ＣＨＩＮＡＰＥＴＲＯＬＥＵＭＤＡＩＬＹ油品销售 2019年3月1日星期五责任编辑：杨振宇 电话:010-64523261
3 栏目主持：杨振宇 编者按：面对跌宕起伏、竞争激烈的市场，销售系统如何开源与节流统筹兼顾？如何控制成本费用，通过降本增效，实现效益发展，从而不断提升销售整体创效能力？本期推出专题，对这些问题进行探讨。
加油站如何实现量效双赢 营销观点 打造销售强板必须量效并重 □王京 打赢“拓市场、提纯枪、增效益”攻坚战，是今年集团公司党组围绕提升全产业链综合创效能力，针对销售业务发展面临的严峻形势，努力打造销售强板做出的重要部署，也是销售公司积极围绕集团公司党组对主营业务提出的优先、有效、加快、协调“八字定位”和“四场关键战役”，全力推动企业量效指标实现新突破的扎实落实。
“拓市场、提纯枪、增效益”攻坚战，是推动销售业务高质量发展的长期任务，是打造销售强板的关键着力点。
从根本上说，就是要求各销售企业要在量效并重上下苦功，在开源节流上多动脑。
随着国内成品油市场发生的深刻变革，通过大量市场调研与分析，销售企业深刻认识到，新一年销售业务发展将面临油价波动、市场竞争等诸多挑战，将迎来能源消费的“市场”机遇，行业转型的“窗口”机遇，国家支持的“政策”机遇，集团改革的“历史”机遇，销售内生的“求变”机遇，这为销售企业开拓发展提供了足够底气。
量效并重关键在于是否做足了开源，是否做实了节流。
通过大量工作实践证明，开源是企业提量增效的恒久造血系统。
作为成品油销售企业，要突出抓好“三个关键”，即客户开发，用精准的市场研判、细致的需求分析，快速锁定客户方位，进而制定行之有效的开发策略，拿下市场高地；营销创新，牢固树立“一体营销、综合创效”理念，不断创新销售方式，大胆跨界整合资源，实现线上营销突破，进而形成各经营单元综合创效新合力与新优势；服务提升，通过提供全方位精准服务，增加终端销售的附加价值，在同质化竞争中形成无可替代的强大优势。
有了“三个关键”做支撑，企业创效能力的增强就有了可靠抓手。
节流是企业提量增效的坚固防漏屏障。
所谓节流，就是要在企业成本中深掘“效益池”，要注重抓实“三个强化”。
具体地说，就是要强化全员成本意识，企业应在培训计划中强调成本的重要性和控制成本的必要性，使每个员工都能理解企业运转和个人发展是相互联系的；要强化各层级成本管控联动，明确成本管理不只是某座加油站或某个人的事，而是全员全链条全环节的管控联动，进而形成内部节流创效合力；要强化机制管控落实，通过预算管理、过程监管、成效挂钩等方式，运用“成本考核”“成本否决”等手段从严管理，进一步强调企业控制成本的严肃性。
“省下的也是赚来的”，企业积极构建“资源节约型”“低成本运营”的创效文化，就是在不断从自身生发核心竞争力，不断为高质量发展打造一副“好身板”。
宁夏销售 本报讯（记者仇建雄通讯员陈昶江）2月28日记者获悉，宁夏销售今年前两个月商品流通费用同比降低2.7%，较预算降低3.8%。
2018年，宁夏销售商流费总额比2014年降低5%、年均降幅1.3%，连续4年实现“硬下降”，降本增效成绩显著。
宁夏销售把开源节流、降本增效作为深化企业改革、转变发展方式、推动转型升级的重要着力点，贯穿于经营销售和企业管理全过程。
宁夏销售加强预算目标价值导向和考核政策激励约束，在全面推行简政放权，下放费用使用权，由地市分 把握关键点实现控本降费 商流费连续4年保持“硬下降” 公司在预算总额内自行合规控制使用的基础上，将销量和利润考核主体责任全面压实到地市分公司，并全部体现到月度薪酬考核和年度班子考核中，建立起全面预算与业绩考核评价体系。
同时，按照各加油站所处的竞争环境及商圈，实行分类分功能定量定毛利或定量限亏损，把量效平衡作为加油站月度薪酬激励的主要依据，有效激发了基层增收降费的积极性和主动性。
如何把有限的营销成本用到扩销上量的刀刃上，这是精准营销的核心要义，也是控本降费的关键点。
