·92·管理前沿
养殖与饲料2018年第1期
饲料营销策略
———以湖南恒农集团公司为例
尹大广1肖和良2王成甲3
1.湖南省邵阳市洞口县水东镇动物防疫站，湖南洞口422300；
2.湖南省邵阳市洞口县畜牧水产局，湖南洞口422300；
3.湖南恒农集团公司，湖南洞口422300 摘要饲料企业饲料营销和售后服务是很重要的环节，饲料质量是饲料企业的决定因素，但好饲料也要进行宣传，进行营销和售后服务工作，才能发挥饲料品牌效益。
本文以湖南恒农集团公司饲料营销理念、饲料营销薪酬管理及考核方法和售后服务为实例，阐述饲料企业饲料营销策略。
关键词饲料企业；饲料营销；售后服务；策略 运用现代营销理论为饲料企业解决市场细分、营销定位、产品组合、产品定价、分销渠道、促销手段、营销团队管理等一系列营销管理创新问题[1]。
湖南恒农集团公司的营销工作是在总经理的直接领导下，主要由营销副总来统一协调安排，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理及业务经理工作管理，并运用营销技巧进行饲料销售活动。
1饲料营销定位 1）战略定位。
集聚资源做深、做透核心市场（洞口、隆回、武冈）分区分线专业经营和运作。
2）营销定位。
分区拓展、分线成长、打造湖南西南区域性一流饲料企业和品牌。
核心市场（洞口、隆回、武冈）—全价料—直销模式。
外围市场（怀化和贵州）—浓预料—网络销售模式。
创建复合型营销组织，配备专业性营销人员，建立专业化营销队伍，促使各条战线快速成长，带动公司快速成长。
3）产品定位。
高质立市、优质优价，确保质量稳定。
核心区域重点打造一套高质优价有竞争力的至尊套餐系列产品：康乐乳、至尊550、至尊552、至尊强化大猪料558、怀母606和哺乳608。
做直销与本地中小专业户建立紧密性合作，做稳做实市场，实行差别化销售，滚动开发市场。
另开发一套质优价 收稿日期：2017-10-30尹大广，男，1967年生，兽医师。
3）加强畜产品质量安全监管。
严格执行兽用药品使用中休药期的管理规定和动物申报检疫制度， 参考文献 加强屠宰加工及市场流通领域的安全监管，加强养殖档案管理，加强兽药、饲料与添加剂等投入品的安全监管，建立完善的畜产品生产安全监测预警系统平台，完善可追溯体系建设。
[1]张缘成.农业部发布“金融支农创新十大模式”[N].农村金融时报，2017-10-16（A03）. [2]李凯年，逯德山.发达国家保持畜牧业持续稳定发展的做法及启示[J].世界农业，2008
（2）：43-46. 4）加强畜禽养殖废弃物无害化处理与资源化利用监管。
加强病死畜禽无害化处理中心的监管，严厉处罚乱丢乱扔病死畜禽的行为。
加强养殖场排污监管，抓好源头治理和过程监管。
推行有机肥替代化肥行动，维护好粪污资源化利用中心，提升有机 [3]王湧，曹冬梅，孙安全.畜禽粪便中重金属污染现状及控制[J].猪业科学，2016，33
（5）：48-49. [4]潘瑜春，孙超，刘玉，等.基于土地消纳粪便能力的畜禽养殖承载力[J].农业工程学报，2015，31
（4）：232-239. [5]雷贤忠.种养结合补短板[J].养殖与饲料，2017
（9）：1-
2.[6]韩太武.第八师动物卫生监督互联网+大数据智能监管平台设 肥厂综合生产能力，抓好末端利用监管。
计[D].石河子：石河子大学，2016. 养殖与饲料2018年第1期 管理前沿窑93窑 廉的恒农系列产品，恒农550、恒农662可以考虑在50～100kg范围内通过经销商网点做部分区域市场，增加市场覆盖率和占有率。
外围市场以浓预料为主，但必须在保证质量的前提下，无论在价格上、产品外包装上做出恒农特色。
2营销团队管理 1）饲料营销薪酬管理及考核方法。
