首次公开发行股票并在科创板上市申请文件
第三轮审核问询函的回复报告
保荐人（主承销商）（北京市朝阳区安立路66号4号楼）
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1 上海证券交易所： 贵所于2019年6月21日出具的《关于江苏卓易信息科技股份有限公司首次公 开发行股票并在科创板上市申请文件的第三轮审核问询函》（上证科审（审核） 〔2019〕311号）（以下简称“审核问询函”）已收悉。
江苏卓易信息科技股份 有限公司（以下简称“卓易科技”、“发行人”、“公司”）与中信建投证券股 份有限公司（以下简称“保荐机构”）、北京市国枫律师事务所（以下简称“发 行人律师”）、天衡会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”） 等相关方对审核问询函所列问题进行了逐项核查，现回复如下，请予审核。
如无特别说明，本回复使用的简称与《江苏卓易信息科技股份有限公司首次 公开发行股票并在科创板上市招股说明书（申报稿）》中的释义相同。
审核问询函所列问题
审核问询函所列问题的回复对招股说明书的修改、补充 中介机构核查意见 宋体（加粗）宋体（不加粗）楷体（加粗）宋体（不加粗） 招股说明书中对问询函中要求披露的回复内容，进行了补充披露。
考虑到问 询函中回复的完整性，不同问题存在重复内容的情况。
因此招股书补充披露时， 考虑招股书上下文联系及可读性，进行适当合并、节略，并按照招股说明书中编 号重新进行了编排。
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2 目录 问题
1.关于子公司股权变更....................................................................................4问题
2.关于曲阜市人民医院迁改项目....................................................................6问题
3.关于最近两年董事、高管的重大变化........................................................8问题
4.关于涉密信息系统集成资质......................................................................11问题
5.关于发行人的业务、客户和可持续性......................................................12问题
6.关于发行人的收入........................................................................................34
问题
7.关于发行人的应收账款..............................................................................63问题
8.关于发行人毛利率......................................................................................76问题
9.关于发行人的采购和成本情况..................................................................82问题10.关于其他事项..........................................................................................100 8-1-
3 问题
1.关于子公司股权变更 根据回复材料，2009
年7月，发行人子公司南京百敖改制并引入新股东南京软泽科技有限公司，2011年5月，中科院软件中心将南京百敖20.4%的股权转让给昆山麦克斯泰科技有限公司。
请发行人说明上述改制、增资、股权转让是否履行审计程序，如未履行，是否符合企业国有资产相关监管规定，上述改制、增资、股权转让过程是否存在国有资产流失。
请保荐机构、发行人律师核查上述事项，并发表明确意见。
【回复】 要点提示：
1、南京百敖上述改制、增资、股权转让已履行审计程序，江苏永和会计师事务所有限公司分别出具“永和会审字[2009]第045号”和“永和会审字[2011]第042号”审计报告。
2、上述改制、增资、股权转让已履行必要的审计、评估程序，并依照审计、评估结果开展改制、增资及股权转让，评估结果已报送国资主管单位备案，改制、增资、股权转让取得了国资主管单位出具的批复，不存在国有资产流失。
一、发行人说明 （一）上述改制、增资、股权转让已履行审计、评估程序，评估结果已报送国有资产监督管理机构备案 南京百敖上述改制、增资、股权转让已履行审计、评估程序，评估结果已报 送国有资产监督管理机构备案，具体情况如下： 时间2009年7月 股权变动情况 南京百敖股份制改制并增资引入新股东南京软泽科技有限公司 审计情况江苏永和会计师事务所有限公司对南京百敖2008年度财务状况审计并出具《审计报告》（永和会审 评估情况 江苏永和资产评估有限公司对南京百敖截至2008年12月31日评估价值出具《资产评估报告书》 国资备案情况评估结果已通过《国有资产评估项目备案表》报送中国科学院国有资产监督管理机构备案 8-1-
4 2011年5月 北京中科院软件中心有限公司将南京百敖20.4%的股权转让给昆山麦克斯泰科技有限公司 字[2009]第045号）江苏永和会计师事务所有限公司对南京百敖2010年度财务状况审计并出具《审计报告》（永和会审字[2011]第042号） （永和评报字[2009]第001号）江苏永和资产评估有限公司对南京百敖截至2010年12月31日评估价值出具《资产评估报告书》（永和评报字[2011]第004号） 评估结果已通过《国有资产评估项目备案表》报送中国科学院国有资产监督管理机构备案 1、2009年7月，南京百敖改制、增资 2009年7月，发行人子公司南京百敖改制并引入新股东南京软泽科技有限公司。
就该次改制与增资，江苏永和会计师事务所有限公司出具“永和会审字[2009]第045号”《审计报告》，截至2008年12月31日，南京百敖净资产审计值为132.67万元。
江苏永和资产评估有限公司出具“永和评报字[2009]第001号”《资产评估报告书》，截至2008年12月31日，南京百敖净资产评估价值为197.73万元。
上述评估价值不低于审计值。
上述评估结果已通过《国有资产评估项目备案表》报送中国科学院国有资产监督管理机构备案。
2、2011年5月，南京百敖股权转让 2011年5月，北京中科院软件中心有限公司将南京百敖20.4%的股权转让给昆山麦克斯泰科技有限公司。
就该次股权转让，江苏永和会计师事务所有限公司出具“永和会审字[2011]第042号”《审计报告》，截至2010年12月31日，南京百敖净资产审计值为632.11万元。
江苏永和资产评估有限公司出具“永和评报字[2011]第004号”《资产评估报告书》，截至2010年12月31日，南京百敖净资产评估价值为751.08万元。
上述评估价值不低于审计值。
上述评估结果已通过《国有资产评估项目备案表》报送中国科学院国有资产监督管理机构备案。
（二）上述改制、增资、股权转让不存在国有资产流失 南京百敖上述改制、增资、股权转让已履行审计、评估程序，评估价值不低于审计值；评估结果已向国有资产监督管理机构办理备案；上述改制、增资、股 8-1-
5 权转让已取得国有资产监督管理机构中国科学院国有资产经营有限责任公司出具的批复。
上述改制、增资、股权转让履行了必要的审计、评估程序，取得了有权部门的备案、批复，不存在国有资产流失。
二、核查意见 （一）核查过程
1、查阅南京百敖改制、增资、股权转让过程中会计师事务所及资产评估机构出具的相关审计报告、评估报告，核查该等改制、增资、股权转让是否履行审计程序；
2、查阅南京百敖改制、增资、股权转让过程中取得的《国有资产评估项目备案表》，核查相关资产评估项目的备案情况；
3、查阅南京百敖改制、增资、股权转让过程中国有资产监督管理机构中国科学院国有资产经营有限责任公司出具的批复文件。
（二）核查结论 经核查，保荐机构及发行人律师认为：南京百敖上述改制、增资、股权转让已履行相关审计程序，并依照审计、评估结果开展改制、增资及股权转让，不存在国有资产流失的情形。
问题
2.关于曲阜市人民医院迁改项目根据回复材料，2015年，浙江八达建设将曲阜市人民医院迁改项目的物联网项目分包给发行人，请说明上述分包是否取得发包方的书面同意，是否合法合规。
请保荐机构、发行人律师核查上述事项，并发表明确意见。
【回复】 要点提示：
1、根据《中华人民共和国建筑法》规定，建筑工程总承包单位可以将承包工程中的部分非主体结构工程发包给具有相应资质条件的分包单位。
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6 2、在曲阜市人民医院迁建项目中，发行人系项目物联网部分的专业承包方，不涉及建设工程主体结构部分，不属于法律法规禁止分包的情形。
3、曲阜市人民医院与浙江八达已分别出具的书面文件，确认发行人承担的分包工作不属于合同约定禁止分包的工作任务，浙江八达将该部分工作分包予发行人并不违反相应合同约定。
一、发行人说明 （一）浙江八达向发行人分包符合法律法规 根据《中华人民共和国建筑法》第二十九条之规定，建筑工程总承包单位可以将承包工程中的部分非主体结构工程发包给具有相应资质条件的分包单位。
在曲阜市人民医院迁建项目中，发行人系项目物联网部分的专业承包方，不涉及建设工程主体结构部分，不属于法律法规禁止分包的情形。
（二）浙江八达向发行人分包已取得发包方的书面同意 根据发包方曲阜市人民医院与浙江八达签署施工合同，双方对分包的约定为：承包人不得将工程主体结构、关键性工作及专用合同条款中禁止分包的专业工程分包给第三人；禁止分包的工程包括：主体结构、关键性工作及以下专业工程：地基与基础工程。
曲阜市人民医院与浙江八达已分别出具的书面文件，确认发行人承担的分包工作不属于“主体结构、关键性工作及地基与基础工程”等合同约定禁止分包的工作任务，浙江八达将该部分工作分包予发行人并不违反相应合同约定。
曲阜市人民医院、浙江八达与发行人不存在任何合同履约争议或纠纷。
综上所述，浙江八达向发行人分包并不违反相关合同约定，且已取得发包方的书面确认，分包情形合法合规。
二、核查意见 （一）核查过程
1、查阅曲阜市人民医院与浙江八达签署的业务合同，了解合同中有关分包条款的具体约定内容；
2、取得了曲阜人民医院、浙江八达建设就该等项目分包情况出具的专项书 8-1-
7 面说明；
3、查阅建设项目分包的法律法规，确认建设项目分包合法合规性。
（二）核查结论 经核查，保荐机构及发行人律师认为：浙江八达向发行人分包并不违反相关合同约定，且已取得发包方的书面确认，分包情形合法合规。
问题
3.关于最近两年董事、高管的重大变化 请发行人结合期初董事、高管的人员名单、各人员变化时点的董事、高管的前后人员名单情况及变更比例进一步说明发行人近两年董事、高管不存在重大变更的依据是否充分。
请保荐机构、发行人律师核查上述事项，并发表明确意见。
【回复】 要点提示：
1、公司最近两年离职的董事、高管比例为25%，变动比例较低。
2、离职董事刘刚为公司股东委派董事调整，且刘刚并不参与公司日常经营活动，根据《问答》第六条的相关规定，原则上不构成重大不利变化。
3、新增董事、高管来自于公司内部培养产生，符合《问答》第六条规定，不构成重大不利变化的情形。
一、发行人说明 （一）最近两年发行人董事、高管的变化情况 1、2017年初发行人董事、高管情况 2017年初，发行人董事、高管共有12人，该等人员的任职情况如下： 序号1234 职务董事长、总经理 董事董事、副总经理 董事 姓名谢乾王烨沈勤中周方平 8-1-
8 序号56789101112 职务董事董事独立董事独立董事独立董事副总经理副总经理、董事会秘书财务总监 姓名刘天卓 刘刚沈大龙谢俊元 陈洁王辉潘皓曹婷
2、最近两年发行人董事、高管的变化情况 最近两年发行人董事、高管的变化情况如下： 时间变化前 变化后 董事、高管名单董事、高管名单 变化情况及原因 变化人数及比例（注） 2017年5月至 2017年7月 董事：谢乾、王董事：谢乾、王董事：股东无锡瑞明博、上海 烨、沈勤中、周方烨、沈勤中、周方瑞经达委派董事由刘刚变更 平、刘天卓、刘平、刘天卓、郭顺为郭顺根 刚、沈大龙、谢俊根、沈大龙、谢俊 元、陈洁 元、陈洁 高管：财务总监曹婷因个人原 因辞职，聘任公司员工王娟任 高管：谢乾、沈勤高管：谢乾、沈勤财务总监；因岗位调整，王辉 中、王辉、潘皓、中、潘皓、王娟、不再担任副总经理；聘任公司 曹婷 靳光辉、王吉员工王娟、靳光辉、王吉任副 变化人员：刘刚、曹婷 人数：2比例：16.67% 合计12人 合计13人 总经理 2018年7月至 2018年8月 董事：谢乾、王董事：谢乾、王 烨、沈勤中、周方烨、王娟、周方董事：董事沈勤中因个人原因 平、刘天卓、郭顺平、刘天卓、郭顺辞职，选举王娟作为董事 根、沈大龙、谢俊根、沈大龙、谢俊高管：副总经理沈勤中因个人变化人员：沈 元、陈洁 元、陈洁 原因辞职；潘皓不再担任副总勤中 高管：谢乾、沈勤高管：谢乾、王经理、董事会秘书，聘任王娟人数：
1 中、潘皓、王娟、娟、靳光辉、王任副总经理、董事会秘书；聘比例：8.33%靳光辉、王吉吉、黄吉丽任黄吉丽任财务总监，王娟不 再担任财务总监 合计13人 合计12人 注1：根据《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答》（以下简称“《问答》”）第六条的相关规定，董事、高管变化后新增人员来自发行人内部培养产生的，原则上不构成重大不利变化，因此变化人数不包括发行人内部培养的新增人员；由于发行人内部员工岗位调整不对发行人经营产生实质性影响，因此变化人员未包括发行人内部员工岗位调整的情况。
注2：变化比例=变化人数/原董事、高管人数（2017年初）。
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9 （二）最近两年发行人董事、高管未发生重大不利变化 最近两年，发行人董事、高管未发生重大不利变化，理由如下：
1、最近两年，离职的董事、高管为沈勤中、刘刚、曹婷，占2017年初发行人董事、高管人数比例为25.00%，比例较低。
王辉、潘皓虽岗位调整，但仍在发行人内部继续任职。
2、刘刚变化原因系发行人股东委派董事调整，股东按照《公司法》相关规定行使权利，并不参与发行人日常经营。
因此，刘刚岗位变化不会对发行人构成重大不利变化。
根据《问答》第六条的相关规定，董事、高管变动新增人员来自于原股东委派，原则上不构成重大不利变化。
因此，郭顺根接替刘刚担任董事，符合《问答》第六条不构成重大不利变化的情形。
3、沈勤中、曹婷原分别负责发行人销售、财务管理工作，因个人原因从发行人离职。
发行人在内部员工中选聘靳光辉、王吉负责销售工作，黄吉丽负责财务管理工作。
上述人员均有较丰富的相关岗位工作经验，担任高管后有效地提升了发行人销售及财务管理水平。
因此，沈勤中、曹婷离职不会对发行人构成重大不利变化。
根据《问答》第六条的相关规定，董事、高管变动新增人员来自于发行人内部培养产生的，原则上不构成重大不利变化。
因此，王娟、靳光辉、王吉、黄吉丽被选举、选聘为董事、高管，符合《问答》第六条不构成重大不利变化的情形。
4、王辉、潘皓原分别负责发行人销售、公司董事会工作，因发行人内部岗位调整，两人不再担任高管职务，变动后至今两人仍在发行人任职，目前负责销售工作。
发行人在内部员工中选聘有金融机构工作经验、具备上市公司董事会秘书胜任能力资格的王娟负责发行人公司治理相关工作。
因此，王辉、潘皓的岗位变动不会对发行人构成重大不利变化。
综上所述，最近两年发行人董事、高管未发生重大不利变化。
二、核查意见 （一）核查过程
1、查阅最近两年发行人董事、高管变化涉及的三会文件，以及相关董事、高级管理人员的聘任、劳动合同，核查发行人最近两年董事、高管的变化情况； 8-1-10
2、查阅发行人的组织结构图、员工花名册，核查上述变化董事、高管在发行人负责工作及所起作用的情况；
3、根据《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答》相关规定，对上述董事、高管变化是否对发行人产生重大不利变化进行核查。
（二）核查结论 经核查，保荐机构及发行人律师认为：最近两年，发行人离职董事、高管占期初比例较低，变动后新增的董事、高管来自原股东委派或发行人内部培养。
最近两年发行人董事、高管未发生重大不利变化。
问题
4.关于涉密信息系统集成资质根据申请材料，发行人子公司南京百敖具有涉密信息系统集成资质证书乙级，该资质到期将不续期，请发行人进一步说明不续期对发行人业务的影响。
请保荐机构、发行人律师核查上述事项，并发表明确意见。
【回复】 要点提示：
1、南京百敖申请取得涉密信息系统集成资质证书是为了扩展市场领域，增加业务机会，但报告期内未实际承接涉密信息系统集成业务，亦无实现收入。
2、南京百敖满足《涉密信息系统集成资质申请条件》（国保发〔2014〕15号）的相关要求，若南京百敖未来再申请该项资质，亦无实质性障碍，不会对发行人生产经营产生重大不利影响。
一、发行人说明 （一）发行人报告期未实际承接涉密信息系统集成业务 根据南京百敖持有《涉密信息系统集成资质证书》的许可范围，南京百敖可在江苏省内从事机密级、秘密级信息系统集成业务。
南京百敖持有的该资质有效期至2019年6月27日。
南京百敖申请取得涉密信息系统集成资质证书是为了扩展市场领域，增加业 8-1-11 务机会，但报告期内未实际承接涉密信息系统集成业务，亦无实现收入。
因此相关涉密信息系统集成资质证书不再续期的情况不会对发行人生产经 营产生重大不利影响。
（二）南京百敖再申请该资质无实质性障碍 根据《涉密信息系统集成资质申请条件》（国保发〔2014〕15号），若南京 百敖未来再申请该项资质，亦无实质性障碍，具体情况如下： 序号
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5 申请条件 注册资本100万元以上从事软件开发相关工作的人员不少于15名，其中具有高级职称或者相应执业资格的人员不少于2名近3年的软件开发收入总金额不少于1000万元经营状况良好，近2年度未出现亏损，财务数据通过国家认可的审计单位的审计涉密业务研发及办公场所的使用面积不少于50平方米，实行封闭式管理，周边环境安全可控，且按照国家相关保密规定和标准配备、使用必要的技术防护设施、设备 是否满足是是是是 是
二、核查意见 （一）核查过程
1、查阅南京百敖持有的《涉密信息系统集成资质证书》，了解该项资质的具体情况；
2、查阅发行人报告期内主要业务合同，了解是否存在涉及该项资质的业务；
3、查阅涉密信息系统集成资质申请相关法律法规，核查南京百敖是否满足申请条件的要求，申请该等资质是否存在实质障碍。
（二）核查结论 经核查，保荐机构及发行人律师认为：发行人未实际承接涉密信息系统集成业务，涉密信息系统集成资质证书不再续期的情况不会对生产经营产生重大不利影响。
问题
5.关于发行人的业务、客户和可持续性 问询回复说明，发行人主要为CPU厂商提供BIOS和BMC技术服务业务， 8-1-12 而非为计算设备厂商提供固件产品，但发行人在业务和技术章节大篇幅分析了不直接相关的BIOS和BMC固件的出货量增长情况。
BIOS厂商天固安全系统（青岛）有限公司、灏瀚明科技有限公司、北京宝利信通有限公司并非CPU厂商但向发行人采购BIOS固件业务。
云服务业务客户宜兴市经信委、中国宜兴环保科技工业园发展总公司、上海建工一建集团有限公司等对发行人存在多期采购。
关于BIOS业务，请发行人说明：
（1）业务和技术章节对计算设备出货量等分析是否存在对投资者的误导，是否需要修改相关表述，发行人固件业务能否进入境内外设备厂商市场，如果进入相关市场，是否需要经过相关设备厂商的供应商体系认证，目前的市场开拓和进展情况；
（2）英特尔主要与发行人签署框架合同的原因，具体业务通过何种形式开展，全球BIOS固件的不同厂商在该领域是否存在专业上的划分或不同的重点研发方向，发行人与其他竞争对手有何区别；
（3）上述非CPU厂商采购发行人固件的具体用途，发行人提供技术服务还是固件销售，发行人产品对上述客户的终端客户的具体功能和作用；
（4）天固安全系统（青岛）有限公司刚成立即与发行人开展合作的原因，灏瀚明科技有限公司与发行人合作后即注销的原因。
关于云服务业务，请发行人说明：
（1）发行人对于大客户的销售是否具有可持续性，能否取得宜兴之外的大额订单，发行人在手订单金额、宜兴市场外的订单金额和和占比情况；
（2）发行人各期收入以及在手订单中，由存量客户和新增客户贡献的项目数量、金额、区域分布，发行人是否具有持续获客的能力，发行人是否存在经营业绩大幅下滑的风险。
请发行人披露：
（1）主要从事BIOS、BMC技术开发服务而非主要为计算设备销售BIOS固件的业务模式，进入固件销售领域需要完成的认证等程序，并就BIOS业务占比较低事宜做重大事项提示；
（2）经审阅的一季度数据，并就主要经营和财务数据的变动原因进行分析，说明发行人是否能够保持持续增长，是否具有持续获客能力，是否存在经营业绩大幅下滑的风险。
请保荐机构和申报会计师核查，并发表明确意见。
【回复】 8-1-13 要点提示：1、2019年1-6月发行人经营良好，不存在经营业绩大幅下滑风险。
2019年1-6月，发行人经营情况良好。
经会计师审阅的2019年1-6月营业收入、扣除非经常性损益后的净利润分别为7,448.72万元、1,487.59万元，较上年同期增长了61.46%、52.43%。
截至目前，发行人各项业务累计订单金额为24,074.97万元，已超过2018年度全年的收入，结合上半年经营情况及累计订单情况，发行人不存在经营业绩大幅下滑风险。
2、关于固件业务 （1）2019年1-6月，发行人固件业务发展良好，实现收入2,186.37万元，较上年同期增长了55.88%。
截至目前累计订单7,850.54万元，其中固件产品销售（授权费）的累计订单达3,974.50万元，占固件业务累计订单金额的50.63%。
固件产品销售（授权费）批量化订单方面有所提升。
根据公司与联想签订的BIOS固件销售协议，公司的BIOS固件产品将应用于联想的笔记本电脑、台式机，根据出货量预计固件产品销售订单1,896万元。
（2）根据计算设备出货量分析固件市场容量符合行业惯例及实际固件开发和销售特点是：固件厂商首先为CPU厂商提供技术开发服务，CPU厂商支付技术开发费。
固件厂商开发出适配CPU的成熟固件产品，向计算设备厂商批量销售固件产品。
固件产品销售（授权费）收入是固件行业的主要来源。
采用根据计算设备出货量分析市场容量符合行业惯例及实际。
（3）固件厂商能否推出与CPU配套的固件产品是影响计算设备厂商采购的关键因素。
计算设备厂商在选择固件厂商产品时，主要根据自身供应商管理规定，并非具有强制性的认证要求。
（4）发行人与英特尔合作方式为在签订框架合同的基础上，英特尔将公司录入其供应商系统，纳入其供应链管理体系，由供应链系统下达业务订单。
该种合作方式主要是根据英特尔的合作要求开展。
发行人与全球主要BIOS固件厂商的区别不在于专业上的划分，而在于公司重点研发并实现了对各类国产“自主、可控、安全”CPU的适配。
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（5）北京宝利信通科技有限公司等非CPU厂商客户的业务均包括计算设备的销售。
其采购发行人固件产品用途与联想等专业计算设备厂商相同，用于其计算设备中。
灏瀚明科2015年与发行人开展业务，2019年2月注销，不存在立即注销的情况。
3、关于云服务业务 （1）2019年1-6月，发行人云服务业务发展良好，实现收入5,073.49万元，较上年同期增长了67.15%。
云服务业务的累计订单金额合计16,224.43万元，已超过2018年度的收入额。
（2）对于大客户销售的可持续性情况报告期内，公司云服务业务的主要客户包含政府、政府平台及事业单位。
来自于前述客户的报告期内收入合计为21,360.33万元，占同期云服务业务收入总额的63.90%。
此类客户向公司采购云服务，具有良好的持续性，具体原因如下：首先，发行人大客户信息化的水平仍有待完善，仍具备一定的持续需求。
其次，发行人为大客户开发的平台具有扩展和更新升级需要。
再次，公司具有成熟政企云方案，具备持续的技术、服务能力。
从而满足大客户的需要。
（3）发行人具备开拓宜兴外市场及新增客户的能力。
报告期内，发行人云服务业务主要以宜兴本地及周边开展业务，主要是发行人现阶段，在资金有限、人员储备等因素的影响，综合考虑各项业务资源配置，采取稳健发展的策略。
①公司产品、技术成熟，具备项目异地复制能力公司通过多年面向宜兴区域政企客户的业务实践，已积累了丰富的SaaS应用场景，形成了应用丰富的统一云平台产品，能够充分满足政企客户的日常业务需求。
具备了异地复制能力。
②公司已制订明确可行的异地拓展战略公司目前采取区域化的发展策略，在形成完善的技术和运营模式的基础上，再开发其他市场并复制成熟的经验，从而达到降低市场开发的风险和壁垒。
基于该策略，公司现已在平台的异地复制上取得了突破，获得了南京市江北新区、安全可靠工作委员会的合同。
8-1-15 ③宜兴外市场的收入贡献逐年增长目前，公司云服务业务订单合计金额为16,224.43万元。
其中，宜兴市场外的订单金额和占比情况如下： 分类宜兴外市场 2019年累计订单金额占比6,313.0938.91% 2018年收入 金额 占比 3,710.8428.12% 2017年收入 金额 占比 1,292.9911.13% 单位：万元 2016年收入 金额 占比 827.80 9.60%
一、发行人说明 （一）业务和技术章节对计算设备出货量等分析是否存在对投资者的误导，是否需要修改相关表述，发行人固件业务能否进入境内外设备厂商市场，如果进入相关市场，是否需要经过相关设备厂商的供应商体系认证，目前的市场开拓和进展情况
1、关于在业务和技术章节中对计算设备出货量进行分析
（1）云计算设备核心固件业务和销售特点计算设备固件业务具有以下特点：①固件厂商为CPU厂商提供技术开发服务，开发出适配CPU的固件产品。
适配CPU成熟的固件产品，可以供计算设备厂商选择，在其批量生产计算设备时，根据CPU型号选择适配的固件产品，进行批量化采购。
②固件厂商首先要为CPU厂商提供技术开发服务，只有通过上述服务开发出适配CPU的成熟固件产品，才能实现向计算设备厂商的批量化销售。
③在具体经营中，固件厂商会产生两类主要收入，一类是面向CPU厂商，开发适配CPU的定制化固件产品，产生技术开发服务收入。
另一类，当计算设备厂商采购某款CPU时，需要向固件厂商采购能够适配该款CPU的固件产品，固件厂商将按照每台计算设备收取授权费，取得固件产品销售收入。
该部分收入与计算设备的出货量直接相关。
从固件行业的收入主要来源来看，固件产品销售收入（授权费）与计算设备的出货量相关，是该行业的主要收入来源。
