phone手机宣布转型以来，联想的移动终端借助联想PC不断增长的东风建立起了一些优势；而另一边，联想在国际市场上的布局进一步展开，收购需要大后方的支持。
保障自己大区的业绩是陈旭东的基本职责，但他还有更高的追求：做联想转型的推手。
开微信小店正是他作为大区负责人破局转型的切入点之
一，陈旭东在2014年互联网创新大会上分享说：“要互联网转型，企业领导人必须要带头，如果你不带头，那根本不可能按照你想的方向走。
开微信店最早的目的就是想带动公司向互联网转型，当时找不到 面对异常激烈的市场竞争，无论是转变思维还是寻找新的山头，陈旭东都认为联想需要快速行动起来，因为已经没有时间和资格停顿了 合适的切入点，有一次出差时跟同事聊到，联想除了这些大的产品外，还有很多小的产品大家不了解，可以开个小店介绍这些产品，于是就有了这个微信店。
” 这样一个小店所产生的带动力正逐渐在联想内部弥漫开来，联想的高管们开始用微信群讨论业务；当然还不仅如此，对于联想的渠道很多人都有所耳闻，这也是联想能够在中国市场站稳脚跟的关键之
一。
不过今天所有厂商都要面临的问题就是：当线上渠道开始出现，并且必须重视的时候，线下渠道该怎么办？抛弃显然是危险的，但是一旦权衡不好很可能带来毁灭性打击，陈旭东希望以身作则，用自己的微店带着经销商一起转型。
具体来说，他做了这样的尝试：联想与腾讯合作推出“大联想微信商城”，经销商可以申请加入这个商城，在“联想服务”的公号中毗邻旭东的“旭de东东抢”拥有一个“身边的专卖店”，在这里可以展示，通过微信用户所处的位置向他们推荐身边的专卖店，用户可以就近浏览线上的产品，也可以在线联系客服，若是购买产品，可以选择线上微信支付，也可以到店进行实地支付。
目前进驻的经销商已经有2000家。
成立专门针对互联网的数字营销团队可以说是联想转型路上激进的一笔，而这个部门正是陈旭东“用鞭子抽出来的”，在陈旭东看来，联想在互联网上的声量大多数是来自于自己制造，而不是自发的，他希望联想保持更强的话题度，同时在客户服务上能够做到：“哪怕他在街上喊我的电脑坏了，都有人去解决，这就很完美了。
”陈旭东也知道走到极致的这一步并不容易，不过与其耽搁倒不如先行动。
产品思维驱动变革 陈旭东的转型革命在联想所有的大区中是步伐最大的，一方面取决于市场的特点，另一方面或许缘于他自己的那股产品思维，联想不缺业务能手，但是对产品极度热衷的人并不算多。
在很多人看来，陈旭东应该也是个业务强人，否则不会成为中国大区的舵手，不过他也是联想高管中最有产品思维的人，虽然有助手但是他的微信都是自己维护，其中必不可少的内容就是他体验联想产品的心得。
跟很多IT厂商的高管不同，他并没有一部苹果手机外加一部自家手机，从PC到平板再到手机，全部出自联想，这样做的目的之一就是希望将问题快速反馈给产品条线。
“每个产品上市之前，我都要做很多体验，我还因为提意见拿过专利———联想智能电视S9的一键遥控电视，因为光标在屏幕上需要好久才淡掉，很影响看视频的体验，我提出了意见后做了修改。
” 面对当下联想所处的环境，陈旭东对于产品的感觉延伸到了对于互联网转型的实践里，在他看来，对于互联网思维有太多的解读，大家的关注点不完全一样，因为站的角度不一样，或者公司所处的位置不一样，所以自然有不同的解读。
而要让联想这艘大船转型，陈旭东强调“不能等”，他不怕自己的小店还不够完美，他不认为提前3个月让数字营销团队组建起来太草率，因为可以随着发展慢慢改进、完善。
面对异常激烈的市场竞争，无论是转变思维还是寻找新的山头，陈旭东都认为联想需要快速行动起来，因为已经没有时间和资格停顿了。
（据《商业价值》） 近日笔者给一家红酒公司做产品策划，在做定价策略策划时，与企业主发生了激烈争论，原因是笔者的定价太高了，每款产品都比原来高了将近一倍，企业主感觉高得离谱，肯定没法卖了。
这时笔者对企业主说：“如果你只想卖原来的价格，那就用不着请我们来策划，我们策划人最大的本事就是将好产品卖出好价钱。
”最终笔者以“一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主，充分证明了策划对产品价值创新的意义，在此与大家分享： 第1种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个。
如果你将它仅仅当一个普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许它最多能卖3元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。