市场转型：以开发中小专业户为增量手段，设置“前有金山，后有老虎”竞争激励机制。
①销售经理销售量计算。
销售饲料量为折合全价料销量。
折合销量比例为全价料∶乳猪料∶教槽料∶浓缩料∶预混料=1∶2∶3∶4∶
6。
如1t乳猪料折合全价料2t。
冰点：基础销量任务50t/月（折合量），但冰点基数是变动的。
②大区域经理销量与待遇。
基本工资2500元+冰点内基本费用（差旅费70×22d+车补1200元/月+电话费250元/月）+区域超冰点销量提成。
③业务经理销量与待遇。
基本工资1700元/月+冰点内基本费用（差旅费70×22d+车补1100元/月+电话费200元/月）+超冰点销量提成。
④试用期业务经理销量与待遇。
试用期为3个月。
基本工资1500元/月+冰点内基本费用（出差费60元×22d+车补1000元/月+电话费200元/月），不计提成也不扣罚。
考核：试用期内总任务量为45t，如完成任务随时转为正式业务经理，享受正式业务经理待遇。
2）运用网络信息技术管理销售团队。
为了更好地利用现代化网络信息技术，加强沟通联络，提高办公效率，特设立湖南恒农销售精英微信群，加强销售团队管理。
①微信群工作图片发布要求。
图片标注时间、地点，图片必须着恒农工装和含有经销商、饲料或清晰可见的猪场合影。
②微信群工作汇报发布要求。
工作汇报按照统一模板，每项填写完后，请注意换行。
所有工作汇报必须手动输入，截图发布无效。
3集团技术力量和营销队伍构成 公司聘请湖南农大谢甲伍博士为饲料配方设计师；王成甲，湖南农大畜牧本科，邵阳学院动物营养学副教授，并授聘于北京挑战集团销售总经理， 管理本集团3000多人饲料营销团队，2017年1月聘为湖南恒农副总经理，分管饲料质量品控和营销团队管理。
聘请洞口县畜牧水产局原总畜牧师为公司技术顾问，负责营销团队、客户养殖技术和疫病防治技术培训，以及饲料销后技术服务。
现有营销团队17人，有中专文化以上的12人占70.6%。
4运用直销、促销、优质优价种猪和猪苗、优质服务营销技巧 1）制订直销、促销方案，培植忠实铁杆客户。
公司采取每吨25包（40kg/包），促销活动送2包，大客户每户每月用量在50t以上，当月促销每吨50元。
大客户每年达500t以上，年底促销每吨50元。
通过直销、促销等营销技巧，培植铁杆客户，稳定了恒农饲料销量。
如洞口县兴发猪场常年存栏3450头（母猪360头），月用全价饲料240t左右，从恒农2012年开业以来，一直使用恒农饲料。
另培植铁杆中小客户55个，月用饲料430t。
2）供应优质优价种猪和猪苗。
利用公司内部的邵阳天然生态农场有二元种猪和商品猪苗的优势，公司客户有需要种猪和猪苗的，优先供应，种猪每头优惠100元，商品仔猪（15kg）每头优惠30元。
3）优质售后服务实例。
案例一：2017年2-3月，陆续有5户饲料用户向公司反映，饲养的哺乳母猪存在奶水不足问题。
为此，2017年4月12-18日在洞口县随机抽样调查53户2816头哺乳母猪，有975头存在奶水不足，占34.6%，其中严重奶水不足病症的327头，占11.6%。
53户使用9家饲料厂饲料，近6户使用1家饲料厂饲料。
解决方案：从2017年5月23日起，公司调整饲料配方，把哺乳母猪料粗蛋白含量提高到18.4%，较原来17.9%提高0.5个百分点，每吨增加成本59元，每吨饲料添加缬氨酸550g，乳益（河南九鼎产品）1000g，每吨增加成本142元，2项合计每吨增加饲料成本201元，每包增加8.04元成本。
2017年8月5-9日，调查恒农公司饲料用户69户哺乳母猪1998头，只有336头存在奶水不足，占16.8%，其中严重奶水不足病症的68头，占3.4%，分别下降17.8、8.2个百分点。