具体说明如下： 8-1-16 客户 CPU厂商为主 计算设备厂商 提供的服务/产品 针对某款CPU开发定制化的固件产品 每台设备采购该款CPU时，同时可采购适配的固件产品 单次开发，一次性收入 可重复销售收入（与出货量相 关） 销售模式 收取技术开发费用，通常为固定金额①按每台收取固件产品的授权许可费 ②该类收入直接与计算设备 出货量挂钩 ①固件厂商为CPU厂商配套开发固件产品服务，主要是保障适配CPU 在计算设备中使用。
CPU厂商向固件产商支付技术开发费，不批量采 购固件产品 两种业务关系
②固件厂商首先为CPU厂商提供技术开发服务，只有开发出适配CPU 的成熟固件产品，才能实现向计算设备厂商批量销售固件产品 ③计算设备厂商在向CPU厂商批量采购某款CPU时，需要另外向固件 厂商批量采购适配该款CPU的固件产品
（2）计算设备出货量是行业分析市场规模的通行方法 全球BIOS固件行业的主要厂商收入均以基于计算设备出货量的固件产品销 售收入为主。
因此，行业内通常以计算设备的出货量来衡量市场规模。
公司简称
AMIInsyde Phoenix 服务模式计算设备固件开发及销售，固件工具设备、系统解决方案收入以基于计算设备出货量的固件产品销售为主计算设备固件开发及销售，系统管理解决方案收入以基于计算设备出货量的固件产品销售为主计算设备固件开发及销售、技术服务支持收入以基于计算设备出货量的固件产品销售为主
（3）公司现阶段固件产品销售收入较少的原因 报告期内，在公司固件业务的收入中，固件产品销售收入分别为17.60%、 16.24%和26.77%，占比较低，主要原因为： ①公司现有业务发展阶段造成 公司相比其他国际厂商，成立时间短。
由于其他国际厂商与CPU厂商合作时 8-1-17 间久，成熟产品多，市场占有率也较高，因此固件产品销售收入较高。
而公司现
阶段首先需要与CPU厂商合作，为其提供技术开发服务，适配其CPU，不断开发出成熟的固件产品，才能实现向计算设备厂商的批量化销售。
②公司现阶段客户国产“自主、可控、安全”计算设备出货量较小公司固件产品销售目前主要用于国产“自主、可控、安全”计算设备。
由于报告期内国产“自主、可控、安全”的计算设备出货量较小，因此发行人的固件产品销售也较少。
目前，随着国产“自主、可控、安全”进程的加速，公司已在固件产品销售方面取得突破。
公司固件产品销售订单为3,974.50万元，占订单总额的50.63%，较报告期内各年的固件产品销售比例有较大的提升。
未来，随着国产“自主、可控、安全”计算设备的市场占有率提高和公司与更多的计算设备厂商建立合作，公司的固件产品销售收入（授权费）也将随之增长。
综上，从行业来看，固件业务的主要收入来自于基于计算设备出货量的固件产品销售，按计算设备出货量是分析市场容量是行业的通行方法。
发行人报告期固件产品销售收入相对较少，主要受自身发展现状所影响。
固件产品的批量化销售收入是行业及发行人的主要发展方向。
发行人在招股说明中披露了固件业务行业的销售模式，以及发行人现阶段固件产品收入结构及原因。
采用根据计算设备出货量分析市场容量不存在误导投资者的情况。
2、供应商认证并非公司固件产品进入设备厂商市场的必要条件 由于计算设备厂商在采购某款CPU时，需要配套采购适配该款CPU的固件。
因此固件厂商能否推出与特定CPU配套的固件产品是影响计算设备厂商采购的 关键因素。
计算设备厂商在选择固件厂商产品时，主要根据自身供应商管理规定，并非 具有强制性的认证要求。
截至目前，公司固件业务已合作的主要大型计算设备厂商情况如下： 客户名称
联想华为中兴通信 业务合作情况报告期内固件业务前五大客户，现持续合作中报告期内固件业务前五大客户，现持续合作中报告期内存在业务合作，现持续合作中 8-1-18 中电长城海康威视烽火通信 报告期内存在业务合作，现持续合作中报告期内存在业务合作，现持续合作中报告期内存在业务合作，现持续合作中
3、公司固件业务的市场开拓和发展情况 公司发展现阶段在固件技术开发服务方面，仍将与CPU厂商英特尔、华为等合作，不断完善和强化固件的开发能力。
通过为CPU厂商提供技术开发服务，推出更多成熟固件产品，从而可以供计算设备厂商选择，提升固件产品销售收入。
目前，公司固件业务的在手订单金额为7,850.54万元。
其中，固件产品销售订单金额3,974.50万元，批量化固件产品销售将有所提升。
根据公司与联想签订的BIOS固件销售协议，公司的BIOS固件产品将应用于联想的笔记本电脑、台式机，预期可实现固件产品销售1,896万元。
（1）在国际市场方面，目前公司与国际厂商仍有差距固件业务需要长期的技术工程经验以及市场积累，公司相对AMI、Phoenix及Insyde等国际厂商，由于设立时间晚，整体技术工程经验、研发能力、市场占有率上仍有差距。
在国际市场方面，公司目前业务开拓主要通过与英特尔等CPU厂商合作，不断推出适配国际主流的X86架构CPU固件产品，逐步渗透计算设备厂商，提升固件产品销售收入。
随着技术能力的不断增强，目前公司已与AMI、Insyde同为英特尔全球技术服务商，随着技术能力的不断增强，未来有望缩小差距。
（2）在国产化市场方面，公司具备一定优势在国产化市场方面，主要抓住国家“自主、可控、安全”战略，为国产化“自主、可控”计算设备提供配套固件产品。
经过多年技术的积累与成熟，公司在国产化方面具备竞争优势：①公司不仅可以为国产X86架构计算设备提供BIOS固件产品，而且也可为其他非X86架构计算设备提供BIOS固件产品。
②通过持续为华为、联想等客户提供技术服务，公司固件的技术性能和产品稳定性已在联想、华为等设备上得到了有效验证。
报告期内，陆续承担了华为海思ARM架构CPU、澜起科技的“津逮”平台的BIOS和BMC固件开发工作，固件 8-1-19 业务的收入稳步上升。
随着国家推进整体信息产业“自主、可控、安全”速度的加快，随着国产计 算设备的出货量提升，固件产品的批量化销售收入有望提升。
（二）英特尔主要与发行人签署框架合同的原因，具体业务通过何种形式开
展，全球BIOS固件的不同厂商在该领域是否存在专业上的划分或不同的重点研发方向，发行人与其他竞争对手有何区别
1、英特尔业务合作情况
（1）具体业务开展形式公司与英特尔的具体业务合作方式为在签订框架合同的基础上，英特尔将公司录入其供应商系统。
此后，具体的业务需求和采购金额将以采购订单的形式通过供应商系统向公司下发。
公司根据采购订单所列示的具体需求，向英特尔提供相应的技术服务。
（2）采取签署框架合同的原因采用签订框架合同方式是根据英特尔的要求确定。
英特尔作为跨国公司，业务量庞大，其建立了完善的供应链管理系统，通过该种方式，做到供应商体系的全过程控制，从而提高经营效率。
因此，公司同英特尔的业务合作采用了签署框架合同的方式。
2、公司与其他厂商的区别 根据各自在BIOS固件领域的商业策略，全球固件厂商会在研发BIOS固件产 品时，对固件的功能、重点支持的CPU有所差异，但不存在专业上的划分。
公司与全球主要BIOS固件厂商的区别在于公司产品可全面支持国产化的 CPU架构。
具体如下： 项目 BIOS
支持的IntelX86CPU架构平台(嵌入式/笔记本/服务 器等)BIOS支持的国产CPU架构平台(兆芯/ AMI支持不支持 Phoenix支持不支持 Insyde支持不支持 公司 支持，但尚未实现全系列覆 盖 支持全系列国产化平台 8-1-20 飞腾/龙芯/津逮/海光/申威等)服务内容 服务客户 计算设备固件开发及销售，固件工具设备、系统 解决方案英特尔、AMD、ARM、ASPEED 等 计算设备固件开计算设备固件开发及销售，系统发及销售、技术管理解决方案服务支持 戴尔，宏碁、联英特尔、想、惠普等AMD、联想、戴尔等 计算设备固件开发及销售、 技术服务 英特尔、华为、联想等 （三）上述非CPU厂商采购发行人固件的具体用途，发行人提供技术服务还是固件销售，发行人产品对上述客户的终端客户的具体功能和作用；天固安全系统（青岛）有限公司刚成立即与发行人开展合作的原因，灏瀚明科技有限公司与发行人合作后即注销的原因 北京宝利信通科技有限公司等客户的业务均包括计算设备的定制销售。
其采购发行人固件产品用途与联想等专业计算设备厂商一样。
具体如下：
1、公司向北京宝利信通科技有限公司的销售情况
（1）合作为固件产品销售报告期内，公司向北京宝利信通科技有限公司销售的为BIOS固件产品，具体如下： 单位：万元 年度 交易内容 图形环境开发工具包软件v1.2UEFIBIOS自动测试软件V1.2固件 安全性检测系统软件V1.2 2018年度百敖UEFI兼容BIOS软件V1.3百敖UEFIBIOS自动测试软件V1.5 百敖UEFI兼容BIOS软件V1.0 小计 百敖UEFI兼容BIOS软件V1.02017年度 小计 合计 收入金额 344.83 224.14101.36670.3262.0662.06732.38
（2）该客户采购公司固件产品用于生产定制化的计算设备 根据客户官网信息，该客户的业务包括为其客户生产定制化的计算设备。
因此，该客户向公司采购的固件产品为应用于生产计算设备，用于确保计算 设备的安全、稳定运行。
宝利信通的下游客户多为重点行业客户，其设备对国产 8-1-21 化要求较高。
2、公司向天固信息安全系统（青岛）有限责任公司的销售情况
（1）合作为固件产品销售
报告期内，公司向天固信息安全系统（青岛）有限责任公司销售的为BIOS固件产品，具体如下： 年度2017年度 2016年度 交易内容百敖UEFI兼容BIOS软件V1.2 小计百敖UEFI兼容BIOS软件V1.2百敖龙芯2F平台UEFIBIOS软件V1.0百敖申威平台UEFIBIOS软件V1.0 小计合计
（2）该客户采购公司固件产品用于生产计算设备 单位：万元金额 17.4417.4485.4717.0917.09119.66137.10 根据该公司官方网站信息，天固信息安全系统（青岛）有限责任公司专注于 信息安全与“自主、可控、安全”相关的系统级软硬件产品的研发、生产与销售， 包括向国家重点行业客户等提供满足信息安全需要的存储与服务器设备。
其服务 器产品需要采购国产化固件，因此与发行人产生合作，发行人向其销售固件产品。
3、公司与灏瀚明科有限公司的合作情况及其注销情况
（1）该客户采购定制化开发的BIOS固件用于其所生产的计算设备
该客户为小规模的计算设备厂商。
公司为其提供定制化的固件产品开发，用于其计算设备。
发行人与灏瀚明科有限公司的收入的情况。
合同内容ARM64BIOS技术开发方案 2015年167.15 单位：万元 2016年 回款情况 102.83已经全部回款 发行人对该公司的收入较小，报告期内，仅2016年实现收入102.83万元，占公司当期营业收入的比例为0.86%，其注销不会对发行人收入产生实质影响。
（2）灏瀚明科有限公司注销情况 8-1-22 灏瀚明科有限公司与发行人合作开始的时间为2015年，该公司注销时间为
2019年2月。
根据灏瀚明科有限公司的工商登记信息，该公司成立于2010年5月，并于2019年2月解散。
公司名称灏瀚明科有限公司 注册地香港 成立日期2010.5.13 解散日期2019.2.15 双方的业务合作时间与灏瀚明科有限公司的注销时间具有较长的时间间隔。
灏瀚明科技有限公司不存在与公司合作后即注销的情况。
（四）关于发行人经营策略的说明
1、公司结合自身发展现状，采取稳健发展的策略
（1）公司报告期内的经营策略 报告期内，公司自身整体资产规模相对较小，资金实力与人力资源相对有限。
公司云计算设备固件业务需要持续的研发投入，云服务业务对外拓展需要较多研发、销售等投入。
因此在经营策略中，公司综合衡量业务资源的配置，采取较为稳健的均衡发展策略，没有快速的扩张。
①对于固件业务，持续加强研发投入，公司围绕CPU厂商英特尔开拓国际市场，围绕华为、联想开拓国内“自主、可控、安全”计算设备市场。
持续提升固件业务收入。
②对于云服务业务，考虑对外开拓的资源投入及公司自身资金情况，公司报告期内主要深耕宜兴及周边地区。
通过深入开发区域客户需求与应用场景特点，形成一体化云平台的示范效应，为未来对外拓展奠定产品基础、储备技术及人才。
（2）基于前述经营策略，报告期内公司经营良好 ①收入整体规模持续增长，区域性有所改善 报告期内，公司各项业务收入持续增长： 单位：万元 8-1-23 收入分类 云计算设备核心固件业务
云服务其中：政企云服务 物联网云服务合计 2018年度 收入 占比 3,918.0422.89% 13,195.9377.11% 6,445.5737.66% 6,750.3639.44% 17,113.97100.00% 2017年度 收入 占比 3,163.7421.41% 11,614.2178.59% 5,176.6735.03% 6,437.5543.56% 14,777.95100.00% 2016年度 收入 占比 2,797.8424.51% 8,619.4275.49% 5,606.8649.11% 3,012.5726.39% 11,417.27100.00% 在收入的区域分布方面，云计算设备核心固件业务的收入主要来自于英特尔、 华为、联想等国内外产业领军企业，不存在明显的区域性；云服务业务收入以宜 兴及周边区域为主，存在一定的区域性，但宜兴外收入占比稳步提升。
单位：万元 分类 云计算设备核心
固件业务云服务宜兴外市场合计 2018年度 金额 占比 2017年度 金额 占比 3,918.0422.89%3,163.7421.41% 3,710.847,628.88 21.68%1,292.99.044.58%4,456.73 8.75%30.16% 2016年度 金额 占比 2,797.8424.51% 827.803,625.64 7.25%31.76% ②云计算设备核心固件业务发展成果目前，公司已成为英特尔全球技术服务商，完成了对国产“自主、可控、安全”芯片“津逮”平台的配套固件产品开发，已拥有4项发明专利及70项软件著作权。
截至目前，公司固件业务的在手订单金额为7,850.54万元，已高于2018年全年收入。
其中，固件产品销售订单金额3,974.50万元，且实现了批量化的突破。
根据公司与联想签订的BIOS固件销售协议，公司的BIOS固件产品将应用于联想的笔记本电脑、台式机，预期可实现固件产品销售1,896万元。
经审阅，2019年1-6月固件业务已确认收入2,186.37万元，较上年同期增长了55.88%。
③云服务业务发展成果目前，公司成功开发了PaaS云平台，工业互联网云平台在报告期内入选了江苏省工业互联网发展培育类示范平台，一体化政企平台产品已从宜兴拓展至南京市场，并已拥有123项软件著作权。
8-1-24 截至目前，公司云服务业务的订单金额合计16,224.43万元，金额已超过2018年度的收入额。
经审阅，2019年1-6月云服务已确认收入5,073.49万元，较上年同期增长了67.15%。
2、未来市场开拓规划 公司将坚持固件业务和云服务业务均衡发展的策略，结合各项业务特点和市场环境进行市场开拓。
（1）云计算设备核心固件业务 ①国际市场：深化与英特尔合作，开拓业务 公司已成为英特尔全球技术服务商，是继AMI、Insyde后的第三家固件厂商。
鉴于固件厂商首先需要为CPU厂商提供技术开发服务，开发出适配CPU的固件产品，才能实现向计算设备厂商提供批量销售，公司将加强与英特尔等产业链核心企业的技术合作，以对外提供优质技术服务的方式，实现国际市场固件产品批量销售的突破和增长。
2019年1-6月，公司实现对英特尔销售收入1,057.33万元，较2018年同期增长了35.14%。
随着双方合作的深入，公司在国际市场的影响力将逐步提升，进而带动公司对国际计算设备厂商的市场开发。
②国内市场：把握“自主、可控、安全”产业机遇 经过多年发展，公司固件产品已全面覆盖各类国产芯片，与华为、联想等主要国产“自主、可控、安全”设备厂商建立了紧密的合作关系。
在当前国家大力推动重点领域计算设备“自主、可控、安全”的国产替代战略机遇期，公司将深化与现有客户的战略合作关系，巩固并进一步提升国内市场占有率优势 同时，公司将继续以云计算设备核心固件技术研发为核心，坚持走自主研发、技术创新的道路，不断突破国外技术的垄断，持续填补和满足国产计算设备“自主、可控、安全”关键环节的需要。
2019年1-6月，公司已实现对联想、华为等“自主、可控、安全”厂商销售收入791.08万元，较2018年同期增长了388.86%。
虽然上述收入整体金额仍较 8-1-25 小，但根据目前国家整体战略、下游客户需求及公司固件业务在手订单情况，预计全年国产化收入将有较大提升。
（2）云服务业务：逐步切入区域外市场策略 公司云服务业务将依托于已在宜兴成熟运营的政企一体化云平台，在维护和开发本地业务的同时，积极拓展异地的县域、园区及乡镇政府客户。
①本地客户，维系原有政府客户需求 随着国家大力推进政府信息化水平的提高，宜兴当地各政府部门仍具有较为强烈的信息化建设需求。
得益于为当地客户开发的市一级整体性云平台所带来的产品粘性（新的应用需要能被平台兼容），公司可通过挖掘客户新的信息化需求、开发新的增值应用以取得收入。
同时，该类客户具有持续的云计算资源使用需求，公司将通过向存量客户提供优质的云计算基础资源服务，以确保存量客户的持续购买。
②把握企业“两化融合”机遇，拓展区域企业客户 “两化融合”工作要求推动企业信息化和工业化实现高层次的深度结合，带动了企业信息化升级的市场需求。
宜兴长年位居全国百强县前十位，民营经济发达，上规模企业数量众多，企业“两化融合”市场规模可观。
公司将依托已入选“江苏省工业互联网发展培育类示范平台”的工业互联网云平台、为无锡江南电缆有限公司搭建一体化云平台的经验和多年在宜兴地区积累的良好口碑，大力开拓当地企业客户的一体化云平台建设业务。
③借助成熟开发的技术和产品储备，逐步实现政企平台产品的异地复制 在政府信息化的前期建设过程中，国家、省级和地市的一体化云平台是建设
重点，而大量县域、园区和乡镇政府的一体化云平台尚待建设。
通过在宜兴当地多年的积累，公司已形成了针对县域、园区和乡镇政府的一体化云平台方案。
结合公司自研的PaaS平台，公司具备了实现快速交付的能力，为异地拓展奠定了坚实的产品基础。
公司将借助宜兴成熟平台的示范效应和成熟的政务一体化云平台产品，开拓宜兴外的县域、园区和乡镇政府客户。
报告期内，公司已在南京江北新区成功完 8-1-26 成了该一体化云平台的异地复制。
（五）关于云服务业务，发行人对于大客户的销售是否具有可持续性，能否
取得宜兴之外的大额订单，发行人在手订单金额、宜兴市场外的订单金额和占比情况
1、对于大客户销售的可持续性分析 报告期内，公司云服务业务的主要客户包含政府、政府平台及事业单位。
来自于前述客户的报告期内收入合计为21,360.33万元，占同期云服务业务收入总额的63.90%。
此类客户向公司采购云服务，具有良好的持续性，具体原因如下：
（1）客户具有购买云平台、云服务的需求为支持行业的快速、健康发展，国家有关部门出台了一系列与云计算相关的产业政策，政府和大型企业均加快了业务上云的进程。
前述客户具有通过投资政企云平台、购买云服务等方式提高本地信息化水平、提升政府运作管理效率的需求。
（2）云平台具有持续的扩展和更新需要公司为宜兴市经信委等客户开发的是市一级的整体性云平台，随着政府对信息化水平的要求不断提升，此类客户需要持续对平台功能扩展并不断升级。
（3）公司具有成熟政企云方案，已获得客户充分认可公司已形成了成熟的政企云方案。
同时，公司在宜兴本地建立起良好的口碑。
基于对发行人技术水平、服务能力的认可，宜兴市经信委和中国宜兴环保科技工业园发展总公司等客户已向发行人持续购买服务。
2、能否取得宜兴之外的大额订单，发行人在手订单金额、宜兴市场外的订单金额和占比情况
（1）公司具备开拓宜兴外市场的能力①公司产品、技术成熟，具备项目异地复制能力公司通过多年面向宜兴区域政企客户的业务实践，已积累了丰富的SaaS应用场景，形成了高度一体化、应用丰富的统一云平台产品，能够充分满足政企客户的日常业务需求。
同时，公司自主开发的云平台以PaaS平台作为技术支撑，能够充分利用原有 8-1-27 项目所沉淀的功能模块，从而具备高效、快速向客户交付产品的能力。
除此之外，PaaS平台所带来的组件化开发能力有助于公司将研发人员集中投入于核心功能开发，提升公司产品的竞争力。
因此，公司成熟的统一云平台结合高效能PaaS技术，具备了异地复制能力。
②公司已制订明确可行的异地拓展战略公司目前采取区域重点突破的发展策略，在形成完善的技术和运营模式的基础上，再开发其他市场并复制成熟的经验，从而达到降低市场开发的风险和壁垒。
基于该策略，公司现已在平台的异地复制上取得了突破，获得了南京市江北新区、安全可靠工作委员会的合同。
（2）宜兴外市场的收入贡献逐年增长目前，公司云服务业务订单合计金额为16,224.43万元。
其中，宜兴市场外的订单金额和占比情况如下： 分类宜兴外市场 2019年目前累计订单 金额 占比 2018年收入金额占比 6,313.0938.91%3,710.8428.12% 2017年收入 金额 占比 1,292.9911.13% 单位：万元 2016年收入 金额 占比 827.809.60% 报告期内，得益于公司日渐增强的宜兴外市场开拓能力，公司云服务业务在宜兴市场外的拓展情况良好，宜兴外市场的金额占比逐步提升。
（六）关于云服务业务，发行人各期收入以及在手订单中，由存量客户和新增客户贡献的项目数量、金额、区域分布，发行人是否具有持续获客的能力，发行人是否存在经营业绩大幅下滑的风险
1、云服务业务发展态势良好，存量客户与新增客户收入均较报告期初增长 分类 收入金宜兴区域 额区域宜兴以外区域 分布 合计 项目数量（项） 单位：万元 2018年度新增客户存量客户 2017年度新增客户存量客户 2016年度新增客户存量客户 2,402.437,082.67 272.8010,048.43 764.617,027.01 488.123,222.72 800.72 492.27 97.14 730.65 2,890.5410,305.391,073.5210,540.69 861.757,757.67 85 318 100 216 58 138
2、公司具备持续获客的能力 8-1-28
（1）成熟的云平台产品和技术公司已形成了成熟的政企云方案，并拥有兼具高效开发和降低成本能力的高效PaaS技术。
凭借成熟的云平台产品和技术，公司能够为客户提供优质的产品与服务，并已建立起良好的品牌形象。
（2）公司具有良好的客户维系能力和业务粘性基于向政企客户提供统一云平台的开发服务，随着客户对信息化水平的要求不断提升，其需要持续对平台功能扩展并不断升级，从而能持续为公司带来业务机会。
目前，公司云服务业务累计订单金额合计为16,224.43万元，主要来自于公司对存量客户需求的进一步开发所带来的订单。
由存量客户贡献的项目数量、金额、区域分布情况如下： 分类 宜兴区域 收入金额区域分布 宜兴以外区域 合计 项目数量（项） 单位：万元存量客户 9,569.954,693.6514,263.59 276
（3）公司已具备异地市场拓展能力目前，借助于成熟的产品与技术、明确可行的异地拓展战略，公司已具备了异地市场的拓展能力。
详见本题回复之“（四）关于云服务业务，发行人对于大客户的销售是否具有可持续性，能否取得宜兴之外的大额订单，发行人在手订单金额、宜兴市场外的订单金额和占比情况”。
综上，公司具备持续获客的能力。
3、公司云服务业务收入不存在大幅下滑的风险 2016年以来，公司云服务业务收入持续增长。
根据经审阅的2019年1-6月财务数据，公司云服务业务的收入金额为5,073.49万元，较2018年同期增长了67.15%。
此外，公司订单金额累计已超过2018年度的收入金额。
8-1-29 分类收入/累计订单金额 单位：万元 2019年累计订单 2018年度收入 2017年度收入 2016年度收入 16,224.43 13,195.93 11,614.21 8,619.42 因此，公司目前经营状况良好，无经营业绩大幅下滑的风险。
二、发行人补充披露 （一）主要从事
BIOS、BMC技术开发服务而非主要为计算设备销售BIOS固件的业务模式，进入固件销售领域需要完成的认证等程序，并就BIOS业务占比较低事宜做重大事项提示
1、公司已在《招股说明书》“第五节业务和技术”之“
一、发行人主营业务及主要产品情况”中补充披露主要从事BIOS、BMC技术开发服务而非主要为计算设备销售BIOS固件的业务模式，进入固件销售领域需要完成的认证等程序，具体如下： 公司首先要为CPU厂商提供技术开发服务，只有通过上述服务开发出适配CPU的成熟固件产品，才能实现向计算设备厂商的批量化销售。
相比其他国际厂商，成立时间短。
由于其他国际厂商与CPU厂商合作时间久，成熟产品多，市场占有率也较高，因此固件产品销售收入较高。
而公司现阶段首先需要与CPU厂商合作，为其提供技术开发服务，适配其CPU，不断开发出成熟的固件产品，才能实现向计算设备厂商实现批量化的销售。
现阶段，公司固件业务收入中技术开发服务收入占比较高。
计算设备厂商在采购某款CPU时，需要配套采购适配该款CPU的固件。
因此固件厂商能否推出与特定CPU配套的固件产品是影响计算设备厂商采购的关键因素。
计算设备厂商在选择固件厂商产品时，主要根据自身供应商管理规定，并非具有强制性的认证要求。
2、发行人已在《招股说明书》“重大事项提示”之“
六、固件业务销售情况”中补充披露BIOS固件销售收入占比较低事宜，具体如下： 报告期内，公司云计算设备核心固件业务的收入主要来源于为客户提供的固件产品技术服务、开发，固件产品销售收入比例相对较低，具体如下： 单位：万元8-1-30 收入分类 固件产品技术服务、开发固件产品销售 合计 2018年度 收入 占比 2017年度 收入 占比 2016年度 收入 占比 2,869.2473.23%2,650.0683.76%2,305.4182.40% 1,048.793,918.04 26.77%513.68100.00%3,163.74 16.24%492.44100.00%2,797.84 17.60%100.00% （二）经审阅的一季度数据，并就主要经营和财务数据的变动原因进行分析，说明发行人是否能够保持持续增长，是否具有持续获客能力，是否存在经营业绩大幅下滑的风险 考虑到一季度经营时间较短，以及公司经营数据及时性，为充分说明公司财 务经营状况及趋势，采用经审阅的2019年1-6月经营数据说明分析。
公司已在《招股说明书》“第八节
财务会计信息与管理层分析”之“
九、 经营成果分析”中进行了补充披露，具体如下： 1、2019年1-6月公司经营状况良好 2019年1-6月，公司营业收入较2018年同期增长了61.46%；扣非后净利润较 2018年同期增长了52.43%，主要原因为： ①公司固件业务的技术水平持续提升，且计算设备的国产“自主、可控、安 全”进入加速发展的阶段，推动了公司固件业务收入的增长； ②公司云服务业务订单充足，PaaS平台技术已形成组件化开发能力，公司项 目实施能力得到了较大幅度的提高。
2019年1-6月，公司具体财务数据如下： 单位：万元 项目 营业收入