第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5元/个。
如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖5元钱。
隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价 值创新。
第3种卖法：卖产品的品牌 价值，就能卖7元/个。
如果你将它贴上知名品牌的 标签，它就能卖六七元钱。
隔壁店3元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。
第4种卖法：卖产品的组合价值，卖15元/个没问题。
如果你将3个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯，用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一个叫父爱杯，
一 个叫母爱杯，一个叫童心杯，卖50元一组没问题。
隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。
这就是产品组合的价值创新。
第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以。
如果你猛然发现这个杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能，卖80元/个绝对可以。
这个时候隔壁老板娘估计都不好意思喊价3元/个了，因为谁也不信3元/个的杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。
第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是不可以。
如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，针对过生日的情侣，卖个188元/对,绝对会让为给对方买何种生日礼物而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。
第7种卖法：卖产品的包装价值，卖288元/对卖得可能更火。
如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成3种包装：一种是实惠装，188元/对；第二种是精美装，卖238元/对；第三种是豪华装，卖288元/对。
可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装，而是288元/对豪华装，这就是产品的包装价值创新（当然也要避免过度包装）。
第8种卖法：卖产品的纪念价值，不卖2000元/个除非脑子进水。
如果这个杯子被奥运冠军或政商界名人喝过水，后来又被宇航员带到了太空去刷牙，这样的杯子，不卖2000元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。
消费者购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多地是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等象征性的意义。
同样一个杯子，杯子里面的世界———它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断发生变化。
同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果。
如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗？（任青） 这里所说的“付出和付出关 系”是让你（提供商）一直在付出。
用户从来不付出。
当你销售你的产品或服务时，除了用户所支付的之外，总是给予他们额外的、免费的、真正有价值的礼物。
他们就会回来向你购买，一次又一次。
这些是关于销售的5条颠扑不破的法则。
遵循它们，你就有机会看着你的利润率飞涨到太空。
（威廉·巴拉德） 卡思黛乐葡萄酒七夕温情献礼 性格各不相同的恋人犹如风格迥异的各式葡萄酒，挑选怎样的美酒才更能展现她的风情万种呢？小编诚邀欧洲葡萄酒巨头法国卡思黛乐（CASTEL）推荐浪漫七夕葡萄酒，以绚烂多彩的菲尝（VeRy）系列，为你揭开不一样的恋爱心语。
创新是企业文化与生产经营管理的有机结合，二者融为一体，使企业文化在具体工作中得到充分体现。