较好地解决了用户哺乳母猪奶水不足病症问题。
案例二：2017年9月27日，饲料用户欧阳祥（湖南洞口县岩山镇菱角村）向公司销售经理反映，饲养的113头猪1周来严重腹泻，死亡5头大猪。
·94·管理前沿 养殖与饲料2018年第1期 公司马上派出技术服务经理上门调查。
经查：病猪体表苍白，无尸斑（无紫块，肿块等），眼黏膜苍白，肛门外和会阴黏有少量黑色柏油样稀粪。
主要病灶在肠部：十二指肠和空肠内容物红色血液化或很多的血凝块，小肠肠系膜毛细血管蓝色充盈度明显，直肠充满黑色柏油样稀粪。
治疗方案：①用氧氟沙星注射液（主要用于革兰阴性菌）：按每10kg体重肌注1mL。
每天2次，连用5次以上。
②饮水改为口服补液盐。
补液盐配方为：食盐350g、小苏打250g、氯化钾150g、白糖2kg、常用水100kg。
以利于增加机体的电解质，保持酸碱平衡，增加病猪抗病能力，促进生长发育。
③肌注牲血素：按每10kg体重肌注0.6mL。
主要补铁，用于发病早期。
④肌注止血敏：按每10kg体重肌注0.6mL，用于发病早期。
⑤用泰妙菌素拌料进行预防。
按每吨饲料混合600g泰妙菌素，预防10d以上。
1周回访，全部治愈。
诊断此疫病为猪增生性回肠炎，病原为细胞内劳森菌，革兰氏阴性细菌。
这是洞口县发生的第2例，首例发生在2015年4月30日，洞口县洞口镇万里村刘逊鹏猪场存栏358头，发生猪增生性回肠炎28头，治愈25头，治愈率89.3%，死亡3头大猪，发病率7.8%，死亡率12%，这是洞口县首例也是邵阳市首例猪增生性回肠炎[2]。
案例三：2017年10月9日，饲料用户曾某（洞口县雪峰街道平清村）向公司反映，1栏新购进仔猪11头换恒农饲料后，有3头猪被咬尾。
咬尾现象普遍存在，可采取保证仔猪正常采食和饮水、断尾、育肥的公、母猪提前去势、对咬尾恶癖症者隔离饲养、保持合适的饲养密度、保证良好的饲养环境卫生、及时对咬尾病症尾根伤口处理、分群时用酒精、食醋稀释液喷雾、严禁饲喂发霉变质饲料、避免异常的声音和噪音刺激、定期驱虫等11条措施[3]。
指导该场对尾根伤口用0.1%高锰酸钾溶液冲洗消毒、2% 碘酊或抗菌素软膏涂抹伤口，1～2次/d，5～7d。
今后引进仔猪分栏分群时用酒精、食醋稀释液喷雾。
在全身和鼻端进行喷雾，3～5次/d，减少咬尾现象。
案例四：2017年10月13日，饲料用户张某（洞口县毓兰镇南江村）向公司反映，3栏种猪39头换恒农饲料后，没有症状就死亡2头猪。
到现场诊断为猪肺疫腹式呼吸型病例。
开出兽医处方，1次量：链霉素100万IU1支+青霉素80万IU2支，2次/d，3～4d1个疗程。
磺胺嘧啶钠片拌料：每头10片，2次/d，1周以上。
治疗结果：1周后回访，治疗39头，治愈37头，治愈率94.9%。
猪肺疫腹式呼吸型，是腹部加快运动，一种代偿性运动来促进呼吸运动形式，没有胸式呼吸症状明显，往往被饲养员、兽医忽略而延误治疗[4]，加之该病例处在天气突变期，季节性温差和昼夜温差都在10℃以上，导致猪肺疫暴发。
5讨论 饲料营销人员除了要掌握营销学的基本原理、基本策略之外，还要精通动物营养、饲料科学以及疾病防治等知识，并且尽可能将这些专业知识和营销知识有机地结合在一起，才能做好饲料营销系列活动，湖南恒农集团公司饲料营销策略，特别是售后服务实例，对此做了较好的诠释。
参考文献 [1]王放银.饲料营销学[M].北京：中国农业出版社，2008.[2]肖和良，刘兴华.邵阳市首例猪增生性回肠炎诊疗报告[J].中国 动物保健，2015
（7）：41-42.[3]尹邦才.猪群咬尾病症防治的研究[J].猪业科学，2017
（3）： 133-135.[4]肖科.几例猪肺疫腹式吸型病例诊治报告[J].养殖与饲料，2017
（5）：53-55.