主营业务收入其中：固件业务 云服务营业利润净利润扣非后净利润资产总额负债总额归属于母公司所有者权益 2019年1-6月/2019年6月30日 7,448.717,259.862,186.375,073.49 926.38888.951,487.5938,635.297,566.3231,068.97 2018年1-6月/2018年6月30日 4,613.414,437.861,402.573,035.291,343.221,315.26 975.9335,849.356,421.6229,427.74 变动情况 61.46%63.59%55.88%67.15%-31.03%-32.41%52.43% 7.77%17.83% 5.58% 8-1-31 资产负债率（合并） 19.58% 17.91% 1.67% 公司2019年1-6月净利润较2018年同期有所下降，主要原因是公司当期确认 了752.29万元股份支付，内部研发投入增加了358.71万元。
扣除非经常性损益后， 公司2019年1-6月的净利润较2018年同期增长了52.43%。
2、公司具备良好的获客能力
（1）固件业务 固件业务获得、维系客户的关键在于固件厂商的技术实力能否充分满足客 户需要。
公司作为国内领先的BIOS和BMC固件厂商，产品能够全面支持主流X86 CPU和各类国产芯片，已与英特尔、华为、联想等境内外大型厂商建立了长期稳 定的合作关系。
随着公司于2019年内成为英特尔全球技术服务商，国产“自主、可控、安全” 政策加快推动国产计算设备发展，公司固件业务将持续增长。
目前，公司固件业务的累计订单金额为7,850.54万元，已高于2018年全年收 入。
其中，固件产品销售订单金额3,974.50万元，批量化固件产品销售有所提升。
根据公司与联想签订的BIOS固件销售协议，公司的BIOS固件产品将应用于联想 的笔记本电脑、台式机，预期可实现固件产品销售1,896万元。
经审阅，2019年1-6月固件业务已确认收入2,186.37万元，较上年同期增长 了55.88%，预计全年收入较2018年有较大提升。
（2）云服务业务 ①成熟的云平台产品和技术 公司已形成了成熟的政企云方案，并拥有兼具高效开发和降低成本能力的 高效PaaS技术。
凭借成熟的云平台产品和技术，公司能够为客户提供优质的产品与服务，并 已建立起良好的品牌形象。
②公司具有良好的客户维系能力和业务粘性 基于向政企客户提供统一云平台的开发服务，随着客户对信息化水平的要 求不断提升，其需要持续对平台功能扩展并不断升级，从而能持续为公司带来业 务机会。
③公司已具备异地市场拓展能力 目前，借助于成熟的产品与技术、明确可行的异地拓展战略，公司已具备了 8-1-32 异地市场的拓展能力。
公司现已在平台的异地复制上取得了突破，获得了南京市江北新区、安全可 靠工作委员会的合同。
目前，公司云服务业务的累计订单金额合计16,224.43万元，亦已超过2018 年度的收入金额。
其中，2019年上半年度云服务业务经审阅的已确认收入为5,073.49万元，较上年同期增长了67.15%。
综上，公司2019年上半年业务收入快速增长、经营业绩良好，公司具备良好的获客能力，在手订单金额充足，能够有效支撑公司的业务发展，因此公司目前不存在经营业绩大幅下滑的风险。
三、核查意见 （一）核查过程
1、访谈发行人总经理并查阅行业资料，了解计算设备出货量对于计算发行人云计算设备核心固件业务市场规模的作用；
2、访谈发行人总经理，查阅发行人计算设备核心固件业务合同、客户情况、供应商认证资料，了解发行人该业务是否已进入境内外计算设备厂商市场、是否需要经过相关供应商资质认证及市场开拓情况；
3、访谈发行人总经理，查阅发行人与英特尔之间签署的合同及采购订单、同行业主要竞争对手的公开信息，了解英特尔主要与发行人签署框架合同的原因，具体业务通过何种形式开展，全球BIOS固件的不同厂商在该领域是否存在专业上的划分或不同的重点研发方向；
4、查阅发行人与相关非CPU厂商的合同，网络查询相关厂商的业务内容和客户，并核查了相关客户的工商登记信息，核查上述非CPU厂商采购发行人固件的具体用途及双方发生合作的原因；
5、查阅发行人云服务业务的在手订单信息，分析订单的区域和客户类型结构，并与报告期内的收入进行对比，核查发行人对于大客户销售的持续性、是否具备持续获客能力及是否存在经营业绩大幅下滑的风险；
6、查阅招股说明书，核查发行人的补充披露情况。
（二）核查结论 8-1-33 经核查，保荐机构和申报会计师认为：
1、固件行业的销售模式的特点是以固件产品收入（授权费）为主，其与计算设备的出货量相关，按照计算设备出货量测算市场容量符合行业惯例及实际，不存在误导投资者的情况；固件厂商能否推出与CPU配套的固件产品是影响计算设备厂商采购的关键因素。
计算设备厂商在选择固件厂商产品时，主要根据自身供应商管理规定，并非具有强制性的认证要求；
2、发行人与英特尔签署框架合同具有商业合理性；发行人与全球主要BIOS固件厂商的区别不在于专业上的划分，而在于公司重点研发并实现了产品对各类国产“自主、可控、安全”CPU的适配；
3、北京宝利信通、天固安全系统（青岛）有限公司、灏瀚明科技有限公司与发行人之间的合作是基于其自身固件产品需求，用于其计算设备的生产；灏瀚明科与发行人2015年开始合作，于2019年2月注销，不存在立即注销的情况。
4、发行人云服务业务大客户需求良好，能够实现持续销售；发行人通过持续的技术积累，具备异地开拓能力及开发措施；发行人具备合理的发展策略和技术实力，具备持续获客的能力；发行人业务开展良好，目前在手订单充足，不存在经营业绩大幅下滑的风险。
问题
6.关于发行人的收入 发行人未说明其产品或服务到达终端客户的具体过程，是否需要通过中间商。
发行人通过招投标方式取得的项目占比超过70%，收入集中在第四季度确认。
发行人采用完工百分比法确认收入，并在确认收入时全部结转应收款。
经测算，发行人若采用终验法将减少收入和利润。
曲阜医院项目在2018年对合同金额进行了较大调整。
请发行人说明：
（1）未采用完工百分比法确认收入的具体业务，相关业务的收入确认方法；
（2）产品或服务到达终端客户的具体模式，是否通过集成商、数据中心运营商、经销商等中间商销售，如存在，请说明向不同类型中间商销售的金额、占比、最终用户情况，发行人和中间商、终端客户之间的权利义务关系；
（3）二轮回复中第44页所选前十大招投标配比项目的占比小于第51页云服务业务各期前五大客户占比的原因；
（4）发行人通过非招投标模式取得的主要客 8-1-34 户名称、项目金额，相关客户与发行人是否存在关联关系，金额较大项目的具体业务内容，金额较大的原因及合理性；
（5）各年第4季度每月确认收入的金额、占比，涉及的主要项目金额、占比，发行人与客户确认工作量的频率、时间，合同协议对工作量、收入确认时点的具体约定，收入确认时点与协议约定是否一致，是否存在年底突击确认收入的情况；
（6）结合业务实质说明，工作量经客户确认后，交付的产品或服务能否为客户带来经济利益，各期权利义务能否充分转移，采用完工百分比法确认收入是否合理；
（7）确认收入时即确认应收款的会计处理与同行业公司是否存在差异，发行人是否满足应收账款确认条件；（8）2018年对曲阜医院项目合同总金额进行调整是否适当，发行人在2018年前能否对合同金额调整进行合理预计。
发行人请保荐机构和申报会计师对上述事项进行核查，扩大招投标匹配情况数据样本和跨期确认收入的核查比例，并说明无法取得招投标文件的项目的替代核查方法、核查比例，是否存在跨期确认收入的情形。
请保荐机构和申报会计师对上述事项以及招投标文件金额、合同金额、收入确认金额，业务发生时间、合同签署时间、收入确认时点是否匹配发表明确意见。
【回复】要点提示：
1、未采用完工百分比法确认收入的具体业务，主要包括固件技术服务、固件产品销售、云服务软件产品销售等，收入确认方法为取得客户验收一次性确认。
2、发行人报告期业务为经招投标、商业谈判后直接与客户签订业务合同，并由公司直接向客户提供约定的产品或服务，不存在通过中间商销售的情况
3、二轮回复中第44页所选前十大招投标配比项目的占比小于第51页云服务业务各期前五大客户占比，主要是因问询回复需要，披露客户收入口径不同，数据合计值不同。
4、报告期内，公司通过非招投标方式获取的客户业务主要是固件业务客户及云服务中的民营企业客户，主要客户（选取的样本客户收入占非招投标方式获取的累计收入比例为61.74%），与发行人不构成关联方。
5、公司的四季度收入占全年收入比重相对较高，与行业水平相当，符合行 8-1-35 业特点。
公司简称万达信息南威软件银信科技华宇软件平均值本公司 2018年4季度28.90%41.05%32.03%40.87%35.71%50.61% 2017年4季度43.15%58.05%35.27%42.70%44.79%43.84% 2016年4季度46.53%44.40%34.55%43.88%42.34%26.07% 2018年发行人四季度收入占比较高，主要是发行人曲阜人民医院项目实现收 入2,568.92万元，该项目金额较高，占全年收入的14.62%。
综上来看，公司的收 入分布与行业情况整体一致。
四季度确认收入的主要项目，收入确认与合同约定的实施周期总体匹配，且 均已通过了客户的验收，取得了收入确认的外部证据，相关风险报酬已转移，符 合会计准则的相关规定，不存在突击确认收入的情况。
6、关于使用完工百分比法的合理性
（1）发行人采用完工百分比法的相关业务的经济实质均为向客户提供劳务 服务，属于会计准则规定的应使用完工百分比法的业务范围；
（2）使用完工百分比法业务中，对于定制化软件开发项目，在项目执行过 程中，已完成的功能模块，可单独将其上线、进行使用。
客户经验收后使用的功 能模块（已完成的工作），具备了为其带来经济利益的能力。
对于物联网云业务，由于公司已安装完工的设备附着于客户控制的场所之上， 客户具备使用已完成工作的能力。
上述完成的工作成果可以实现风险报酬的转移。
（3）公司在业务承接时，在合同中约定项目总价及付款条件；公司确认收 入时，由公司提供项目开发进度，并和客户核对确认已完工验收工作的进度，； 因此，收入的金额能够可靠地计量；
（4）公司通过以开发工时为基础确定工作量，并需取得内外部确认依据： 进度确认的内部依据包括项目实施计划、工作实施月报（含工时统计信息）和内 部进度单；外部依据包括经客户确认的验收单、验收报告、工程审定结算单；因 此，交易的完工进度能够可靠地确定；
（5）由于公司项目均存在一定开发及施工周期，使用完工百分比法能够确 8-1-36 保收入、成本按照权责发生制原则进行分配，符合发行人经营实际情况。
7、公司按照收入准则的规定在收入确认时一并确认应收账款符合收入准则 规定，相关会计处理满足应收账款确认条件，且与同行业上市公司不存在差异。
8、由于曲阜人民医院项目于2018年6月招投标并签订合同，公司在2018年前 无法对合同金额进行合理预计，因此公司于2018年签订合同后对曲阜医院项目合同总金额进行调整符合会计准则规定，具有合理性。
9、保荐机构和申报会计师选取核查的招投标项目样本合计收入额，占2016年、2017年和2018年通过招投标方式取得的收入比例为77.84%、83.40%和88.03%。
经核查，保荐机构和申报会计师认为发行人招投标文件金额、合同金额与收入确认金额相匹配，业务发生时间、合同签署时间与收入确认时点相匹配，符合会计准则的相关规定。
一、发行人说明 （一）未采用完工百分比法确认收入的具体业务，相关业务的收入确认方法 公司未采用完工百分比法确认收入的具体业务和收入确认方法列示如下： 业务分类 具体产品内容 会计确认政策 技术、开发服务 为客户提供
BIOS技术开发服务工作 经客户验收服务，按照在合同约定的服务期限内的提供 的服务量确认收入 云计算设备核心固件业 务 销售BIOS和BMC软件产品的 使用许可 向计算设备厂商销售的每台计算设备收取BIOS使用许 可费用 如果合同约定按软件交付收取软件使用许可费的，在软件产品交付并经客户验收合格后确认收入；如果合同约定按照客户产品的出货量收取软件使用许可费的，以收到客户确认的许可费确认单 为依据确认收入 云服务业务 软件产品销售 向客户提供软件产品或SaaS应用 产品交付并验收合格后或完成安装调试并经客户验收后 确认收入 收入确认的内外部证据内部：考勤 记录外部：工时结算单、邮件确认记录 外部：签收单、确认单 外部：签收单、验收单 收入确认时点 具体收入确认方法 取得经客户确认的工时结算 单后 根据客户确认的服务量一次 确认 取得货物签收单或许可费确认单后 验收或取得确认单后一次确 认 交付、安装调试完毕并经客户验收合 格后 验收后一次确认 8-1-37 业务分类 具体产品内容 会计确认政策 资源运维、租赁 向客户提供包括云主机托 管、租赁与运维、数据存储 合同约定的服务期限内按期确认收入 收入确认的内外部证据外部：双方签订的合同内部：月度 计算表 收入确认时点 具体收入确认方法 每月确认每月确认 （二）产品或服务到达终端客户的具体模式，是否通过集成商、数据中心运营商、经销商等中间商销售，如存在，请说明向不同类型中间商销售的金额、占比、最终用户情况，发行人和中间商、终端客户之间的权利义务关系
1、报告期内，云计算设备核心固件业务不存在通过集成商、数据中心运营商、经销商等中间商销售的情况
（1）报告期内，该业务不存在通过集成商、数据中心运营商、经销商等中间商销售的情况 发行人该业务均为经商业谈判后直接与客户签订业务合同，并由公司直接向客户提供约定的固件产品、技术服务或固件定制开发服务。
发行人客户主要包括CPU厂商如英特尔、华为，联想等专业计算设备厂商，还有如北京宝利信通有限公司、天固安全系统（青岛）有限公司等客户因其为客户定制生产计算设备，需要向发行人采购固件产品。
在业务开展过程中，公司不存在通过中间商进行产品或服务销售的情况。
（2）关于公司向天固安全系统（青岛）有限公司、北京宝利信通有限公司销售固件产品的说明 北京宝利信通有限公司、天固安全系统（青岛）有限公司将其从公司采购的BIOS固件产品用于其定制的计算设备之中，其与专业计算设备厂商采购发行人固件产品的用途一致，并非为公司产品的中间商。
合作方 北京宝利信通有限公司 天固安全系统（青岛）有限公司 业务内容公司向其销售BIOS固件产品 公司向其销售BIOS固件产品 合作原因 该公司的业务中涉及向国家重点行业客户等提供满足信息安全的计算设备。
但该公司不具备计算设备BIOS固件产品的开发能力，需要向公司采购该公司的业务包括向国家重点行业客户等提供满足信息安全需要的存储与服务器设备。
但该公司不具备服务器BIOS固件产品的开发能力，需要向公司采购。
2、报告期内，云服务业务不存在通过中间商进行销售的情况 8-1-38 报告期内，公司该业务均为经招投标、商业谈判后直接与客户签订业务合同，并由公司直接向客户提供约定的政企云、物联网云服务。
在部分物联网云服务项目中，公司与客户项目的总承包方签订分包协议，参与项目实施，总包方不属于中间商。
因此，在云服务业务开展过程中，公司不存在通过中间商进行产品或服务销售的情况。
综上，在公司产品或服务到达终端客户的过程中，公司无通过集成商、数据中心运营商、经销商等中间商进行销售的情况。
（三）二轮回复中第44页所选前十大招投标配比项目的占比小于第51页云服务业务各期前五大客户占比的原因 上述差异原因，主要是因问询回复需要所选择的披露口径不同造成，具体情 况如下： 项目 第41页提供的数据 第51页提供的数据 云服务中履行招投标程序前十
云服务前五大客户合计收入占 披露的差异情况 大客户合计收入占比情况。
2016年、2017年和2018年，分别为54.61%、66.95%和58.74% 比情况。
2016年、2017年和2018年，分别为59.19%、64.38%和60.56% 披露口径情况说明 云服务中，需要履行招投标程序的前十大客户合计收入情况 云服务前五大客户收入（包含了需要履行招投标程序及不需要履行招投标程序的客户） 差异原因说明 因2016年、2018年客户中不需要履行招投标客户的收入相对较高，所以造成前五大客户的合计收入，高于前十大招投标客户的合计收 入（注） 注：2018年，公司云服务业务第三大客户无锡江南电缆有限公司为民营公司，双方合作的内容不涉及《招标投标法》规定的必须招投标的事宜。
当年，该客户的收入占云服务业务 收入的比重为12.88%。
2016年，公司云服务业务第五大客户宜兴市英达自动化控制设备有限公司亦存在同样情 况。
该客户的收入占云服务业务收入的比重为3.86%。
（四）发行人通过非招投标模式取得的主要客户名称、项目金额，相关客户
与发行人是否存在关联关系，金额较大项目的具体业务内容，金额较大的原因及合理性
1、非招投标收入在主营收入中的占比情况 报告期内，公司三年累计非招投标项目收入为19,133.39万元，占累计主营业 8-1-39 务收入的比例为44.18%。
根据业务分类，云服务业务三年累计招投标项目收入占 该业务累计收入的比例为72.32%；云计算设备核心固件业务三年累计的收入均为 非招投标收入。
具体情况如下：
（1）各年度招投标收入情况 单位：万元 收入分类 招投标项目
非招投标项目 2018年度 收入 占比 8,804.8651.45% 8,309.1148.55% 2017年度 收入 占比 9,323.9163.09% 5,454.0436.91% 2016年度 收入 占比 6,047.0252.96% 5,370.2447.04%
（2）各年度两项业务的招投标收入情况 单位：万元 收入分类 云服务业务其中：招投标项目非招投标项目 云计算设备核心固件业务其中：非招投标项目 2018年度 收入 占比 13,195.93100.00% 8,804.8666.72% 4,391.0733.28% 3,918.04100.00% 3,918.04100.00% 2017年度 收入 占比 11,614.2178.59% 9,323.9180.28% 2,290.3019.72% 3,163.74100.00% 3,163.74100.00% 2016年度 收入 占比 8,619.4275.49% 6,047.0270.16% 2,572.4029.84% 2,797.84100.00% 2,797.84100.00%
2、非招投标取得的主要客户和主要项目情况
（1）报告期内累计非招投标收入金额前十名的客户情况 报告期内，公司非招投标方式获得的客户中，累计收入前十名客户的收入之 和占比为61.74%。
具体情况如下： 单位：万元 客户名称 关联关系 英特尔 非关联方（注
1） 无锡江南电缆有限公司非关联方 华为技术有限公司 非关联方 北京宝利信通科技有限公非关联方司 联想 非关联方 中国宜兴环保科技工业园非关联方发展总公司 宜兴市丁蜀镇人民政府非关联方 报告期累计非招投占报告期累计非招投 标收入 标收入比例 5,335.84 27.89% 1,700.00 8.88% 1,144.65 5.98% 732.38 3.83% 723.23 3.78% 459.66（注
2） 2.40% 456.69（注2） 2.39% 8-1-40 宜兴市英达自动化控制设非关联方备有限公司 443.85 2.32% 江苏中盈高科智能信息股非关联方份有限公司 417.07 2.18% 清华大学 非关联方 400.00 2.09% 合计 - 11,813.36 61.74% 注1：英特尔持有公司4.80%股权，但不构成关联方。
注2：根据《招标投标法》和宜兴招投标规定，金额100万元以下单一项目无需履行招投标程序。
报告期内，中国宜兴环保科技工业园发展总公司与公司交易的100万元以下项目共计15项合计收入459.66万元，单个项目平均合同金额（不含税）为28.40万元；上述项目无需履行招投标程序。
报告期内，宜兴市丁蜀镇人民政府在报告期内与公司交易的100万元以下项目共计16项合计收入456.69万元，单个项目平均合同金额（不含税）为41.67万元，上述项目无需履行招投标程序。
（2）主要客户报告期内的主要项目情况 在前述客户中，不含税合同金额超过250万元的项目情况如下： 单位：万元 客户名称 项目名称 报告期内具体业务内容累计收入 EPSD项目及技术服务 为EPSD项目提1,982.40供技术服务 SSG项目及技术服务 为SSG项目提供①1,880.74技术服务 英特尔 BIOSEngineeringApp 540.42提供技术服务② DevelopmentEnhancement 380.28提供技术服务③ andSupport DecisionEngineering 347.05提供技术服务 小计江南电缆企业私有云项无锡江南目二期电缆有限公司 5,130.89 - 企业管理软件基① 础开发平台、车 辆调度系统、电 子发货系统、提1,300.00货计划系统、远 程下单系统、业 务财务一体化
二 期平台建设 金额较大的原因及合理性 前述项目均为根据英特尔的采购要求而签订的框架合同，具体业务内容由多个单独的采购订单组成；英特尔为全球最大的CPU生产商，其庞大的业务规模导致了双方业务合作金额较高；相比英特尔一年的营业成本，公司与英特尔在报告期内的合作金额占比极低 无锡江南电缆有限公司为我国最大的输配电系统及电器装备用电缆电线制造商之
一，为香港联合证券交易所上市公司。
2018年度，无锡江南电缆有限公司实现收入135.25亿元，总资产逾140亿元，拥有员工3,100余人，拥有多达4万多个规格的产品。
庞大的经营规 8-1-41 客户名称 项目名称 报告期内具体业务内容累计收入 金额较大的原因及合理性 江南电缆企业私有云项目一期 业务财务一体化400.00一期平台建设 模要求企业必须通过提升信息化水平，以实现对生产经营的高效管理； ②成熟的云服务方案、在宜兴当地丰 富的项目实施经验和本地化服务 及时响应优势是公司取得无锡江 小计 1,700.00 -南电缆有限公司业务订单的基础。
同时，相比同行业竞争对手，公司 作为江苏省工业互联网发展示范 企业，具有一定的市场优势。
ARMBIOS华为技术开源及第三有限公司方代码升级 技术合作项目 通过技术合作完①成ARMBIOS开154.80源及第三方软件②升级和解耦适配开发 华为旗下的海思半导体是境内领先的芯片厂商，需要公司提供BIOS固件服务；相比于华为的营业规模，公司与其签订的合同金额规模占其一年采购金额的比例极低。
宝利信通
三 销售以下固件： 款软件 图形环境开发工 具包软件v1.2 北京宝利 信通科技百敖UEFI兼有限公司容BIOS软件 V1.3 百 敖 UEFI 344.83UEFIBIOS自动测试软件V1.2①固件安全性检测系统软件V1.2②销售以下固件：百敖UEFI兼容BIOS软件V1.3 224.14百敖UEFIBIOS 北京宝利信通涉及重点行业客户，业务规模较大；该公司业务涉及向重点行业客户提供定制化的计算设备服务，需要使用公司的BIOS固件以提升产品的安全性，因此与公司发生了合作。
BIOS自动测 自动测试软件 试软件V1.5 V1.5 小计 568.97 - 联想 百敖UEFI兼容BIOS软件V1.0 销售以下固件：联想为全球主要的计算设备厂商之419.40百敖UEFI兼容
一，亦是承担国产“自主、可控、安全” BIOS软件V1.0设备生产的主要厂商，具有较大的BIOS固件需求。
①公司联合清华大学、澜起科技、 清华大学Cicada平台BIOS开发 Cicada平台Intel共同研发新型通用CPU—津 400.00BIOS定制化开逮CPU； 发 ②公司承担相应BIOS固件的定制化 开发工作。
合计 -8,374.06 - - 公司与通过非招投标模式取得的主要客户之间无关联关系，金额较大项目与 8-1-42 项目实施内容、客户的业务规模相匹配，具有合理性。
（五）各年第
4季度每月确认收入的金额、占比，涉及的主要项目金额、占比，发行人与客户确认工作量的频率、时间，合同协议对工作量、收入确认时点的具体约定，收入确认时点与协议约定是否一致，是否存在年底突击确认收入的情况
1、报告期各年第4季度每月确认收入的金额、占比情况 报告期内，公司在四季度的收入占公司全年收入的比重相对较高，主要原因 是公司服务的客户主要为政府及大型企业客户，通常客户在上半年审核和招标， 考虑项目实施周期及进度情况，通常情况下，下半年完成的收入较多。
单位：万元 收入分类 10
月11月12月 合计 2018年度 收入 占比 2,511.5214.29% 2,850.3416.22% 3,529.3020.09% 8,891.1750.61% 2017年度 收入 占比 1,936.5412.71% 2,190.0414.37% 2,552.4716.75% 6,679.0543.84% 2016年度 收入 占比 695.465.80% 873.797.29% 1,554.3812.97% 3,123.6326.07% 2018年四季度，公司收入金额及占比较2017年同期有所增加，主要原因是公 司承接的曲阜人民医院物联网云项目在2018年四季度完成了主要工作，经客户验 收后相应确认收入2,568.92万元，占全年收入的14.62%。
2016年四季度，公司公司收入占全年比例较低的原因是当期实施周期长、规 模大的项目较少，因此需实施至四季度方可确认收入的金额较小。
2、同行业上市公司情况 报告期内，同行业上市公司的收入亦在四季度较为集中，具体如下： 公司简称 2018
年4季度 2017年4季度 2016年4季度 万达信息 28.90% 43.15% 46.53% 南威软件 41.05% 58.05% 44.40% 银信科技 32.03% 35.27% 34.55% 华宇软件 40.87% 42.70% 43.88% 平均值 35.71% 44.79% 42.34% 本公司 50.61% 43.84% 26.07% 注：上述同行业上市公司数据来源于各公司披露的财务数据计算。
8-1-43 2018年四季度，若剔除曲阜人民医院物联网云项目的收入的影响，则公司当
年的收入结构亦与行业平均水平相当。
公司的收入分布与行业情况一致。
3、公司报告期各年第4季度主要项目情况
（1）主要项目选取的范围：报告期各期占四季度主营收入前60%且金额超过100万元的项目。
（3）上述项目中，使用完工百分比法的均为云服务业务；非完工百分比法的均为产品销售，并以固件业务为主。
（3）对于前述的云服务项目，在实施过程中，公司会以例会等形式向客户通报项目实施进度，并在完成重要工作模块后，向客户申请验收。
客户据此组织相应的验收工作。
（4）前述项目在各期确认收入的部分均已通过了客户的验收，取得了收入确认的外部证据。
客户对已完成工作的验收表明公司已按照合同约定完成了相应部分的工作，相关的风险报酬已转移至客户处。
具体分析详见本题回复之“结合业务实质说明，工作量经客户确认后，交付的产品或服务能否为客户带来经济利益，各期权利义务能否充分转移，采用完工百分比法确认收入是否合理”。
