试卷代号：２６３４ 座位号巨口 国家开放大学２０２０年春季学期期末统一考试 题号分数 推销策略与艺术试题 ２０２０年７月
四 五总分 得分评卷人
一、单项选择（在每小题的４个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。
每小题２分，共２０分） １．以下哪项不是推销活动的优势？（） Ａ．双向沟通 Ｂ．培养友谊 Ｃ．传播广泛 Ｄ．反应及时 ２．以下哪一个是用于工作的微信不应有的行为？（） Ａ．文字要简洁明了、开门见山 Ｂ．拉群之前不征求对方意见 Ｃ．原则上不发语音 Ｄ．不在别人休息的时间发微信 ３．关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（） Ａ．推销人员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效 Ｂ．使用好奇接近法不可过分卖弄技艺 Ｃ．推销人员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意 Ｄ．这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施 ４．在现代推销中，推销人员应该持有下列哪一种观念？（） Ａ．关注“人”，满足客户需要 Ｂ．以高压式手段说服客户购买 Ｃ．以达成交易为主旨、说服客户购买Ｄ．关注“物”，使用一切技巧卖出产品
１０５８ ５．在顾客逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品前，销售人员此时采用（），能够 更好地实现交易。
Ａ．给客户较大的空间 Ｂ．采取主动法为客户介绍商品 Ｃ．采取松动模式 Ｄ．多向客户提问题以了解基本情况 ６．成交以后应保持以下哪种态度？（） Ａ．欣喜若狂 Ｂ．态度冷漠 Ｃ．亲切自然 Ｄ．藐视对方 ７．以下哪一项是不需要在接近客户前就做好准备的？（） Ａ．明确主题 Ｂ．准备备品配件 Ｃ．掌握必要的信息 Ｄ．做好心理准备 ８．每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传 统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的哪一种能力？（） Ａ．观察能力 Ｂ．创造能力 Ｃ．社交能力 Ｄ．应变能力 ９．二八法则对推销工作的意义是：（） Ａ．要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品 Ｂ．推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向 Ｃ．要准确掌握拥有购买决策权的人 Ｄ．推销人员要掌握对方的经济实力 １０．推销人员：“这种产品的价格不能再降了，但我们可以承担运输费用。
你看这样可以 吗？”。
这位推销人员使用的是：（）。

Ａ．直接否定法 Ｂ．转化处理法 Ｃ．优点补偿法 Ｄ．反问法 １０５９ 得分评卷人
二、多项选择（在每小题的４个选项有不少于两项是正确的，请选出 它们并将其序号填入题后括号内。
每小题２分，共１０分〕 １１．推销人员培养和提高自己的社交能力可以从以下几方面着手：（ Ａ．对人热情诚恳 Ｂ．了解对方 Ｃ．要讲究交际方式 Ｄ．保持经常联系 １２．建立良好的第一印象的要素有： Ａ．良好的外表 Ｂ．超乎寻常的热情与殷勤 Ｃ．简洁清晰的开场白 Ｄ．恰当的身体语言 １３．多种接受方案促成法的正确描述有： Ａ．说服客户马上购买推销的产品 Ｂ．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法 Ｃ．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许 Ｄ．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接
受被推销的商品 １４　．“吉姆”模式是一种对培养推销人员的自信心极有帮助的模式。
该模式的关键是：（ Ａ．相信自己所推销的产品Ｃ．相信自己所代表的公司１５．对客户的价格异议的处理方法有：（Ａ．强调受益Ｃ．比较优势１０６０ Ｂ．相信客户Ｄ．相信自己 Ｂ．缩小单价Ｄ．不予理睬 得分评卷人
三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“丫”，错误的 划“Ｘ”。
每小题２分，共３０分） １６．互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（） １７．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销人员要站在客户的立场上推销商品只能 是纸上谈兵。
（） １８．推销人员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。
（） １９．要求推销人员较强的观察能力是为了判断客户的购买心理和购买倾向，为有效推销 提供依据。
（） ２０．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信
调查。
（） ２１．拥有购买权是成为潜在客户的基本条件之
一。
（） ２２．对那些日期较长、数量、金额较大、风险较大的商品，保证条款是洽谈中必须要谈的内容之
一。
（） ２３．打电话不是面对面，可以有些小动作，如边打电话边摆弄桌上的剪刀、订书机等。
（） ２４．次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。
（） ２５．抱怨是每个推销人员都会遇到的，如果确信产品质量好，对客户的抱怨可以不予
理睬。
（） ２６．在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什 么价位的商品。