宁夏销售改变过去开展大范围促销活动的办法，找准对公司增量影响较大的站点，固定开展“10惠”会员日活动，同时在实际运行过程中不断调整促销站数量和促销幅度，通过“点对点”精准营销提高促销费使用效率。
在市场营销中，宁夏销售注重向卡券组合营销要促销效率，全力推广“持卡+电子券”组合支付模式，在以卡券为媒锁定终端客户的基础上，通过各种激励措施加大加油卡充值力度，持续提升加油卡沉淀资金规模。
全面推行精细管理，全方位治 理现有“出血点”，防止新增效益“出血点”。
宁夏销售突出抓好油品损耗管理，明确体积交接各环节管理职责、细化流程、规范操作，突出抓好运输监督稽查和超耗追赔，公路运输损耗率降至0.02%，同比降低33%。
充分利用西北公司补货制优势，坚持一次铁路和二次公路出库整体运费最优原则配送油品，吨油运费较预算减少3%。
严控五项费用支出，突出量化控制和定额管理，五项费用同比降低14.8%，其中办公费、业务招待费、会议费分别下降13.3%、55.4%、4.7%。
河南销售 本报讯（记者边蕾）2月底根据河南销售的统计数据，1月份销售总量同比增幅20%，商流费总量下降300万元，利润同比增加1.1亿元，实现扭亏为赢。
作为集团公司确定的5家完全市场化改革试点单位之
一，河南销售牢牢把握政策机遇，科学把脉市场，通过资源优化配置，机制升级再造，营销精准施策，在量效互动中激活高质量发展的活力。
河南地处中原，是全国人口第一大省，旅游资源丰富。
河南销售依托区位优势，加快区域市场化运营改革，破解自营纯枪量下降和价格到位率下滑两个难题。
发挥自身优势破解两个难题 量效互动激活高质量发展活力 着力稳存量、拓增量，河南销售结合实际制定市场化运作方案，研究基础量、额外量及奖惩之间的关系。
将市场化结算价格、毛利空间、价格管理权限下放，增强地市公司的灵活性、机动性，参考山东地炼结算价格，要求区分不同时间、不同区域、不同市场环境，有针对性实施差异化营销策略，特定时段、特殊区域要敢于主动出击。
省公司统筹做好销售跟踪、运行、监督、指导，建立销量、效益综合预警机制和区域联动机制，加强与省内外主营单位沟通协调，共同维护市场稳定。
1月份，河南销售直销预算完成率117%，同比增加1.21万吨，直销价格到位率同比提高6个百分点。
全员强化算账意识，加强市场化政策解读和相关技能培训。
实施单站模拟核算，省公司制作简便易行的加油站量本利测算工具，并送培训到基层，确保加油站员工熟练应用，培养员工以创效保效为原则自主设计营销方案的能力。
提升运营管理，向规范管理要纯枪增量。
持续开展全流程诊断与优化，深入查找影响效率堵点，狠抓加油站运营天数管理，提高运营效率；实施精准营销，重点加强汽油客户价格敏感度研究，采取分区域、分站点、分品号、分形式的促销，改变客户不敏感、增量不明显的促销方式，利用加油卡的增值服务功能，增强营销政 策的针对性，强化客户感知和体验。
1月份，仅减少电子券派发次数和金额一项，就节约营销成本1000余万元。
加大高质量客户开发力度，获得增量增效的源头活水。
实施“网格化、全覆盖、责任制”管理机制，大力开发优质客户。
强化跨界合作，引入多渠道资源平台，实现客户相互引流。
加强与具有批发资质的经营单位、社会加油站合作，加大企业、厂矿、学校、工地等用户开发力度。
强化加油卡业务，特定节假日开展趣味营销，持续培养客户持卡消费习惯，通过派发唤醒券等方式，对睡眠卡进行二次开发。
1月份，通过定向派发电子券方式，激活睡眠卡5000余张。
加油站连线 □连线案例之
一 精准促销提量增效 1月初开始，安徽销售合肥分公司部分加油站开展了针对加油卡客户的“新春福满”主题促销活动。
本次促销不仅提升了加满率，还提高了办卡量。
活动期间，北门加油站加满率由活动前的39.1%提升至52.6%，办卡量比活动前增长了21.2%。
以往促销，大多采取大范围普降，浪费成本的同时，促销效果也不佳。
本次促销通过分析不同客户对促销政策的反应程度，提出专门针对加油卡客户的精准投放策略，进一步降低了促销成本。