具体情况如下： 8-1-44 ①2018年度 项目名称 曲阜市人民医院物联网 云项目 江南电缆企业私有云项 目二期 南京华新城AB地块二期物联网云项 目 南京江北软件园政企云 项目 经信政企云项目五期 是否采用完工百分 比法 是 否 客户名称 18年第四季度收入 浙江八达建设集团有限公司2,568.93 无锡江南电缆有 限公司 1,140.00 上海建工一建集团有限公司 557.23 南京软件园经济发展有限公司 299.00 宜兴市经济和信息化委员会 603.45 占18年第合同签订及合同约定履累计完工进完工进度与 四季度主履行日期行时间 度履约期限匹 营收入比 配情况 28.89%2015.6.152018.8.10前81.72%匹配 12.82%2018.1.5 2019.12.31前 65.00%匹配 6.27%2018.4.1 2018.10.15前 34.00%匹配 3.36%2018.5.4 2018.12.26前 100.00%匹配 6.79%2018.10.242018.12.1前 - - 单位：万元 确认工作 合同对工作内容、收入确认时点的约定量、签收产 品时间 信息网络系统、视频安防监控系统、卫 生及有线电视系统、一卡通应用系统、云中心建设等 按双方约定的进度计划实施项目 10月、11月和12月 开发内容：企业管理软件基础开发平 台、车辆调度系统、电子发货系统、提 货计划系统、远程下单系统、业务财务11月和12月信息管理与咨询服务； 按约定进度推进项目； 视频监控分析系统、机房设备监控系 统、智能门禁管理、楼宇能耗系统等软硬件一体化解决方案 按双方约定的进度计划实施项目 10月、11月和12月 开发内容：基础数据大数据中心、园企 互动平台、园区综合与服务平台、企业10月和12月服务平台 按约定进度推进项目 政企通软件产品销售；11月 收入确认时点 10月、11月和12月 11月和12月 10月、11月和12月 10月和12月 11月 8-1-45 项目名称SSG项目 宝利信通三款软件项目 是否采用完工百分 比法 客户名称 英特尔亚太研发有限公司 18年第四季度收入 287.44 占18年第合同签订及合同约定履累计完工进完工进度与 四季度主履行日期行时间 度履约期限匹 营收入比 配情况 3.23%2011.11.222019.3.31 - - 北京宝利信通科技有限公司 258.62 2.91%2018.9.1 2018.12.31前 - - 合计 5,556.0562.49% - - 合同对工作内容、收入确认时点的约定 BIOS技术服务销售以下固件产品：图形环境开发工具包软件v1.2UEFIBIOS自动测试软件V1.2固件安全性检测系统软件V1.2 供货方将根据购货方要求的进度提供产品，购货方需根据供货方供货进度依次 付款 确认工作收入确认量、签收产时点 品时间 12月 12月 10月和12月10月和12月- ②2017年度 项目名称 经信政企云项目三期 是否采用完工百分 比法 客户名称 17年第四季占17年第合同签订及合同约定履度收入四季度主履行日期行时间营收入比 是宜兴市经济和信1,041.6016.01%2017.9.252018.7.4息化委员会 单位：万元 累计完完工进度与履约合同对工作内容、收入确认时点的约定工进度期限匹配情况 确认工作量、签收产品时间 进度较快： 开发内容： 政企云第三期项资源目录交换中心、共享资源库、数据10月、1160.00%目，开发成熟度开放平台、统一业务协同系统、数据ETL月和12月 高，公司利用系统、统一调度系统、统一日志系统、 PaaS平台提高了统一数据分析系统、综合集成门户、应 收入确认时点 10月、11月和12月 8-1-46 项目名称 宜兴市公用城区防汛工程物联网云 项目 南京河西华新城AB地块物联网云项 目宜兴公安人 是否采用完工百分 比法 客户名称 17年第四季度收入 占17年第四季度主营收入比 合同签订及合同约定履履行日期行时间 累计完工进度 完工进度与履约期限匹配情况 产品的开发效率 宜兴市公用产业建设投资有限公 司 上海建工一建集团有限公司宜兴市公安局 940.54 14.46%2017.10.102018.2.10 进度较快：③①基于公司 已研发成熟的环保监测系统实施；80.00%②采集设备的布设工作简单，且分散于多个采集点，可同 时实施 400.796.16%2016.12.212017.759.26% 匹配 389.955.99%2017.4.202017.12.20100.00% 匹配 合同对工作内容、收入确认时点的约定 用支撑平台、统一身份认证管理平台、统一单点登录平台、运行监控管理平台、现有信用系统目录体系优化、人口基础信息库改造升级、法人基础信息库改造升级、地理信息库与宏观经济库搭 建按约定进度推进项目 控制中心调度系统、泵站自控系统、通讯网络系统、河道液位检测及视频系统 视频监控分析系统、智能门禁管理、楼宇能耗系统、云中心建设等软硬件一体 化解决方案按双方约定的进度实施 开发内容： 确认工作量、签收产品时间 收入确认时点 11月和1211月和12 月 月 10月、1110月、11月和12月月和12月 10月和1210月和12 8-1-47 项目名称 脸和车辆识别物联网云 项目 是否采用完工百分 比法 环科园天网信息化项目 南京河西华新城D地块物联网云项目电信云资源租赁项目
二 期 SSG项目 否 合计 客户名称 17年第四季占17年第合同签订及合同约定履累计完完工进度与履约度收入四季度主履行日期行时间工进度期限匹配情况营收入比 中国宜兴环保科技工业园发展总 公司 华新（南京）置业开发有限公司 中国电信股份有限公司宜兴分公 司英特尔亚太研发 有限公司 333.785.13%2017.6.152018.3.3165.00% 297.35 暂定 4.57%2016.3.22 100.00% 2016.12.15 286.794.41%2017.10.102017.11.10100.00% 241.973.72%2011.11.222019.3.31 - 3,932.7860.46% - - 匹配匹配匹配 - 合同对工作内容、收入确认时点的约定人脸识别系统、车辆大数据分析系统 10个社区的天网建设公司向甲方人员提交已完成工作量报告视频安防监控系统、信息发布系统、车 辆惯例系统等按双方约定的进度实施云中心的设计、建设 BIOS技术服务 确认工作量、签收产品时间 月 收入确认时点 月 12月 12月 10月和1210月和12 月 月 11月 11月 12月 12月 8-1-48 ③2016年度 单位：万元 项目名称 是否采用完工百分 比法 客户名称 16年第四季占16年第合同签订及合同约定履累计完工进完工进度与 确认工作 度收入四季度主履行日期行时间 度履约期限匹合同对工作内容、收入确认时点的约定量时间 营收入比 配情况 南京河西华新城D地块物联网云项目 华新（南京）置业开发有限公司 226.08 暂定7.53%2016.3.22 2016.12.15 视频安防监控系统、信息发布系统、车10月、11 55.47%匹配 辆惯例系统等 月和12月 按双方约定的进度实施 行政服务中心物联网云 项目 宜兴市公建中心 216.067.19%2016.8.302016.10.30100.00%匹配 云中心的设计、建设每月25日前提供进度 10月和11月 进度较快： 该项目为公 司开拓宜兴 经信政企云项目二期 是宜兴市经济和信息化委员会 203.546.78%2016.1.42018.12.31 市级云平台的战略项 92.14%目，16年内集中了主要 企业信用信息基础数据库、公共信用管理平台、行业信用管理平台 每年6月30日、12月31日提交进度报告 10月和12月 研发人员参 与，从而加 快了开发进 程 高塍镇物联网云项目 宜兴市高塍镇村镇建设管理服务 所 153.24 5.10%2016.7.12016.10.30 100.00%匹配 一体化平台设计与实施、物联网前端设备布设 11月 收入确认时点 10月、11月和12月10月和11 月 10月和12月 11月 8-1-49 项目名称 环科园政企云项目 清华科技园小区物联网 云项目 丁山监狱物联网云项目 是否采用完工百分 比法 客户名称 16年第四季占16年第合同签订及合同约定履累计完工进完工进度与 度收入四季度主履行日期行时间 度履约期限匹合同对工作内容、收入确认时点的约定 营收入比 配情况 中国宜兴环保科 智慧信用、智慧政务、智慧楼宇、智慧 技工业园发展总 146.394.87%2016.2.12017.6.30 52.32%匹配 环保 公司 每年6月30日、12月31日提交进度报告 北京国际建设集团有限公司 133.694.45%2016.12.42017.4.3 70.00%匹配 安防物联网云整体项目 江苏省丁山监狱 120.76 发出通知之4.02%2016.7.8日起100天100.00%匹配 内 楼宇控制系统、监内指挥调度系统、音视频监控系统、指挥中心、报警系统、 周界防范系统、数字审讯系统等 确认工作量时间10月和12 月 12月 11月 收入确认时点 10月和12月 12月 11月 SSG项目 百敖UEFI兼容BIOS软件 V1.0 EPSD 英特尔亚太研发有限公司 否联想(上海)信息技术有限公司 英特尔亚太研发有限公司 合计 176.115.86%2011.11.222019.3.31 175.005.83%2014.10.12020.12.31 168.261,719.15 5.60%2011.11.222019.3.31 57.25% - - - - BIOS技术服务 12月 12月 - - BIOS固件产品销售 11月 11月 - - BIOS技术服务 11月和12
11月和12 月 月 8-1-50
4、保荐机构与申报会计师对公司收入确认的核查情况 保荐机构与申报会计师对公司报告期内的收入确认情况进行了核查，具体如 下：
（1）实地走访与函证情况 通过对客户进行实地走访、寄送询证函，了解双方的业务合作进展，了解报 告期内各期的交易金额和应收账款余额，核查公司收入已记录于正确期间。
核查程序
销售函证实地走访 核查比例或范围2018年2017年2016年74.82%75.65%60.52% 71.03%76.96%66.60% 主要核查证据 2016年、2017年、2018年各55份函证回函记录现场走访主要客户相关责任人签字确认的访谈提纲；无关联关系的承诺与保证；实地留影记 录
（2）截止性测试情况 获取了公司报告期收入明细表，通过测试各年度四季度及截止日后15天的内 部进度单据、客户验收单、客户进度确认单、发票开具日期和主营业务收入确认 时期，检查相应的销售记录是否在同一期间，是否存在跨期情况。
核查程序 核查比例或范围
2018年2017年2016年 截止性测试56.96%55.23%59.92% 主要核查证据 报告期各年度四季度及截止日后15天进度单据、验收单据、发票和收入记账凭证 经核查，公司保荐机构与申报会计师均认为公司各年的收入确认均已记录于 正确的会计期间，不存在截止性问题。
综上所述，公司在四季度收入较为集中主要是因为客户项目特点所致，与同 行业公司情况一致。
公司不存在年底突击确认收入的情况。
（六）结合业务实质说明，工作量经客户确认后，交付的产品或服务能否为
客户带来经济利益，各期权利义务能否充分转移，采用完工百分比法确认收入是否合理
1、公司以客户确认的工作量，采用完工百分比法确认收入的合理性说明
（1）相关业务的实质为提供劳务，符合准则中完工百分比法的适用条件报告期内，云服务下相关业务是使用完工百分比法所确认收入的主要来源。
8-1-51 以下通过对比云服务业务中使用完工百分比法确认收入的各类业务实质、 各期权利义务转移等要素与会计准则规定的完工百分比法使用条件，说明公司相 关业务使用完工百分比法的合理性。
具体如下： 会计准则规定的
适用条件 公司实际执行情况
1、业务实质 云平台开发及应用软件开发为公司向客户提供产品的设计与各功能模块 的研发服务。
该业务的本质为公司向客户提供软件开发劳务服务。
2、收入确认的风险报酬转移情况
（1）从目前软件行业的开发特点来看，对于定制化软件项目，为提高开 发和交付效率，目前主要采取模块化的开发模式实施。
通过模块化开发可以实 现不同功能独立开发和交付，从而避免整体开发风险，有利于提高交付效率
（2）公司与客户约定了定制化软件开发项目的功能模块。
客户需要公司开发完成的功能模块通常会记载于合同中或公司根据合同 约定形成的经客户认可的工作任务书中。
公司可以分模块向客户交付产品。
（3）定制化软件项目实施过程中，已完成的功能模块具备使用条件，并 能为客户使用。
在项目执行过程中，已完成的功能模块，可单独将其上线、进行使用。
客 云
平台及应户经验收后使用的功能模块，表明公司已完成的工作已能够达到其使用需求， 用软件定制具备了为其带来经济利益的能力。
化开发 综上，由于客户在公司履约的同时即取得并消耗了公司履约所带来的经济 相关的经济利益很可能流入企业 利益。
公司在履行合同履约义务的过程中，相关风险和报酬已经转移。
3、典型项目条款 以申报文件中重大销售合同宜兴市经信委《宜兴市政企信用综合管理云平 台》2,500万元项目为例： “第四条支付条款：乙方向甲方提交进度确认单，经甲方确认后下一季度 前支付开发费用给乙方” 第九条违约责任：如因甲方原因造成合同终止，乙方有权不返还甲方支 付的费用，并给予乙方损失赔偿。
从条款来看，发行人在履行合同履约义务的过程中，按进度所应得的经济 利益等够得到保障。
4、报告期内主要项目经济利益顺利流入
公司确认的收入未出现无法收回情况，主要项目的收入均能正常回收。
1、业务实质 该业务的本质为公司根据客户物联网云服务的整体需求向客户提供软、硬 结合集合的一体化解决方案的劳务服务。
物联网云整 体项目
2、收入确认的风险报酬转移情况
（1）客户能够控制和使用工作成果 物联网云项目是在客户的项目现场为客户提供物联网前端感知设备布设 服务。
由于公司已完工的设备已具备使用条件且附着于客户控制的场所之上， 8-1-52 会计准则规定的
适用条件 公司实际执行情况 因此客户已具备使用工作成果的能力。
（2）已与客户约定了明确的功能模块客户需要公司完成的各阶段工作会记载于合同或经客户认可的工作任务 书中。
（3）客户可对项目进行分步验收在项目执行过程中，客户可根据约定的工作内容、公司提交的实施资料和 项目现场的情况，对公司已完成工作进行验收确认。
综上，由于客户具备控制和使用已完工产品的能力，且客户的验收确认表 明公司已完成的工作已能够达到其使用需求，具备了为其带来经济利益的能力。
因此，公司在履行合同履约义务的过程中，相关风险和报酬已经转移。
3、典型项目条款 以申报文件中重大销售合同浙江八达建设集团有限公司《曲阜人民医院》5,507.82万元项目条款为例： “第十一条违约责任：甲方无正当理由解除合同，需全额支付乙方已完成工程款，并支付5%赔偿金。
甲方应当按时支付工程进度款，若因工程款迟付影响工期，损失由甲方承担” 从条款来看，发行人在履行合同履约义务的过程中，按进度所应得的经济利益等够得到保障。
4、报告期内主要项目经济利益顺利流入公司确认的收入未出现无法收回情况，主要项目的收入均能正常回收。
收入的金额能够可靠地计量 交易的完工进度能够可靠地确定 公司在业务承接时，已在合同中明确约定项目总价及分阶段进度款。
同时，公司确认收入时，由公司提供项目开发进度，并和客户核对确认已完工验收工作的进度。
因此，收入的金额能够可靠地计量。
1、工作量的统计方法 公司根据项目的工作量确定项目完工进度。
其中：
（1）定制化软件开发项目中，工作量的确定方法为计算累计发生的工时占预计工时的比例；
（2）物联网云服务业务项目中，工作量的确定方法为在计算累计发生的工时占预计工时比例的基础上，结合已投入资源的价值情况综合确定。
2、进度的内部确认依据公司进度确认的内部依据包括项目实施计划、工作实施月报（含工时统计信息）和内部进度单。
（1）公司根据合同约定，编制项目实施计划；
（2）项目负责人根据项目的工作实施月报，确定项目的完工进度，并提交部门经理、财务部门审核；
（3）部门经理和财务部门分别根据当期的人工投入情况和原材料等资源投入情况，对项目负责人提交的进度单进行复核，并形成最终的内部进度单。
3、进度的外部确认依据公司进度确认的外部依据包括经客户确认的进度单、验收单、验收报告、工程审定结算单。
（1）据合同约定，公司依据项目进度提交书面的项目进度报告、分阶段及结项验收申 8-1-53 会计准则规定的适用条件 公司实际执行情况 请；
（2）客户根据合同约定的内容对公司提交的进度报告、验收申请等进行复核、验收。
客户复核认可后，便在进度单、验收单、验收报告、工程审定结算单等材料上签章确认。
交易中已发生和 公司按项目核算项目直接成本，并采用工时比例等方式分配间接成本，交易中已发生的 将发生的成本能
成本可以可靠计量。
同时，公司对每一项目的总成本进行预计，并根据项目实际状况进行必 够可靠地计量要调整，将发生的成本能够可靠地预计。
综上，公司所实施的前述业务具备在执行过程中实现风险报酬的转移，采用 完工百分比法确认收入符合会计准则的规定，具有合理性。
（2）采用完工百分比法符合发行人目前业务实际情况 发行人对于同类业务采用相同的会计政策，发行人部分政企云软件开发项目 涉及金额较大，如果不采用完工百分比法，则会导致财务数据不匹配的情况。
假设发行人某项目合同金额2,000万元，在2017年完成项目进度90%，并收到 进度款1,800万元；2018年1月完成剩余10%项目进度，并竣工验收。
如果按照完工百分比法，则应在2017年确认收入1,800万元；如果按照终验 法，则2017年无法确认收入，只能确认预收款1,800万元；而在2018年1月就确认 2,000万收入。
这样会导致财务数据与反映业务的实质不匹配。
当出现上述当期大部分已完工，但需要跨期竣工验收的项目时，如果该项目 金额较大则会导致财务数据造成异常。
综上，公司采用完工百分比法确认收入符合实际经营情况，符合会计准则的 相关规定。
2、公司使用完工百分比法确认收入与同行业公司一致 同行业上市公司的收入确认政策中，根据经客户确认的项目进度按照完工百 分比法确认收入。
公司的收入确认政策和进度确认依据与同行业上市公司一致， 具体情况如下： 公司
名称 主要业务分类 万达信息 软件开发系统集成 华宇软件开发软件 具体确认方法 由公司业务技术部门提供项目开发进度，经用户确认后，按照完工百分比法确认收入由公司业务技术部门提供项目开发进度，经用户确认后，按完工百分比确认收入软件开发采取对已完工作进行测量的方法，以资产负债表日的完工进度确认收入。
公司在资产负债表日编制《软件开发 8-1-54 公司名称 主要业务分类 系统建设服务 银信科技 IT基础设施服务 定制开发类软件 具体确认方法 进度报告》，对完工进度进行测量，按照软件开发收入总额乘以完工进度扣除以前会计期间累计已确认软件开发收入后的金额，确认当期软件开发收入信息化基础环境建设服务在服务已提供，并取得客户确认的《验收报告》时确认收入；设备的收入在取得客户确认的《货物接收单》（不需安装调试的）或《验收报告》（需要安装调试的）时确认收入一次性提供的服务：在被服务方确认服务已经提供完成，收入金额确定，相关成本可以可靠计量时确认收入；对于需在一定期限内提供的服务，在合同签订后，根据相关合同约定的服务期间按期确认收入按照经客户确认的完工进度依照完工百分比法确认收入 综上，根据公司为客户所提供服务的内容与性质，在工作量经客户确认后，公司交付的产品或服务具备为客户带来经济利益的能力，相应的风险报酬已转移。
以经客户确认的工作量作为风险报酬转移的标志与同行业公司一致。
因此，公司采用完工百分比法具有合理性。
（七）确认收入时即确认应收款的会计处理与同行业公司是否存在差异，发行人是否满足应收账款确认条件
1、公司确认收入时确认应收账款符合会计准则相关要求
（1）公司所用的完工百分比法适用收入准则公司提供的云计算设备核心固件定制化开发服务、定制化的政企云开发服务、与物联网云整体项目业务，其本质均为向客户提供劳务服务。
公司该等业务依照《企业会计准则第14号——收入》“第三章提供劳务收入”中规定的完工百分比法，确定前述业务的收入确认政策。
详见本题回复之“（六）结合业务实质说明，工作量经客户确认后，交付的产品或服务能否为客户带来经济利益，各期权利义务能否充分转移，采用完工百分比法确认收入是否合理”。
（2）收入准则规定了在确认收入的同时确认应收账款根据收入准则规定，应收账款的确认时点应与收入确认时点一致，具体会计处理为“借记应收账款；贷记主营业务收入”因此，公司按照收入准则的规定在收入确认时一并确认应收账款符合收入准则规定。
即公司满足应收账款确认条件。
8-1-55
2、相关会计处理与同行业公司 公司同行业可比公司中，银信科技招股说明书披露了具体会计处理情况。
具 体如下： 项目 银信科技 公司 适用的会计准则 《企业会计准则第14号
《企业会计准则第14号 ——收入》 ——收入》 根据银信科技招股说明在取得经客户验收确认 应收账款会计处理 书中披露，银信科技在确的进度单、验收报告、验认收入时相应确认应收收单时，确认收入，并确 账款 认相应的应收账款 经对比，公司与同行业公司银信科技的应收账款会计处理不存在差异。
（八）2018年对曲阜医院项目合同总金额进行调整是否适当，发行人在2018年前能否对合同金额调整进行合理预计
1、曲阜人民医院物联网云项目情况曲阜人民医院项目开始于2015年6月，公司当时与总包方浙江八达建设签订的合作协议金额为4,000万元，后由于发包方曲阜人民医院自身资金问题导致停工。
该项目在2017年底复工并在2018年确定由曲阜市人民政府财政资金投入后，于2018年6月重新履行了招投标程序，由总包方浙江八达建设和公司重新签订协议金额为5,507.82万元。
2、根据收入准则，公司只有在合同收入能够可靠计量时才能调整合同收入根据《企业会计准则第14号—收入》规定，企业应当按照从接受劳务方已收或应收的合同或协议价款确定提供劳务收入总额。
在2018年之前，由于该项目尚未实施完毕、处于停工状态，且当时有效的合同仍为2015年签订的分包合同，因此公司不具备合理预计合同收入的条件。
在2018年6月重新履行招投标程序并签订新的分包协议后，公司根据新协议能够预计该项目实施所带来的收入金额，满足收入准则对于调整合同收入的规定。
综上，公司在2018年前无法对合同金额调整进行合理预计。
公司在2018年6月签订新的分包协议后，根据合同约定金额对预计合同收入进行调整符合会计准 8-1-56 则规定，该调整适当。
二、关于招投标匹配情况的核查 （一）核查过程 报告期内，发行人主要客户包括政府和事业单位。
相关项目在满足以下标准 时，需要履行招投标程序。
政企云服务、物联网云服务
（部分） 服务类数额标准（万元）物联网云服务（部分）工程类数额标准（万元） 2012年至2014年2015年至2018年2019年至今 50 100 2004年至2018年5月30日 100 2002018年6月1日至今 400 2016年至2018年期间，公司通过招投标方式取得的收入分别为6,047.03万元、 9,323.91万元和8,804.86万元。
保荐机构和申报会计师选取核查的招投标项目样本合计收入占2016年、2017 年和2018年通过招投标方式取得的收入比例为77.84%、83.40%和88.03%。
具体如 下： 8-1-57 客户名称 项目名称 不含税合
同金额 曲阜市人民医浙江八达建设 院物联网云项集团有限公司 目 华新（南京）南京河西华新 置业开发有限城D地块物联 公司 网云项目 丁山监狱物联 网云项目二期江苏省丁山监 丁山监狱三期狱 物联网云项目 小计 南京华新城AB地块一期物联 网云项目上海建工一建 南京华新城AB集团有限公司 地块二期物联 网云项目 小计 5,347.40 1,215.912,415.23383.002,798.221,165.08 2,479.463,644.54 累计收入金额 4,369.82 1,215.912,415.23383.002,798.221,165.08 787.301,952.38 报告期内2018年度2017年度2016年度 收入 收入 收入 收入 2,569.822,568.93 - 0.89 1,215.91125.67471.00619.24 2,415.23 - 2,149.55265.67 383.00-5.83388.83 - 2,798.22-5.832,538.38265.67 1,165.08496.25668.83 - 787.30787.30 - - 1,952.381,283.55668.83 - 单位：万元 金额匹配性 时间匹配性 合同金额（含税） 招投标金额 合同差异额 实际执行合同签署 中标时间 期 时间 业务与招标时间一致 性 合同是否执行完毕 5,507.827,474.811,966.992015.32015.6.152018.6.22是 否 2016.4- 1,245.561,137.52-108.04 2016.3.222016.1.22是 是 2017.12 2016.9- 2,680.902,680.90- 2016.7.82016.7.1是 是 2017.12 2017.4- 431.60431.60 - 2016.10.312016.10.26是 是 2017.12 3,112.503,112.50- - - - - - 2017.6- 1,252.841,252.84- 2016.12.212016.7.14是 是 2018.12 2,553.852,553.85- 2018.9-2018.9.42018.1.31是 否 3,806.693,806.69- - - - - - 8-1-58 客户名称 项目名称 江南电缆企业私有云项目
二 期无锡江南电缆 江南电缆企业有限公司 私有云项目一期 小计 丁蜀政企云项目一期 宜兴市丁蜀镇丁蜀镇政府政 人民政府企云项目 小计 宜兴市公用污水自控工程物宜兴市公用产联网云项目业建设投资有宜兴市公用城限公司区防汛工程物联网云项目 小计 宜兴市经济和经信政企云项 不含税合同金额 2,000.00 500.002,500.00160.00134.20294.20457.26 1,175.681,632.942,500.00 累计收入金额 1,300.00 400.001,700.00160.00134.20294.20360.26 1,130.381,490.642,500.00 报告期内2018年度2017年度2016年度 收入 收入 收入 收入 1,300.001,300.00 - - 400.00400.00 - - 1,700.001,700.00 - 160.00 - 103.00 57.00 134.20294.20 53.8053.80 80.40183.40 57.00 360.26 - 360.26 - 1,130.38189.84940.54 - 1,490.642,500.00 189.84- 1,300.81 - 196.462,303.54 金额匹配性 合同金额招投标金（含税）额 2,000.00不适用 500.00不适用 2,500.00 - 160.00160.00 134.20294.20 134.20294.20 535.00535.00 1,305.001,305.00 1,840.002,500.00 1,840.002,500.00 合同差异额 - - - 实际执行期 时间匹配性合同签署 中标时间时间 业务与招标时间一致 性 合同是否执行完毕 2018.9-2018.1.5 - 是 否 2018.12-2018.4.5 - 是 否 - - - - - 2016.9- 2016.8.272016.8.26是 是 2017.12 2017.6- 2016.11.152016.11.15是 是 2018.12 - - - - - 2017.7-2017.6.252017.5.26是 否 2017.11-2017.10.122017.9.1是 否 - - - - - 2016.6-2016.1.42015.12.30是 是 8-1-59 客户名称 项目名称 信息化委员会目二期 经信政企云项目三期 经信政企云项目四期 经信政企云项目五期 小计 宜兴市区域卫 宜兴市卫生和生信息化项目 计划生育委员宜兴区卫二期 会 物联网云项目 小计 环科园政企云 中国宜兴环保 项目 科技工业园发环科园天网信 展总公司 息化项目 小计 合计 不含税合同金额 1,736.00298.00603.455,137.45592.00146.50738.502,000.00514.452,514.4525,823.62 累计收入金额 1,736.00298.00603.455,137.45592.00146.50738.502,000.00514.452,514.4522,211.58 报告期内2018年度2017年度2016年度 收入