1.湖南省邵阳市洞口县水东镇动物防疫站，湖南洞口422300；
2.湖南省邵阳市洞口县畜牧水产局，湖南洞口422300；
3.湖南恒农集团公司，湖南洞口422300 摘要饲料企业饲料营销和售后服务是很重要的环节，饲料质量是饲料企业的决定因素，但好饲料也要进行宣传，进行营销和售后服务工作，才能发挥饲料品牌效益。
本文以湖南恒农集团公司饲料营销理念、饲料营销薪酬管理及考核方法和售后服务为实例，阐述饲料企业饲料营销策略。
关键词饲料企业；饲料营销；售后服务；策略 运用现代营销理论为饲料企业解决市场细分、营销定位、产品组合、产品定价、分销渠道、促销手段、营销团队管理等一系列营销管理创新问题[1]。
湖南恒农集团公司的营销工作是在总经理的直接领导下，主要由营销副总来统一协调安排，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理及业务经理工作管理，并运用营销技巧进行饲料销售活动。
1饲料营销定位 1）战略定位。
集聚资源做深、做透核心市场（洞口、隆回、武冈）分区分线专业经营和运作。
2）营销定位。
分区拓展、分线成长、打造湖南西南区域性一流饲料企业和品牌。
核心市场（洞口、隆回、武冈）—全价料—直销模式。
外围市场（怀化和贵州）—浓预料—网络销售模式。
创建复合型营销组织，配备专业性营销人员，建立专业化营销队伍，促使各条战线快速成长，带动公司快速成长。
3）产品定位。
高质立市、优质优价，确保质量稳定。
核心区域重点打造一套高质优价有竞争力的至尊套餐系列产品：康乐乳、至尊550、至尊552、至尊强化大猪料558、怀母606和哺乳608。
做直销与本地中小专业户建立紧密性合作，做稳做实市场，实行差别化销售，滚动开发市场。
另开发一套质优价 收稿日期：2017-10-30尹大广，男，1967年生，兽医师。
3）加强畜产品质量安全监管。
严格执行兽用药品使用中休药期的管理规定和动物申报检疫制度， 参考文献 加强屠宰加工及市场流通领域的安全监管，加强养殖档案管理，加强兽药、饲料与添加剂等投入品的安全监管，建立完善的畜产品生产安全监测预警系统平台，完善可追溯体系建设。
[1]张缘成.农业部发布“金融支农创新十大模式”[N].农村金融时报，2017-10-16（A03）. [2]李凯年，逯德山.发达国家保持畜牧业持续稳定发展的做法及启示[J].世界农业，2008
（2）：43-46. 4）加强畜禽养殖废弃物无害化处理与资源化利用监管。
加强病死畜禽无害化处理中心的监管，严厉处罚乱丢乱扔病死畜禽的行为。
加强养殖场排污监管，抓好源头治理和过程监管。
推行有机肥替代化肥行动，维护好粪污资源化利用中心，提升有机 [3]王湧，曹冬梅，孙安全.畜禽粪便中重金属污染现状及控制[J].猪业科学，2016，33
（5）：48-49. [4]潘瑜春，孙超，刘玉，等.基于土地消纳粪便能力的畜禽养殖承载力[J].农业工程学报，2015，31
（4）：232-239. [5]雷贤忠.种养结合补短板[J].养殖与饲料，2017
（9）：1-
2.[6]韩太武.第八师动物卫生监督互联网+大数据智能监管平台设 肥厂综合生产能力，抓好末端利用监管。
计[D].石河子：石河子大学，2016. 养殖与饲料2018年第1期 管理前沿窑93窑 廉的恒农系列产品，恒农550、恒农662可以考虑在50～100kg范围内通过经销商网点做部分区域市场，增加市场覆盖率和占有率。
外围市场以浓预料为主，但必须在保证质量的前提下，无论在价格上、产品外包装上做出恒农特色。
2营销团队管理 1）饲料营销薪酬管理及考核方法。
市场转型：以开发中小专业户为增量手段，设置“前有金山，后有老虎”竞争激励机制。
①销售经理销售量计算。