同时，活动还吸引了非持卡客户现场办卡，将一次性客户转变为忠诚客户，从而实现现场提量的效果。
开源节流深掘“效益池” 启示：促销方案不要一味求大求广，而是找准促销群体，实现精准促销，从而实现促销成本降低。
同时，精准的促销方案也提升了加满率，增加了客户黏性，可实现提升销量、提量增效的效果。
（合肥销售杨蕾张相勇） □连线案例之
二 细节入手节约控费 辽宁销售阜新分公司细化机关各项费用支出，从细节入手，从上到下开始逐项降低成本。
这个分公司把电梯年度维护费降至最低，中央空调试压调试由公司后勤维护人员自行调试，近两年为公司节约费用7万余元；供水系统由公司人员定期维修降低成本，最大化降低公司 费用，用最实际的降费方法，减轻费用支出，提高公司效益。
为节约用电、节省费用，阜新分公司出台管理措施：冬季取暖期不允许使用空调，夏季空调温度不得低于26摄氏度。
同时加油站建立电子客户档案，全年降低用纸量500余包。
启示：针对销售公司的机关费用管理，从细处出发，以机关的设备设施保养、检修、维护为切入点，深入挖潜控本方法，提高降费空间，从多个角度节约成本，从而实现增效。
（阜新销售张璇） □连线案例之
三 创新思路降本提效 在加油站，场地画线是一项需要定期更新的消耗性工作。
通过对地面 车道画线、加油机处划分停车位，帮 助顾客识别加油品号和停车位置。
如 果动用专业画线机，不仅费用高，对 时间要求也非常苛刻。
如果和加油高 峰期重合，那就会损失销量。
为在节约费用的同时实现销量 不减，山东销售青岛分公司成立维 修小团队，自行研究成熟的快速画 线技术，购置油漆、模具、粉刷等工 具，利用夜班加油低谷时间段，分区 域循环式推进画线工作。
场地画线 费用大幅减少，所属110余座加油 站年节约施工费用30余万元。
启示：降本增效重在创新思路。
要树立“过紧日子”思想，调动员工降 本增效的积极性，并结合自身岗位特 点提出“金点子”，实现降低运营成 本，提高经营效益，为企业发展贡献 力量。
（青岛销售王晓慧） 在结古加油站，员工冒雪为顾客加油。
海拔4500，油品有保障 2月底，玉树气温有所回升，雪灾情况有所缓解，灾情较重的治多、曲麻莱、杂多等地也有所好转。
雪灾后，青海销售玉树分公司升级安全管理，加强值班值守，提升现场服务水平，继续做好雪灾后续工作，实现所有加油站满库存运行，并做好低凝点柴油的储备。
2月4日至目前，青海销售未出现脱销断档事件，共配送油品1571吨。
在海拔4500米的清水河加油站，公司储备了氧气 瓶、抗缺氧药品、心脏急求药品及感冒药，供有需要的司 机免费使用。
在灾情比较严重的杂多县，加油站经理多杰 生格及时向公司反馈保供信息。
为确保油品供应，公司安 排油罐车随时待命，及时补充库存。
截至目前，加油站无 受损情况，运行平稳。
马永红/摄刘金玉/文 油罐车运送油品。
目前，新寨加油站运行平稳。
企业动态 陕西销售全员营销提纯枪 本报讯(记者石浩）2月25日，陕西销售公司下发了1月份“抓促销增量、确保开门红”专题劳动竞赛奖励。
1月份，陕西销售销量同比增加23.9%，其中纯枪销量同比增加14.4%。
今年年初以来，陕西销售按照“谁开发、谁维护、谁受益”的原则，构建全员营销体系，充分调动员工积极性，以全员开发实现销量新提升。
陕西销售制定了《全员营销管理办法》，明确了工作内容、奖励范围及标准、兑现方式，确保员工只要开发成功就能拿到奖励。
公司探索建立了客服经理管理体系，明确激励机制和星级评定机制，实现全员营销和专业维护有机结合，促进营销业务根本好转。
为提升营销质量，陕西销售实施差异化营销，统一制定整体营销策略，各个分公司在整体框架内开展自主营销，实施一站一策、一户一策，尽可能满足客户的差异化需求，力争不丢一个客户，不失一升销量。
同时，坚持量效兼顾，对各分公司的经营数据实施每天监测，按日核算，随时调整营销策略，确保实现效益最大化。