1 上海证券交易所： 贵所于2019年6月21日出具的《关于江苏卓易信息科技股份有限公司首次公 开发行股票并在科创板上市申请文件的第三轮审核问询函》（上证科审（审核） 〔2019〕311号）（以下简称“审核问询函”）已收悉。
江苏卓易信息科技股份 有限公司（以下简称“卓易科技”、“发行人”、“公司”）与中信建投证券股 份有限公司（以下简称“保荐机构”）、北京市国枫律师事务所（以下简称“发 行人律师”）、天衡会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”） 等相关方对审核问询函所列问题进行了逐项核查，现回复如下，请予审核。
如无特别说明，本回复使用的简称与《江苏卓易信息科技股份有限公司首次 公开发行股票并在科创板上市招股说明书（申报稿）》中的释义相同。
审核问询函所列问题
审核问询函所列问题的回复对招股说明书的修改、补充 中介机构核查意见 宋体（加粗）宋体（不加粗）楷体（加粗）宋体（不加粗） 招股说明书中对问询函中要求披露的回复内容，进行了补充披露。
考虑到问 询函中回复的完整性，不同问题存在重复内容的情况。
因此招股书补充披露时， 考虑招股书上下文联系及可读性，进行适当合并、节略，并按照招股说明书中编 号重新进行了编排。
8-1-
2 目录 问题
1.关于子公司股权变更....................................................................................4问题
2.关于曲阜市人民医院迁改项目....................................................................6问题
3.关于最近两年董事、高管的重大变化........................................................8问题
4.关于涉密信息系统集成资质......................................................................11问题
5.关于发行人的业务、客户和可持续性......................................................12问题
6.关于发行人的收入........................................................................................34
问题
7.关于发行人的应收账款..............................................................................63问题
8.关于发行人毛利率......................................................................................76问题
9.关于发行人的采购和成本情况..................................................................82问题10.关于其他事项..........................................................................................100 8-1-
3 问题
1.关于子公司股权变更 根据回复材料，2009
年7月，发行人子公司南京百敖改制并引入新股东南京软泽科技有限公司，2011年5月，中科院软件中心将南京百敖20.4%的股权转让给昆山麦克斯泰科技有限公司。
请发行人说明上述改制、增资、股权转让是否履行审计程序，如未履行，是否符合企业国有资产相关监管规定，上述改制、增资、股权转让过程是否存在国有资产流失。
请保荐机构、发行人律师核查上述事项，并发表明确意见。
【回复】 要点提示：
1、南京百敖上述改制、增资、股权转让已履行审计程序，江苏永和会计师事务所有限公司分别出具“永和会审字[2009]第045号”和“永和会审字[2011]第042号”审计报告。
2、上述改制、增资、股权转让已履行必要的审计、评估程序，并依照审计、评估结果开展改制、增资及股权转让，评估结果已报送国资主管单位备案，改制、增资、股权转让取得了国资主管单位出具的批复，不存在国有资产流失。
一、发行人说明 （一）上述改制、增资、股权转让已履行审计、评估程序，评估结果已报送国有资产监督管理机构备案 南京百敖上述改制、增资、股权转让已履行审计、评估程序，评估结果已报 送国有资产监督管理机构备案，具体情况如下： 时间2009年7月 股权变动情况 南京百敖股份制改制并增资引入新股东南京软泽科技有限公司 审计情况江苏永和会计师事务所有限公司对南京百敖2008年度财务状况审计并出具《审计报告》（永和会审 评估情况 江苏永和资产评估有限公司对南京百敖截至2008年12月31日评估价值出具《资产评估报告书》 国资备案情况评估结果已通过《国有资产评估项目备案表》报送中国科学院国有资产监督管理机构备案 8-1-
4 2011年5月 北京中科院软件中心有限公司将南京百敖20.4%的股权转让给昆山麦克斯泰科技有限公司 字[2009]第045号）江苏永和会计师事务所有限公司对南京百敖2010年度财务状况审计并出具《审计报告》（永和会审字[2011]第042号） （永和评报字[2009]第001号）江苏永和资产评估有限公司对南京百敖截至2010年12月31日评估价值出具《资产评估报告书》（永和评报字[2011]第004号） 评估结果已通过《国有资产评估项目备案表》报送中国科学院国有资产监督管理机构备案 1、2009年7月，南京百敖改制、增资 2009年7月，发行人子公司南京百敖改制并引入新股东南京软泽科技有限公司。
就该次改制与增资，江苏永和会计师事务所有限公司出具“永和会审字[2009]第045号”《审计报告》，截至2008年12月31日，南京百敖净资产审计值为132.67万元。
江苏永和资产评估有限公司出具“永和评报字[2009]第001号”《资产评估报告书》，截至2008年12月31日，南京百敖净资产评估价值为197.73万元。
上述评估价值不低于审计值。
上述评估结果已通过《国有资产评估项目备案表》报送中国科学院国有资产监督管理机构备案。
2、2011年5月，南京百敖股权转让 2011年5月，北京中科院软件中心有限公司将南京百敖20.4%的股权转让给昆山麦克斯泰科技有限公司。
就该次股权转让，江苏永和会计师事务所有限公司出具“永和会审字[2011]第042号”《审计报告》，截至2010年12月31日，南京百敖净资产审计值为632.11万元。
江苏永和资产评估有限公司出具“永和评报字[2011]第004号”《资产评估报告书》，截至2010年12月31日，南京百敖净资产评估价值为751.08万元。
上述评估价值不低于审计值。
上述评估结果已通过《国有资产评估项目备案表》报送中国科学院国有资产监督管理机构备案。
（二）上述改制、增资、股权转让不存在国有资产流失 南京百敖上述改制、增资、股权转让已履行审计、评估程序，评估价值不低于审计值；评估结果已向国有资产监督管理机构办理备案；上述改制、增资、股 8-1-
5 权转让已取得国有资产监督管理机构中国科学院国有资产经营有限责任公司出具的批复。
上述改制、增资、股权转让履行了必要的审计、评估程序，取得了有权部门的备案、批复，不存在国有资产流失。
二、核查意见 （一）核查过程
1、查阅南京百敖改制、增资、股权转让过程中会计师事务所及资产评估机构出具的相关审计报告、评估报告，核查该等改制、增资、股权转让是否履行审计程序；
2、查阅南京百敖改制、增资、股权转让过程中取得的《国有资产评估项目备案表》，核查相关资产评估项目的备案情况；
3、查阅南京百敖改制、增资、股权转让过程中国有资产监督管理机构中国科学院国有资产经营有限责任公司出具的批复文件。
（二）核查结论 经核查，保荐机构及发行人律师认为：南京百敖上述改制、增资、股权转让已履行相关审计程序，并依照审计、评估结果开展改制、增资及股权转让，不存在国有资产流失的情形。
问题
2.关于曲阜市人民医院迁改项目根据回复材料，2015年，浙江八达建设将曲阜市人民医院迁改项目的物联网项目分包给发行人，请说明上述分包是否取得发包方的书面同意，是否合法合规。
请保荐机构、发行人律师核查上述事项，并发表明确意见。
【回复】 要点提示：
1、根据《中华人民共和国建筑法》规定，建筑工程总承包单位可以将承包工程中的部分非主体结构工程发包给具有相应资质条件的分包单位。
8-1-
6 2、在曲阜市人民医院迁建项目中，发行人系项目物联网部分的专业承包方，不涉及建设工程主体结构部分，不属于法律法规禁止分包的情形。
3、曲阜市人民医院与浙江八达已分别出具的书面文件，确认发行人承担的分包工作不属于合同约定禁止分包的工作任务，浙江八达将该部分工作分包予发行人并不违反相应合同约定。
一、发行人说明 （一）浙江八达向发行人分包符合法律法规 根据《中华人民共和国建筑法》第二十九条之规定，建筑工程总承包单位可以将承包工程中的部分非主体结构工程发包给具有相应资质条件的分包单位。
在曲阜市人民医院迁建项目中，发行人系项目物联网部分的专业承包方，不涉及建设工程主体结构部分，不属于法律法规禁止分包的情形。
（二）浙江八达向发行人分包已取得发包方的书面同意 根据发包方曲阜市人民医院与浙江八达签署施工合同，双方对分包的约定为：承包人不得将工程主体结构、关键性工作及专用合同条款中禁止分包的专业工程分包给第三人；禁止分包的工程包括：主体结构、关键性工作及以下专业工程：地基与基础工程。
曲阜市人民医院与浙江八达已分别出具的书面文件，确认发行人承担的分包工作不属于“主体结构、关键性工作及地基与基础工程”等合同约定禁止分包的工作任务，浙江八达将该部分工作分包予发行人并不违反相应合同约定。
曲阜市人民医院、浙江八达与发行人不存在任何合同履约争议或纠纷。
综上所述，浙江八达向发行人分包并不违反相关合同约定，且已取得发包方的书面确认，分包情形合法合规。
二、核查意见 （一）核查过程
1、查阅曲阜市人民医院与浙江八达签署的业务合同，了解合同中有关分包条款的具体约定内容；
2、取得了曲阜人民医院、浙江八达建设就该等项目分包情况出具的专项书 8-1-
7 面说明；
3、查阅建设项目分包的法律法规，确认建设项目分包合法合规性。
（二）核查结论 经核查，保荐机构及发行人律师认为：浙江八达向发行人分包并不违反相关合同约定，且已取得发包方的书面确认，分包情形合法合规。
问题
3.关于最近两年董事、高管的重大变化 请发行人结合期初董事、高管的人员名单、各人员变化时点的董事、高管的前后人员名单情况及变更比例进一步说明发行人近两年董事、高管不存在重大变更的依据是否充分。
请保荐机构、发行人律师核查上述事项，并发表明确意见。
【回复】 要点提示：
1、公司最近两年离职的董事、高管比例为25%，变动比例较低。
2、离职董事刘刚为公司股东委派董事调整，且刘刚并不参与公司日常经营活动，根据《问答》第六条的相关规定，原则上不构成重大不利变化。
3、新增董事、高管来自于公司内部培养产生，符合《问答》第六条规定，不构成重大不利变化的情形。
一、发行人说明 （一）最近两年发行人董事、高管的变化情况 1、2017年初发行人董事、高管情况 2017年初，发行人董事、高管共有12人，该等人员的任职情况如下： 序号1234 职务董事长、总经理 董事董事、副总经理 董事 姓名谢乾王烨沈勤中周方平 8-1-
8 序号56789101112 职务董事董事独立董事独立董事独立董事副总经理副总经理、董事会秘书财务总监 姓名刘天卓 刘刚沈大龙谢俊元 陈洁王辉潘皓曹婷
2、最近两年发行人董事、高管的变化情况 最近两年发行人董事、高管的变化情况如下： 时间变化前 变化后 董事、高管名单董事、高管名单 变化情况及原因 变化人数及比例（注） 2017年5月至 2017年7月 董事：谢乾、王董事：谢乾、王董事：股东无锡瑞明博、上海 烨、沈勤中、周方烨、沈勤中、周方瑞经达委派董事由刘刚变更 平、刘天卓、刘平、刘天卓、郭顺为郭顺根 刚、沈大龙、谢俊根、沈大龙、谢俊 元、陈洁 元、陈洁 高管：财务总监曹婷因个人原 因辞职，聘任公司员工王娟任 高管：谢乾、沈勤高管：谢乾、沈勤财务总监；因岗位调整，王辉 中、王辉、潘皓、中、潘皓、王娟、不再担任副总经理；聘任公司 曹婷 靳光辉、王吉员工王娟、靳光辉、王吉任副 变化人员：刘刚、曹婷 人数：2比例：16.67% 合计12人 合计13人 总经理 2018年7月至 2018年8月 董事：谢乾、王董事：谢乾、王 烨、沈勤中、周方烨、王娟、周方董事：董事沈勤中因个人原因 平、刘天卓、郭顺平、刘天卓、郭顺辞职，选举王娟作为董事 根、沈大龙、谢俊根、沈大龙、谢俊高管：副总经理沈勤中因个人变化人员：沈 元、陈洁 元、陈洁 原因辞职；潘皓不再担任副总勤中 高管：谢乾、沈勤高管：谢乾、王经理、董事会秘书，聘任王娟人数：
1 中、潘皓、王娟、娟、靳光辉、王任副总经理、董事会秘书；聘比例：8.33%靳光辉、王吉吉、黄吉丽任黄吉丽任财务总监，王娟不 再担任财务总监 合计13人 合计12人 注1：根据《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答》（以下简称“《问答》”）第六条的相关规定，董事、高管变化后新增人员来自发行人内部培养产生的，原则上不构成重大不利变化，因此变化人数不包括发行人内部培养的新增人员；由于发行人内部员工岗位调整不对发行人经营产生实质性影响，因此变化人员未包括发行人内部员工岗位调整的情况。
注2：变化比例=变化人数/原董事、高管人数（2017年初）。
8-1-
9 （二）最近两年发行人董事、高管未发生重大不利变化 最近两年，发行人董事、高管未发生重大不利变化，理由如下：
1、最近两年，离职的董事、高管为沈勤中、刘刚、曹婷，占2017年初发行人董事、高管人数比例为25.00%，比例较低。
王辉、潘皓虽岗位调整，但仍在发行人内部继续任职。
2、刘刚变化原因系发行人股东委派董事调整，股东按照《公司法》相关规定行使权利，并不参与发行人日常经营。
因此，刘刚岗位变化不会对发行人构成重大不利变化。
根据《问答》第六条的相关规定，董事、高管变动新增人员来自于原股东委派，原则上不构成重大不利变化。
因此，郭顺根接替刘刚担任董事，符合《问答》第六条不构成重大不利变化的情形。
3、沈勤中、曹婷原分别负责发行人销售、财务管理工作，因个人原因从发行人离职。
发行人在内部员工中选聘靳光辉、王吉负责销售工作，黄吉丽负责财务管理工作。
上述人员均有较丰富的相关岗位工作经验，担任高管后有效地提升了发行人销售及财务管理水平。
因此，沈勤中、曹婷离职不会对发行人构成重大不利变化。
根据《问答》第六条的相关规定，董事、高管变动新增人员来自于发行人内部培养产生的，原则上不构成重大不利变化。
因此，王娟、靳光辉、王吉、黄吉丽被选举、选聘为董事、高管，符合《问答》第六条不构成重大不利变化的情形。
4、王辉、潘皓原分别负责发行人销售、公司董事会工作，因发行人内部岗位调整，两人不再担任高管职务，变动后至今两人仍在发行人任职，目前负责销售工作。
发行人在内部员工中选聘有金融机构工作经验、具备上市公司董事会秘书胜任能力资格的王娟负责发行人公司治理相关工作。
因此，王辉、潘皓的岗位变动不会对发行人构成重大不利变化。
综上所述，最近两年发行人董事、高管未发生重大不利变化。
二、核查意见 （一）核查过程
1、查阅最近两年发行人董事、高管变化涉及的三会文件，以及相关董事、高级管理人员的聘任、劳动合同，核查发行人最近两年董事、高管的变化情况； 8-1-10
2、查阅发行人的组织结构图、员工花名册，核查上述变化董事、高管在发行人负责工作及所起作用的情况；
3、根据《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答》相关规定，对上述董事、高管变化是否对发行人产生重大不利变化进行核查。
（二）核查结论 经核查，保荐机构及发行人律师认为：最近两年，发行人离职董事、高管占期初比例较低，变动后新增的董事、高管来自原股东委派或发行人内部培养。
最近两年发行人董事、高管未发生重大不利变化。
问题
4.关于涉密信息系统集成资质根据申请材料，发行人子公司南京百敖具有涉密信息系统集成资质证书乙级，该资质到期将不续期，请发行人进一步说明不续期对发行人业务的影响。
请保荐机构、发行人律师核查上述事项，并发表明确意见。
【回复】 要点提示：
1、南京百敖申请取得涉密信息系统集成资质证书是为了扩展市场领域，增加业务机会，但报告期内未实际承接涉密信息系统集成业务，亦无实现收入。
2、南京百敖满足《涉密信息系统集成资质申请条件》（国保发〔2014〕15号）的相关要求，若南京百敖未来再申请该项资质，亦无实质性障碍，不会对发行人生产经营产生重大不利影响。
一、发行人说明 （一）发行人报告期未实际承接涉密信息系统集成业务 根据南京百敖持有《涉密信息系统集成资质证书》的许可范围，南京百敖可在江苏省内从事机密级、秘密级信息系统集成业务。
南京百敖持有的该资质有效期至2019年6月27日。
南京百敖申请取得涉密信息系统集成资质证书是为了扩展市场领域，增加业 8-1-11 务机会，但报告期内未实际承接涉密信息系统集成业务，亦无实现收入。
因此相关涉密信息系统集成资质证书不再续期的情况不会对发行人生产经 营产生重大不利影响。
（二）南京百敖再申请该资质无实质性障碍 根据《涉密信息系统集成资质申请条件》（国保发〔2014〕15号），若南京 百敖未来再申请该项资质，亦无实质性障碍，具体情况如下： 序号
1234
5 申请条件 注册资本100万元以上从事软件开发相关工作的人员不少于15名，其中具有高级职称或者相应执业资格的人员不少于2名近3年的软件开发收入总金额不少于1000万元经营状况良好，近2年度未出现亏损，财务数据通过国家认可的审计单位的审计涉密业务研发及办公场所的使用面积不少于50平方米，实行封闭式管理，周边环境安全可控，且按照国家相关保密规定和标准配备、使用必要的技术防护设施、设备 是否满足是是是是 是
二、核查意见 （一）核查过程
1、查阅南京百敖持有的《涉密信息系统集成资质证书》，了解该项资质的具体情况；
2、查阅发行人报告期内主要业务合同，了解是否存在涉及该项资质的业务；
3、查阅涉密信息系统集成资质申请相关法律法规，核查南京百敖是否满足申请条件的要求，申请该等资质是否存在实质障碍。
（二）核查结论 经核查，保荐机构及发行人律师认为：发行人未实际承接涉密信息系统集成业务，涉密信息系统集成资质证书不再续期的情况不会对生产经营产生重大不利影响。
问题
5.关于发行人的业务、客户和可持续性 问询回复说明，发行人主要为CPU厂商提供BIOS和BMC技术服务业务， 8-1-12 而非为计算设备厂商提供固件产品，但发行人在业务和技术章节大篇幅分析了不直接相关的BIOS和BMC固件的出货量增长情况。
BIOS厂商天固安全系统（青岛）有限公司、灏瀚明科技有限公司、北京宝利信通有限公司并非CPU厂商但向发行人采购BIOS固件业务。
云服务业务客户宜兴市经信委、中国宜兴环保科技工业园发展总公司、上海建工一建集团有限公司等对发行人存在多期采购。
关于BIOS业务，请发行人说明：
（1）业务和技术章节对计算设备出货量等分析是否存在对投资者的误导，是否需要修改相关表述，发行人固件业务能否进入境内外设备厂商市场，如果进入相关市场，是否需要经过相关设备厂商的供应商体系认证，目前的市场开拓和进展情况；
（2）英特尔主要与发行人签署框架合同的原因，具体业务通过何种形式开展，全球BIOS固件的不同厂商在该领域是否存在专业上的划分或不同的重点研发方向，发行人与其他竞争对手有何区别；
（3）上述非CPU厂商采购发行人固件的具体用途，发行人提供技术服务还是固件销售，发行人产品对上述客户的终端客户的具体功能和作用；
（4）天固安全系统（青岛）有限公司刚成立即与发行人开展合作的原因，灏瀚明科技有限公司与发行人合作后即注销的原因。
关于云服务业务，请发行人说明：
（1）发行人对于大客户的销售是否具有可持续性，能否取得宜兴之外的大额订单，发行人在手订单金额、宜兴市场外的订单金额和和占比情况；
（2）发行人各期收入以及在手订单中，由存量客户和新增客户贡献的项目数量、金额、区域分布，发行人是否具有持续获客的能力，发行人是否存在经营业绩大幅下滑的风险。
请发行人披露：
（1）主要从事BIOS、BMC技术开发服务而非主要为计算设备销售BIOS固件的业务模式，进入固件销售领域需要完成的认证等程序，并就BIOS业务占比较低事宜做重大事项提示；
（2）经审阅的一季度数据，并就主要经营和财务数据的变动原因进行分析，说明发行人是否能够保持持续增长，是否具有持续获客能力，是否存在经营业绩大幅下滑的风险。
请保荐机构和申报会计师核查，并发表明确意见。
【回复】 8-1-13 要点提示：1、2019年1-6月发行人经营良好，不存在经营业绩大幅下滑风险。
2019年1-6月，发行人经营情况良好。
经会计师审阅的2019年1-6月营业收入、扣除非经常性损益后的净利润分别为7,448.72万元、1,487.59万元，较上年同期增长了61.46%、52.43%。
截至目前，发行人各项业务累计订单金额为24,074.97万元，已超过2018年度全年的收入，结合上半年经营情况及累计订单情况，发行人不存在经营业绩大幅下滑风险。
2、关于固件业务 （1）2019年1-6月，发行人固件业务发展良好，实现收入2,186.37万元，较上年同期增长了55.88%。
截至目前累计订单7,850.54万元，其中固件产品销售（授权费）的累计订单达3,974.50万元，占固件业务累计订单金额的50.63%。
固件产品销售（授权费）批量化订单方面有所提升。
根据公司与联想签订的BIOS固件销售协议，公司的BIOS固件产品将应用于联想的笔记本电脑、台式机，根据出货量预计固件产品销售订单1,896万元。
（2）根据计算设备出货量分析固件市场容量符合行业惯例及实际固件开发和销售特点是：固件厂商首先为CPU厂商提供技术开发服务，CPU厂商支付技术开发费。
固件厂商开发出适配CPU的成熟固件产品，向计算设备厂商批量销售固件产品。
固件产品销售（授权费）收入是固件行业的主要来源。
采用根据计算设备出货量分析市场容量符合行业惯例及实际。
（3）固件厂商能否推出与CPU配套的固件产品是影响计算设备厂商采购的关键因素。
计算设备厂商在选择固件厂商产品时，主要根据自身供应商管理规定，并非具有强制性的认证要求。
（4）发行人与英特尔合作方式为在签订框架合同的基础上，英特尔将公司录入其供应商系统，纳入其供应链管理体系，由供应链系统下达业务订单。
该种合作方式主要是根据英特尔的合作要求开展。
发行人与全球主要BIOS固件厂商的区别不在于专业上的划分，而在于公司重点研发并实现了对各类国产“自主、可控、安全”CPU的适配。
8-1-14
（5）北京宝利信通科技有限公司等非CPU厂商客户的业务均包括计算设备的销售。
其采购发行人固件产品用途与联想等专业计算设备厂商相同，用于其计算设备中。
灏瀚明科2015年与发行人开展业务，2019年2月注销，不存在立即注销的情况。
3、关于云服务业务 （1）2019年1-6月，发行人云服务业务发展良好，实现收入5,073.49万元，较上年同期增长了67.15%。
云服务业务的累计订单金额合计16,224.43万元，已超过2018年度的收入额。
（2）对于大客户销售的可持续性情况报告期内，公司云服务业务的主要客户包含政府、政府平台及事业单位。
来自于前述客户的报告期内收入合计为21,360.33万元，占同期云服务业务收入总额的63.90%。
此类客户向公司采购云服务，具有良好的持续性，具体原因如下：首先，发行人大客户信息化的水平仍有待完善，仍具备一定的持续需求。
其次，发行人为大客户开发的平台具有扩展和更新升级需要。
再次，公司具有成熟政企云方案，具备持续的技术、服务能力。
从而满足大客户的需要。
（3）发行人具备开拓宜兴外市场及新增客户的能力。
报告期内，发行人云服务业务主要以宜兴本地及周边开展业务，主要是发行人现阶段，在资金有限、人员储备等因素的影响，综合考虑各项业务资源配置，采取稳健发展的策略。
①公司产品、技术成熟，具备项目异地复制能力公司通过多年面向宜兴区域政企客户的业务实践，已积累了丰富的SaaS应用场景，形成了应用丰富的统一云平台产品，能够充分满足政企客户的日常业务需求。
具备了异地复制能力。
②公司已制订明确可行的异地拓展战略公司目前采取区域化的发展策略，在形成完善的技术和运营模式的基础上，再开发其他市场并复制成熟的经验，从而达到降低市场开发的风险和壁垒。
基于该策略，公司现已在平台的异地复制上取得了突破，获得了南京市江北新区、安全可靠工作委员会的合同。
8-1-15 ③宜兴外市场的收入贡献逐年增长目前，公司云服务业务订单合计金额为16,224.43万元。
其中，宜兴市场外的订单金额和占比情况如下： 分类宜兴外市场 2019年累计订单金额占比6,313.0938.91% 2018年收入 金额 占比 3,710.8428.12% 2017年收入 金额 占比 1,292.9911.13% 单位：万元 2016年收入 金额 占比 827.80 9.60%
一、发行人说明 （一）业务和技术章节对计算设备出货量等分析是否存在对投资者的误导，是否需要修改相关表述，发行人固件业务能否进入境内外设备厂商市场，如果进入相关市场，是否需要经过相关设备厂商的供应商体系认证，目前的市场开拓和进展情况
1、关于在业务和技术章节中对计算设备出货量进行分析
（1）云计算设备核心固件业务和销售特点计算设备固件业务具有以下特点：①固件厂商为CPU厂商提供技术开发服务，开发出适配CPU的固件产品。
适配CPU成熟的固件产品，可以供计算设备厂商选择，在其批量生产计算设备时，根据CPU型号选择适配的固件产品，进行批量化采购。
②固件厂商首先要为CPU厂商提供技术开发服务，只有通过上述服务开发出适配CPU的成熟固件产品，才能实现向计算设备厂商的批量化销售。
③在具体经营中，固件厂商会产生两类主要收入，一类是面向CPU厂商，开发适配CPU的定制化固件产品，产生技术开发服务收入。
另一类，当计算设备厂商采购某款CPU时，需要向固件厂商采购能够适配该款CPU的固件产品，固件厂商将按照每台计算设备收取授权费，取得固件产品销售收入。
该部分收入与计算设备的出货量直接相关。
从固件行业的收入主要来源来看，固件产品销售收入（授权费）与计算设备的出货量相关，是该行业的主要收入来源。
具体说明如下： 8-1-16 客户 CPU厂商为主 计算设备厂商 提供的服务/产品 针对某款CPU开发定制化的固件产品 每台设备采购该款CPU时，同时可采购适配的固件产品 单次开发，一次性收入 可重复销售收入（与出货量相 关） 销售模式 收取技术开发费用，通常为固定金额①按每台收取固件产品的授权许可费 ②该类收入直接与计算设备 出货量挂钩 ①固件厂商为CPU厂商配套开发固件产品服务，主要是保障适配CPU 在计算设备中使用。
CPU厂商向固件产商支付技术开发费，不批量采 购固件产品 两种业务关系