销售饲料量为折合全价料销量。
折合销量比例为全价料∶乳猪料∶教槽料∶浓缩料∶预混料=1∶2∶3∶4∶
6。
如1t乳猪料折合全价料2t。
冰点：基础销量任务50t/月（折合量），但冰点基数是变动的。
②大区域经理销量与待遇。
基本工资2500元+冰点内基本费用（差旅费70×22d+车补1200元/月+电话费250元/月）+区域超冰点销量提成。
③业务经理销量与待遇。
基本工资1700元/月+冰点内基本费用（差旅费70×22d+车补1100元/月+电话费200元/月）+超冰点销量提成。
④试用期业务经理销量与待遇。
试用期为3个月。
基本工资1500元/月+冰点内基本费用（出差费60元×22d+车补1000元/月+电话费200元/月），不计提成也不扣罚。
考核：试用期内总任务量为45t，如完成任务随时转为正式业务经理，享受正式业务经理待遇。
2）运用网络信息技术管理销售团队。
为了更好地利用现代化网络信息技术，加强沟通联络，提高办公效率，特设立湖南恒农销售精英微信群，加强销售团队管理。
①微信群工作图片发布要求。
图片标注时间、地点，图片必须着恒农工装和含有经销商、饲料或清晰可见的猪场合影。
②微信群工作汇报发布要求。
工作汇报按照统一模板，每项填写完后，请注意换行。
所有工作汇报必须手动输入，截图发布无效。
3集团技术力量和营销队伍构成 公司聘请湖南农大谢甲伍博士为饲料配方设计师；王成甲，湖南农大畜牧本科，邵阳学院动物营养学副教授，并授聘于北京挑战集团销售总经理， 管理本集团3000多人饲料营销团队，2017年1月聘为湖南恒农副总经理，分管饲料质量品控和营销团队管理。
聘请洞口县畜牧水产局原总畜牧师为公司技术顾问，负责营销团队、客户养殖技术和疫病防治技术培训，以及饲料销后技术服务。
现有营销团队17人，有中专文化以上的12人占70.6%。
4运用直销、促销、优质优价种猪和猪苗、优质服务营销技巧 1）制订直销、促销方案，培植忠实铁杆客户。
公司采取每吨25包（40kg/包），促销活动送2包，大客户每户每月用量在50t以上，当月促销每吨50元。
大客户每年达500t以上，年底促销每吨50元。
通过直销、促销等营销技巧，培植铁杆客户，稳定了恒农饲料销量。
如洞口县兴发猪场常年存栏3450头（母猪360头），月用全价饲料240t左右，从恒农2012年开业以来，一直使用恒农饲料。
另培植铁杆中小客户55个，月用饲料430t。
2）供应优质优价种猪和猪苗。
利用公司内部的邵阳天然生态农场有二元种猪和商品猪苗的优势，公司客户有需要种猪和猪苗的，优先供应，种猪每头优惠100元，商品仔猪（15kg）每头优惠30元。
3）优质售后服务实例。
案例一：2017年2-3月，陆续有5户饲料用户向公司反映，饲养的哺乳母猪存在奶水不足问题。
为此，2017年4月12-18日在洞口县随机抽样调查53户2816头哺乳母猪，有975头存在奶水不足，占34.6%，其中严重奶水不足病症的327头，占11.6%。
53户使用9家饲料厂饲料，近6户使用1家饲料厂饲料。
解决方案：从2017年5月23日起，公司调整饲料配方，把哺乳母猪料粗蛋白含量提高到18.4%，较原来17.9%提高0.5个百分点，每吨增加成本59元，每吨饲料添加缬氨酸550g，乳益（河南九鼎产品）1000g，每吨增加成本142元，2项合计每吨增加饲料成本201元，每包增加8.04元成本。
2017年8月5-9日，调查恒农公司饲料用户69户哺乳母猪1998头，只有336头存在奶水不足，占16.8%，其中严重奶水不足病症的68头，占3.4%，分别下降17.8、8.2个百分点。
较好地解决了用户哺乳母猪奶水不足病症问题。