湖北销售非油同比增收57.8% 本报讯（记者吴琼通讯员阙翀）2月初开始，湖北销售在省内200座重点区域便利店开展销售活动，截至目前，非油实现同比增收57.8%，任务完成率133.9%。
家庭食品、酒类、奶类等7种活动大类商品均同比增长30%以上，取得开门红。
湖北销售从“早、细、实”出发，抢抓促销节点。
早在去年11月底就进行策划，紧密结合实际，充分考虑全省各地域个性化需求，经过反复5轮沟通方才确定活动方案；在商品选择上进行充分市场调研，争取供应商优势资源，丰富特产礼盒、时令水果、进口红酒等节日商品，让客户有更多更好选择。
湖北销售充分利用好线上、线下两个阵地，第一时间组织专业线、片区、活动站点3个层级代表进行促销方案宣贯和答疑。
同时，加强线上联动，在微信公众号上对促销信息进行推动，并通过客户微信群、QQ群广泛传播。
微信活动客户参与度创下新高，仅消费抢券一项，全省核销礼券超过8万张，带动新增非油店销收入超500万元。
黑龙江销售牡丹江分公司启动0号柴油下摆 本报讯(特约记者高荣)初春时节，为提早做好0号柴油销售工作，黑龙江销售牡丹江分公司全面启动0号柴油下摆工作。
截至2月28日，牡丹江分公司共有53座站下摆0号柴油2230吨，销售0号柴油1442吨。
为做好0号柴油下摆工作，这个分公司周密部署，以最大限度满足顾客需求为出发点，以突出销售上量为落脚点，以向顾客提供质优量足的油品为着力点，全面做好0号柴油销售工作。
牡丹江分公司销售0号柴油的加油站提前做好宣传工作，通过广播、LED电子屏、微信朋友圈、深入周边村屯等广泛进行线上线下宣传。
所属各站要掌握大客户购油意向，深入村屯开展客户大普查工作，在走访过程中及时了解顾客需求，根据顾客需求积极向上级公司争取政策支持，深挖潜在客户，通过政策倾斜锁定更多固定客户。
在做好农柴销售工作的同时，这个分公司做好油非互动联动销售，对化肥等农资有针对性地开展销售。
同时，对以往农民朋友较为欢迎的非油商品提前做好备货。
重庆销售涪陵分公司油品增量有妙招 本报讯（通讯员全鑫王珮）重庆销售涪陵分公司大力培育会员客户，努力拓展油品经营市场，实现扩销增量。
截至2月24日，涪陵分公司纯枪销售4.67万吨，同比增长2.93%；直批销售1.12万吨，同比增长152.16%。
各加油站因地制宜“一站一策”促纯枪增量，开展“约‘惠’星期五”活动，提升客户满意度，巩固油站忠诚客户；采取柴油限时抢购，拉回流失客户。
通过“一客一策”增加客户黏性，针对未办卡客户，采取办卡有礼、大奖抽送等活动，让部分顾客超越期待；针对昆仑卡客户，采取阶梯优惠等方式增加客户体验感，提升客户参与度。
整改站尽快恢复营运，凉风垭、龙头山等站相继盛装开业，销量实现开门红。
各加油站调研工程项目用油需求，加强与忠诚客户的情感联系，紧盯客户购油动态，通过上门走访、电话拜访、发送节日祝福短信等方式，及时了解客户需求，直批客户同比增加45户，日均销量同比增加2.5%，为一季度直批上量奠定了坚实基础。
甘肃销售陇南分公司优质服务提升顾客体验 本报讯（通讯员张小斌）截至2月27日，甘肃销售陇南分公司今年非油销售达到1091.23万元，同比增幅43.29%，非油业务实现高质量增长。
今年年初以来，甘肃销售陇南分公司认真总结分析去年非油发展的经验和不足，持续优化完善《非油考核奖惩办法》。
各加油站主动作为，细化分解任务指标，找问题、强管理，补短板、促增长，用优质服务、开口营销、精准营销，最大限度提升单客店销购买率。
针对春节非油销售旺季，陇南分公司提前着手、精心组织，备足年货，精心装饰现场，营造出新春浓厚的卖场氛围。
员工主动开口营销，以热情优质的服务，提升客户价值体验。
站与站、班组与班组之间深入开展销售竞赛，以冲刺的态度，努力实现新年非油销售开门红。
陇南分公司鼓励各加油站将营销视野拓展到店外市场，站经理及员工深入企事业单位、工程用户、社区街道，立足客户差异化需求，大力推销非油商品，免费提供送货上门、小额配送等增值服务，团购业务、大单销售取得显著成效，实现非油高质量发展的良好开局。