②固件厂商首先为CPU厂商提供技术开发服务，只有开发出适配CPU 的成熟固件产品，才能实现向计算设备厂商批量销售固件产品 ③计算设备厂商在向CPU厂商批量采购某款CPU时，需要另外向固件 厂商批量采购适配该款CPU的固件产品
（2）计算设备出货量是行业分析市场规模的通行方法 全球BIOS固件行业的主要厂商收入均以基于计算设备出货量的固件产品销 售收入为主。
因此，行业内通常以计算设备的出货量来衡量市场规模。
公司简称
AMIInsyde Phoenix 服务模式计算设备固件开发及销售，固件工具设备、系统解决方案收入以基于计算设备出货量的固件产品销售为主计算设备固件开发及销售，系统管理解决方案收入以基于计算设备出货量的固件产品销售为主计算设备固件开发及销售、技术服务支持收入以基于计算设备出货量的固件产品销售为主
（3）公司现阶段固件产品销售收入较少的原因 报告期内，在公司固件业务的收入中，固件产品销售收入分别为17.60%、 16.24%和26.77%，占比较低，主要原因为： ①公司现有业务发展阶段造成 公司相比其他国际厂商，成立时间短。
由于其他国际厂商与CPU厂商合作时 8-1-17 间久，成熟产品多，市场占有率也较高，因此固件产品销售收入较高。
而公司现
阶段首先需要与CPU厂商合作，为其提供技术开发服务，适配其CPU，不断开发出成熟的固件产品，才能实现向计算设备厂商的批量化销售。
②公司现阶段客户国产“自主、可控、安全”计算设备出货量较小公司固件产品销售目前主要用于国产“自主、可控、安全”计算设备。
由于报告期内国产“自主、可控、安全”的计算设备出货量较小，因此发行人的固件产品销售也较少。
目前，随着国产“自主、可控、安全”进程的加速，公司已在固件产品销售方面取得突破。
公司固件产品销售订单为3,974.50万元，占订单总额的50.63%，较报告期内各年的固件产品销售比例有较大的提升。
未来，随着国产“自主、可控、安全”计算设备的市场占有率提高和公司与更多的计算设备厂商建立合作，公司的固件产品销售收入（授权费）也将随之增长。
综上，从行业来看，固件业务的主要收入来自于基于计算设备出货量的固件产品销售，按计算设备出货量是分析市场容量是行业的通行方法。
发行人报告期固件产品销售收入相对较少，主要受自身发展现状所影响。
固件产品的批量化销售收入是行业及发行人的主要发展方向。
发行人在招股说明中披露了固件业务行业的销售模式，以及发行人现阶段固件产品收入结构及原因。
采用根据计算设备出货量分析市场容量不存在误导投资者的情况。
2、供应商认证并非公司固件产品进入设备厂商市场的必要条件 由于计算设备厂商在采购某款CPU时，需要配套采购适配该款CPU的固件。
因此固件厂商能否推出与特定CPU配套的固件产品是影响计算设备厂商采购的 关键因素。
计算设备厂商在选择固件厂商产品时，主要根据自身供应商管理规定，并非 具有强制性的认证要求。
截至目前，公司固件业务已合作的主要大型计算设备厂商情况如下： 客户名称
联想华为中兴通信 业务合作情况报告期内固件业务前五大客户，现持续合作中报告期内固件业务前五大客户，现持续合作中报告期内存在业务合作，现持续合作中 8-1-18 中电长城海康威视烽火通信 报告期内存在业务合作，现持续合作中报告期内存在业务合作，现持续合作中报告期内存在业务合作，现持续合作中
3、公司固件业务的市场开拓和发展情况 公司发展现阶段在固件技术开发服务方面，仍将与CPU厂商英特尔、华为等合作，不断完善和强化固件的开发能力。
通过为CPU厂商提供技术开发服务，推出更多成熟固件产品，从而可以供计算设备厂商选择，提升固件产品销售收入。
目前，公司固件业务的在手订单金额为7,850.54万元。
其中，固件产品销售订单金额3,974.50万元，批量化固件产品销售将有所提升。
根据公司与联想签订的BIOS固件销售协议，公司的BIOS固件产品将应用于联想的笔记本电脑、台式机，预期可实现固件产品销售1,896万元。
（1）在国际市场方面，目前公司与国际厂商仍有差距固件业务需要长期的技术工程经验以及市场积累，公司相对AMI、Phoenix及Insyde等国际厂商，由于设立时间晚，整体技术工程经验、研发能力、市场占有率上仍有差距。
在国际市场方面，公司目前业务开拓主要通过与英特尔等CPU厂商合作，不断推出适配国际主流的X86架构CPU固件产品，逐步渗透计算设备厂商，提升固件产品销售收入。
随着技术能力的不断增强，目前公司已与AMI、Insyde同为英特尔全球技术服务商，随着技术能力的不断增强，未来有望缩小差距。
（2）在国产化市场方面，公司具备一定优势在国产化市场方面，主要抓住国家“自主、可控、安全”战略，为国产化“自主、可控”计算设备提供配套固件产品。
经过多年技术的积累与成熟，公司在国产化方面具备竞争优势：①公司不仅可以为国产X86架构计算设备提供BIOS固件产品，而且也可为其他非X86架构计算设备提供BIOS固件产品。
②通过持续为华为、联想等客户提供技术服务，公司固件的技术性能和产品稳定性已在联想、华为等设备上得到了有效验证。
报告期内，陆续承担了华为海思ARM架构CPU、澜起科技的“津逮”平台的BIOS和BMC固件开发工作，固件 8-1-19 业务的收入稳步上升。
随着国家推进整体信息产业“自主、可控、安全”速度的加快，随着国产计 算设备的出货量提升，固件产品的批量化销售收入有望提升。
（二）英特尔主要与发行人签署框架合同的原因，具体业务通过何种形式开
展，全球BIOS固件的不同厂商在该领域是否存在专业上的划分或不同的重点研发方向，发行人与其他竞争对手有何区别
1、英特尔业务合作情况
（1）具体业务开展形式公司与英特尔的具体业务合作方式为在签订框架合同的基础上，英特尔将公司录入其供应商系统。
此后，具体的业务需求和采购金额将以采购订单的形式通过供应商系统向公司下发。
公司根据采购订单所列示的具体需求，向英特尔提供相应的技术服务。
（2）采取签署框架合同的原因采用签订框架合同方式是根据英特尔的要求确定。
英特尔作为跨国公司，业务量庞大，其建立了完善的供应链管理系统，通过该种方式，做到供应商体系的全过程控制，从而提高经营效率。
因此，公司同英特尔的业务合作采用了签署框架合同的方式。
2、公司与其他厂商的区别 根据各自在BIOS固件领域的商业策略，全球固件厂商会在研发BIOS固件产 品时，对固件的功能、重点支持的CPU有所差异，但不存在专业上的划分。
公司与全球主要BIOS固件厂商的区别在于公司产品可全面支持国产化的 CPU架构。
具体如下： 项目 BIOS
支持的IntelX86CPU架构平台(嵌入式/笔记本/服务 器等)BIOS支持的国产CPU架构平台(兆芯/ AMI支持不支持 Phoenix支持不支持 Insyde支持不支持 公司 支持，但尚未实现全系列覆 盖 支持全系列国产化平台 8-1-20 飞腾/龙芯/津逮/海光/申威等)服务内容 服务客户 计算设备固件开发及销售，固件工具设备、系统 解决方案英特尔、AMD、ARM、ASPEED 等 计算设备固件开计算设备固件开发及销售，系统发及销售、技术管理解决方案服务支持 戴尔，宏碁、联英特尔、想、惠普等AMD、联想、戴尔等 计算设备固件开发及销售、 技术服务 英特尔、华为、联想等 （三）上述非CPU厂商采购发行人固件的具体用途，发行人提供技术服务还是固件销售，发行人产品对上述客户的终端客户的具体功能和作用；天固安全系统（青岛）有限公司刚成立即与发行人开展合作的原因，灏瀚明科技有限公司与发行人合作后即注销的原因 北京宝利信通科技有限公司等客户的业务均包括计算设备的定制销售。
其采购发行人固件产品用途与联想等专业计算设备厂商一样。
具体如下：
1、公司向北京宝利信通科技有限公司的销售情况
（1）合作为固件产品销售报告期内，公司向北京宝利信通科技有限公司销售的为BIOS固件产品，具体如下： 单位：万元 年度 交易内容 图形环境开发工具包软件v1.2UEFIBIOS自动测试软件V1.2固件 安全性检测系统软件V1.2 2018年度百敖UEFI兼容BIOS软件V1.3百敖UEFIBIOS自动测试软件V1.5 百敖UEFI兼容BIOS软件V1.0 小计 百敖UEFI兼容BIOS软件V1.02017年度 小计 合计 收入金额 344.83 224.14101.36670.3262.0662.06732.38
（2）该客户采购公司固件产品用于生产定制化的计算设备 根据客户官网信息，该客户的业务包括为其客户生产定制化的计算设备。
因此，该客户向公司采购的固件产品为应用于生产计算设备，用于确保计算 设备的安全、稳定运行。
宝利信通的下游客户多为重点行业客户，其设备对国产 8-1-21 化要求较高。
2、公司向天固信息安全系统（青岛）有限责任公司的销售情况
（1）合作为固件产品销售
报告期内，公司向天固信息安全系统（青岛）有限责任公司销售的为BIOS固件产品，具体如下： 年度2017年度 2016年度 交易内容百敖UEFI兼容BIOS软件V1.2 小计百敖UEFI兼容BIOS软件V1.2百敖龙芯2F平台UEFIBIOS软件V1.0百敖申威平台UEFIBIOS软件V1.0 小计合计
（2）该客户采购公司固件产品用于生产计算设备 单位：万元金额 17.4417.4485.4717.0917.09119.66137.10 根据该公司官方网站信息，天固信息安全系统（青岛）有限责任公司专注于 信息安全与“自主、可控、安全”相关的系统级软硬件产品的研发、生产与销售， 包括向国家重点行业客户等提供满足信息安全需要的存储与服务器设备。
其服务 器产品需要采购国产化固件，因此与发行人产生合作，发行人向其销售固件产品。
3、公司与灏瀚明科有限公司的合作情况及其注销情况
（1）该客户采购定制化开发的BIOS固件用于其所生产的计算设备
该客户为小规模的计算设备厂商。
公司为其提供定制化的固件产品开发，用于其计算设备。
发行人与灏瀚明科有限公司的收入的情况。
合同内容ARM64BIOS技术开发方案 2015年167.15 单位：万元 2016年 回款情况 102.83已经全部回款 发行人对该公司的收入较小，报告期内，仅2016年实现收入102.83万元，占公司当期营业收入的比例为0.86%，其注销不会对发行人收入产生实质影响。
（2）灏瀚明科有限公司注销情况 8-1-22 灏瀚明科有限公司与发行人合作开始的时间为2015年，该公司注销时间为
2019年2月。
根据灏瀚明科有限公司的工商登记信息，该公司成立于2010年5月，并于2019年2月解散。
公司名称灏瀚明科有限公司 注册地香港 成立日期2010.5.13 解散日期2019.2.15 双方的业务合作时间与灏瀚明科有限公司的注销时间具有较长的时间间隔。
灏瀚明科技有限公司不存在与公司合作后即注销的情况。
（四）关于发行人经营策略的说明
1、公司结合自身发展现状，采取稳健发展的策略
（1）公司报告期内的经营策略 报告期内，公司自身整体资产规模相对较小，资金实力与人力资源相对有限。
公司云计算设备固件业务需要持续的研发投入，云服务业务对外拓展需要较多研发、销售等投入。
因此在经营策略中，公司综合衡量业务资源的配置，采取较为稳健的均衡发展策略，没有快速的扩张。
①对于固件业务，持续加强研发投入，公司围绕CPU厂商英特尔开拓国际市场，围绕华为、联想开拓国内“自主、可控、安全”计算设备市场。
持续提升固件业务收入。
②对于云服务业务，考虑对外开拓的资源投入及公司自身资金情况，公司报告期内主要深耕宜兴及周边地区。
通过深入开发区域客户需求与应用场景特点，形成一体化云平台的示范效应，为未来对外拓展奠定产品基础、储备技术及人才。
（2）基于前述经营策略，报告期内公司经营良好 ①收入整体规模持续增长，区域性有所改善 报告期内，公司各项业务收入持续增长： 单位：万元 8-1-23 收入分类 云计算设备核心固件业务
云服务其中：政企云服务 物联网云服务合计 2018年度 收入 占比 3,918.0422.89% 13,195.9377.11% 6,445.5737.66% 6,750.3639.44% 17,113.97100.00% 2017年度 收入 占比 3,163.7421.41% 11,614.2178.59% 5,176.6735.03% 6,437.5543.56% 14,777.95100.00% 2016年度 收入 占比 2,797.8424.51% 8,619.4275.49% 5,606.8649.11% 3,012.5726.39% 11,417.27100.00% 在收入的区域分布方面，云计算设备核心固件业务的收入主要来自于英特尔、 华为、联想等国内外产业领军企业，不存在明显的区域性；云服务业务收入以宜 兴及周边区域为主，存在一定的区域性，但宜兴外收入占比稳步提升。
单位：万元 分类 云计算设备核心
固件业务云服务宜兴外市场合计 2018年度 金额 占比 2017年度 金额 占比 3,918.0422.89%3,163.7421.41% 3,710.847,628.88 21.68%1,292.99.044.58%4,456.73 8.75%30.16% 2016年度 金额 占比 2,797.8424.51% 827.803,625.64 7.25%31.76% ②云计算设备核心固件业务发展成果目前，公司已成为英特尔全球技术服务商，完成了对国产“自主、可控、安全”芯片“津逮”平台的配套固件产品开发，已拥有4项发明专利及70项软件著作权。
截至目前，公司固件业务的在手订单金额为7,850.54万元，已高于2018年全年收入。
其中，固件产品销售订单金额3,974.50万元，且实现了批量化的突破。
根据公司与联想签订的BIOS固件销售协议，公司的BIOS固件产品将应用于联想的笔记本电脑、台式机，预期可实现固件产品销售1,896万元。
经审阅，2019年1-6月固件业务已确认收入2,186.37万元，较上年同期增长了55.88%。
③云服务业务发展成果目前，公司成功开发了PaaS云平台，工业互联网云平台在报告期内入选了江苏省工业互联网发展培育类示范平台，一体化政企平台产品已从宜兴拓展至南京市场，并已拥有123项软件著作权。
8-1-24 截至目前，公司云服务业务的订单金额合计16,224.43万元，金额已超过2018年度的收入额。
经审阅，2019年1-6月云服务已确认收入5,073.49万元，较上年同期增长了67.15%。
2、未来市场开拓规划 公司将坚持固件业务和云服务业务均衡发展的策略，结合各项业务特点和市场环境进行市场开拓。
（1）云计算设备核心固件业务 ①国际市场：深化与英特尔合作，开拓业务 公司已成为英特尔全球技术服务商，是继AMI、Insyde后的第三家固件厂商。
鉴于固件厂商首先需要为CPU厂商提供技术开发服务，开发出适配CPU的固件产品，才能实现向计算设备厂商提供批量销售，公司将加强与英特尔等产业链核心企业的技术合作，以对外提供优质技术服务的方式，实现国际市场固件产品批量销售的突破和增长。
2019年1-6月，公司实现对英特尔销售收入1,057.33万元，较2018年同期增长了35.14%。
随着双方合作的深入，公司在国际市场的影响力将逐步提升，进而带动公司对国际计算设备厂商的市场开发。
②国内市场：把握“自主、可控、安全”产业机遇 经过多年发展，公司固件产品已全面覆盖各类国产芯片，与华为、联想等主要国产“自主、可控、安全”设备厂商建立了紧密的合作关系。
在当前国家大力推动重点领域计算设备“自主、可控、安全”的国产替代战略机遇期，公司将深化与现有客户的战略合作关系，巩固并进一步提升国内市场占有率优势 同时，公司将继续以云计算设备核心固件技术研发为核心，坚持走自主研发、技术创新的道路，不断突破国外技术的垄断，持续填补和满足国产计算设备“自主、可控、安全”关键环节的需要。
2019年1-6月，公司已实现对联想、华为等“自主、可控、安全”厂商销售收入791.08万元，较2018年同期增长了388.86%。
虽然上述收入整体金额仍较 8-1-25 小，但根据目前国家整体战略、下游客户需求及公司固件业务在手订单情况，预计全年国产化收入将有较大提升。
（2）云服务业务：逐步切入区域外市场策略 公司云服务业务将依托于已在宜兴成熟运营的政企一体化云平台，在维护和开发本地业务的同时，积极拓展异地的县域、园区及乡镇政府客户。
①本地客户，维系原有政府客户需求 随着国家大力推进政府信息化水平的提高，宜兴当地各政府部门仍具有较为强烈的信息化建设需求。
得益于为当地客户开发的市一级整体性云平台所带来的产品粘性（新的应用需要能被平台兼容），公司可通过挖掘客户新的信息化需求、开发新的增值应用以取得收入。
同时，该类客户具有持续的云计算资源使用需求，公司将通过向存量客户提供优质的云计算基础资源服务，以确保存量客户的持续购买。
②把握企业“两化融合”机遇，拓展区域企业客户 “两化融合”工作要求推动企业信息化和工业化实现高层次的深度结合，带动了企业信息化升级的市场需求。
宜兴长年位居全国百强县前十位，民营经济发达，上规模企业数量众多，企业“两化融合”市场规模可观。
公司将依托已入选“江苏省工业互联网发展培育类示范平台”的工业互联网云平台、为无锡江南电缆有限公司搭建一体化云平台的经验和多年在宜兴地区积累的良好口碑，大力开拓当地企业客户的一体化云平台建设业务。
③借助成熟开发的技术和产品储备，逐步实现政企平台产品的异地复制 在政府信息化的前期建设过程中，国家、省级和地市的一体化云平台是建设
重点，而大量县域、园区和乡镇政府的一体化云平台尚待建设。
通过在宜兴当地多年的积累，公司已形成了针对县域、园区和乡镇政府的一体化云平台方案。
结合公司自研的PaaS平台，公司具备了实现快速交付的能力，为异地拓展奠定了坚实的产品基础。
公司将借助宜兴成熟平台的示范效应和成熟的政务一体化云平台产品，开拓宜兴外的县域、园区和乡镇政府客户。
报告期内，公司已在南京江北新区成功完 8-1-26 成了该一体化云平台的异地复制。
（五）关于云服务业务，发行人对于大客户的销售是否具有可持续性，能否
取得宜兴之外的大额订单，发行人在手订单金额、宜兴市场外的订单金额和占比情况
1、对于大客户销售的可持续性分析 报告期内，公司云服务业务的主要客户包含政府、政府平台及事业单位。
来自于前述客户的报告期内收入合计为21,360.33万元，占同期云服务业务收入总额的63.90%。
此类客户向公司采购云服务，具有良好的持续性，具体原因如下：
（1）客户具有购买云平台、云服务的需求为支持行业的快速、健康发展，国家有关部门出台了一系列与云计算相关的产业政策，政府和大型企业均加快了业务上云的进程。
前述客户具有通过投资政企云平台、购买云服务等方式提高本地信息化水平、提升政府运作管理效率的需求。
（2）云平台具有持续的扩展和更新需要公司为宜兴市经信委等客户开发的是市一级的整体性云平台，随着政府对信息化水平的要求不断提升，此类客户需要持续对平台功能扩展并不断升级。
（3）公司具有成熟政企云方案，已获得客户充分认可公司已形成了成熟的政企云方案。
同时，公司在宜兴本地建立起良好的口碑。
基于对发行人技术水平、服务能力的认可，宜兴市经信委和中国宜兴环保科技工业园发展总公司等客户已向发行人持续购买服务。
2、能否取得宜兴之外的大额订单，发行人在手订单金额、宜兴市场外的订单金额和占比情况
（1）公司具备开拓宜兴外市场的能力①公司产品、技术成熟，具备项目异地复制能力公司通过多年面向宜兴区域政企客户的业务实践，已积累了丰富的SaaS应用场景，形成了高度一体化、应用丰富的统一云平台产品，能够充分满足政企客户的日常业务需求。
同时，公司自主开发的云平台以PaaS平台作为技术支撑，能够充分利用原有 8-1-27 项目所沉淀的功能模块，从而具备高效、快速向客户交付产品的能力。
除此之外，PaaS平台所带来的组件化开发能力有助于公司将研发人员集中投入于核心功能开发，提升公司产品的竞争力。
因此，公司成熟的统一云平台结合高效能PaaS技术，具备了异地复制能力。
②公司已制订明确可行的异地拓展战略公司目前采取区域重点突破的发展策略，在形成完善的技术和运营模式的基础上，再开发其他市场并复制成熟的经验，从而达到降低市场开发的风险和壁垒。
基于该策略，公司现已在平台的异地复制上取得了突破，获得了南京市江北新区、安全可靠工作委员会的合同。
（2）宜兴外市场的收入贡献逐年增长目前，公司云服务业务订单合计金额为16,224.43万元。
其中，宜兴市场外的订单金额和占比情况如下： 分类宜兴外市场 2019年目前累计订单 金额 占比 2018年收入金额占比 6,313.0938.91%3,710.8428.12% 2017年收入 金额 占比 1,292.9911.13% 单位：万元 2016年收入 金额 占比 827.809.60% 报告期内，得益于公司日渐增强的宜兴外市场开拓能力，公司云服务业务在宜兴市场外的拓展情况良好，宜兴外市场的金额占比逐步提升。
（六）关于云服务业务，发行人各期收入以及在手订单中，由存量客户和新增客户贡献的项目数量、金额、区域分布，发行人是否具有持续获客的能力，发行人是否存在经营业绩大幅下滑的风险
1、云服务业务发展态势良好，存量客户与新增客户收入均较报告期初增长 分类 收入金宜兴区域 额区域宜兴以外区域 分布 合计 项目数量（项） 单位：万元 2018年度新增客户存量客户 2017年度新增客户存量客户 2016年度新增客户存量客户 2,402.437,082.67 272.8010,048.43 764.617,027.01 488.123,222.72 800.72 492.27 97.14 730.65 2,890.5410,305.391,073.5210,540.69 861.757,757.67 85 318 100 216 58 138
2、公司具备持续获客的能力 8-1-28
（1）成熟的云平台产品和技术公司已形成了成熟的政企云方案，并拥有兼具高效开发和降低成本能力的高效PaaS技术。
凭借成熟的云平台产品和技术，公司能够为客户提供优质的产品与服务，并已建立起良好的品牌形象。
（2）公司具有良好的客户维系能力和业务粘性基于向政企客户提供统一云平台的开发服务，随着客户对信息化水平的要求不断提升，其需要持续对平台功能扩展并不断升级，从而能持续为公司带来业务机会。
目前，公司云服务业务累计订单金额合计为16,224.43万元，主要来自于公司对存量客户需求的进一步开发所带来的订单。
由存量客户贡献的项目数量、金额、区域分布情况如下： 分类 宜兴区域 收入金额区域分布 宜兴以外区域 合计 项目数量（项） 单位：万元存量客户 9,569.954,693.6514,263.59 276
（3）公司已具备异地市场拓展能力目前，借助于成熟的产品与技术、明确可行的异地拓展战略，公司已具备了异地市场的拓展能力。
详见本题回复之“（四）关于云服务业务，发行人对于大客户的销售是否具有可持续性，能否取得宜兴之外的大额订单，发行人在手订单金额、宜兴市场外的订单金额和占比情况”。
综上，公司具备持续获客的能力。
3、公司云服务业务收入不存在大幅下滑的风险 2016年以来，公司云服务业务收入持续增长。
根据经审阅的2019年1-6月财务数据，公司云服务业务的收入金额为5,073.49万元，较2018年同期增长了67.15%。
此外，公司订单金额累计已超过2018年度的收入金额。
8-1-29 分类收入/累计订单金额 单位：万元 2019年累计订单 2018年度收入 2017年度收入 2016年度收入 16,224.43 13,195.93 11,614.21 8,619.42 因此，公司目前经营状况良好，无经营业绩大幅下滑的风险。
二、发行人补充披露 （一）主要从事
BIOS、BMC技术开发服务而非主要为计算设备销售BIOS固件的业务模式，进入固件销售领域需要完成的认证等程序，并就BIOS业务占比较低事宜做重大事项提示
1、公司已在《招股说明书》“第五节业务和技术”之“
一、发行人主营业务及主要产品情况”中补充披露主要从事BIOS、BMC技术开发服务而非主要为计算设备销售BIOS固件的业务模式，进入固件销售领域需要完成的认证等程序，具体如下： 公司首先要为CPU厂商提供技术开发服务，只有通过上述服务开发出适配CPU的成熟固件产品，才能实现向计算设备厂商的批量化销售。
相比其他国际厂商，成立时间短。
由于其他国际厂商与CPU厂商合作时间久，成熟产品多，市场占有率也较高，因此固件产品销售收入较高。
而公司现阶段首先需要与CPU厂商合作，为其提供技术开发服务，适配其CPU，不断开发出成熟的固件产品，才能实现向计算设备厂商实现批量化的销售。
现阶段，公司固件业务收入中技术开发服务收入占比较高。
计算设备厂商在采购某款CPU时，需要配套采购适配该款CPU的固件。
因此固件厂商能否推出与特定CPU配套的固件产品是影响计算设备厂商采购的关键因素。
计算设备厂商在选择固件厂商产品时，主要根据自身供应商管理规定，并非具有强制性的认证要求。
2、发行人已在《招股说明书》“重大事项提示”之“
六、固件业务销售情况”中补充披露BIOS固件销售收入占比较低事宜，具体如下： 报告期内，公司云计算设备核心固件业务的收入主要来源于为客户提供的固件产品技术服务、开发，固件产品销售收入比例相对较低，具体如下： 单位：万元8-1-30 收入分类 固件产品技术服务、开发固件产品销售 合计 2018年度 收入 占比 2017年度 收入 占比 2016年度 收入 占比 2,869.2473.23%2,650.0683.76%2,305.4182.40% 1,048.793,918.04 26.77%513.68100.00%3,163.74 16.24%492.44100.00%2,797.84 17.60%100.00% （二）经审阅的一季度数据，并就主要经营和财务数据的变动原因进行分析，说明发行人是否能够保持持续增长，是否具有持续获客能力，是否存在经营业绩大幅下滑的风险 考虑到一季度经营时间较短，以及公司经营数据及时性，为充分说明公司财 务经营状况及趋势，采用经审阅的2019年1-6月经营数据说明分析。
公司已在《招股说明书》“第八节
财务会计信息与管理层分析”之“
九、 经营成果分析”中进行了补充披露，具体如下： 1、2019年1-6月公司经营状况良好 2019年1-6月，公司营业收入较2018年同期增长了61.46%；扣非后净利润较 2018年同期增长了52.43%，主要原因为： ①公司固件业务的技术水平持续提升，且计算设备的国产“自主、可控、安 全”进入加速发展的阶段，推动了公司固件业务收入的增长； ②公司云服务业务订单充足，PaaS平台技术已形成组件化开发能力，公司项 目实施能力得到了较大幅度的提高。
2019年1-6月，公司具体财务数据如下： 单位：万元 项目 营业收入
主营业务收入其中：固件业务 云服务营业利润净利润扣非后净利润资产总额负债总额归属于母公司所有者权益 2019年1-6月/2019年6月30日 7,448.717,259.862,186.375,073.49 926.38888.951,487.5938,635.297,566.3231,068.97 2018年1-6月/2018年6月30日 4,613.414,437.861,402.573,035.291,343.221,315.26 975.9335,849.356,421.6229,427.74 变动情况 61.46%63.59%55.88%67.15%-31.03%-32.41%52.43% 7.77%17.83% 5.58% 8-1-31 资产负债率（合并） 19.58% 17.91% 1.67% 公司2019年1-6月净利润较2018年同期有所下降，主要原因是公司当期确认 了752.29万元股份支付，内部研发投入增加了358.71万元。