案例二：2017年9月27日，饲料用户欧阳祥（湖南洞口县岩山镇菱角村）向公司销售经理反映，饲养的113头猪1周来严重腹泻，死亡5头大猪。
·94·管理前沿 养殖与饲料2018年第1期 公司马上派出技术服务经理上门调查。
经查：病猪体表苍白，无尸斑（无紫块，肿块等），眼黏膜苍白，肛门外和会阴黏有少量黑色柏油样稀粪。
主要病灶在肠部：十二指肠和空肠内容物红色血液化或很多的血凝块，小肠肠系膜毛细血管蓝色充盈度明显，直肠充满黑色柏油样稀粪。
治疗方案：①用氧氟沙星注射液（主要用于革兰阴性菌）：按每10kg体重肌注1mL。
每天2次，连用5次以上。
②饮水改为口服补液盐。
补液盐配方为：食盐350g、小苏打250g、氯化钾150g、白糖2kg、常用水100kg。
以利于增加机体的电解质，保持酸碱平衡，增加病猪抗病能力，促进生长发育。
③肌注牲血素：按每10kg体重肌注0.6mL。
主要补铁，用于发病早期。
④肌注止血敏：按每10kg体重肌注0.6mL，用于发病早期。
⑤用泰妙菌素拌料进行预防。
按每吨饲料混合600g泰妙菌素，预防10d以上。
1周回访，全部治愈。
诊断此疫病为猪增生性回肠炎，病原为细胞内劳森菌，革兰氏阴性细菌。
这是洞口县发生的第2例，首例发生在2015年4月30日，洞口县洞口镇万里村刘逊鹏猪场存栏358头，发生猪增生性回肠炎28头，治愈25头，治愈率89.3%，死亡3头大猪，发病率7.8%，死亡率12%，这是洞口县首例也是邵阳市首例猪增生性回肠炎[2]。
案例三：2017年10月9日，饲料用户曾某（洞口县雪峰街道平清村）向公司反映，1栏新购进仔猪11头换恒农饲料后，有3头猪被咬尾。
咬尾现象普遍存在，可采取保证仔猪正常采食和饮水、断尾、育肥的公、母猪提前去势、对咬尾恶癖症者隔离饲养、保持合适的饲养密度、保证良好的饲养环境卫生、及时对咬尾病症尾根伤口处理、分群时用酒精、食醋稀释液喷雾、严禁饲喂发霉变质饲料、避免异常的声音和噪音刺激、定期驱虫等11条措施[3]。
指导该场对尾根伤口用0.1%高锰酸钾溶液冲洗消毒、2% 碘酊或抗菌素软膏涂抹伤口，1～2次/d，5～7d。
今后引进仔猪分栏分群时用酒精、食醋稀释液喷雾。
在全身和鼻端进行喷雾，3～5次/d，减少咬尾现象。
案例四：2017年10月13日，饲料用户张某（洞口县毓兰镇南江村）向公司反映，3栏种猪39头换恒农饲料后，没有症状就死亡2头猪。
到现场诊断为猪肺疫腹式呼吸型病例。
开出兽医处方，1次量：链霉素100万IU1支+青霉素80万IU2支，2次/d，3～4d1个疗程。
磺胺嘧啶钠片拌料：每头10片，2次/d，1周以上。
治疗结果：1周后回访，治疗39头，治愈37头，治愈率94.9%。
猪肺疫腹式呼吸型，是腹部加快运动，一种代偿性运动来促进呼吸运动形式，没有胸式呼吸症状明显，往往被饲养员、兽医忽略而延误治疗[4]，加之该病例处在天气突变期，季节性温差和昼夜温差都在10℃以上，导致猪肺疫暴发。
5讨论 饲料营销人员除了要掌握营销学的基本原理、基本策略之外，还要精通动物营养、饲料科学以及疾病防治等知识，并且尽可能将这些专业知识和营销知识有机地结合在一起，才能做好饲料营销系列活动，湖南恒农集团公司饲料营销策略，特别是售后服务实例，对此做了较好的诠释。
参考文献 [1]王放银.饲料营销学[M].北京：中国农业出版社，2008.[2]肖和良，刘兴华.邵阳市首例猪增生性回肠炎诊疗报告[J].中国 动物保健，2015
（7）：41-42.[3]尹邦才.猪群咬尾病症防治的研究[J].猪业科学，2017
（3）： 133-135.[4]肖科.几例猪肺疫腹式吸型病例诊治报告[J].养殖与饲料，2017
（5）：53-55.
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