（） ２７．如果客户提出的异议明显站不住脚，对此，推销人员可以不回答。
（） ２８．在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引
客户购买。
（） ２９．在与客户见面之前，推销人员必须充分了解与推销有关的情况和资料。
对个体客户 和团体客户准备工作的内容是一样的。
（） ３０．对那些没有买到所需货物的顾客，如果他们要买的东西不是太具体的话，销售人员就 要尽量向他推荐代用物品。
（） １０６１ 得分评卷人
四、简述（简要阐述以下各题。
每小题１０分，共２０分） ３１．请看以下一组对话：
推销人员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？＇　＇客户：“嗯，我比较喜欢白色的。
”推销人员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？＂客户：“既然要买，就越快越好吧。
”请回答：这位推销人员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？３２．分别指出以下几种推销人员推销过程中面临的异议的类型，并提出相应的处理办法。
（１）这东西对我没用。
（２）我现在很忙，没时间考虑。
（３）我对目前的供应很满意。
得分评卷人
五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。
２０分） ３３．有一位推销新型号复印机的推销人员，知道他的推销对象某公司的采购科长急于采购一批复印机，但采购科长思想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。
于是推销人员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型号也将被淘汰。
这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的……” （资料来源：岳贤平主编《推销：案例、技能与训练》，第１０９页，中国人民大学出版社，２０１８年７月。
） 阅读以上资料，回答以下问题：（１）这位推销人员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？（２）结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？ １０６２ 试卷代号：２６３４国家开放大学２０２０年春季学期期末统一考试 推销策略与艺术试题答案及评分标准 （供参考） ２０２０年７月
一、单项选择（在每小题的４个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题２ 分，共２０分） １　．　Ｃ ２　．　Ｂ ３　．　Ｃ ４　．　Ａ ５　．　Ｂ ６　．　Ｃ ７　．　Ｂ ８　．　Ｂ ９　．　Ｂ ＩＯ　．　Ｃ
二、多项选择【在每小题的４个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后 括号内。
每小题２分，共１０分） １　１　．　ＡＢＣＤ １２　．　ＡＣＤ １３　．　ＢＣＤ １４　．　ＡＣＤ １５　．　ＡＢＣ
三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“丫”，错误的划“Ｘ”。
每小题２分，共 ３０分）
１　６．丫２１．丫２６．丫 １７　．　Ｘ２２．丫２７．丫 １８　．　Ｘ２３　．　Ｘ２８．火 １９．丫２４．丫２９　．　Ｘ ２０．丫２５　．　Ｘ３Ｏ　．　Ｊ
四、简述（简要阐述以下各题。
每小题１０分，共２０分） ３１．推销人员采用的是积极假设促成法。
这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的 努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。
（１０分）
（此题为开放式试题，学生可以在此基础上有一定发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌 情给分。
）３２　．（１）属于需求异议。
对此，首先要弄清“不需要”的原因。
分别不同情况进行处理。
要 注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。
１０６３ （２）属于时间异议。
对此，推销人员要迅速判断原因，有针对性地去解决。
如，假如是因为
客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金问题。
（３）属于货源异议。
货源异议虽然较难解决，但是其本身就说明客户对产品是有需求的。
要注意判断导致货源异议的原因，针对不同原因采取不同对策。
如，假如原因是对推销人员的委托厂商不了解，缺乏信任，可以邀请客户赴厂考察，请客户试用产品，提出质量保证和赔偿担保证明等。
（１ｏ分）
五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。
２０分） ３３．要点： （１）这位推销人员采用的是先声夺人的洽谈策略。
这个策略的优势在于预先估计到客户可能提出的反对意见，抢在他前面有针对性地作出阐述，有效地解除客户的顾虑。
（２）有效运用这个策略，首先必须对客户、对自己的产品有充分的了解，既对对方有准确充分的判断和估计，又要有充分的理由；其次是要及时把握机会，抢到讲话的优势。
（本题为开放性试题，这两点必须答对，在此基础上可以有不同的阐述。
请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。
） （２０分） １０６４