扣除非经常性损益后， 公司2019年1-6月的净利润较2018年同期增长了52.43%。
2、公司具备良好的获客能力
（1）固件业务 固件业务获得、维系客户的关键在于固件厂商的技术实力能否充分满足客 户需要。
公司作为国内领先的BIOS和BMC固件厂商，产品能够全面支持主流X86 CPU和各类国产芯片，已与英特尔、华为、联想等境内外大型厂商建立了长期稳 定的合作关系。
随着公司于2019年内成为英特尔全球技术服务商，国产“自主、可控、安全” 政策加快推动国产计算设备发展，公司固件业务将持续增长。
目前，公司固件业务的累计订单金额为7,850.54万元，已高于2018年全年收 入。
其中，固件产品销售订单金额3,974.50万元，批量化固件产品销售有所提升。
根据公司与联想签订的BIOS固件销售协议，公司的BIOS固件产品将应用于联想 的笔记本电脑、台式机，预期可实现固件产品销售1,896万元。
经审阅，2019年1-6月固件业务已确认收入2,186.37万元，较上年同期增长 了55.88%，预计全年收入较2018年有较大提升。
（2）云服务业务 ①成熟的云平台产品和技术 公司已形成了成熟的政企云方案，并拥有兼具高效开发和降低成本能力的 高效PaaS技术。
凭借成熟的云平台产品和技术，公司能够为客户提供优质的产品与服务，并 已建立起良好的品牌形象。
②公司具有良好的客户维系能力和业务粘性 基于向政企客户提供统一云平台的开发服务，随着客户对信息化水平的要 求不断提升，其需要持续对平台功能扩展并不断升级，从而能持续为公司带来业 务机会。
③公司已具备异地市场拓展能力 目前，借助于成熟的产品与技术、明确可行的异地拓展战略，公司已具备了 8-1-32 异地市场的拓展能力。
公司现已在平台的异地复制上取得了突破，获得了南京市江北新区、安全可 靠工作委员会的合同。
目前，公司云服务业务的累计订单金额合计16,224.43万元，亦已超过2018 年度的收入金额。
其中，2019年上半年度云服务业务经审阅的已确认收入为5,073.49万元，较上年同期增长了67.15%。
综上，公司2019年上半年业务收入快速增长、经营业绩良好，公司具备良好的获客能力，在手订单金额充足，能够有效支撑公司的业务发展，因此公司目前不存在经营业绩大幅下滑的风险。
三、核查意见 （一）核查过程
1、访谈发行人总经理并查阅行业资料，了解计算设备出货量对于计算发行人云计算设备核心固件业务市场规模的作用；
2、访谈发行人总经理，查阅发行人计算设备核心固件业务合同、客户情况、供应商认证资料，了解发行人该业务是否已进入境内外计算设备厂商市场、是否需要经过相关供应商资质认证及市场开拓情况；
3、访谈发行人总经理，查阅发行人与英特尔之间签署的合同及采购订单、同行业主要竞争对手的公开信息，了解英特尔主要与发行人签署框架合同的原因，具体业务通过何种形式开展，全球BIOS固件的不同厂商在该领域是否存在专业上的划分或不同的重点研发方向；
4、查阅发行人与相关非CPU厂商的合同，网络查询相关厂商的业务内容和客户，并核查了相关客户的工商登记信息，核查上述非CPU厂商采购发行人固件的具体用途及双方发生合作的原因；
5、查阅发行人云服务业务的在手订单信息，分析订单的区域和客户类型结构，并与报告期内的收入进行对比，核查发行人对于大客户销售的持续性、是否具备持续获客能力及是否存在经营业绩大幅下滑的风险；
6、查阅招股说明书，核查发行人的补充披露情况。
（二）核查结论 8-1-33 经核查，保荐机构和申报会计师认为：
1、固件行业的销售模式的特点是以固件产品收入（授权费）为主，其与计算设备的出货量相关，按照计算设备出货量测算市场容量符合行业惯例及实际，不存在误导投资者的情况；固件厂商能否推出与CPU配套的固件产品是影响计算设备厂商采购的关键因素。
计算设备厂商在选择固件厂商产品时，主要根据自身供应商管理规定，并非具有强制性的认证要求；
2、发行人与英特尔签署框架合同具有商业合理性；发行人与全球主要BIOS固件厂商的区别不在于专业上的划分，而在于公司重点研发并实现了产品对各类国产“自主、可控、安全”CPU的适配；
3、北京宝利信通、天固安全系统（青岛）有限公司、灏瀚明科技有限公司与发行人之间的合作是基于其自身固件产品需求，用于其计算设备的生产；灏瀚明科与发行人2015年开始合作，于2019年2月注销，不存在立即注销的情况。
4、发行人云服务业务大客户需求良好，能够实现持续销售；发行人通过持续的技术积累，具备异地开拓能力及开发措施；发行人具备合理的发展策略和技术实力，具备持续获客的能力；发行人业务开展良好，目前在手订单充足，不存在经营业绩大幅下滑的风险。
问题
6.关于发行人的收入 发行人未说明其产品或服务到达终端客户的具体过程，是否需要通过中间商。
发行人通过招投标方式取得的项目占比超过70%，收入集中在第四季度确认。
发行人采用完工百分比法确认收入，并在确认收入时全部结转应收款。
经测算，发行人若采用终验法将减少收入和利润。
曲阜医院项目在2018年对合同金额进行了较大调整。
请发行人说明：
（1）未采用完工百分比法确认收入的具体业务，相关业务的收入确认方法；
（2）产品或服务到达终端客户的具体模式，是否通过集成商、数据中心运营商、经销商等中间商销售，如存在，请说明向不同类型中间商销售的金额、占比、最终用户情况，发行人和中间商、终端客户之间的权利义务关系；
（3）二轮回复中第44页所选前十大招投标配比项目的占比小于第51页云服务业务各期前五大客户占比的原因；
（4）发行人通过非招投标模式取得的主要客 8-1-34 户名称、项目金额，相关客户与发行人是否存在关联关系，金额较大项目的具体业务内容，金额较大的原因及合理性；
（5）各年第4季度每月确认收入的金额、占比，涉及的主要项目金额、占比，发行人与客户确认工作量的频率、时间，合同协议对工作量、收入确认时点的具体约定，收入确认时点与协议约定是否一致，是否存在年底突击确认收入的情况；
（6）结合业务实质说明，工作量经客户确认后，交付的产品或服务能否为客户带来经济利益，各期权利义务能否充分转移，采用完工百分比法确认收入是否合理；
（7）确认收入时即确认应收款的会计处理与同行业公司是否存在差异，发行人是否满足应收账款确认条件；（8）2018年对曲阜医院项目合同总金额进行调整是否适当，发行人在2018年前能否对合同金额调整进行合理预计。
发行人请保荐机构和申报会计师对上述事项进行核查，扩大招投标匹配情况数据样本和跨期确认收入的核查比例，并说明无法取得招投标文件的项目的替代核查方法、核查比例，是否存在跨期确认收入的情形。
请保荐机构和申报会计师对上述事项以及招投标文件金额、合同金额、收入确认金额，业务发生时间、合同签署时间、收入确认时点是否匹配发表明确意见。
【回复】要点提示：
1、未采用完工百分比法确认收入的具体业务，主要包括固件技术服务、固件产品销售、云服务软件产品销售等，收入确认方法为取得客户验收一次性确认。
2、发行人报告期业务为经招投标、商业谈判后直接与客户签订业务合同，并由公司直接向客户提供约定的产品或服务，不存在通过中间商销售的情况
3、二轮回复中第44页所选前十大招投标配比项目的占比小于第51页云服务业务各期前五大客户占比，主要是因问询回复需要，披露客户收入口径不同，数据合计值不同。
4、报告期内，公司通过非招投标方式获取的客户业务主要是固件业务客户及云服务中的民营企业客户，主要客户（选取的样本客户收入占非招投标方式获取的累计收入比例为61.74%），与发行人不构成关联方。
5、公司的四季度收入占全年收入比重相对较高，与行业水平相当，符合行 8-1-35 业特点。
公司简称万达信息南威软件银信科技华宇软件平均值本公司 2018年4季度28.90%41.05%32.03%40.87%35.71%50.61% 2017年4季度43.15%58.05%35.27%42.70%44.79%43.84% 2016年4季度46.53%44.40%34.55%43.88%42.34%26.07% 2018年发行人四季度收入占比较高，主要是发行人曲阜人民医院项目实现收 入2,568.92万元，该项目金额较高，占全年收入的14.62%。
综上来看，公司的收 入分布与行业情况整体一致。
四季度确认收入的主要项目，收入确认与合同约定的实施周期总体匹配，且 均已通过了客户的验收，取得了收入确认的外部证据，相关风险报酬已转移，符 合会计准则的相关规定，不存在突击确认收入的情况。
6、关于使用完工百分比法的合理性
（1）发行人采用完工百分比法的相关业务的经济实质均为向客户提供劳务 服务，属于会计准则规定的应使用完工百分比法的业务范围；
（2）使用完工百分比法业务中，对于定制化软件开发项目，在项目执行过 程中，已完成的功能模块，可单独将其上线、进行使用。
客户经验收后使用的功 能模块（已完成的工作），具备了为其带来经济利益的能力。
对于物联网云业务，由于公司已安装完工的设备附着于客户控制的场所之上， 客户具备使用已完成工作的能力。
上述完成的工作成果可以实现风险报酬的转移。
（3）公司在业务承接时，在合同中约定项目总价及付款条件；公司确认收 入时，由公司提供项目开发进度，并和客户核对确认已完工验收工作的进度，； 因此，收入的金额能够可靠地计量；
（4）公司通过以开发工时为基础确定工作量，并需取得内外部确认依据： 进度确认的内部依据包括项目实施计划、工作实施月报（含工时统计信息）和内 部进度单；外部依据包括经客户确认的验收单、验收报告、工程审定结算单；因 此，交易的完工进度能够可靠地确定；
（5）由于公司项目均存在一定开发及施工周期，使用完工百分比法能够确 8-1-36 保收入、成本按照权责发生制原则进行分配，符合发行人经营实际情况。
7、公司按照收入准则的规定在收入确认时一并确认应收账款符合收入准则 规定，相关会计处理满足应收账款确认条件，且与同行业上市公司不存在差异。
8、由于曲阜人民医院项目于2018年6月招投标并签订合同，公司在2018年前 无法对合同金额进行合理预计，因此公司于2018年签订合同后对曲阜医院项目合同总金额进行调整符合会计准则规定，具有合理性。
9、保荐机构和申报会计师选取核查的招投标项目样本合计收入额，占2016年、2017年和2018年通过招投标方式取得的收入比例为77.84%、83.40%和88.03%。
经核查，保荐机构和申报会计师认为发行人招投标文件金额、合同金额与收入确认金额相匹配，业务发生时间、合同签署时间与收入确认时点相匹配，符合会计准则的相关规定。
一、发行人说明 （一）未采用完工百分比法确认收入的具体业务，相关业务的收入确认方法 公司未采用完工百分比法确认收入的具体业务和收入确认方法列示如下： 业务分类 具体产品内容 会计确认政策 技术、开发服务 为客户提供
BIOS技术开发服务工作 经客户验收服务，按照在合同约定的服务期限内的提供 的服务量确认收入 云计算设备核心固件业 务 销售BIOS和BMC软件产品的 使用许可 向计算设备厂商销售的每台计算设备收取BIOS使用许 可费用 如果合同约定按软件交付收取软件使用许可费的，在软件产品交付并经客户验收合格后确认收入；如果合同约定按照客户产品的出货量收取软件使用许可费的，以收到客户确认的许可费确认单 为依据确认收入 云服务业务 软件产品销售 向客户提供软件产品或SaaS应用 产品交付并验收合格后或完成安装调试并经客户验收后 确认收入 收入确认的内外部证据内部：考勤 记录外部：工时结算单、邮件确认记录 外部：签收单、确认单 外部：签收单、验收单 收入确认时点 具体收入确认方法 取得经客户确认的工时结算 单后 根据客户确认的服务量一次 确认 取得货物签收单或许可费确认单后 验收或取得确认单后一次确 认 交付、安装调试完毕并经客户验收合 格后 验收后一次确认 8-1-37 业务分类 具体产品内容 会计确认政策 资源运维、租赁 向客户提供包括云主机托 管、租赁与运维、数据存储 合同约定的服务期限内按期确认收入 收入确认的内外部证据外部：双方签订的合同内部：月度 计算表 收入确认时点 具体收入确认方法 每月确认每月确认 （二）产品或服务到达终端客户的具体模式，是否通过集成商、数据中心运营商、经销商等中间商销售，如存在，请说明向不同类型中间商销售的金额、占比、最终用户情况，发行人和中间商、终端客户之间的权利义务关系
1、报告期内，云计算设备核心固件业务不存在通过集成商、数据中心运营商、经销商等中间商销售的情况
（1）报告期内，该业务不存在通过集成商、数据中心运营商、经销商等中间商销售的情况 发行人该业务均为经商业谈判后直接与客户签订业务合同，并由公司直接向客户提供约定的固件产品、技术服务或固件定制开发服务。
发行人客户主要包括CPU厂商如英特尔、华为，联想等专业计算设备厂商，还有如北京宝利信通有限公司、天固安全系统（青岛）有限公司等客户因其为客户定制生产计算设备，需要向发行人采购固件产品。
在业务开展过程中，公司不存在通过中间商进行产品或服务销售的情况。
（2）关于公司向天固安全系统（青岛）有限公司、北京宝利信通有限公司销售固件产品的说明 北京宝利信通有限公司、天固安全系统（青岛）有限公司将其从公司采购的BIOS固件产品用于其定制的计算设备之中，其与专业计算设备厂商采购发行人固件产品的用途一致，并非为公司产品的中间商。
合作方 北京宝利信通有限公司 天固安全系统（青岛）有限公司 业务内容公司向其销售BIOS固件产品 公司向其销售BIOS固件产品 合作原因 该公司的业务中涉及向国家重点行业客户等提供满足信息安全的计算设备。
但该公司不具备计算设备BIOS固件产品的开发能力，需要向公司采购该公司的业务包括向国家重点行业客户等提供满足信息安全需要的存储与服务器设备。
但该公司不具备服务器BIOS固件产品的开发能力，需要向公司采购。
2、报告期内，云服务业务不存在通过中间商进行销售的情况 8-1-38 报告期内，公司该业务均为经招投标、商业谈判后直接与客户签订业务合同，并由公司直接向客户提供约定的政企云、物联网云服务。
在部分物联网云服务项目中，公司与客户项目的总承包方签订分包协议，参与项目实施，总包方不属于中间商。
因此，在云服务业务开展过程中，公司不存在通过中间商进行产品或服务销售的情况。
综上，在公司产品或服务到达终端客户的过程中，公司无通过集成商、数据中心运营商、经销商等中间商进行销售的情况。
（三）二轮回复中第44页所选前十大招投标配比项目的占比小于第51页云服务业务各期前五大客户占比的原因 上述差异原因，主要是因问询回复需要所选择的披露口径不同造成，具体情 况如下： 项目 第41页提供的数据 第51页提供的数据 云服务中履行招投标程序前十
云服务前五大客户合计收入占 披露的差异情况 大客户合计收入占比情况。
2016年、2017年和2018年，分别为54.61%、66.95%和58.74% 比情况。
2016年、2017年和2018年，分别为59.19%、64.38%和60.56% 披露口径情况说明 云服务中，需要履行招投标程序的前十大客户合计收入情况 云服务前五大客户收入（包含了需要履行招投标程序及不需要履行招投标程序的客户） 差异原因说明 因2016年、2018年客户中不需要履行招投标客户的收入相对较高，所以造成前五大客户的合计收入，高于前十大招投标客户的合计收 入（注） 注：2018年，公司云服务业务第三大客户无锡江南电缆有限公司为民营公司，双方合作的内容不涉及《招标投标法》规定的必须招投标的事宜。
当年，该客户的收入占云服务业务 收入的比重为12.88%。
2016年，公司云服务业务第五大客户宜兴市英达自动化控制设备有限公司亦存在同样情 况。
该客户的收入占云服务业务收入的比重为3.86%。
（四）发行人通过非招投标模式取得的主要客户名称、项目金额，相关客户
与发行人是否存在关联关系，金额较大项目的具体业务内容，金额较大的原因及合理性
1、非招投标收入在主营收入中的占比情况 报告期内，公司三年累计非招投标项目收入为19,133.39万元，占累计主营业 8-1-39 务收入的比例为44.18%。
根据业务分类，云服务业务三年累计招投标项目收入占 该业务累计收入的比例为72.32%；云计算设备核心固件业务三年累计的收入均为 非招投标收入。
具体情况如下：
（1）各年度招投标收入情况 单位：万元 收入分类 招投标项目
非招投标项目 2018年度 收入 占比 8,804.8651.45% 8,309.1148.55% 2017年度 收入 占比 9,323.9163.09% 5,454.0436.91% 2016年度 收入 占比 6,047.0252.96% 5,370.2447.04%
（2）各年度两项业务的招投标收入情况 单位：万元 收入分类 云服务业务其中：招投标项目非招投标项目 云计算设备核心固件业务其中：非招投标项目 2018年度 收入 占比 13,195.93100.00% 8,804.8666.72% 4,391.0733.28% 3,918.04100.00% 3,918.04100.00% 2017年度 收入 占比 11,614.2178.59% 9,323.9180.28% 2,290.3019.72% 3,163.74100.00% 3,163.74100.00% 2016年度 收入 占比 8,619.4275.49% 6,047.0270.16% 2,572.4029.84% 2,797.84100.00% 2,797.84100.00%
2、非招投标取得的主要客户和主要项目情况
（1）报告期内累计非招投标收入金额前十名的客户情况 报告期内，公司非招投标方式获得的客户中，累计收入前十名客户的收入之 和占比为61.74%。
具体情况如下： 单位：万元 客户名称 关联关系 英特尔 非关联方（注
1） 无锡江南电缆有限公司非关联方 华为技术有限公司 非关联方 北京宝利信通科技有限公非关联方司 联想 非关联方 中国宜兴环保科技工业园非关联方发展总公司 宜兴市丁蜀镇人民政府非关联方 报告期累计非招投占报告期累计非招投 标收入 标收入比例 5,335.84 27.89% 1,700.00 8.88% 1,144.65 5.98% 732.38 3.83% 723.23 3.78% 459.66（注
2） 2.40% 456.69（注2） 2.39% 8-1-40 宜兴市英达自动化控制设非关联方备有限公司 443.85 2.32% 江苏中盈高科智能信息股非关联方份有限公司 417.07 2.18% 清华大学 非关联方 400.00 2.09% 合计 - 11,813.36 61.74% 注1：英特尔持有公司4.80%股权，但不构成关联方。
注2：根据《招标投标法》和宜兴招投标规定，金额100万元以下单一项目无需履行招投标程序。
报告期内，中国宜兴环保科技工业园发展总公司与公司交易的100万元以下项目共计15项合计收入459.66万元，单个项目平均合同金额（不含税）为28.40万元；上述项目无需履行招投标程序。
报告期内，宜兴市丁蜀镇人民政府在报告期内与公司交易的100万元以下项目共计16项合计收入456.69万元，单个项目平均合同金额（不含税）为41.67万元，上述项目无需履行招投标程序。
（2）主要客户报告期内的主要项目情况 在前述客户中，不含税合同金额超过250万元的项目情况如下： 单位：万元 客户名称 项目名称 报告期内具体业务内容累计收入 EPSD项目及技术服务 为EPSD项目提1,982.40供技术服务 SSG项目及技术服务 为SSG项目提供①1,880.74技术服务 英特尔 BIOSEngineeringApp 540.42提供技术服务② DevelopmentEnhancement 380.28提供技术服务③ andSupport DecisionEngineering 347.05提供技术服务 小计江南电缆企业私有云项无锡江南目二期电缆有限公司 5,130.89 - 企业管理软件基① 础开发平台、车 辆调度系统、电 子发货系统、提1,300.00货计划系统、远 程下单系统、业 务财务一体化
二 期平台建设 金额较大的原因及合理性 前述项目均为根据英特尔的采购要求而签订的框架合同，具体业务内容由多个单独的采购订单组成；英特尔为全球最大的CPU生产商，其庞大的业务规模导致了双方业务合作金额较高；相比英特尔一年的营业成本，公司与英特尔在报告期内的合作金额占比极低 无锡江南电缆有限公司为我国最大的输配电系统及电器装备用电缆电线制造商之
一，为香港联合证券交易所上市公司。
2018年度，无锡江南电缆有限公司实现收入135.25亿元，总资产逾140亿元，拥有员工3,100余人，拥有多达4万多个规格的产品。
庞大的经营规 8-1-41 客户名称 项目名称 报告期内具体业务内容累计收入 金额较大的原因及合理性 江南电缆企业私有云项目一期 业务财务一体化400.00一期平台建设 模要求企业必须通过提升信息化水平，以实现对生产经营的高效管理； ②成熟的云服务方案、在宜兴当地丰 富的项目实施经验和本地化服务 及时响应优势是公司取得无锡江 小计 1,700.00 -南电缆有限公司业务订单的基础。
同时，相比同行业竞争对手，公司 作为江苏省工业互联网发展示范 企业，具有一定的市场优势。
ARMBIOS华为技术开源及第三有限公司方代码升级 技术合作项目 通过技术合作完①成ARMBIOS开154.80源及第三方软件②升级和解耦适配开发 华为旗下的海思半导体是境内领先的芯片厂商，需要公司提供BIOS固件服务；相比于华为的营业规模，公司与其签订的合同金额规模占其一年采购金额的比例极低。
宝利信通
三 销售以下固件： 款软件 图形环境开发工 具包软件v1.2 北京宝利 信通科技百敖UEFI兼有限公司容BIOS软件 V1.3 百 敖 UEFI 344.83UEFIBIOS自动测试软件V1.2①固件安全性检测系统软件V1.2②销售以下固件：百敖UEFI兼容BIOS软件V1.3 224.14百敖UEFIBIOS 北京宝利信通涉及重点行业客户，业务规模较大；该公司业务涉及向重点行业客户提供定制化的计算设备服务，需要使用公司的BIOS固件以提升产品的安全性，因此与公司发生了合作。
BIOS自动测 自动测试软件 试软件V1.5 V1.5 小计 568.97 - 联想 百敖UEFI兼容BIOS软件V1.0 销售以下固件：联想为全球主要的计算设备厂商之419.40百敖UEFI兼容
一，亦是承担国产“自主、可控、安全” BIOS软件V1.0设备生产的主要厂商，具有较大的BIOS固件需求。
①公司联合清华大学、澜起科技、 清华大学Cicada平台BIOS开发 Cicada平台Intel共同研发新型通用CPU—津 400.00BIOS定制化开逮CPU； 发 ②公司承担相应BIOS固件的定制化 开发工作。
合计 -8,374.06 - - 公司与通过非招投标模式取得的主要客户之间无关联关系，金额较大项目与 8-1-42 项目实施内容、客户的业务规模相匹配，具有合理性。
（五）各年第
4季度每月确认收入的金额、占比，涉及的主要项目金额、占比，发行人与客户确认工作量的频率、时间，合同协议对工作量、收入确认时点的具体约定，收入确认时点与协议约定是否一致，是否存在年底突击确认收入的情况
1、报告期各年第4季度每月确认收入的金额、占比情况 报告期内，公司在四季度的收入占公司全年收入的比重相对较高，主要原因 是公司服务的客户主要为政府及大型企业客户，通常客户在上半年审核和招标， 考虑项目实施周期及进度情况，通常情况下，下半年完成的收入较多。
单位：万元 收入分类 10
月11月12月 合计 2018年度 收入 占比 2,511.5214.29% 2,850.3416.22% 3,529.3020.09% 8,891.1750.61% 2017年度 收入 占比 1,936.5412.71% 2,190.0414.37% 2,552.4716.75% 6,679.0543.84% 2016年度 收入 占比 695.465.80% 873.797.29% 1,554.3812.97% 3,123.6326.07% 2018年四季度，公司收入金额及占比较2017年同期有所增加，主要原因是公 司承接的曲阜人民医院物联网云项目在2018年四季度完成了主要工作，经客户验 收后相应确认收入2,568.92万元，占全年收入的14.62%。
2016年四季度，公司公司收入占全年比例较低的原因是当期实施周期长、规 模大的项目较少，因此需实施至四季度方可确认收入的金额较小。
2、同行业上市公司情况 报告期内，同行业上市公司的收入亦在四季度较为集中，具体如下： 公司简称 2018
年4季度 2017年4季度 2016年4季度 万达信息 28.90% 43.15% 46.53% 南威软件 41.05% 58.05% 44.40% 银信科技 32.03% 35.27% 34.55% 华宇软件 40.87% 42.70% 43.88% 平均值 35.71% 44.79% 42.34% 本公司 50.61% 43.84% 26.07% 注：上述同行业上市公司数据来源于各公司披露的财务数据计算。
8-1-43 2018年四季度，若剔除曲阜人民医院物联网云项目的收入的影响，则公司当
年的收入结构亦与行业平均水平相当。
公司的收入分布与行业情况一致。
3、公司报告期各年第4季度主要项目情况
（1）主要项目选取的范围：报告期各期占四季度主营收入前60%且金额超过100万元的项目。
（3）上述项目中，使用完工百分比法的均为云服务业务；非完工百分比法的均为产品销售，并以固件业务为主。
（3）对于前述的云服务项目，在实施过程中，公司会以例会等形式向客户通报项目实施进度，并在完成重要工作模块后，向客户申请验收。
客户据此组织相应的验收工作。
（4）前述项目在各期确认收入的部分均已通过了客户的验收，取得了收入确认的外部证据。
客户对已完成工作的验收表明公司已按照合同约定完成了相应部分的工作，相关的风险报酬已转移至客户处。
具体分析详见本题回复之“结合业务实质说明，工作量经客户确认后，交付的产品或服务能否为客户带来经济利益，各期权利义务能否充分转移，采用完工百分比法确认收入是否合理”。