企业文化的创新必须要坚持以人为本，通过建立企业文化的领导机制、管理机制、激励机制，来充分调动和激发全体员工参与企业文化建设的热情，营造增强凝聚力、创造力的环境。
创新符合行业特点的经营 管理创新是推进企业文化健康发展的保证 山东省交通运输集团有限公司杨海丽 的发展谋略。
建立尊重人的管理机制。
人性化管理是重视人的本质和人性发展的管理方法，在企业管理过程中，受传统管理理念的影响，认为只有企业的管理者才是企业管理的主体，员工 培育“以人为本”的价值观。
“以人为本”价值观的核心是尊重人的劳动，激发人的热情和潜能，其着力点在于满足人的合理需求，促进人的全面发展。
在生产经营的实践中，员工通过企业而获得的力量，远 用的机会，这样才能促进员工利益和企业利益双提高、双实现。
建立完善激励约束机制。
通过企业文化建设，激励员工的开拓进取的意识、不断前进的意识，形成员工与企业风险共担，风雨同舟、荣辱与共的利 国网桓台县供电公司： 对种植户实行流动服务 导报讯(记者李晓华通讯员张英孙丽梅)近年来，种植山药成为桓台县农民增收致富的好项目。
针对山药种植区存在用电线路私拉乱接、电线老化等现象，自7月起，国网桓台县供电公司党员服务队对种植户实行流动服务，在村里设立了多个电力流动服务点，现场办理用电业务，解决用电问题。
同时,走访特色种植户，了解他们的用电需求，征集用电方面的意见和建议，对存在的问题及时进行梳理排查，提升服务质量。
菲尝·蜜桃：古典文艺范的情意绵绵善于抒情造境的她，总喜欢把强烈的感情熔铸在艺术形象里。
假如你的她具有浓厚的古典文艺风情，那么情深款款地吟唱一段晏几道的《长相思》，再来一杯清爽优雅的菲尝蜜桃味葡萄酒，甜美诱人的蜜桃与清新活跃白葡萄酒完美平衡，相信她一定能捕捉得到绵绵的爱恋情思！菲尝·西柚：毒舌俏女王的敢爱敢恨与这样的女人谈恋爱，你会感受到天降甘霖般酣畅淋漓。
她会在你最低落的时候，以辛辣的毒舌激励你，每一句都让人哑口无言而又拍手叫绝。
这份痛快感仿佛强劲有力的菲尝西柚味葡萄酒，亮丽的粉红色彩令人联想起西柚果肉的甜美，独具一格却又丝感柔滑！菲尝·青苹果：活泼小清新的惊喜不断如青苹果般清新活泼的她总喜欢带着相机去旅行，将你和她的点点滴滴定格在一张张lomo照片当中。
七夕将至，何不为她准备一支菲尝青苹果味葡萄酒，以淡黄色的酒液勾勒青苹果的清新，以卓越的清爽口感为你们的甜蜜旅程再添一份惊喜！ 理念。
经营理念渗透于人的精神世界，支配着人们的价值追求和取向，制约着人们的经营行为和企业发展。
有什么样的经营理念，就有什么样的经营成果。
只注重生产，不注重营销；只注重产品数量，不注重产品质量；只注重眼前利益，不注重长远发展的经营理念已远远不能适应经济快速发展的要求。
这就要从旧的思维方式和经营理念中摆脱出来，用发展的眼光，站在超越自我的高度，研究符合行业特点的经营理念，找准在市场中的定位，制定既有阶段发展，又有长期规划，即有经营思路，又有营销手段 只是被管理的对象。
这一理念上的误区，使企业在改革中付出了代价。
因此，要树立“以人为本”的管理理念，深刻认识企业员工不仅是企业管理的主体、企业最具活力的资源，而且还是企业管理创新的源泉和最终实践者。
要注重企业员工的存在，克服闭门运筹，脑子里只有利润，没有员工存在，忽视员工的情感。
要经常地与员工进行情感上的交流沟通，增强相互间的亲合力。
只有这样，员工才能得到情感上的满足，而产生集体荣誉感和自豪感，企业才会有团结、和协的工作氛围，进而实现企业的持续发展。
远大于他本身的力量，员工参与得越深，就越能体现员工在企业中的存在价值，也就越能认同企业精神、企业理念和企业文化。
只有这样，才能使员工在参与中真切感到在企业的自身价值。
员工不仅有物质追求，更有精神追求，精神追求实际上就是人生价值的追求。
因而，企业的经营理念必须要与员工的价值追求协调一致，员工才能与企业同生存、共命运，企业才能有强大的生命力。
所以，企业应主动推动员工的自我实现，创造员工自我价值实现的条件，赋予员工自我锻炼成长的机会、接受挑战的机会、升迁重 益共同体是企业文化建设所追求的最终目的。
要保持这种奋发有力的精神长盛不衰，就必须要创新“以人为本”的激励机制和约束机制，通过制定企业经营策略、发展目标、分配原则、人事制度、企业规范等规定，形成有效的目标激励、经济激励、环境激励等多种形式的管理机制。
要立足于企业实际，建立行为举止规范、人容仪容规范、企业形象规范的监督约束机制。
做到标准细化、考核量化，并与经济责任制挂钩，运用经济杠杆的作用，规范和激发员工参与企业文化建设的热情。
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