具体情况如下： 8-1-44 ①2018年度 项目名称 曲阜市人民医院物联网 云项目 江南电缆企业私有云项 目二期 南京华新城AB地块二期物联网云项 目 南京江北软件园政企云 项目 经信政企云项目五期 是否采用完工百分 比法 是 否 客户名称 18年第四季度收入 浙江八达建设集团有限公司2,568.93 无锡江南电缆有 限公司 1,140.00 上海建工一建集团有限公司 557.23 南京软件园经济发展有限公司 299.00 宜兴市经济和信息化委员会 603.45 占18年第合同签订及合同约定履累计完工进完工进度与 四季度主履行日期行时间 度履约期限匹 营收入比 配情况 28.89%2015.6.152018.8.10前81.72%匹配 12.82%2018.1.5 2019.12.31前 65.00%匹配 6.27%2018.4.1 2018.10.15前 34.00%匹配 3.36%2018.5.4 2018.12.26前 100.00%匹配 6.79%2018.10.242018.12.1前 - - 单位：万元 确认工作 合同对工作内容、收入确认时点的约定量、签收产 品时间 信息网络系统、视频安防监控系统、卫 生及有线电视系统、一卡通应用系统、云中心建设等 按双方约定的进度计划实施项目 10月、11月和12月 开发内容：企业管理软件基础开发平 台、车辆调度系统、电子发货系统、提 货计划系统、远程下单系统、业务财务11月和12月信息管理与咨询服务； 按约定进度推进项目； 视频监控分析系统、机房设备监控系 统、智能门禁管理、楼宇能耗系统等软硬件一体化解决方案 按双方约定的进度计划实施项目 10月、11月和12月 开发内容：基础数据大数据中心、园企 互动平台、园区综合与服务平台、企业10月和12月服务平台 按约定进度推进项目 政企通软件产品销售；11月 收入确认时点 10月、11月和12月 11月和12月 10月、11月和12月 10月和12月 11月 8-1-45 项目名称SSG项目 宝利信通三款软件项目 是否采用完工百分 比法 客户名称 英特尔亚太研发有限公司 18年第四季度收入 287.44 占18年第合同签订及合同约定履累计完工进完工进度与 四季度主履行日期行时间 度履约期限匹 营收入比 配情况 3.23%2011.11.222019.3.31 - - 北京宝利信通科技有限公司 258.62 2.91%2018.9.1 2018.12.31前 - - 合计 5,556.0562.49% - - 合同对工作内容、收入确认时点的约定 BIOS技术服务销售以下固件产品：图形环境开发工具包软件v1.2UEFIBIOS自动测试软件V1.2固件安全性检测系统软件V1.2 供货方将根据购货方要求的进度提供产品，购货方需根据供货方供货进度依次 付款 确认工作收入确认量、签收产时点 品时间 12月 12月 10月和12月10月和12月- ②2017年度 项目名称 经信政企云项目三期 是否采用完工百分 比法 客户名称 17年第四季占17年第合同签订及合同约定履度收入四季度主履行日期行时间营收入比 是宜兴市经济和信1,041.6016.01%2017.9.252018.7.4息化委员会 单位：万元 累计完完工进度与履约合同对工作内容、收入确认时点的约定工进度期限匹配情况 确认工作量、签收产品时间 进度较快： 开发内容： 政企云第三期项资源目录交换中心、共享资源库、数据10月、1160.00%目，开发成熟度开放平台、统一业务协同系统、数据ETL月和12月 高，公司利用系统、统一调度系统、统一日志系统、 PaaS平台提高了统一数据分析系统、综合集成门户、应 收入确认时点 10月、11月和12月 8-1-46 项目名称 宜兴市公用城区防汛工程物联网云 项目 南京河西华新城AB地块物联网云项 目宜兴公安人 是否采用完工百分 比法 客户名称 17年第四季度收入 占17年第四季度主营收入比 合同签订及合同约定履履行日期行时间 累计完工进度 完工进度与履约期限匹配情况 产品的开发效率 宜兴市公用产业建设投资有限公 司 上海建工一建集团有限公司宜兴市公安局 940.54 14.46%2017.10.102018.2.10 进度较快：③①基于公司 已研发成熟的环保监测系统实施；80.00%②采集设备的布设工作简单，且分散于多个采集点，可同 时实施 400.796.16%2016.12.212017.759.26% 匹配 389.955.99%2017.4.202017.12.20100.00% 匹配 合同对工作内容、收入确认时点的约定 用支撑平台、统一身份认证管理平台、统一单点登录平台、运行监控管理平台、现有信用系统目录体系优化、人口基础信息库改造升级、法人基础信息库改造升级、地理信息库与宏观经济库搭 建按约定进度推进项目 控制中心调度系统、泵站自控系统、通讯网络系统、河道液位检测及视频系统 视频监控分析系统、智能门禁管理、楼宇能耗系统、云中心建设等软硬件一体 化解决方案按双方约定的进度实施 开发内容： 确认工作量、签收产品时间 收入确认时点 11月和1211月和12 月 月 10月、1110月、11月和12月月和12月 10月和1210月和12 8-1-47 项目名称 脸和车辆识别物联网云 项目 是否采用完工百分 比法 环科园天网信息化项目 南京河西华新城D地块物联网云项目电信云资源租赁项目
二 期 SSG项目 否 合计 客户名称 17年第四季占17年第合同签订及合同约定履累计完完工进度与履约度收入四季度主履行日期行时间工进度期限匹配情况营收入比 中国宜兴环保科技工业园发展总 公司 华新（南京）置业开发有限公司 中国电信股份有限公司宜兴分公 司英特尔亚太研发 有限公司 333.785.13%2017.6.152018.3.3165.00% 297.35 暂定 4.57%2016.3.22 100.00% 2016.12.15 286.794.41%2017.10.102017.11.10100.00% 241.973.72%2011.11.222019.3.31 - 3,932.7860.46% - - 匹配匹配匹配 - 合同对工作内容、收入确认时点的约定人脸识别系统、车辆大数据分析系统 10个社区的天网建设公司向甲方人员提交已完成工作量报告视频安防监控系统、信息发布系统、车 辆惯例系统等按双方约定的进度实施云中心的设计、建设 BIOS技术服务 确认工作量、签收产品时间 月 收入确认时点 月 12月 12月 10月和1210月和12 月 月 11月 11月 12月 12月 8-1-48 ③2016年度 单位：万元 项目名称 是否采用完工百分 比法 客户名称 16年第四季占16年第合同签订及合同约定履累计完工进完工进度与 确认工作 度收入四季度主履行日期行时间 度履约期限匹合同对工作内容、收入确认时点的约定量时间 营收入比 配情况 南京河西华新城D地块物联网云项目 华新（南京）置业开发有限公司 226.08 暂定7.53%2016.3.22 2016.12.15 视频安防监控系统、信息发布系统、车10月、11 55.47%匹配 辆惯例系统等 月和12月 按双方约定的进度实施 行政服务中心物联网云 项目 宜兴市公建中心 216.067.19%2016.8.302016.10.30100.00%匹配 云中心的设计、建设每月25日前提供进度 10月和11月 进度较快： 该项目为公 司开拓宜兴 经信政企云项目二期 是宜兴市经济和信息化委员会 203.546.78%2016.1.42018.12.31 市级云平台的战略项 92.14%目，16年内集中了主要 企业信用信息基础数据库、公共信用管理平台、行业信用管理平台 每年6月30日、12月31日提交进度报告 10月和12月 研发人员参 与，从而加 快了开发进 程 高塍镇物联网云项目 宜兴市高塍镇村镇建设管理服务 所 153.24 5.10%2016.7.12016.10.30 100.00%匹配 一体化平台设计与实施、物联网前端设备布设 11月 收入确认时点 10月、11月和12月10月和11 月 10月和12月 11月 8-1-49 项目名称 环科园政企云项目 清华科技园小区物联网 云项目 丁山监狱物联网云项目 是否采用完工百分 比法 客户名称 16年第四季占16年第合同签订及合同约定履累计完工进完工进度与 度收入四季度主履行日期行时间 度履约期限匹合同对工作内容、收入确认时点的约定 营收入比 配情况 中国宜兴环保科 智慧信用、智慧政务、智慧楼宇、智慧 技工业园发展总 146.394.87%2016.2.12017.6.30 52.32%匹配 环保 公司 每年6月30日、12月31日提交进度报告 北京国际建设集团有限公司 133.694.45%2016.12.42017.4.3 70.00%匹配 安防物联网云整体项目 江苏省丁山监狱 120.76 发出通知之4.02%2016.7.8日起100天100.00%匹配 内 楼宇控制系统、监内指挥调度系统、音视频监控系统、指挥中心、报警系统、 周界防范系统、数字审讯系统等 确认工作量时间10月和12 月 12月 11月 收入确认时点 10月和12月 12月 11月 SSG项目 百敖UEFI兼容BIOS软件 V1.0 EPSD 英特尔亚太研发有限公司 否联想(上海)信息技术有限公司 英特尔亚太研发有限公司 合计 176.115.86%2011.11.222019.3.31 175.005.83%2014.10.12020.12.31 168.261,719.15 5.60%2011.11.222019.3.31 57.25% - - - - BIOS技术服务 12月 12月 - - BIOS固件产品销售 11月 11月 - - BIOS技术服务 11月和12
11月和12 月 月 8-1-50
4、保荐机构与申报会计师对公司收入确认的核查情况 保荐机构与申报会计师对公司报告期内的收入确认情况进行了核查，具体如 下：
（1）实地走访与函证情况 通过对客户进行实地走访、寄送询证函，了解双方的业务合作进展，了解报 告期内各期的交易金额和应收账款余额，核查公司收入已记录于正确期间。
核查程序
销售函证实地走访 核查比例或范围2018年2017年2016年74.82%75.65%60.52% 71.03%76.96%66.60% 主要核查证据 2016年、2017年、2018年各55份函证回函记录现场走访主要客户相关责任人签字确认的访谈提纲；无关联关系的承诺与保证；实地留影记 录
（2）截止性测试情况 获取了公司报告期收入明细表，通过测试各年度四季度及截止日后15天的内 部进度单据、客户验收单、客户进度确认单、发票开具日期和主营业务收入确认 时期，检查相应的销售记录是否在同一期间，是否存在跨期情况。
核查程序 核查比例或范围
2018年2017年2016年 截止性测试56.96%55.23%59.92% 主要核查证据 报告期各年度四季度及截止日后15天进度单据、验收单据、发票和收入记账凭证 经核查，公司保荐机构与申报会计师均认为公司各年的收入确认均已记录于 正确的会计期间，不存在截止性问题。
综上所述，公司在四季度收入较为集中主要是因为客户项目特点所致，与同 行业公司情况一致。
公司不存在年底突击确认收入的情况。
（六）结合业务实质说明，工作量经客户确认后，交付的产品或服务能否为
客户带来经济利益，各期权利义务能否充分转移，采用完工百分比法确认收入是否合理
1、公司以客户确认的工作量，采用完工百分比法确认收入的合理性说明
（1）相关业务的实质为提供劳务，符合准则中完工百分比法的适用条件报告期内，云服务下相关业务是使用完工百分比法所确认收入的主要来源。
8-1-51 以下通过对比云服务业务中使用完工百分比法确认收入的各类业务实质、 各期权利义务转移等要素与会计准则规定的完工百分比法使用条件，说明公司相 关业务使用完工百分比法的合理性。
具体如下： 会计准则规定的
适用条件 公司实际执行情况
1、业务实质 云平台开发及应用软件开发为公司向客户提供产品的设计与各功能模块 的研发服务。
该业务的本质为公司向客户提供软件开发劳务服务。
2、收入确认的风险报酬转移情况
（1）从目前软件行业的开发特点来看，对于定制化软件项目，为提高开 发和交付效率，目前主要采取模块化的开发模式实施。
通过模块化开发可以实 现不同功能独立开发和交付，从而避免整体开发风险，有利于提高交付效率
（2）公司与客户约定了定制化软件开发项目的功能模块。
客户需要公司开发完成的功能模块通常会记载于合同中或公司根据合同 约定形成的经客户认可的工作任务书中。
公司可以分模块向客户交付产品。
（3）定制化软件项目实施过程中，已完成的功能模块具备使用条件，并 能为客户使用。
在项目执行过程中，已完成的功能模块，可单独将其上线、进行使用。
客 云
平台及应户经验收后使用的功能模块，表明公司已完成的工作已能够达到其使用需求， 用软件定制具备了为其带来经济利益的能力。
化开发 综上，由于客户在公司履约的同时即取得并消耗了公司履约所带来的经济 相关的经济利益很可能流入企业 利益。
公司在履行合同履约义务的过程中，相关风险和报酬已经转移。
3、典型项目条款 以申报文件中重大销售合同宜兴市经信委《宜兴市政企信用综合管理云平 台》2,500万元项目为例： “第四条支付条款：乙方向甲方提交进度确认单，经甲方确认后下一季度 前支付开发费用给乙方” 第九条违约责任：如因甲方原因造成合同终止，乙方有权不返还甲方支 付的费用，并给予乙方损失赔偿。
从条款来看，发行人在履行合同履约义务的过程中，按进度所应得的经济 利益等够得到保障。
4、报告期内主要项目经济利益顺利流入
公司确认的收入未出现无法收回情况，主要项目的收入均能正常回收。
1、业务实质 该业务的本质为公司根据客户物联网云服务的整体需求向客户提供软、硬 结合集合的一体化解决方案的劳务服务。
物联网云整 体项目
2、收入确认的风险报酬转移情况
（1）客户能够控制和使用工作成果 物联网云项目是在客户的项目现场为客户提供物联网前端感知设备布设 服务。
由于公司已完工的设备已具备使用条件且附着于客户控制的场所之上， 8-1-52 会计准则规定的
适用条件 公司实际执行情况 因此客户已具备使用工作成果的能力。
（2）已与客户约定了明确的功能模块客户需要公司完成的各阶段工作会记载于合同或经客户认可的工作任务 书中。
（3）客户可对项目进行分步验收在项目执行过程中，客户可根据约定的工作内容、公司提交的实施资料和 项目现场的情况，对公司已完成工作进行验收确认。
综上，由于客户具备控制和使用已完工产品的能力，且客户的验收确认表 明公司已完成的工作已能够达到其使用需求，具备了为其带来经济利益的能力。
因此，公司在履行合同履约义务的过程中，相关风险和报酬已经转移。
3、典型项目条款 以申报文件中重大销售合同浙江八达建设集团有限公司《曲阜人民医院》5,507.82万元项目条款为例： “第十一条违约责任：甲方无正当理由解除合同，需全额支付乙方已完成工程款，并支付5%赔偿金。
甲方应当按时支付工程进度款，若因工程款迟付影响工期，损失由甲方承担” 从条款来看，发行人在履行合同履约义务的过程中，按进度所应得的经济利益等够得到保障。
4、报告期内主要项目经济利益顺利流入公司确认的收入未出现无法收回情况，主要项目的收入均能正常回收。
收入的金额能够可靠地计量 交易的完工进度能够可靠地确定 公司在业务承接时，已在合同中明确约定项目总价及分阶段进度款。
同时，公司确认收入时，由公司提供项目开发进度，并和客户核对确认已完工验收工作的进度。
因此，收入的金额能够可靠地计量。
1、工作量的统计方法 公司根据项目的工作量确定项目完工进度。
其中：
（1）定制化软件开发项目中，工作量的确定方法为计算累计发生的工时占预计工时的比例；
（2）物联网云服务业务项目中，工作量的确定方法为在计算累计发生的工时占预计工时比例的基础上，结合已投入资源的价值情况综合确定。
2、进度的内部确认依据公司进度确认的内部依据包括项目实施计划、工作实施月报（含工时统计信息）和内部进度单。
（1）公司根据合同约定，编制项目实施计划；
（2）项目负责人根据项目的工作实施月报，确定项目的完工进度，并提交部门经理、财务部门审核；
（3）部门经理和财务部门分别根据当期的人工投入情况和原材料等资源投入情况，对项目负责人提交的进度单进行复核，并形成最终的内部进度单。
3、进度的外部确认依据公司进度确认的外部依据包括经客户确认的进度单、验收单、验收报告、工程审定结算单。
（1）据合同约定，公司依据项目进度提交书面的项目进度报告、分阶段及结项验收申 8-1-53 会计准则规定的适用条件 公司实际执行情况 请；
（2）客户根据合同约定的内容对公司提交的进度报告、验收申请等进行复核、验收。
客户复核认可后，便在进度单、验收单、验收报告、工程审定结算单等材料上签章确认。
交易中已发生和 公司按项目核算项目直接成本，并采用工时比例等方式分配间接成本，交易中已发生的 将发生的成本能
成本可以可靠计量。
同时，公司对每一项目的总成本进行预计，并根据项目实际状况进行必 够可靠地计量要调整，将发生的成本能够可靠地预计。
综上，公司所实施的前述业务具备在执行过程中实现风险报酬的转移，采用 完工百分比法确认收入符合会计准则的规定，具有合理性。
（2）采用完工百分比法符合发行人目前业务实际情况 发行人对于同类业务采用相同的会计政策，发行人部分政企云软件开发项目 涉及金额较大，如果不采用完工百分比法，则会导致财务数据不匹配的情况。
假设发行人某项目合同金额2,000万元，在2017年完成项目进度90%，并收到 进度款1,800万元；2018年1月完成剩余10%项目进度，并竣工验收。
如果按照完工百分比法，则应在2017年确认收入1,800万元；如果按照终验 法，则2017年无法确认收入，只能确认预收款1,800万元；而在2018年1月就确认 2,000万收入。
这样会导致财务数据与反映业务的实质不匹配。
当出现上述当期大部分已完工，但需要跨期竣工验收的项目时，如果该项目 金额较大则会导致财务数据造成异常。
综上，公司采用完工百分比法确认收入符合实际经营情况，符合会计准则的 相关规定。
2、公司使用完工百分比法确认收入与同行业公司一致 同行业上市公司的收入确认政策中，根据经客户确认的项目进度按照完工百 分比法确认收入。
公司的收入确认政策和进度确认依据与同行业上市公司一致， 具体情况如下： 公司
名称 主要业务分类 万达信息 软件开发系统集成 华宇软件开发软件 具体确认方法 由公司业务技术部门提供项目开发进度，经用户确认后，按照完工百分比法确认收入由公司业务技术部门提供项目开发进度，经用户确认后，按完工百分比确认收入软件开发采取对已完工作进行测量的方法，以资产负债表日的完工进度确认收入。
公司在资产负债表日编制《软件开发 8-1-54 公司名称 主要业务分类 系统建设服务 银信科技 IT基础设施服务 定制开发类软件 具体确认方法 进度报告》，对完工进度进行测量，按照软件开发收入总额乘以完工进度扣除以前会计期间累计已确认软件开发收入后的金额，确认当期软件开发收入信息化基础环境建设服务在服务已提供，并取得客户确认的《验收报告》时确认收入；设备的收入在取得客户确认的《货物接收单》（不需安装调试的）或《验收报告》（需要安装调试的）时确认收入一次性提供的服务：在被服务方确认服务已经提供完成，收入金额确定，相关成本可以可靠计量时确认收入；对于需在一定期限内提供的服务，在合同签订后，根据相关合同约定的服务期间按期确认收入按照经客户确认的完工进度依照完工百分比法确认收入 综上，根据公司为客户所提供服务的内容与性质，在工作量经客户确认后，公司交付的产品或服务具备为客户带来经济利益的能力，相应的风险报酬已转移。
以经客户确认的工作量作为风险报酬转移的标志与同行业公司一致。
因此，公司采用完工百分比法具有合理性。
（七）确认收入时即确认应收款的会计处理与同行业公司是否存在差异，发行人是否满足应收账款确认条件
1、公司确认收入时确认应收账款符合会计准则相关要求
（1）公司所用的完工百分比法适用收入准则公司提供的云计算设备核心固件定制化开发服务、定制化的政企云开发服务、与物联网云整体项目业务，其本质均为向客户提供劳务服务。
公司该等业务依照《企业会计准则第14号——收入》“第三章提供劳务收入”中规定的完工百分比法，确定前述业务的收入确认政策。
详见本题回复之“（六）结合业务实质说明，工作量经客户确认后，交付的产品或服务能否为客户带来经济利益，各期权利义务能否充分转移，采用完工百分比法确认收入是否合理”。
（2）收入准则规定了在确认收入的同时确认应收账款根据收入准则规定，应收账款的确认时点应与收入确认时点一致，具体会计处理为“借记应收账款；贷记主营业务收入”因此，公司按照收入准则的规定在收入确认时一并确认应收账款符合收入准则规定。
即公司满足应收账款确认条件。
8-1-55
2、相关会计处理与同行业公司 公司同行业可比公司中，银信科技招股说明书披露了具体会计处理情况。
具 体如下： 项目 银信科技 公司 适用的会计准则 《企业会计准则第14号
《企业会计准则第14号 ——收入》 ——收入》 根据银信科技招股说明在取得经客户验收确认 应收账款会计处理 书中披露，银信科技在确的进度单、验收报告、验认收入时相应确认应收收单时，确认收入，并确 账款 认相应的应收账款 经对比，公司与同行业公司银信科技的应收账款会计处理不存在差异。
（八）2018年对曲阜医院项目合同总金额进行调整是否适当，发行人在2018年前能否对合同金额调整进行合理预计
1、曲阜人民医院物联网云项目情况曲阜人民医院项目开始于2015年6月，公司当时与总包方浙江八达建设签订的合作协议金额为4,000万元，后由于发包方曲阜人民医院自身资金问题导致停工。
该项目在2017年底复工并在2018年确定由曲阜市人民政府财政资金投入后，于2018年6月重新履行了招投标程序，由总包方浙江八达建设和公司重新签订协议金额为5,507.82万元。
2、根据收入准则，公司只有在合同收入能够可靠计量时才能调整合同收入根据《企业会计准则第14号—收入》规定，企业应当按照从接受劳务方已收或应收的合同或协议价款确定提供劳务收入总额。
在2018年之前，由于该项目尚未实施完毕、处于停工状态，且当时有效的合同仍为2015年签订的分包合同，因此公司不具备合理预计合同收入的条件。
在2018年6月重新履行招投标程序并签订新的分包协议后，公司根据新协议能够预计该项目实施所带来的收入金额，满足收入准则对于调整合同收入的规定。
综上，公司在2018年前无法对合同金额调整进行合理预计。
公司在2018年6月签订新的分包协议后，根据合同约定金额对预计合同收入进行调整符合会计准 8-1-56 则规定，该调整适当。
二、关于招投标匹配情况的核查 （一）核查过程 报告期内，发行人主要客户包括政府和事业单位。
相关项目在满足以下标准 时，需要履行招投标程序。
政企云服务、物联网云服务
（部分） 服务类数额标准（万元）物联网云服务（部分）工程类数额标准（万元） 2012年至2014年2015年至2018年2019年至今 50 100 2004年至2018年5月30日 100 2002018年6月1日至今 400 2016年至2018年期间，公司通过招投标方式取得的收入分别为6,047.03万元、 9,323.91万元和8,804.86万元。
保荐机构和申报会计师选取核查的招投标项目样本合计收入占2016年、2017 年和2018年通过招投标方式取得的收入比例为77.84%、83.40%和88.03%。
具体如 下： 8-1-57 客户名称 项目名称 不含税合
同金额 曲阜市人民医浙江八达建设 院物联网云项集团有限公司 目 华新（南京）南京河西华新 置业开发有限城D地块物联 公司 网云项目 丁山监狱物联 网云项目二期江苏省丁山监 丁山监狱三期狱 物联网云项目 小计 南京华新城AB地块一期物联 网云项目上海建工一建 南京华新城AB集团有限公司 地块二期物联 网云项目 小计 5,347.40 1,215.912,415.23383.002,798.221,165.08 2,479.463,644.54 累计收入金额 4,369.82 1,215.912,415.23383.002,798.221,165.08 787.301,952.38 报告期内2018年度2017年度2016年度 收入 收入 收入 收入 2,569.822,568.93 - 0.89 1,215.91125.67471.00619.24 2,415.23 - 2,149.55265.67 383.00-5.83388.83 - 2,798.22-5.832,538.38265.67 1,165.08496.25668.83 - 787.30787.30 - - 1,952.381,283.55668.83 - 单位：万元 金额匹配性 时间匹配性 合同金额（含税） 招投标金额 合同差异额 实际执行合同签署 中标时间 期 时间 业务与招标时间一致 性 合同是否执行完毕 5,507.827,474.811,966.992015.32015.6.152018.6.22是 否 2016.4- 1,245.561,137.52-108.04 2016.3.222016.1.22是 是 2017.12 2016.9- 2,680.902,680.90- 2016.7.82016.7.1是 是 2017.12 2017.4- 431.60431.60 - 2016.10.312016.10.26是 是 2017.12 3,112.503,112.50- - - - - - 2017.6- 1,252.841,252.84- 2016.12.212016.7.14是 是 2018.12 2,553.852,553.85- 2018.9-2018.9.42018.1.31是 否 3,806.693,806.69- - - - - - 8-1-58 客户名称 项目名称 江南电缆企业私有云项目
二 期无锡江南电缆 江南电缆企业有限公司 私有云项目一期 小计 丁蜀政企云项目一期 宜兴市丁蜀镇丁蜀镇政府政 人民政府企云项目 小计 宜兴市公用污水自控工程物宜兴市公用产联网云项目业建设投资有宜兴市公用城限公司区防汛工程物联网云项目 小计 宜兴市经济和经信政企云项 不含税合同金额 2,000.00 500.002,500.00160.00134.20294.20457.26 1,175.681,632.942,500.00 累计收入金额 1,300.00 400.001,700.00160.00134.20294.20360.26 1,130.381,490.642,500.00 报告期内2018年度2017年度2016年度 收入 收入 收入 收入 1,300.001,300.00 - - 400.00400.00 - - 1,700.001,700.00 - 160.00 - 103.00 57.00 134.20294.20 53.8053.80 80.40183.40 57.00 360.26 - 360.26 - 1,130.38189.84940.54 - 1,490.642,500.00 189.84- 1,300.81 - 196.462,303.54 金额匹配性 合同金额招投标金（含税）额 2,000.00不适用 500.00不适用 2,500.00 - 160.00160.00 134.20294.20 134.20294.20 535.00535.00 1,305.001,305.00 1,840.002,500.00 1,840.002,500.00 合同差异额 - - - 实际执行期 时间匹配性合同签署 中标时间时间 业务与招标时间一致 性 合同是否执行完毕 2018.9-2018.1.5 - 是 否 2018.12-2018.4.5 - 是 否 - - - - - 2016.9- 2016.8.272016.8.26是 是 2017.12 2017.6- 2016.11.152016.11.15是 是 2018.12 - - - - - 2017.7-2017.6.252017.5.26是 否 2017.11-2017.10.122017.9.1是 否 - - - - - 2016.6-2016.1.42015.12.30是 是 8-1-59 客户名称 项目名称 信息化委员会目二期 经信政企云项目三期 经信政企云项目四期 经信政企云项目五期 小计 宜兴市区域卫 宜兴市卫生和生信息化项目 计划生育委员宜兴区卫二期 会 物联网云项目 小计 环科园政企云 中国宜兴环保 项目 科技工业园发环科园天网信 展总公司 息化项目 小计 合计 不含税合同金额 1,736.00298.00603.455,137.45592.00146.50738.502,000.00514.452,514.4525,823.62 累计收入金额 1,736.00298.00603.455,137.45592.00146.50738.502,000.00514.452,514.4522,211.58 报告期内2018年度2017年度2016年度 收入
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